Брайан Трейси
10 качеств влиятельных людей. Как вдохновлять на успех себя и других
Вторая разновидность власти в компании – приписанная власть. В этом случае вас считают знатоком своего дела. В отличие от обусловленной внешними факторами позиционной власти, которой вы можете лишиться, приписанная власть, которой обладает высококлассный специалист, всегда остается с ним.
Давайте обсудим конкретные принципы, посредством которых навык влияния можно поднять до уровня привычного мышления и образа действия. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния», уже ставшей классикой, подробно описываются некоторые из них.
Первый принцип – это закон взаимности. Если вы сделали что-то для меня или каким-то образом навредили, у меня возникает желание ответить тем же. Если вы оказали мне любезность, я хочу ответить вам взаимностью. Если заплатили за обед – я заплачу в следующий раз. Или вы платите за обед, а я могу заплатить за ужин. Иногда установить степень взаимности довольно трудно, так как один человек делает для другого намного больше.
Делая людям добро, вы настраиваете их на оказание ответного добра. Давая соседу попользоваться вашей газонокосилкой или машиной, предлагая привезти что-либо или подвезти куда-то, вы пробуждаете у него желание отплатить вам тем же. Сосед считает, что остался вам должен. Около 95 процентов людей не любят чувствовать себя обязанными, поэтому стараются вернуть долг.
Четыре принципа, которых следует придерживаться
1. Закон взаимности
2. Увлеченность и постоянство
3. Социальное доказательство
4. Авторитетность
Вот почему умные люди всегда ищут возможность оказать окружающим небольшую услугу. Недавно я пересмотрел все восемь серий «Крестного отца». По сюжету иммигрант приехал в страну и устроился работать в итальянском квартале. Помог бабушке, которой нужно было пристроить кота и собаку, оказывал соседям разные мелкие услуги. А затем обращался с просьбой: «Я помог тебе тогда, помоги мне сейчас». И ему помогали.
Вскоре у героя образовалась большая сеть должников, он начал контролировать половину судей в Нью-Йорке. Всем он так или иначе оказал какое-либо одолжение: помог дочери, когда та выходила замуж, решил какие-то юридические формальности, оказал финансовую поддержку. Все эти люди обычно слышали: «Я окажу тебе услугу и, возможно, когда-нибудь попрошу об услуге тебя, и ты мне тоже поможешь». Понятно было: если Крестный отец помог тебе, рано или поздно он может попросить об ответной услуге, хотя может и не попросить. Вот так благодаря идее взаимности бывший иммигрант стал самым влиятельным человеком Нью-Йорка.
Если вы в состоянии оказать человеку услугу, окажите ее, предложите помощь, придите на выручку: купите что-нибудь в магазине, дайте попользоваться машиной, выручите деньгами. Подобные мелочи при случае вызовут желание отплатить вам добром за добро. Согласно исследованиям, посвященным власти, наиболее влиятельные люди когда-то кого-то выручали, причем даже тех, кого не имели возможности контролировать. И из чувства благодарности люди считали себя обязанными отплатить те же.
Стоит еще упомянуть реализацию надежд и мечтаний. Вы помогаете другим людям осуществлять их.
Как-то мне довелось пообщаться с женщиной, которая рассказала мне, что однажды она оказала помощь своей подруге при подготовке к экзамену, благодаря чему та получила высокий балл. Позднее дочь первой женщины поступила в колледж, но студенческий городок располагался в 80 километрах от места учебы. Девушка захотела перевестись поближе, но администрация отказала ей.
Мать девушки позвонила подруге и рассказала о возникших проблемах, и та ответила: «Я знаю кое-кого, кто знает кое-кого нужного». Женщины отправились к секретарю, которая сделала несколько телефонных звонков, и в результате девушку переселили поближе.
Помогайте окружающим осуществлять их мечты, и они помогут вам в этом же.
Еще один принцип психологического влияния называется увлеченностью и постоянством. Согласно ему, люди принимаются за любое дело без особого энтузиазма, но постепенно в них просыпается увлеченность. Одним из примеров может послужить политическая кампания. Ее организатор подходит к прохожему с вопросом:
– Вы согласитесь поставить на своей лужайке огромный плакат с именем этого кандидата?
Прохожий отрицательно качает головой:
– Нет. Я его не знаю, к тому же плакат займет слишком много места.
– Хорошо, а маленькую табличку с надписью «Поддержите Джо в качестве кандидата в городской совет» поставите?
– Без проблем.
Через две недели организатор возвращается и сообщает:
– Кампания проходит просто отлично. Не можете ли вы поставить табличку с надписью «Поддержите Джо» чуть большего размера?
– Хорошо.
Еще через две недели организатор приходит снова:
– Знаете, вы делаете большое дело. Вы достойный гражданин, помогаете местным жителям, открыто заявляете о своей позиции. Может, поставите плакат?
– Разумеется.
Первой реакцией домовладельца был категорический отказ. А через шесть недель на его лужайке красовался огромный плакат. Со временем под воздействием одобрения, подтверждения и просьб в человеке пробудилась страстная увлеченность. Вот почему для начала стоит попросить о небольшом содействии, потом о более существенном, а потом о еще более существенном.
Следующим значимым принципом влияния является социальное доказательство: люди, изначально настроенные против того или иного проекта либо мероприятия, меняют мнение на кардинально противоположное, как только узнают, что его поддерживает человек, которого они знают и уважают. Это очень мощная форма влияния.
Вы, к примеру, спрашиваете:
– Вы поддержите данное дело или данный продукт?
Человек отказывается:
– Нет, мне это неинтересно.
Тогда вы уточняете:
– А вы знаете, что ваш приятель в соседнем квартале решил поучаствовать и уже поддержал нас, внеся свой вклад в это дело? Кстати, он рекомендовал вас как хорошего человека, который тоже, скорее всего, согласится поучаствовать.
– А, это парень, с которым я учился в школе! Ну что ж, если он участвует, тогда и я согласен.
«Помогайте окружающим осуществлять их мечты, и они помогут вам в этом же».
Брайан Трейси
Как видим, мнение может измениться на 180 градусов, а все из-за знакомого. Именно поэтому многие компании задействуют в рекламе известных спортсменов. У тех, кто уважает спортсменов, товар, услуга или начинание вызовут положительные эмоции. Майкл Джордан заработал более миллиарда долларов, появляясь в рекламном ролике на баскетбольной площадке. Он ничего не говорил, просто бил по мячу, после чего бросал мяч точно в корзину, и за кадром звучал голос: «Майкл Джордан. Кроссовки Nike. Просто сделай это!»
Следующий принцип влияния – авторитетность. Когда, к примеру, врач рекомендует вам некое лекарство, вы с большей степенью вероятности доверитесь ему или хотя бы попробуете рекомендованное средство.
Влияние авторитетного лица порой принимает необычные формы. Предположим, серьезно больной человек убежден, что все равно умрет, поэтому опускает руки и перестает бороться. У него попросту пропадает желание сопротивляться болезни. Вы наверняка знаете, что эффективность примерно половины современных лекарственных препаратов обусловлена плацебо. Поэтому, если верите, что скоро умрете, так, вероятно, и будет.
Врач сообщает больному: «Отличные новости! Сегодня нашу больницу посещает известнейший профессор по вашему заболеванию, и он согласился осмотреть вас, поговорить и высказать свое мнение».
И вот приходит специалист – актер, переодетый врачом: в белом халате, со стетоскопом, карточкой и т. д. Он проводит подробный осмотр, после чего выводит настоящего врача из комнаты. Примерно через пять – десять минут лечащий врач возвращается и заявляет:
– У меня для вас чудесные вести. Профессор сказал – а он никогда не ошибается, – что вы только что достигли критической точки в процессе лечения. С этого момента вы пойдете на поправку, через несколько недель выпишитесь домой и вернетесь к нормальной жизни.
И после этого больной начинает поправляться.
Сила влияния настолько велика, что в определенных обстоятельствах может демонстрировать гораздо более поразительные результаты, чем современная медицина.
Десять качеств влиятельных людей
1. Целеустремленность
2. Надежность
3. Позитивный настрой
4. Искренность
5. Хорошая информированность
6. Внимание к деталям
7. Любовь к людям
8. Коммуникабельность
9. Хорошие манеры
10. Упорство
1
Первое качество: целеустремленность
Во введении я привел краткий обзор нескольких наиболее важных принципов влияния. Давайте теперь разберемся, что отличает влиятельных людей.
Хотя влиятельные люди принадлежат к разным расам, полу, социальному статусу и типам личности, всех их объединяют десять уникальных качеств. Вероятно, самое важное – целеустремленность. Влиятельные люди отличаются ориентированностью на достижение целей: нельзя представить себе лидера без целей.
Независимо от дохода, расы, пола, образования и особенностей личности всех влиятельных людей отличает целеустремленность.
На конец 2021 года в мире насчитывалось примерно 2755 миллиардеров. А миллионеров, как бы удивительно это ни звучало, 20 миллионов. В обеих категориях около 87 процентов проложили путь наверх самостоятельно.
Исследователи опрашивали многих людей, добившихся больших высот, пытаясь понять, как им удалось заработать столько денег за такой короткий срок.
Ответы на удивление дублировали друг друга. Первым делом респонденты отмечали: «Я поставил перед собой четкую цель стать финансово независимым». Успешные люди руководствуются ясными целями и письменными планами и постоянно работают над ними. Они трудятся по десять, двенадцать, четырнадцать, шестнадцать часов в день пять-шесть дней в неделю обычно на протяжении пяти – семи лет.
Кроме того, успешные предприниматели готовы, не боясь, пробовать все подряд. Это также их отличительное свойство. Если одна идея не срабатывала, они опробовали другую. Если и из той ничего не вышло, придумывали что-то еще.
Богатые люди, сделавшие себя сами, не боятся рисковать. Время от времени им приходится, как в покере, идти ва-банк. Когда открываются новые возможности, такие люди готовы поставить на кон все.
Умение ставить цели неразрывно связано со зрелостью. Результаты недавних исследований показали, что человеческий мозг полностью формируется к двадцати пяти годам. В этом возрасте он уже начинает просчитывать долгосрочные перспективы. До двадцати пяти лет мозг ориентирован только на короткие сроки, немедленное вознаграждение, кратковременное удовольствие. Будущее расплывчато, неопределенно, не так важно. И только в возрасте между двадцатью пятью и двадцатью семью годами люди начинают ставить долгосрочные цели.
О необходимости постановки целей я впервые узнал, когда мне было около двадцати пяти лет. Поначалу я не поверил в колоссальную роль целей. Это все равно что ехать по незнакомой стране, а потом внезапно обнаружить карту и освоить навигатор. Однако я возликовал, когда сам научился ставить цели: оказалось, что благодаря этому можно добиться гораздо большего прогресса быстрее, проще и с большей предсказуемостью.
В тот период я спал на полу в маленькой однокомнатной квартирке, которую делил с приятелем. В старом журнале я прочел статью, в которой говорилось: «Если хочешь добиться успеха, нужно ставить перед собой цели». И тогда на обрывке бумаги я записал десять целей.
Газета давно потерялась, но я прекрасно помню свои десять целей. Они были такие наивные, что я достиг их через десять дней.
В то время я зарабатывал около 100 долларов в месяц и едва сводил концы с концами. Поэтому поставил целью зарабатывать тысячу. Вскоре я нашел новый способ продавать, вести переговоры и закрывать сделки, и доход действительно вырос до этой суммы. Сначала меня признали лучшим торговым агентом компании, затем повысили до менеджера, поручив обучать новичков.
Так внезапно моя жизнь круто изменилась. Воодушевившись идеей о постановке целей, я купил блокнот и стал записывать цели и предполагаемые способы их достижения. Каждый день я пересматривал эти записи и старался сделать что-то для реализации своих планов.
Писатель и мотивационный оратор Эрл Найтингейл говорил, что счастье – это постепенное осознание достойного идеала или цели. Когда вы понимаете, что шаг за шагом движетесь к чему-то важному, то чувствуете себя более счастливыми, энергичными, изобретательными и влиятельными. Начиная трудиться и реализовывать одни цели, вы заряжаетесь энергией и уверенностью, что подталкивает вас ставить новые цели. Достигая их, вы испытываете еще большее удовлетворение. Счастливые люди намного влиятельнее, чем негативно настроенные или равнодушные.
Наличие четких целей – прекрасный путь к повышению влияния. Человек, точно знающий, чего хочет, каждый день приближается к осуществлению желаемого и видит постоянный прогресс, становится намного более влиятельной фигурой, чем тот, у кого нет ориентиров. При наличии целей вы всегда готовы к работе, ваш день четко распланирован. Это очень важно.
Сегодня я автор многочисленных, переведенных более чем на двадцать языков бестселлеров о том, как ставить цели и достигать их. Множество людей со всего мира признавались, что мои работы – аудиолекции, видеоматериалы и книги – помогли им разбогатеть. Человек просто плыл по течению до тех пор, пока не прочитал книгу или не прослушал аудиопрограмму и не последовал моим инструкциям. После этого жизнь кардинально переменилась: он стал больше зарабатывать, купил новый дом, сбросил вес.
