Артем Сазыкин
Искусство манипулировать людьми. Эриксоновский гипноз на практике
2.4. Подстройка к голосу
При подстройке к голосу также стоит обращать внимание на то, как именно говорит ваш собеседник. Если его речь тихая и медленная, а ваша громкая и быстрая, то, как вы сами понимаете, никакого раппорта просто не может быть. Поэтому учитесь слушать не только себя.
Подстройка к голосу осуществляется по следующим параметрам:
– Громкость (шепот, тихая речь, крик и т. д.).
– Темп (скорость речи).
– Ритм (обычно человек говорит в определенном ритме, нужно лишь его уловить).
– Тональность (высокий голос, бас).
– Тембр (индивидуальные особенности голоса).
– Произношение (использование собеседником определенных слов-паразитов, жаргонных, сленговых слов, диалектов, иностранный акцент).
Иногда у некоторых людей возникает вопрос: «А если другой человек кричит, неужели и нам стоит переходить на крик?» Конечно, да. У Милтона Эриксона был случай, когда он должен был с помощью гипноза лечить одну женщину, которую мучили сильные боли. Когда он вошел в ее комнату, она лишь громко вопила о том, какая она несчастная и как ей больно. Когда Эриксон понял, что эти крики просто так не прекратятся, он заголосил вместе с ней. Женщина сильно удивилась, сделала небольшую паузу и продолжила кричать дальше, Эриксон продолжил с ней. На ее крики о том, что она самая несчастная и ей никто не поможет, он отвечал завыванием, что пришел помочь ей и снимет ее боль. Через некоторое время он установил с ней прочный раппорт, ввел ее в транс и смог ей помочь. Этот случай наглядно показывает, как важна подстройка к поведению другого человека и как это поведение можно использовать там, где вам нужно: чтобы завершить домашний скандал, прервать бурное поведение коллег на работе или отделаться от хулиганов.
Упражнение. Включите любимую песню и начните подпевать, постарайтесь, чтобы ваш голос сливался с голосом исполнителя. Старайтесь уловить интонацию вокалиста, тембр и ритмику. Проделайте подобное упражнение с разными песнями и исполнителями, подпевайте как мужчинам, так и женщинам. Главное, не старайтесь пародировать!
2.5. Подстройка к языку и образу мышления
(подстройка по репрезентативным системам)
Каждый человек индивидуален и каждый воспринимает окружающий мир по-своему. При получении информации о внешнем мире мы опираемся на наши органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервных механизмов, мы не обладаем другим способом получения информации об окружающем мире. Фактически, весь наш опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). В НЛП эти модальности называются репрезентативными системами. Обычно человек пользуется всеми модальностями, но порой какая-то из модальностей доминирует. Людей, в зависимости от того, какой модальностью они пользуются, условно разделяют на следующие категории.
Визуал – человек, воспринимающий окружающий мир преимущественно посредством зрительного анализатора. Как известно, большую часть информации человек получает зрительно, так что несложно предположить, что к визуалам относится явное большинство.
Аудиал – человек, который для получения информации чаще пользуется слуховым анализатором.
Кинестетик – человек, воспринимающий окружающий мир посредством тактильных (чувственных) ощущений.
Также есть люди, которые не относятся ни к одной из представленных выше категорий. Таких людей называют дискретами.
Дискрет — человек, который привык мыслить логически и абсолютно не эмоционально.
Несмотря на то что некоторые специалисты призывают делить людей строго на аудиалов, кинестетиков и визуалов, этого делать не стоит, так как в разное время в разных обстоятельствах человек может менять ведущую модальность. Например, когда вы слушаете радио, у вас больше всего активен слуховой анализатор, и вы аудиал, когда вы смотрите фотографии – вы уже визуал, а когда наслаждаетесь запахом цветов – кинестетик.
Для визуалов характерна любовь к красивой и модной одежде, они обожают смотреть фильмы с большим наличием спецэффектов, огромное внимание уделяют внешнему виду (не только своему, но и других). Они любят наблюдать за всем, что происходит вокруг. Обычно визуалы хорошо запоминают различные образы и легко могут их вспомнить. Людям с этой характерной модальностью хорошо навязывать различные зрительные галлюцинации.
К аудиалам относятся люди, для которых звук порой значит очень много. Им нравится слушать людей, они любят аудиокниги и музыку, музыкальный плеер для них – просто необходимая вещь. Среди аудиалов, как несложно догадаться, много музыкантов. Таким людям хорошо внушать разного рода звуковые галлюцинации. Эриксон в своей книге «Стратегия психотерапии» так описывал один интересный случай наведения транса: «Одного музыканта, который не реагировал на прямые гипнотические внушения, попросили вспомнить, как его мучила однажды навязчивая мелодия. Это привело к тому, что он стал вспоминать и другие подобные случаи. Вскоре он был так поглощен попытками восстановить забытые воспоминания, отбивая такт, что незаметно погрузился в глубокий транс».
Как вы понимаете, подобный случай отлично демонстрирует то, что разговоры о модальностях не пустой звук, а аспект, на который действительно стоит обращать внимание. Причем это важно не только для наведения транса, но и просто для более эффективного общения.
Кинестетики любят получать информацию об окружающем мире с помощью тактильных ощущений. Для них важно прикосновение, они великолепно различают запахи. Людей с этой ведущей модальностью очень мало. Зачастую к ним относятся люди, имеющие очень плохое зрение или не видящие вовсе. Как известно, у тех, кто лишен хорошего зрения, обостряются другие органы чувств. Но запомните: кинестетики – это не всегда люди с какими-либо физическими нарушениями.
Дискретов — людей, мыслящих как логическая система, – еще меньше, чем кинестетиков. Они склонны к частым разговорам с самим собой, привыкли все тщательно обдумывать и взвешивать. В их речи вы не найдете слов, отражающих чувства, только широкие абстрактные понятия и сухих фразы. Считается, что люди с этой ведущей модальностью в детстве получили какую-либо психологическую травму и теперь уже во взрослом возрасте имеют блок на выражение эмоций.
Определение ведущей модальности
После знакомства с понятием модальности у вас может возникнуть вопрос о том, как научиться ее определять. Существует 2 типа определения ведущей модальности человека: по словам-предикатам (слова, выражающие модальность) и сигналам глазного доступа. Разберем их подробнее.
А) По словам-предикатам. При общении каждый человек всегда произносит такие слова, которые говорят о той модальности, которая у него преобладает в данный момент времени, стоит лишь слушать вашего собеседника.
Для визуалов характерно употребление следующих слов: смотреть, красиво, выглядеть, светлый, яркий, вспышка, образ, цветной, ослепляющий, темный, глядеть, смотри, обозреватель, фокус, вид, замечать, показаться, глаза, воображение, мерцание, визуализация и т. д.
