Джон Маллинс
Нарушайте правила! Шесть контртрадиционных предпринимательских менталитетов, помогающих изменить мир
Почему Джон Маллинс?
Более тридцати лет я имею счастье глубоко исследовать то, что делает предпринимателя предпринимателем, а его бизнес – процветающим или неудачным предприятием.
Я делаю это тремя способами, и каждый из них обогатил меня ценными познаниями о предпринимателях и их образе мышления. Они источники моего озарения «предприниматели – они другие». Об этом – в моей книге.
Первый способ заключался в исследованиях и написании трех книг для массового читателя. Каждая содержала множество захватывающих и вдумчивых кейсов, из которых я так много почерпнул. Каждая была посвящена какому-то критически важному аспекту предпринимательского путешествия: оценке возможностей, чтобы вы могли выбрать самую привлекательную и не тратили время на безнадежные предприятия («Тест-драйв нового бизнеса»); определению бизнес-модели, которая реально сработает («Переход к Плану Б»); и поиску способов финансировать ваше предприятие, не закладывая душу (а также свободу и возможность контроля) бизнес-ангелам или венчурным инвесторам («Бизнес, финансируемый клиентами»). Эти три книги, вместе взятые, заложили основу тому, что вы найдете здесь.
Второй способ – это разработка кейсов на основе материалов более 50 предприятий и их создателей. Эти кейсы – источник, которому я посвятил внушительную часть исследовательских и писательских усилий. Процесс разработки этих кейсов позволил мне, образно выражаясь, занять место в первом ряду, разбираясь, что же движет предпринимательскими стремлениями: ведь одних ждал феноменальный успех, других – успех поменьше рангом.
«Процесс разработки этих кейсов позволил мне, образно выражаясь, занять место в первом ряду»
Третий и, вероятно, самый плодотворный способ – это проведение последние два десятилетия увлекательных обсуждений кейсов с тысячами высокомотивированных, влиятельных предпринимателей. Благодаря должности профессора предпринимательства в одной из лучших в мире бизнес-школ я получил особую привилегию с 2003 года разрабатывать и реализовывать ежегодные программы исполнительного образования для членов Организации молодых президентов (YPO) и Организации предпринимателей (EO).
Обучение в рамках подобных образовательных сообществ – в форматах межколлегиальном, преподавания участникам или, что особенно важно для создания данной книги, получения знаний от своих студентов, – составляет суть моей работы, из года в год. Этой книги не было бы, не получи я знаний от множества членов YPO и EO (и знаний о них). Именно их реализации шести контртрадиционных, нарушающих правила менталитетов должны мы быть благодарны за уроки, которые вы извлечете из книги.
Начинаем!
Если вы принадлежите к числу тех, кто видит себя лидером и проводником перемен, будь то в новом бизнесе по вашему выбору, в быстрорастущем стартапе, который будто скользит по лунной дорожке, не замечая ухабов, или в крупной организации, желающей повысить предпринимательский дух, возьмите на вооружение один из шести менталитетов, подходящих лично вам, – это вполне окупит потраченные время и усилия. Даю слово. Заинтригованы? Тогда переверните страницу и начинайте нарушать правила!
Дж. У. Маллинс
Лето 2022 года
www.johnmullins.com
www.break-the-rules.net
1. Время нарушать правила. Бросайте вызов предубеждениям, преодолевайте препятствия, минимизируйте риск
Готовы приобрести и усвоить свой собственный предпринимательский менталитет? Давайте начнем прямо сейчас. Пристегните ремни – мы отправляемся!
История на полтора миллиарда, которая началась со слова «нет»
Шел 1984 год. Линда Вейнман только что купила компьютер Macintosh. Благодаря его удобному пользовательскому интерфейсу Вейнман с помощью участников группы пользователей научилась с ним работать. «Я была упряма до упертости, стремясь научиться им пользоваться. Можно было делать все что угодно, не опасаясь ничего сломать», – вспоминает она. Незадолго до того Линда заключила контракт на работу для голливудских аниматоров, она делала анимации для кинофильма «Звездный путь 5. Последний рубеж», сотрудничая напрямую с режиссером Уильямом Шатнером. То, чего она еще не знала, как делать, она выясняла.
В начале 1990-х Линда преподавала графическое мастерство в Дизайнерском колледже Art Center в Пасадене, штат Калифорния, обучая студентов пользоваться таким инструментарием, как новомодные тогда Photoshop, Illustrator и другие программные средства компьютерной графики. Линда искала книгу по веб-дизайну, которую могла бы порекомендовать своим ученикам. Обыскивая книжные магазины, она разочаровывалась все сильнее. Ей удалось отыскать только сложные технические справочники, которые понять среднестатистическому пользователю было нереально. «Помню, я подумала – а может, такой книги просто не существует? – говорит Линда. – Я вышла из книжного магазина, поехала домой и составила заявку на написание книги». Но, увы, мое предложение было отвергнуто.
«Нет» – ответ, который только и ждет, чтобы превратиться в «да»
Поскольку упорства ей было не занимать, Вейнман убедила издателя журнала публиковать ее книгу по главам – одна колонка в месяц. Подбирая материал для одной из глав, она натолкнулась на сайт debbie.com, где собирались все девушки по имени Дебби, какие только были в Интернете, а нашлось их на тот момент всего около двадцати! «И вот я подумала, а есть ли адрес lynda.com», – вспоминает Линда. Такой нашелся, и она купила его за 35 долларов, используя как «песочницу», чтобы отрабатывать навыки веб-дизайна и одновременно подбирать и постить ресурсы, которые можно было бы рекомендовать студентам.
В итоге она нашла издателя – подразделение Macmillan, – который в 1996 году опубликовал ее первую книгу «Графический веб-дизайн». «Это книга по веб-дизайну, но не у каждого есть свой сайт! У самого Art Сenter нет! А у меня есть!» – ликовала Линда. Книга быстро стала мировым бестселлером по веб-дизайну. А упомянутый сайт lynda.com завоевывал все большую популярность и вскоре ворвался в рейтинг топ-100 всех сайтов в мире. Вейнман начала преподавать и читать лекции по веб-дизайну по всему миру.
Второе «нет»
Теперь, когда первая книга получила огромный успех, а вторая, написанная в соавторстве с мужем Брюсом Хевином, была на подходе, супруги решили покончить с постоянной занятостью и переехать в Охай, идиллический курортный городок к северу от Лос-Анджелеса. У Хевина возникла идея: «Если они платят тебе, чтобы ты вела семинар в Пеории, штат Иллинойс, почему бы тогда им не платить тебе за семинары в Охае, штат Калифорния, и почему бы нам не организовывать собственные семинары?» Но в Охае не нашлось никого, кого можно было бы учить. Еще одно «нет». Однако по счастливой случайности им удалось договориться с местной школой, позволившей им пользоваться компьютерной лабораторией во время весенних каникул. В 1996 году супруги разместили на lynda.сom объявление. Семинар был распродан, один из участников приехал даже из Вены!
В 1998 году они открыли в Охае школу под названием Центр цифровых искусств (Ojai Digital Arts Center) и стали приглашать других преподавателей, знакомых Вейнман по лекторскому сообществу. «У нас оказалось так много желающих, что некоторым пришлось отказывать», – говорит Линда. В первый год ведения бизнеса прибыль составила $1,7 миллиона, причем люди бронировали места и переводили предоплату за недели и даже месяцы вперед. Даже такие знаменитые компании, как Adobe и Martha Stewart, направляли на учебу своих сотрудников.
«В первый год ведения бизнеса прибыль составила $1,7 миллиона, причем люди бронировали места и переводили предоплату за недели и даже месяцы вперед»
Третье «нет»
Вейнман хотела издавать новые книги по дополнительным темам в своей расцветающей области. Но издатель не был с Линдой на одной волне по некоторым из них. Тогда она решила перейти на видеоформат, воспользовавшись главным записывающим и воспроизводящим носителем того времени – кассетами VHS. Вскоре на ее почту стали поступать чеки, почтой же отсылались и кассеты с обучающими записями. Простой бизнес почтовых заказов. Дело начало расти, и к 2001 году ежегодный оборот составил $3,7 миллиона.
Не было бы счастья, да несчастье помогло
Атака на «башни-близнецы» в Нью-Йорке 11.09.2001 года в одночасье заморозила авиаперевозки. «Никто не хотел лететь в Охай в Калифорнию на тренинг», – вспоминает Вейнман. Одновременно сошел на нет и «бум доткомов» конца 1990-х. «Люди, которые приезжали на наши семинары, платили за них смешные деньги. Мы всерьез забеспокоились, что придется сворачивать бизнес». Пришлось урезать штат сотрудников с 35 до 9 человек, чтобы удержаться на плаву. И тут у Хевина появилась новая идея: «Ограничимся тем, с чем справится пара детишек на отправке». Он решил продавать видеозаписи онлайн.
Начали они в 2002 году с 24 курсами – все теми же, которые преподавали и о которых писали. «Мы просто начали раньше времени», – говорит Вейнман. В те дни Интернет был с коммутируемым доступом, частота передач была ограничена. К концу первого года у Линды и Брюса была всего тысяча клиентов, которые платили 25 долларов в месяц за подписку на все материалы. Хуже того, подписка мешала продаже специальных видео, продававшихся за $150 каждое.
И все же продажи росли, и менее чем за пять лет компания вернулась на уровень прибыли, которая была до 2001 года. Супруги перестали вести очные занятия. Перестали писать книги. Больше никаких DVD. Они сосредоточились на онлайн-концепции. И получилось так, что люди по всему миру, преподававшие Photoshop и веб-дизайн, пользовались курсами Вейнман, внедряли их в своих школах и компаниях. Хевин говорит: «Нас внедряли в Apple, Adobe, Microsoft, Google. Сотрудники начали требовать у своих компаний наши продукты. Сарафанное радио – великая вещь».
«Ограничимся тем, с чем справится пара детишек на отправке»
Конец истории
В 2007 году, достигнув планки в 100 000 подписчиков, супруги взяли CEO – Эрика Робисона. «Мы развивали успех на ощупь, – говорит Хевин. – Я – студент-искусствовед, Линда – преподаватель. У нас не было делового образования». Прибыль достигла $10 миллионов, и венчурный капитал Калифорнии это заметил. Телефон раскалился от звонков.
Новая команда оформилась, и бизнес нажал на акселератор. В 2012 году продажи достигли $100 миллионов. В 2013 году супруги довольно неохотно начали привлекать внешние инвестиции. Бизнес стал расти еще быстрее, и в 2015 году компания LinkedIn сделала предложение о покупке бизнеса, так как хотела расширить свой бизнес, уйдя от простой концепции «Как получить работу» и «Как научиться тому-то и тому-то». LinkedIn заплатила $1,5 миллиарда и впоследствии провела ребрендинг под названием LinkedIn Learning. Бизнес, который Вейнман и Хевин любовно пестовали почти двадцать лет, оставил свой след!
Откуда взялся успех?
«Lynda.com был высокой образовательной технологией еще до того, как это стало круто», – говорит Бетси Коркоран, глава EdSurge, информационного ресурса по образовательным технологиям. «Это одна из тех историй быстрого успеха, который совсем не был быстрым», – утверждает Раймонд Пируз, бывший директор по маркетингу lynda.com. А Вейнман поясняет:
«Хочется верить, что мы совершили нечто особенное. Думаю, у нас была обучающая педагогика, которой не владели другие образовательные компании. Мы подавали информацию очень доступно, буквально все разжевывая. И еще свобода. Не надо сидеть в классе, не надо получать оценки. Все реально упирается в этакую прекрасную философию обучения, которой я следовала всю жизнь – я говорю о любознательности. Изучайте интересные вещи. Изучайте то, что приносит вам радость».
Но в этой поразительной истории успеха есть нечто большее, о чем Вейнман по скромности умалчивает.
Вейнман. Контртрадиционный, нарушающий правила менталитет
В общем, Вейнман изменила мир для большинства из четырех миллионов студентов, которые учились на онлайн-курсах lynda.com. Новые навыки. Новые увлечения. Новые должности. Новые карьеры. Линда Вейнман – живой пример уникального предпринимателя, чей путь в бизнесе – кладезь уроков, которые включены в эту книгу. А умение три раза обратить «нет» в «да» – только вершина айсберга.
Хотя Вейнман, вероятно, в то время об этом не задумывалась, но она и Хевин, сознательно или нет, нарушили немало правил традиционного ведения бизнеса. То, чего она не знала – например, как графически нарисовать корпус звездолета «Энтерпрайз», – она узнавала. И к дьяволу ее изначальные компетенции или их отсутствие. Она была ориентирована на проблему (обучение студентов) и не беспокоилась по поводу того, какой именно продукт – лекции в учебном классе в колледже, книга или журнальная статья, видео или бог знает что еще – скорее выстрелит в виде убедительного ее решения. Она в итоге предпочла обслуживать необычайно узкий целевой рынок – пользователей Apple Macintosh, которые желали освоить навыки графического дизайна. Она всегда требовала предоплату – у издателей за книги, у студентов за курсы. Она и Хевин арендовали школьную компьютерную лабораторию, чтобы проверить свою идею относительно семинаров в Охае.
«Хотя Вейнман, вероятно, в то время об этом не задумывалась, но она и Хевин, сознательно или нет, нарушили немало правил традиционного ведения бизнеса»
Как мы увидим в главах со 2-й по 7-ю, подобные практики идут вразрез с писаными и неписаными правилами, которым склонны следовать многие крупные компании. Вразрез кое с какими истинами, которым учат в таких бизнес-школах, как моя. На мой взгляд, именно врожденное предпринимательское мышление Вейнман, как и ее великолепные педагогические способности, обеспечили успех ее предприятию.
К счастью для вас, теперь не нужно рождаться со встроенными шестью нарушающими правила органами предпринимательского менталитета. Вы можете научиться мыслить как предприниматели и применять их менталитет. В общем, в большинстве случаев предпринимателями не рождаются, а становятся.
А что за менталитет?
Вы можете спросить: а что я имею в виду, говоря «менталитет»? По словам автора бестселлеров и социального психолога Кэрол Двек, менталитет – это самовосприятие, то есть мнение личности о себе. Если говорить конкретнее, менталитеты – это «совокупность убеждений и мыслей, определяющих ментальный настрой, наклонности, привычки или характер, от которых зависят свойственные человеку интерпретации и реакции на события, обстоятельства и ситуации».
Более двух десятков лет исследований научили меня, что большинство успешных предпринимателей по-другому интерпретируют и откликаются на события, обстоятельства и ситуации, чем их более традиционно мыслящие коллеги по бизнесу.
«Большинство успешных предпринимателей по-другому интерпретируют и откликаются на события, обстоятельства и ситуации, чем их более традиционно мыслящие коллеги по бизнесу»
На всех остальных страницах этой книги вы познакомитесь с 19 вдохновляющими (а порой и дискомфортными) кейсами предпринимателей мирового класса. Имена одних вы регулярно встречаете в деловой прессе, а другие услышите впервые. Эти кейсы самым жизненным образом воплощают в себе шесть нарушающих правила, контртрадиционных предпринимательских менталитетов (см. рисунок).
Шесть контртрадиционных менталитетов
● «Да, мы сможем!» Когда потенциальный клиент спрашивает, смогут ли они сделать нечто новое и незнакомое, выходящее за рамки текущей компетенции, предприниматели говорят: «Да, сможем!» А потом уже выясняют, как это сделать!
● Проблемно-ориентированная логика вместо ориентации на продукт. Предпринимателям известно: если они будут решать реальные проблемы клиентов, бизнес будет процветать! Один выдающийся венчурный инвестор как-то заметил: «Все очень просто. Никто не заплатит за решение проблемы, которая проблемой не является».
● Мыслите узко, а не широко. Большие компании хотят обслуживать крупные рынки: «Иначе игра не стоит свеч» – так говорят они, если рынок мал. Но предприниматели знают, что успех делают крошечные рынки, и закладывают там фундамент своего бизнеса для будущего роста.
● Просите наличные – это ваш поплавок. Прося у клиентов предоплату, а своим поставщикам оплачивая товар потом, предприниматели получают «поплавок», вкладывая наличные в расширение бизнеса.
● Просите, занимайте, только не воруйте. Заимствуя ресурсы, необходимые для начала чего-то нового, вы избавляете себя от необходимости вкладываться в эти ресурсы, учитывая, что исход новых проектов почти всегда очень неопределенный.
● Не просите позволения – лучше потом попросите прощения. Начало новых проектов в устоявшихся компаниях, как правило, требует официального позволения – порой вышестоящих лиц, порой корпоративных юристов, порой регуляторных органов или кого-то еще. Если законодательный или регуляторный ландшафт туманный либо неблагоприятный, предприниматели просто устремляются вперед, как локомотивы, и всяческие необходимые регуляторные проблемы решают после – если нужно, просят прощения.
Значит, Вейнман рулила своим бизнесом за счет предпринимательского менталитета? Нарушала традиционные правила? Время от времени! И вы тоже так можете!
Как нарушать правила
В 2018 году автор бестселлера «Талант мятежника. Почему стоит нарушать правила на работе и в жизни» Франческа Джино высказала это простыми словами: «Большая часть деловых предприятий следуют правилам, а не нарушают их». Но она также замечает, что нарушение правил – всегда инновация. Это требует мужества; желания привнести позитивные изменения; стремления сделать мир лучше. Большинство знакомых мне предпринимателей как раз меняют мир. Кто-то значительно: как вам Илон Маск? Кто-то в своем небольшом уголке планеты, для совсем небольшой аудитории: вспомните Линду Вейнман в начале пути.
Эта книга рассказывает, как нарушать традиционные правила, столь дорогие сердцу многих крупных организаций и бизнес-школ. Она научит вас, как воспринять контртрадицонный образ мышления, чтобы вы тоже смогли применить его к своему благу.
Может, вы собираетесь отправиться – или уже отправились – в предпринимательское путешествие; или глубоко встроились в недра крупной компании, которая плетется слишком медленными темпами, и нужно придать ей новый импульс; или вы лидер, который хочет пусть из-под палки, но заставить своих сотрудников мыслить и поступать контртрадиционно; или даже вы студент, подумывающий о начале собственного дела или работающий над открытием стартапа… в общем, эта книга и ее шесть менталитетов – для вас!
Почему нужно нарушить правила прямо сейчас
Как я писал в середине 2022 года, мир преисполнен непростыми вызовами, среди которых всепроникающее экономическое и социальное неравенство, война в Европе, глобальное потепление, политические разногласия и беспомощность на всей планете. И многое другое. Неважно, нравится это вам или нет, традиционные правила и поведенческие модели, похоже, больше не действуют. Однако предприниматели – и иногда даже те, кто работает в устоявшихся организациях, – могут многое изменить. И часто меняют.
Как мы увидим в главе 4, Илон Маск практически в одиночку ввел в употребление электромобили, хотя в это никто не верил. А в главе 6 познакомимся с Сунилом Бхарти Митталем, который внедрил мобильные телефоны в сельской Индии – и с прибылью для себя! А Маниш Сабхарвал и Ашок Редди, о которых речь пойдет в главе 7, дали рабочие места более чем трем миллионам индусов, в основном молодым.
Если вы имеете представление о том, как сделать лучше свой уголок в этом мире (в большом или в малом), знайте – сейчас самое время. А ключевой для этого компонент – ваш предпринимательский менталитет – представлен в этой книге. Берите и пользуйтесь!
«Если вы имеете представление о том, как сделать лучше свой уголок в этом мире (в большом или в малом), знайте – сейчас самое время»
Что дальше
В этой самой первой главе на примере кейса Линды Вейнман я показал, что означает быть на практике состоявшимся предпринимателем – вчера, сегодня и завтра – и как у нее это получилось. Я объяснил, что имею в виду, используя слово «менталитет», и кратко описал шесть его разновидностей, из которых вы можете выбрать тот, что подходит вам, и сделать своим. И еще я сказал о том, как важно нарушать правила – нарушать прямо сейчас.
В главах со 2-й по 7-ю, составляющих самую суть и сердце этой книги, мы глубже рассмотрим каждый из шести контртрадиционных менталитетов. Вы познакомитесь с вдохновляющими кейсами предпринимателей – некоторые из них работают в крупных компаниях, что вас, возможно, удивит, – которые воплощают указанные менталитеты в жизнь. Еще в каждой главе вам будет предложена не столь вдохновляющая история – история неудачи. Но разве неудача – не лучший учитель? Как говорят в Кремниевой долине, неудача – это урок за чужие деньги! Но это еще не все. В каждой из шести основных глав я предлагаю уроки, которые вы можете взять на вооружение из соответствующих кейсов, а также шаги, которые лично вы можете предпринять безотлагательно, чтобы менталитет, представленный в данной главе, стал вашим.
Затем, чтобы все увязать воедино, в главе 8 я говорю о том, как лучше всего начать ваше путешествие к обретению предпринимательского менталитета, в зависимости от того, кто вы и в каком положении находитесь:
● начинающий предприниматель;
● тот, кто уже следует по предпринимательскому пути;
● представитель мира бизнеса, будь то лидер делового предприятия или тот, кто изо всех сил стремится изменить ситуацию изнутри;
● или даже студент, стремящийся к карьере предпринимателя.
Наконец, я упоминаю основные преграды, которые непременно окажутся у вас на пути, и рассказываю, как их преодолеть. Желаю вам счастливого пути!
Чем эта книга не является
Я заявляю со всей ответственностью – эта книга не о том, как нарушать законы. Эту тему мы лишь слегка затронем в главе 7. Не о том, как обнаружить многообещающую возможность для бизнеса или как получить работу в быстрорастущем предприятии, хотя это, конечно, поможет вам добиться жизненного успеха. Не о том, как начать новое дело или расширить существующее, хотя, взяв на вооружение один или более из шести менталитетов, вы, конечно, достигнете прогресса и в том и в другом. Не о планировании, стратегии, финансировании или выходе из бизнеса, хотя и здесь книга осветит вам некоторые моменты. И, возможно, самое важное: она предназначена не для одних предпринимателей, потому что, как вы увидите, шесть менталитетов время от времени обнаруживают себя в очень крупных и устоявшихся компаниях.
О книге в двух словах
Прочитав эту книгу от корки до корки, вы обретете контртрадиционное, нарушающее правила мировоззрение, которое поможет бросать вызов предубеждениям, преодолевать препятствия и минимизировать риск. Более того, я надеюсь, что она вдохновит вас не бояться и справляться с любого рода значимыми вызовами, на что осмеливаются только настоящие предприниматели. Много лет назад известный антрополог Маргарет Мид сказала: «Не надо сомневаться в том, что небольшая группа вдумчивых и целеустремленных граждан способна изменить мир; в действительности только они на это и способны». Готовы вступить в их ряды? Тогда начинайте читать!