Алена Алексеева
Учебник онлайн-курсу «За Пределами Студии»
МОДУЛЬ 1. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
ЦЕЛЬ. ЭТАП. ДЕЙСТВИЕ
Цель
Цель – это конечный результат, на который преднамеренно направлен процесс.
Чтобы четко определить свою цель, нужно ответить на три вопроса:
Чего я хочу?
Когда я этого хочу?
Каким путем я могу этого достичь?
Четкая и понятная цель прокладывает нам путь. Но чтобы дойти туда, где еще не был, придется делать то, чего еще не делал.
Этап
Когда мы определили цель, можно приступить к определению этапов по достижению этой цели.
Пример:
Цель – продать картину за границу
Этап – оформить аккаунты в онлайн-галереях
Каждый этап требует своего времени: неделя, месяц, год.
Действие
Цель станет более достижимой, если разложить ее на конкретные шаги, т.е. маленькие действия, которые вы делаете каждый день для достижения большой цели.
Пример:
Действия: составить список галерей, которые мне подходят; заполнить анкеты для этих галерей и т.д.
Чтобы эффективно выполнять необходимые действия, нужно регулярно задавать себе вопрос:
Какие навыки и умения мне понадобятся для выполнения этого действия?
Пример:
Умение общаться с иностранными покупателями, составлять тексты об искусстве, проводить исследования в интернете и анализировать результаты поиска.
Определившись со списком знаний и навыков, которыми нужно овладеть, нужно составить план изучения необходимой информации.
Планирование
Планирование позволяет оптимально распределить ресурсы, чтобы выполнить все необходимые действия.
Вам может казаться невероятным, что другие люди попадают в знаменитые галереи и зарабатывают большие деньги своим творчеством. Но весь секрет в том, чтобы двигаться к своей цели каждый день по чуть-чуть и эффективно распределять свои ресурсы.
С чего начать планирование?
Нужно четко понимать, что для вас самое важное. Так, участие в модных выставках, богатство, всемирная слава – это разные цели, соответственно, шаги по их достижению будут разными.
Инструменты, которые помогут дойти до цели:
Бизнес-план поможет определить цели и найти пути их достижения (см. шаблон в домашнем задании № 1).
Mindmap или ментальная карта – полезный инструмент для структурирования мыслей, целей и задач (см. список сайтов и приложений ниже).
Трекер привычек – инструмент для выполнения ежедневных задач, которые не требуют большого количества времени, но кажутся рутинными и скучными, а иногда неприятными. В трекер можно включать регулярные занятия спортом, изучение иностранного языка, освоение новых навыков и т.п. Заполняя трекер привычек, вы сразу же будете видеть результат и свое продвижение к цели.
Тайм-менеджмент
Визуализация результата
Навыки, которые понадобятся художнику:
Переписка на иностранном языке (как минимум на английском)
Работа с возражениями покупателя (умение отвечать на фразы «слишком дорого», «я потом куплю» и т.д.)
Настройка таргетированной рекламы
Создание личного сайта (Тильда, Таплинк)
Запись и монтаж видео
Пример овладения навыком за месяц:
Цель – научиться настраивать таргетированную рекламу
Неделя 1: Найти блоги, курсы, книги и статьи по теории таргетинга.
Неделя 2: Зарегистрировать личный кабинет и создать несколько аудиторий.
Неделя 3: Тестовый запуск всех объявлений и всех аудиторий с минимальным дневным бюджетом.
Неделя 4: Сделать выводы, удалить те кампании, которые сработали неудовлетворительно .
ВОПРОСЫ СЕБЕ
Эти вопросы помогут вам сформулировать свою цель, собственное видение вашего творчества и создать свое уникальное творческое описание.
Что нужно сделать:
Заведите новый блокнот или отдельный файл на компьютере. Используйте те инструменты, которые для вас наиболее комфортны.
Отвечайте на вопросы, опираясь не на представления о том, как «правильно», а на свои собственные ощущения. Пишите все, что приходит в голову.
Какими словами вы бы описали себя как художника? На кого бы вы хотели быть похожи?
Как бы вы описали свои работы?
С какими материалами вы работаете, а какие сознательно избегаете?
Где бы вы хотели устроить собственную выставку? Какое место было бы для вас пределом мечтаний?
Карьера каких художников вызывает у вас восхищение?
Если бы вы устраивали выставку, на какую тему бы она была?
Что вас вдохновляет из того, что не связано с искусством? (Книги, музыка, люди, животные, путешествия и т.д.)
Какие навыки и ценности у вас уже есть? Даже если они не связаны с творчеством.
Какими навыками вы бы хотели овладеть в будущем?
Какая сумма вам нужна ежемесячно, чтобы поддерживать ваш привычный образ жизни? Какую сумму вам бы хотелось получать ежемесячно?
Вопросы о финансовых целях:
Что для вас означает финансовая независимость?
Какие аспекты вашей жизни являются показателем, что вам комфортно в том месте, где вы сейчас находитесь, и вам не нужно переживать о материальных потребностях?
Сколько денег вам нужно для достойного существования? Можно рассчитать по формуле «Все расходы + 20%».
НЕГАТИВНЫЕ УСТАНОВКИ И КАК С НИМИ БОРОТЬСЯ
Деньги
Вам кажется, что художник не может быть богатым?
Вы на бессознательном уровне убеждены, что вы никогда не сможете заработать много денег своими силами?
Вы думаете, что деньги – это зло, и много заработать честным путем нельзя?
Если эти утверждения вам близки, значит, у вас есть негативные установки, связанные с деньгами. Не нужно этого пугаться, ведь они есть у многих художников. Хорошая новость состоит в том, что эти установки можно (и нужно!) прорабатывать.
Что нужно делать:
Возьмите блокнот или откройте текстовый документ и выпишите все установки (представления, убеждения) о деньгах, которые у вас есть сейчас, которые были в вашем детстве и юности, есть в вашей семье и в вашем окружении, с которыми вы сталкиваетесь в своем информационном пространстве.
Записывайте все, что приходит в голову, не задумываясь.
Примеры:
Деньги – это зло
От денег одни несчастья
Деньги разрушают брак
Деньги должны доставаться тяжело
Денег много не бывает
Художник не должен быть богатым
Художнику тяжелее всех заработать деньги
А теперь подумайте и запишите, что бы вы сделали прямо сейчас, будь у вас неограниченное количество денег.
Примеры:
Купила бы особняк
Переехала бы на море
Отправила бы ребенка в лучшую школу
Помогла бы родителям построить дом
Купила бы хорошую машину
Организовала бы благотворительный фонд
Открыла бы галерею
Подумайте, связаны ли выписанные цели с тем, чем вы сейчас занимаетесь в творчестве. Если связи нет, вероятно, ваше творчество не про деньги, и вам нужно сконцентрироваться на целях, не связанных с коммерцией.
Если вам очень хочется устроить свою жизнь так, чтобы заниматься только творчеством и не думать о том, как обеспечить себя, значит, вам действительно нужно заниматься этим профессионально.
Если же вы, имея безлимитную золотую карту, бросили бы все и перестали рисовать, то стоит хорошо обдумать, ту ли карьеру вы выбрали.
Прокрастинация
Вы загорелись идеей и с энтузиазмом принялись за исполнение, приготовили материалы и представили будущую работу у себя в голове. Но когда пришло время приложить усилия, вы начинаете искать причины, почему вы не можете это сделать.
– Столько работы – я и за всю жизнь все это не сделаю…
– Я ничего не умею…
– Я все пробовала, не получилось…
Знакомо?
Пока мы руководствуемся этими негативными установками, мы ничего не делаем для того, чтобы достигнуть своей цели.
Пока мы выбираем старые шаблоны в своих действиях, мы продолжаем получать все тот же результат.
Изменить что-то в своей жизни означает изменить себя.
Пример:
Если у вас нет продаж в инстаграме, значит, вы что-то делаете не так. Вы либо не прикладываете усилия, либо прикладываете их не там, где нужно.
Значит, нужно поменять подход.
Испытывать страх – это естественно. Бояться изменений – это нормально. Но надеяться на то, что все станет лучше само собой – неэффективная стратегия.
Как победить ступор в работе:
Избавиться от мусора – то есть от негативных установок – который мешает вам начать.
Эти установки:
Мои работы недостаточно хороши
Такие работы, как у меня, в галереях не выставляют
Музей Современного Искусства – это вовсе не про таких, как я
Я никогда не смогу заработать 1 000 000 на своем творчестве
У Маши Янковской больше опыта, естественно, у нее получилось
Я слишком старая, чтобы начинать новую карьеру
Никоса Сафронова поддерживает вся эстрада, поэтому у него есть преимущество
А вон тот художник из интернета лучше рисует, наверное, из-за этого у него больше заказов
Я еще очень молода для того, чтобы стать знаменитой
Меня не взяли в галерею Х, значит, я плохой художник
Мы видим много историй успеха, но почти не знаем истории неудач, потому что о них никто не рассказывает.
Что делать:
Создайте таблицу. Запишите все ваши негативные мысли в левый столбец. В правый столбец запишите логическое обоснование того, почему эти мысли не имеют отношение к реальной жизни.
Негативные мысли
Ваш ответ
Я слишком стара, чтобы начинать карьеру
Я могу достичь всего в своем возрасте, у меня есть опыт
Мои картины недостаточно хороши
Мои картины найдут отклик в душе у определенной группы людей
Чтобы заполнить правую колонку, спросите себя:
Имеют ли какое-то отношение к реальному положению вещей мои страхи? Почему я так думаю? Кто и почему мне это сказал?
Действительно ли мои страхи помешают моему росту и успеху? Какую реальную угрозу они несут? Что самое худшее может произойти, если мои опасения сбудутся?
Почему эти страхи нелогичны?
Какие навыки, знания и опыт у меня есть, и как все это может помочь мне справиться с трудностями?
Исследуйте себя:
Выпишите все свои навыки и знания из разных сфер, которые у вас есть.
К каждому из них задайте вопрос: «Как это может помочь в моей новой карьере?»
Выделите то, что действительно может вам пригодиться. Например, юридическое образование поможет решать правовые вопросы, навыки в IT – создавать произведения с использованием новых технологий и т.д.
Запишите, что у вас получается делать лучше всего, и чем вам нравится заниматься больше всего.
Проанализировать, как эти навыки могут помочь в карьере художника.
САЙТЫ И ПРИЛОЖЕНИЯ ДЛЯ СОЗДАНИЯ MIND MAP
Существует множество сервисов для создания ментальных карт, среди которых каждый может найти для себя наиболее удобный вариант.
Мы предлагаем обратить внимание на пять сайтов и приложений, которые удобны в использовании и позволяют работать бесплатно:
MindMeister. Онлайн и приложение для iOS и Android. 3 бесплатные карты
Miro. Онлайн. 3 бесплатные карты
XMind. Онлайн, приложение для iOS, Android и десктопа. Бесплатная версия с ограничениями
Coggle. Онлайн и приложение для iOS и Android. 3 бесплатные карты
Mind42. Онлайн. Полностью бесплатный
НИШИ И РЫНКИ ИСКУССТВА
Ниша
Ниша – это узкое направление в какой-либо деятельности.
Ниша в искусстве – это работа в определенном едином стиле и продвижение своих произведений определенному типу покупателей.
Продавать искусство в одной нише значительно проще, чем продавать все, что угодно, кому угодно.
Примеры ниш в искусстве:
Художник, который рисует только лошадей
Художник, который пишет городские виды
Художник-абстракционист
Художник, работающий в современном искусстве
Для чего нужна осознанная ниша?
Маркетинг. Знание своей ниши позволяет определить узкую ЦА и составить для нее предложение.
Личный бренд. Вы сможете общаться со своей аудиторией на определенные темы в рамках вашей ниши.
Обособление от конкурентов. Со временем ваши работы выделятся на фоне конкурентов.
В каждой нише будет собственная целевая аудитория (ЦА).
При смене ниши ЦА неизбежно меняется.
А что, если ниша ограничит мое творчество?
Большинство художников экспериментируют до тех пор, пока не находят то, что у них лучше всего получается и при этом нравится людям. Тогда они направляют все усилия на то, чтобы стать мастером своего стиля и ниши и развиваться в этом направлении.
Не страшно, если вы еще не нашли свой стиль и нишу.
Экспериментируйте – это поможет вам найти себя в искусстве.
При этом для того, чтобы продавать свои работы в большом объеме, вам придется выбрать, на чем сфокусировать свое внимание. Работы, которые не вписываются в выбранную нишу, не стоит добавлять в портфолио.
Теоретически можно работать в нескольких нишах сразу, однако придется продвигаться в каждой из них по отдельности.
Что поможет определить свою нишу?
Стиль, в котором вы работаете. Ваши работы относятся к современному искусству или к декоративно-интерьерному?
Ваш образ жизни. В курсе ли вы современной политической ситуации? Разбираетесь ли в истории искусства? И т.п.
Место жительства. Удаленность от столицы может стать помехой, если вы занимаетесь современным искусством. Для декоративно-интерьерного художника большой разницы не будет.
Назначение. Для чего вы это делаете? Вы хотите выразить свои мысли, привлечь к актуальным проблемам или помочь людям украсить свой дом?
Какие вопросы себе задать, чтобы выбрать нишу:
Какие у меня есть хобби? Чем мне нравится заниматься больше всего?
Где я живу? Где мне хотелось бы жить?
Что меня вдохновляет? (Люди, места, какие-то вещи)
Какая моя особенность отличает мои работы от других? (Стиль, техника, тема)
Какими своими работами я больше всего горжусь?
Что в творчестве дается мне легче всего?
На каком виде искусства мне хотелось бы сфокусировать свои силы и время?
Рынки искусства
Классификация Марата Гельмана:
Рынок артефактов
Все, что продается в музейных магазинах или интернет-магазинах типа Etsy. Тиражная графика, традиционное искусство, авторские украшения и мерч.
Это рынок, в котором цена на произведения не повышается со временем (или повышается незначительно) – до $1000.
Салон
Интерьерное и декоративное искусство. Следует трендам, но очень запоздало, часто подражает знаменитым художникам. Есть во всех странах, очень востребован. Цены зависят от экономической ситуации конкретной страны. Имеет поддержку художественных галерей.
На этом рынке можно заработать популярность и признание.
Рынок идентичностей
Более высокие цены. Связан с современным искусством. Тесно связан с политической и экономической ситуацией в стране: такое искусство становится ценным, поскольку отражает важные актуальные события. Чем сильнее политический конфликт в какой-либо стране, тем востребованнее художники из этой страны.
Рынок истории искусства
«Высший эшелон», многомиллионные сделки, художники-суперзвезды: Энди Уорхол, Джексон Поллок, супруги Кабаковы.
Цены на их произведения зависят в том числе от того, в какой стране они находятся.
Рынок дизайна и креативных индустрий (не входит в классификацию)
Режиссеры, актеры, музыканты, стрит-арт художники, дизайнеры – все представители креативных индустрий, которые не вписываются в историю искусства и в салонное искусство, но их работы со временем могут стоить значительных сумм. Например, работы школы Баухаус.
Здесь нет точных границ, поэтому не стоит ограничивать себя рамками.
КТО ПОКУПАЕТ ИСКУССТВО? ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ХУДОЖНИКА
Категории покупателей искусства в зависимости от мотивации:
Любители искусства. Покупают искусство из любви к нему, вдохновляются им.
Единоразовые покупатели. Покупают ради подражания, ради статуса коллекционера или для украшения интерьера.
Дилеры. Профессионалы, которые покупают для перепродажи, часто от имени коллекционера.
Инвесторы, спекулянты. Воспринимают искусство как альтернативное направление инвестирования.
Корпоративные клиенты. Крупные компании, такие как РЖД, Deutsche. Часто покупают даже работы неизвестных художников.
Статистический портрет ЦА
Согласно данным Arts Economics за 2020 год, больше всего покупателей искусства среди поколения миллениалов. Молодые люди тратят на искусство больше денег, чем старшее поколение. Это распространяется и на российские реалии.
Покупатели искусства также активно покупают ювелирные украшения и часы, предметы дизайна, а также антиквариат, спортивный инвентарь, автомобили, лодки и самолеты.
Большинство коллекционеров предпочитают покупать произведения художников из своей страны. Это оправдано с точки зрения инвестиций.
Согласно тому же исследованию, 15% респондентов приобретает работы меньше, чем за $10 тыс., а 24% тратят более $1 млн на покупку (как правило, на классические произведения).
Мотивацией к покупке искусства чаще всего становятся:
эстетические запросы (95%)
страсть к конкретному произведению искусства (93%)
поддержка художников и культуры (92%)
социальные контакты (87%)
семейные традиции (87%)
социальные причины (86%)
диверсификация портфолио: не только известные, но и начинающие художники (85%)
ожидание возврата инвестиций (85%)
статус (84%)
страховка от инфляции (81%)
Большинство респондентов опроса Международной конфедерации антикваров и арт-дилеров оказались потомственными коллекционерами. Они предпочитают покупать произведения искусства у проверенных продавцов (которых знают лично, либо с хорошей репутацией). Больше половины опрошенных готовы сотрудничать с галереями, музеями и выставочными проектами, причем предпочитают покупать русскую живопись.
Среди опрошенных большинство составляют женщины средних лет, которые целенаправленно приходят на аукционы, чтобы что-то приобрести. Треть респондентов готова потратить на искусство до 100 тысяч рублей, а пятая часть – до 1 миллиона рублей. Чаще они покупают в коллекцию, а не для перепродажи. Кроме живописи они покупают также фарфор, ювелирные изделия, серебро и раритетные книги.
Если вы понимаете, кто ваша аудитория, у вас уже есть фундамент для маркетинговой стратегии. Высока вероятность того, что ваши будущие покупатели по некоторым признакам будут похожи на тех, кто у вас уже покупал, поэтому важно составить портрет своего потенциального покупателя.
Признаки и особенности покупателя, которые необходимо знать:
Демографические:
Пол
Возраст
Место жительства
Место работы
Средний доход
Средний уровень трат в неделю/месяц/год
Средний чек
Какие люди и места им нравятся
Какие СМИ они читают/смотрят (газеты, журналы, интернет, соцсети, ТВ)
Поведенческие:
Где чаще всего покупают (интернет, торговые центры, маленькие магазины, рынки)
Какие курсы, учебные заведения и т.д. они посещают
Какие у них есть проблемы и нужды
Намерения:
Какие их проблемы/нужды/боли вы можете решить своими произведениями
Чего они ждут от искусства в целом (развлечения, образования, объединения с другими людьми)
Как часто они ходят на выставки
Какие у них увлечения
Что для них неприемлемо
Убеждения, мнения:
Какие у них могут быть причины покупки искусства
Как часто они будут покупать ваши работы
Сколько времени им потребуется, чтобы принять решение
Что влияет на их окончательное решение о покупке
Для чего нужно составлять профиль ЦА:
Маркетинг: К кому мы обращаемся?
Предложение: На что акцентировать внимание в рекламном объявлении?
Подход: Где мы размещаем рекламу? Каким тоном обращаемся к покупателю?
Где можно взять информацию о ЦА?
Опросы в соцсетях
Опросы ваших покупателей
Опросы на выставках
Анализ конкурентов вашей ниши
Первое, что поможет понять вашу ЦА: поймите, почему покупатель захочет купить произведение именно у вас.
О чем стоит подумать:
Преимущества. Какие выгоды ждут покупателя?
Описание. Что конкретно вы предлагаете?
Результат. Что получит покупатель?
Преимущества – характеристики, которые отличают вас от других художников. Например, сервис (доставка, качественная упаковка) или ваше отличие от других художников в своей нише.
Результат может быть как материальным (украшение, оформление интерьера), так и нематериальным (статус).
Этапы определения ЦА:
Какова моя ниша? Ниша включает цену ваших работ, конкурентов, выставочные места.
Какой мой продукт? Опишите свое творчество, свой стиль.
Кому мой продукт подойдет/понравится? Опишите свои произведения. Какими качествами должен обладать покупатель, чтобы ему понравилась ваша работа?
Какие выгоды ждут покупателя? Подумайте, что получит покупатель, кроме самого произведения.
ВЕБИНАР «АУДИТОРИЯ ХУДОЖНИКА: КТО ПОКУПАЕТ ИСКУССТВО»
Чтобы лучше разобраться в вопросе целевой аудитории художника, приходите на вебинар «Аудитория художника: кто покупает искусство». Мы подробно рассмотрим:
Что такое ЦА и варианты использования портрета ЦА
Возраст, пол, род деятельности людей, покупающих искусство
Политические и географические аспекты
Основные интересы и мотивация коллекционеров
Путь к коллекционированию
Маркетинг и позиционирование в искусстве
Сегментация аудитории искусства