Александр Александрович Широков
Неипотечный брокер. Путь с нуля
Вместо предисловия
О профессии кредитного брокера пишется не так много книг, и каждую я считаю достойной прочтения: быть брокером не учат в наших вузах. Можно искать информацию по крупицам, а можно прочитать все в одном месте.
Книга будет особенно полезна новичкам, тем, кто только собрался открывать бизнес кредитного брокера, чтобы без купюр взглянуть на рынок, и сквозь книгу пройти путь от первого клиента до построения системы. Для опытных брокеров, которые на рынке один-два года, много полезной информации, куда можно двигаться дальше. Есть возможность сравнить свои ошибки с чужими.
Что книга может дать тем, кто вообще не планирует становиться брокером? Читатель найдет тут рекомендации по финансовой грамотности и захватывающий сюжет. Лично мне часто было очень интересно, что же произойдет с главными героями в следующей главе. Книга читается легко, в ней есть и практические советы, и юмор.
Я давно говорил Александру о том, что ему нужно написать бизнес-книгу о своем пути, и вот это случилось. Нисколько не сожалею о том, что подталкивал его: я окунулся в историю бизнеса отдельно взятого брокера, поностальгировал о былых временах. Спасибо за грамотный и увлекательный рассказ о нашей работе!
Олег Попов,
основатель EXBiCO Group
Глава 1
В начале появилась идея
Меня зовут Александр Широков. Сейчас 1:40, я сижу на кухне перед открытым ноутбуком, на котором – чистый лист вордовского документа. Прямо сейчас я думаю о том, что могу написать здесь все, что угодно, и мне нравится это ощущение полного контроля над ситуацией.
В последнее время его не хватает.
Сегодня 30 марта 2020 года. Города закрывают на локдаун, торговые центры опустели. Ночные улицы кажутся мне панорамой из другого мира: там почти нет прохожих, но по-прежнему горят фонари и лампы в окнах таких же полуночников, как и я.
Очень тихо. Только отдаленно гудит автострада и изредка стонет холодильник. Задумывался ли я раньше о том, какие зловещие звуки может издавать система ноу-фрост? Я стараюсь не думать об аппарате ивл, который в моем воображении звучит примерно также: умирающие хрипы и вздохи, чуть слышные, очень человеческие, и оттого еще более пугающие.
Задумывались ли об этом производители холодильников?
Я всегда любил ночь как возможность побыть наедине с собой, но теперь мои мысли не успокаивают меня. Тогда я поднимаю взгляд: в темноте коридора прячется дверь, за которой в уюте и пока еще в безопасности спит моя жена и двое детей. Едва ли я могу позволить себе размякнуть сейчас.
В 1:51 я затушил сигарету в пепельнице и окончательно принял решение написать эту книгу. Для себя. Для моей жены и моей мамы. Для вас – для каждого, кто хочет изучать кредитный консалтинг, строить свой бизнес в этой сфере, и, надеюсь, мои дети тоже прочтут эти страницы, когда захотят узнать меня чуть лучше; не только как отца, но и как профессионала.
Эта книга о терпении и надежде; о том, как жить, когда трудно сохранить почву под ногами, а обстоятельства стремительно меняются каждый день, и чаще всего в худшую сторону. О том, как важно сохранять ясность и четкость мышления, когда вокруг бушует массовая истерия и как переждать тот самый темный час, что наступает перед рассветом.
Книга не научит вас, как избежать риска и провала, ведь для этого нужно не заниматься бизнесом вообще. Но я обещаю, что максимально честно расскажу вам обо всех своих падениях и о том, что помогало мне пробовать заново.
Здесь не будет блюра, как на фотоснимках, где нужно что-то спрятать или скрыть. Только отчетливый, резкий фокус и неотфотошопленная, не улучшенная фильтрами реальность.
Я пишу это, и думаю совсем о другом.
Уже завтра мне придется поговорить с моими сотрудниками: я вынужден отправить их в отпуск за свой счет потому, что скоро мне будет нечем им платить. Я всегда говорил, что у бизнеса должно быть человеческое лицо, и сейчас мне казалось – я нарушаю правила. Однако банки приостанавливают кредитование, процентные ставки готовы взлететь до небес, а люди уже начали терять работу и не готовы брать новые кредитные обязательства.
Вдобавок, неизученная болезнь, из-за которой закрываются города, выглядит действительно пугающей, как и штрафы, которые нависают дамокловым мечом над каждым, кто попытается продолжить работать, невзирая на все запреты.
Холодильник снова издает эти чертовы звуки.
Я тихо-тихо крадусь в спальню, подсвечивая себе телефоном.
Надя, моя жена, спит, свернувшись в клубок под одеялом. Мне хочется посмотреть, какое выражение на ее лице, но я боюсь разбудить и просто стою, постепенно привыкая к темноте.
Потом я возвращаюсь на кухню, и продолжаю писать.
Глава 2
Быть, а не казаться
Мне бы хотелось сразу рассказать вам, какой будет эта книга, чтобы затем у нас не возникло непонимания или обманутых ожиданий. К сожалению, в нашей стране профессия кредитного брокера прочно ассоциируется с некими мошенническими манипуляциями по отъему денежных средств у населения. При этом, по расхожему мнению, реальную помощь брокер не оказывает, только гипнотизирует жертву набором приемов из НЛП разной степени прокачки, применяет цыганские фокусы, а не работает.
Сразу хочу отметить, что понимаю, откуда взялась эта негативная репутация: множество школ бизнеса, маскирующихся под настоящие обучающие организации, на самом деле собирают людей определенного типа мышления, а затем подвергают обработке, после которой человек сначала отдает последние деньги, а дальше ему говорят, что у него не получилось потому, что он был «недостаточно мотивирован, не заряжен на успех», хотя на самом деле проблема не в человеке, а в том, что никто и не собирался обучать его успеху.
Мне очень нравится анекдот на эту тему. Собирает известный бизнес-тренер учеников на занятие, вход с каждого – 10000 рублей. Примерное количество посетивших тренинг – сто человек. Тема тренинга что-то типа «Как заработать миллион, особо не напрягаясь».
Лох ведь не мамонт. Он не вымрет.
Моя книга не адресована тем, кто ищет быстрый и безболезненный способ разбогатеть. Также она не адресована тем, кто считает, что любая вещь в мире доступна каждому, стоит только сильно захотеть. Это ловушка, рассчитанная на человеческую жадность, манипуляционная установка, которую вдалбливают на бесконечных тренингах и марафонах, чтобы в очередной раз подвесить морковку из осуществленной мечты перед носом изможденного, загнанного ослика. И ослик вновь идет послушно брать кредит для гуру, потому что иначе гуру скажет, что ему не хватает мотивации, бизнес—энергии, что у него финансовые блоки.
К сожалению, в первую очередь у ослика нет финансовой грамотности.
Его никто не научил, какая большая, наполненная непосильными долгами пропасть лежит между двумя короткими глаголами «хочу» и «могу». Напротив, бизнес-тренеры объяснили, что нужно оставить скептицизм, у скептиков негативное мышление, и поэтому у них ничего не получится.
Роковая ошибка, ведь в бизнесе единственное, что поможет вам оценить риски, это критическое мышление и умение анализировать каждую деталь, выстраивая полную картину. Человек, который управляет своими рисками, всегда проверяет всю поступившую к нему информацию, а то и не один раз. Он не стесняется запросить «второе мнение» у независимого эксперта, если полагает, что его могут где-то обмануть.
Убеждать «отключить внутреннего скептика» все равно, что убеждать закрыть глаза, когда вы ведете машину. Вы ведь не садитесь за руль, крепко зажмурившись, чтобы не видеть ничего тревожного и сконцентрироваться на эйфории от быстрого движения?
Не бывает успешных бизнесменов без умения управлять рисками. То есть, без критического мышления. Я не призываю вас видеть врага в каждой тени – однако с учетом того, сколько сейчас мошенников, этот навык не будет лишним. Лучше потом быть приятно удивленным, чем жестоко разочарованным, потеряв свои деньги. Всегда надеяться на лучшее, но быть готовым к самому негативному сценарию – суть любого предпринимательства.
Итак, если вы считаете, что можно получить все по одному только желанию, что не нужно фильтровать поступающую новую информацию, а нужно радостно принимать все; что успех придет к каждому, ведь любой этого достоин, закройте документ или положите книгу обратно на полку. В вашем прекрасном мире, где пони и бабочки, мне вряд ли найдется место, потому что мое жизненное кредо – много работай над достижением своей цели, и работай честно, и тогда, может быть, у тебя получится приблизиться к желаемому, или ты хотя бы окажешься на нужном пути. Именно количество вложенных усилий, направленного осознанного труда и делает нас достойными нашей мечты.
Помните про 10 000 часов, которые нужно потратить, осваивая мастерство.
Конечно же, я не отрицаю, что существуют гении и счастливчики, разбогатевшие в рекордный срок благодаря своему уму, хитрости, стечению обстоятельств, помощи покровителей или всем этим вещам сразу. Нам хорошо известны их имена. Однако в этой книге я буду давать гайд не для сына маминой подруги, а для обычного человека, в жизни которого, скорее всего, ничего подобного не произойдет, потому что, если бы невероятное финансовое везение могло случиться с каждым, список Форбс несколько раз бы опоясывал земной шар.
Пока же это не так, давайте решим, что навязшие в зубах мотивационные установки мы отставим в сторону, как утопические фантазии, и приготовимся делать то, что в многие так не любят.
Мы будем работать, ведь это самый верный путь добиться результатов.
В книге «Неипотечный брокер. Путь с нуля» собран мой реальный опыт. Я честно рассказываю о том, с чего все началось, какие были трудности. Описываю взлеты и падения, это не история «успешного успеха». Даю читателю кейсы моих клиентов, чек—листы для брокера, стандарты работы. Те, кто хочет заниматься кредитным консалтингом, найдут в ней пошаговую инструкцию для себя. Также книга будет полезна тем, кто хочет повысить финансовую грамотность.
И чтобы сразу перейти от слов к делу, поделюсь с вами моим планом этой книги. Передо мной сейчас он именно в таком виде, с такой орфографией и пунктуацией, это черновик, набросанный под влиянием вдохновения. Я уверен, что буду дорабатывать его, пока же вот он. Только что «из печи», еще горячий.
План
1. моя самая первая работа – про клубнику, можно пошутить на тему того, что все началось с клубнички;
2. работа в банке как подготовка к самостоятельному ведению бизнеса.
– на какую должность пришел, обязанности (как в резюме) с какими трудностями столкнулся, какие достижения, как получил повышение, кто был наставником и как помог
– следующая должность или несколько должностей по такому же шаблону
– с какой позиции ушел, почему
конкретные истории из этого периода, факапы
3. рассказать про бизнес, который открыл с партнером
4. краткий рассказ о том, как был открыт «Эксперт», первые сотрудники.
о том, как пилили контент, развивали соцсети
эфиры, которые проводил без зрителей, отказы других медийных личностей провести совместный эфир; любые трудности
как это изменилось потом, благодаря кому
как выжили в пандемию
5. наши любимые клиенты. почему они берут кредиты, как им продать, типы клиентов. про кредитоманию, мошенников, микрозаймовщиков. где взять клиентов кратко
6. кредитная история как основной документ клиента, рассказ о том, что она из себя представляет, как формируется, как ее исправить или испортить и тд
примеры кейсов одобрения с различной ки;
7. важность стандартов в работе, полезные материалы из наших стандартов
8. важность персонала, люди как ценный актив, как подобрать сотрудников
9. создание курса неипотечный брокер, как к этому пришли, сложности запуска, как снимали первые видео, как реагировали ученики, кейсы учеников по одобрениям
10. награды, конференции, опыт спикера, страх первых выступлений
11. подборка статей из блога как доп материалы
Хочу также поделиться одним секретом: я придумал идею книги и начал писать в пандемию, но продолжил гораздо позднее, поэтому некоторые главы в план я добавил прямо на ходу. Например, об опыте преодоления глобального кризиса. Это спойлер: мы выжили. Однако я разрушил мной же созданную интригу, за что прошу вашего прощения.
Теперь, когда у вас тоже есть эта информация, которая послужит неким вторым оглавлением, даст понимание структуры книги и того, что нас ждет, можно двигаться дальше.
Глава 3
Про клубничку
Помните пункт из моего плана о самой первой работе, который выглядел достаточно забавно? С этой истории мне хотелось бы начать.
В детстве я часто ездил в гости на лето к своей тете в Ленинградскую область. В 1998 году (я учился в десятом классе) меня познакомили там с семейной парой из Финляндии.
Этих замечательных людей я помню до сих пор, хотя из нет уже в живых.
Так вот, они предложили мне приехать к ним в Финляндию по гостевой визе на летние каникулы. Я, конечно, согласился. Возможность была уникальной по тому времени.Я самостоятельно оформил в визу в консульстве в Санкт-Петербурге, мама выписала доверенность на выезд заграницу. В консульстве на меня, пятнадцатилетнего мальчишку, смотрели глазами по пять рублей.
Когда я приехал, меня приняли, как дорогого гостя: разместили с комфортом в уютной комнате, накормили перловой кашей, томленой шесть часов по старинным рецептам. Мы путешествовали по разным городам, смотрели достопримечательности, посещали традиционную финскую сауну «по-черному»: закопченные до оттенка дегтя стены, густой горячий пар, жарко пахнущий можжевельником, ледяная вода, которой положено обливаться из деревянных кадок – наверное, именно тогда я нежно полюбил баню.
Так получилось, что у моих новых друзей были знакомые-фермеры. Они предложили мне заработать денег на карманные расходы на сборе урожая клубники. Этот труд сначала мне показался очень легким – что может быть сложного в том, чтобы собирать вкусные ягоды, мы ведь постоянно это делаем? Вдобавок, на свежем воздухе. Но я недооценил масштаб происходящего – одно дело, собрать клубнику с пары грядок на даче, и совсем другое – фермерские поля, чей размер не сравнить с размерами домашней «фазенды». Спина и руки отваливаются, нешуточно вжаривает летнее финское солнышко, а ты обливаешься потом, отправляя одну за другой в ведро спелые алые ягоды, и конца работы никак не видно.
Вот уж клубничка, так клубничка. Задолбался так, что вполне можно ставить 18+, чтобы описать, насколько. Однако я справился. За восемь рабочих дней мне удалось заработать две маминых месячных зарплаты! Я был в восторге! Случился успешный успех.
На ферме меня считали хорошим работником и пригласили поработать следующим летом. После этого шесть лет подряд я проводил лето на клубнике в Финляндии. Буквально на следующий год я сам заработал на свой первый компьютер – невиданная роскошь по тем временам, когда большее, на что ты мог рассчитывать, это сега или денди, и спасибо, если они будут хотя бы 16-и битными.
А в 2003 году вышел выпуск финской газеты «SATAKUNNAN KANSA» с моим фото на первой полосе! Правда, немного перепутали фамилию: Шириков, вместо Широков. Эта газета до сих пор в мамином архиве.
Первая работа дала мне поразительно много: научила быть смелым, активным, легким на подъем, трудиться изо всех сил и делать нестандартные вещи. Мне это не раз помогало в жизни, и в бизнесе.
Моя карьера началась с клубнички, лето далекого 2003 года. Пост из моего Инстаграма (с 2022 года признан в РФ экстремистской организацией).
Глава 4
Икигай
В родном Архангельске у меня был хороший знакомый, который даже стал другом. Мы работали какое-то время вместе в компании по ремонту и продажам сотовых телефонов. Я зову его дядя Коля, хотя он на год меня младше. Умный парень, начитанный – окончил Университет Бонч-Бруевича в Питере.
Итак, к «клубничному опыту» прибавились продажи сотовых телефонов, а затем я ушел работать сервисным инженером в «Консультант +».
Дядя Коля продолжал ремонтировать телефоны. Похоже, он нашел икигай – дело всей жизни, в которое влюблен и которое приносит пользу людям. Я немного завидовал ему, ведь сам я еще не решил, чем мне больше хотелось бы заниматься. Еще не пришел человек, который с отверткой вскрыл бы мою черепную коробку, разложил составляющие, многозначительно покивал бы и сказал: «Саня, братан, я тут вижу, ты бизнесмен!»
В один из летних вечеров мы с дядей Колей встретились на набережной, чтобы попить пивка. Я жаловался на то, что мне скучно, работа не нравится, и хочется чего-то, а чего, я и сам не знаю.
Дядя Коля достал свою ментальную отвертку, заглянул в мою голову, задумчиво оглядел все, что там увидел, и сказал судьбоносное:
– Не хочешь устроиться в банк?
И он назвал не какой-то затрапезный банк второго эшелона, а один из ведущих банков нашей страны.
Я попытался убедить его, что без опыта меня никто не возьмет, но дядя Коля грамотно закрыл мои возражения железным аргументом:
– Да не ссы, у меня жена там работает на пластиковых картах. Пока не закинешь резюме, не узнаешь, возьмут тебя или нет. Закинуть она поможет.
Меня действительно вызвали на собеседование, на котором выяснилось, что меня могут взять, но не на карты, а в бухгалтерию. Там есть вакансии, а у меня подходящий диплом. Не то, чтобы я мечтал работать бухгалтером, но отказываться не стал. Мне было любопытно, куда все это приведет, возьмут ли меня в итоге?
Два раза меня собеседовали по часу: сначала главный бухгалтер, потом заместитель главного бухгалтера. Задавали в основном личные вопросы из серии, почему я до сих пор не женат в двадцать четыре года.
– Можете глупостей наделать, – строго посмотрев на меня поверх очков, пояснила свою позицию зам. главбуха.
– А что, женатые глупостей не делают? Есть какая-то статистика по этому вопросу? – парировал я, поправив свои очки. Я тоже так умею.
Через неделю мне позвонили и сказали, что меня берут временно на декретную должность, можно увольняться из «Консультант +» и приходить на оформление.
Дядя Коля, сосредоточенно ковыряясь в очередном телефоне отверткой, сказал, что с меня пивас.
Глава 5
В банке со скорпионами
Летом, отдыхая в ОАЭ, прочитал книгу Эмира Дубая Мухаммеда «Моя история: 50 воспоминаний о 50 годах службы». В ней есть эпизод, где Эмир вспоминает, как в детстве его наставник ночью подкидывал ему в постель маленьких скорпиончиков. 3-4 раза за ночь будущий Эмир просыпался от их укусов, словно от огнестрельных ранений.
В будущем такая тренировка позволила сохранить Мухаммеду жизнь после укуса большого скорпиона.
Своих сотрудников я обучаю всегда по этому же принципу: подкидываю им «скорпиончиков» – ситуации в работе с клиентами, которые требуют собранности, внимательности и определённых знаний. Так я выявляю, где есть пробелы и какого «скорпиончика» подкинуть в следующий раз.
Мои сотрудники должны быть готовы к приходу большого «скорпиона»: не растеряться, не провалить сделку, а встретить его во всеоружии.
Пост из моих соцсетей, фото оттуда же.
Я дополнил гардероб новыми классическими брюками, парой галстуков, белых рубашек, освежил стрижку и был готов приступать к покорению вершин: первый рабочий день в банке – 7 ноября 2007 г.
Когда открылась дверь, и я увидел помещение, где мне предстоит работать, то почувствовал разрыв шаблона: мне казалось, что топовый банк непременно делает в своих офисах ремонт в стиле «дорого-богато». Тогда я еще не знал, что пафосная обстановка скорее характерна для кабинетов больших начальников и зон обслуживания вип-клиентов. Она рассчитана не для услаждения глаз сотрудников, а для того, чтобы состоятельные клиенты ощущали себя комфортно и «в своей тарелке», чего сложно достичь в типовых помещениях с типовым ремонтом, дешевой мебелью и одним пыльным фикусом на окне.
Передо мной предстало тесное помещение, в котором уже работало шесть сотрудниц отдела. Меня посадили седьмым, едва ли не на голову коллегам.
Я хотел, чтобы эта книга была жесткой. Планировал, как напишу максимально жестко и реалистично!
Итак, с сегодняшнего дня я работал бухгалтером в банке.
В компании шестискептично настроенных теток.
В одном крошечном, микроскопическом помещении.
До стола соседа можно было дотянуться, не вставая с места.
Разглядеть каждый волосок в их строгих прическах.
Я пишу, и мои очки постепенно запотевают от повышения градуса жести.
Для коллег я был неким неприятным сюрпризом в их слаженной работе и «белой вороной» в женском коллективе. Я знал, какого они мнения обо мне – просто зеленый мальчишка с улицы, да что он вообще может понимать в бухгалтерском учете?
Я даже немного разделял их опасения – некоторые предметы в универе было настолько сложно сдать, что я до сих пор иногда вижу кошмарные сны об экзаменах и о том, что меня отчислят за неуспеваемость.
Мои должностные обязанности заключались в обработке транзакций по пластиковым картам в программе, списании средств по постановлениям судебного пристава-исполнителя со счетов клиентов и тому подобные операции.
Сама по себе работа не казалась сложной, но была напряженной и ответственной. Если что-то спишешь не туда, то платить будешь из своего кармана.
Конечно, мне пришлось изучить километры инструкций, чего только стоили вкладные операции – целый том «Войны и мира», написанный сухим канцелярским языком без всякого сострадания к тем, кто будет это читать.
Но оно того стоило. В феврале 2008 года я получил первую квартальную премию – двенадцать тысяч пятьсот рублей. Премия, плюс зарплата, итого на руки целых двадцать шесть тысяч пятьсот рублей! Для меня это были огромные деньги. Средняя зарплата в Архангельске – порядка десяти тысяч рублей.
Четыре месяца с момента трудоустройства я работал на совесть, вникал во все мелочи, часто приходилось задерживаться, чтобы успеть все. Начальник заметил это и оценил: он перевел меня на постоянную должность, несмотря на то, что другие сидели годами на декретном месте. Не оценили только коллеги, им казалось, что я ничего подобного не заслуживаю. После этого мой линейный руководитель начала ставить более сложные задачи по работе. Возможно, потому, что увидела во мне сильного профессионала, а может, ждала, когда я не выдержу и сломаюсь.
Но сдаваться так легко не значилось в моих планах. Прошло еще восемь месяцев напряженной работы. Я постоянно задерживался, но выполнял все задачи практически без ошибок и в срок.
Меня снова вызвали к начальнику расчетного отдела, где я услышал:
– Ты – крут! Мы хотим тебя повысить до должности старшего бухгалтера.
Я по сей день не знаю, хотели мои коллеги выжить меня или нет, но именно успешное преодоление трудных задач, упорство и постоянная нацеленность на результат привели к моему стремительному карьерному росту.
Мой оклад увеличился в полтора раза! Радости не было предела. Я понял, что работаю здесь не зря.
Как водилось у нас в отделе, лучшие не почивали на лаврах. Меня загрузили работой еще сильнее и вдобавок повесили самый тяжелый участок. Я работал по двенадцать часов в день. Иногда в нашем маленьком офисном помещении оставались только я и фикус, который я начал поливать, словно видя в нем родственную душу – остальные выливали в горшок растения только недопитый чай или кофе, относясь так же небрежно, как и ко мне в самом начале, когда надеялись, что я сам «завяну и исчезну», но я оказался стойким.
Где-то здесь произошел переломный момент. Может, они увидели, как я поливаю общественный фикус, или поняли, что я успешно справляюсь с работой, при этом не требуя к себе особого отношения. Не знаю, но они приняли меня.
Мы подружились.
Особенно запомнились мне с того времени два случая:
1. Шла пятница, я собирался в четыре утра субботы на рыбалку. Нас вызывает вечером начальник расчетного отдела и сообщает: у вас срочная командировка в Новодвинск на субботу и воскресенье в помощь коллегам – нужно проводить списания, работа в отделении была запущена из-за текучки. Нам сказали, что от этой командировки «вас могут спасти смерть или роды». Съездили, отработали, все сделали качественно и быстро.
2. В то время банковские программы были очень несовершенны и постоянно сбоили. Приходилось обращаться в отдел автоматизации, где работали мужчины с характером. Они не с каждым хотели разговаривать. Мои коллеги—женщины даже боялись к ним обращаться за помощью, не могли никак наладить контакт. Однако мне удалось пару раз с ними неформально пообщаться. В последующие годы я с легкостью мог к ним обратиться, и они всегда мне помогали.