Дмитрий Зверев
Антология инфомаркетинга. 60 заметок для онлайн-проектов
Введение
В этой книге собраны заметки по разным аспектам онлайн-деятельности.
Десятки заметок, в каждой из которых можно найти что-то интересное для внедрения в вашем онлайн-проекте.
Меня зовут Дмитрий Зверев, я занимаюсь инфомаркетингом с 2013 года в этой максимально доступной книжке собрал то, что многократно проверено на практике.
Прочитайте ее, выберите 2-3 понравившиеся идеи и внедряйте!
Буду рад видеть вас среди моих друзей Вконтакте https://vk.com/dmitriyzverev
5 ошибок рассылок в онлайн-проектах
Рассылка – мощнейший инструмент взаимодействия с аудиторией.
Но нужно уметь правильно ее использовать и не совершать ошибки. Поговорим про них подробнее:
1. Отсутствие рассылок и упор только на взаимодействие через социальные сети.
Это неправильно и несет в себе определенные риски.
– Любые социальные сети могут поменять правила и ваши посты или истории будет видеть меньше людей
– Социальные сети могут заблокировать ваш профиль или страницу. Или сами могут быть заблокированы в случае каких-то сложных ситуаций.
Кроме того – только через рассылки можно адресно обращаться к конкретному человеку, сегментировать аудиторию, автоматизировать продажи и так далее.
2. Использование только одного канала для отправки сообщений.
В последние годы многие стали делать упор на рассылки в мессенджерах или социальных сетях, забыв про электронную почту.
Между тем, только email остается тем способом коммуникации, который максимально защищен и не зависит от конкретного сервиса: можно выгрузить базу и перейти в другой.
Поэтому я рекомендую использовать:
– электронную почту – однозначно
– Telegram-рассылки через бота как самый надежный инструмент среди мессенджеров
– Вконтакте как резервный способ коммуникации.
3. Отсутствие регулярности.
Чтобы добиться постоянных стабильных продаж – необходимо постоянно взаимодействовать с вашими подписчиками.
Не раз в месяц отправлять продающую серию, не раз в 2 недели звать на очередной продающий вебинар, а отправлять сообщений регулярно. Что это значит в моем понимании:
– 2-3 письма в неделю
– каждую неделю
– в письмах нужно давать полезный контент, даже во время продаж. Про это погорим подробнее.
4. Продажи без предоставления ценности.
Очень распространенная ошибка.
Многие авторы просто постоянно продают по базе, но не дают практичного контента бесплатно. И это лишает подписчиков смысла далее читать сообщения.
Все должно быть иначе – большинство ваших сообщений, даже продающих, должны быть связаны с ценностью.
Причем, делать это можно и нужно в разных форматах:
– Pdf-отчеты вроде того, который вы сейчас читаете
– Видео, которые вы предлагаете посмотреть
– Инфографика, интеллект-карты, аудио и иные форматы, которые вы даете людям по ссылке из письма
А также – просто длинные текстовые письма с контентом и кейсами.
5. Редкие продажи.
Казалось бы – это хорошо. Это плохо.
Если люди не видят предложений от вас – они увидят их от ваших конкурентов.
В любое время аудитория нуждается в решении своих проблем, которые вы помогаете решить вашими инфопродуктами.
Это нужно делать постоянно.
Можно продавать каждую неделю, даже несколько раз в неделю.
Главное, чтобы в процессе продаж вы давали людям ценность.
Тогда вы сформируете лояльность и получите прибыль.
Вот так.
Не совершайте эти ошибки и ведите ваши рассылки активно.
Пошаговый план монетизации рассылки в онлайн-проекте
Вы решили продавать ваши продукты и услуги через рассылку.
В каком направлении вам действовать?
Пойдем по шагам.
Предполагается, что платный продукт у вас уже есть. Если его нет, то рекомендую сначала приступить к его созданию, а потом уже думать про рассылки.
1. Выбор сервиса для отправки сообщений.
Здесь многое зависит от того, как именно вы хотите взаимодействовать с аудиторией.
Это можно делать через:
– Telegram
– Вконтакте
– Через другие мессенджеры
Я сам использую сервис GetCourse – через него можно отправлять сообщения везде, а также – есть смс и голосовые сообщения.
Использую электронную почту, Телеграм и Вконтакте.
Также email можно отправлять, к примеру, через JustClick или Автовебофис.
Для Вконтакте может подойти Senler.
Telegram и иные мессенджеры – Bothelp.
Инстаграм – Manychat.
2. Определение бесплатного продукта.
Чтобы вы могли отправлять вашей аудитории рассылки, нужно, чтобы эта аудитория была.
Думаю, это очевидно.
Как же собирается база подписчиков?
На бесплатные продукты, среди которых могут быть:
– Классические скачиваемые лид-магниты – в формате pdf-отчетов, инфографики, интеллект-карт, видео
– Бесплатные вебинары и/или автовебинары
– Бесплатные марафоны и/или автомарафоны
Марафоны от вебинаров отличаются тем, что в них входит не одно, а несколько онлайн-мероприятий.
Автовебинары и автомарафоны – мероприятия в записи.
– Мини-тренинги – 3-5-дневные тренинги с ежедневными и контентом и заданиями.
Проще всего реализовать первый вариант.
Примеры моих лид-магнитов в формате pdf:
– пошаговый план создания электронной книги
– структура конвертирующих продающих страниц
– 7 усилителей продающих текстов и так далее.
Вам нужно решить – что вы будет использовать и сделать ваш бесплатный продукт.
3. Создание писем воронки.
На самом этапе мы делаем воронку продаж, которая начинается бесплатным продуктом, определенном на прошлом этапе.
Далее человек подписывается и начинает получать определенную автоматическую серию писем с продажами.
А уже после того, как эта серия пройдет, он попадет в нашу общую базу, и мы будем ему отправлять новые письма вручную. И делать в них новые предложения.
Какие письма я вам рекомендую здесь сделать.
Самая простая схема:
– первое письмо – знакомство. В нем вы даете ссылку на бесплатный продукт и кратко рассказываете про себя
– второе письмо – демонстрация части вашего платного продукта и предложение приобрести полный продукт.
Например, у вас в курсе 10 видео, вы выкладываете одно из них и предлагаете посмотреть бесплатно. А под видео размещаете платное предложение.
– письмо с описанием кейса – вашим результатом или результатом вашего клиента. И далее продажа продукта.
– письмо с бонусом – добавьте к вашему платному предложению что-то дополнительно. Например – книгу или набор шаблонов. И расскажите в письме про это.
– письмо с дедлайном – объявите, что воспользоваться вашим специальным предложением можно еще всего 1 день.
4. Создание воронки продаж.
Следующим этапом нужно переходить к технической реализации воронки продаж:
– страница подписки
– страница с доступом к бесплатному продукту
– лендинг с описанием платного продукта
– настроенный процесс оплаты
– автоматическая отправка написанных писем и так далее.
Технически все это настраивается в выбранном сервисе рассылок.
5. Далее – привлечение аудитории.
Способы разные:
– реклама в социальных сетях
– контекстная реклама
– реклама в рассылках и у блоггеров
– ваши контентные площадки, куда заходят люди – сайт, канал и так далее.
6. После прохождения новой аудиторией вашей воронки, начинается полноценная работа с базой.
Это регулярные продажи, постоянное предоставление ценного контента и так далее. Именно это – настоящие рассылки.
Рассмотрим вариант простройки плана рассылок на месяц.
Для примера возьмем месяц, в котором не будем продавать какие-то дорогие продукты.
В нем мы проведем платный вебинар, а потом – недорогой курс или книгу.
Итак. Предположим, что месяц начинается в понедельник.
7 числа мы проводим интенсив или кастомарафон – платный длинный вебинар, на котором выдаем максимум информации по определенной тематике.
Например, в своей теме я проводил кастомарафоны по копирайтингу, продажам, по техническим моментам и т.д.
Соответственно, с самого начала месяца мы начинаем продавать этот интенсив. Можно это сделать следующим образом:
1 число. Понедельник
Прямое предложение записаться на интенсив в e-mail.
Прямое предложение – это возможность охватить самую заинтересованную аудиторию.
2 число. Вторник
Прямое предложение записаться на интенсив через Вконтакте и или Телеграм и социальные сети (сообщение + пост + продвижение поста по ретаргетинговой аудитории).
Если вы отправляете сообщения в разных модальностях, например в e-mail и во Вконтакте/Телеграм, то лучше их отправлять в разные дни, чтобы охватить максимальное число людей с случае частичного пересечения аудиторий.
3. Среда
Сообщение с контентом в e-mail.
Здесь можно взять максимально актуальную тему из интенсива, сделать по ней pdf-отчет или видео и предложить посмотреть этот контент.
Контент разместите на отдельной странице, где сверху доступ к нему, а снизу возможность купить участие в интенсиве.
Очень хорошо сделать видео или статью, которые дадут людям какой-то результат, пусть даже небольшой.
Например, если у меня кастомарафон по копирайтингу, я могу сделать pdf по способам придумать заголовок.
4. Четверг
Пост + сообщение во Вконтакте/Телеграм с контентом.
5. Пятница
История или кейс на тему интенсива + дефицит и социальное доказательство (Например: Записалось уже 40 человек, осталось всего 2 дня)
Здесь очень хорошо работают результаты клиентов, которые уже внедрили ваши материалы по данной теме.
6. Суббота
Дедлайн + бонус.
Усильте ваше предложение бонусом.
Этот же бонус можно дать всем, просто не озвучивать этого раньше.
7. Воскресенье
Интенсив.
8. Понедельник
Письмо с продажей записей интенсива тем, кто реагировал на прошлые сообщения, но не купил участие в интенсиве.
Запись интенсива рекомендую нарезать на тематические кусочки.
9. Вторник
Перерыв
10. Среда
11. Четверг
В один из этих дней можно отправить полезный контент без продаж.
Например, можно выложить в открытый доступ одну из частей интенсива.
12. Пятница
13. Суббота
Перерыв
14. Воскресенье
Если у вас уже есть какой-то созданный инфопродукт, вы начинаете его продажи. Я обычно продаю книгу, рассмотрим на ее примере.
Здесь вы отправляете прямое предложение приобрести книгу в e-mail.
15. Понедельник
Прямое предложение приобрести книгу в Телеграм – сообщение + пост в социальных сетях.
16. Вторник
Письмо e-mail с доступом к одной главе вашей книги.
Соответственно, люди захотят приобрести всю книгу, если понравится та глава, которую вы дадите.
17. Среда
Можно отправить другую главу книги книгу во Вконтакте/Телеграм – сообщение + пост в социальных сетях.
18. Четверг
История внедрения наработок из книги.
19. Пятница
Усиление предложения бонусом.
Например, можно добавить мини-курс.
20. Суббота
Письмо с дедлайном + обзор книги.
Можно записать скринкаст, в котором вы открываете книгу и показываете, что внутри книги. Это очень неплохо работает.
21. Воскресенье
22. Понедельник
23. Вторник
Перерыв
24. Среда
Партнерская рекомендация сервиса, который вам нравится.
Здесь вы можете написать статью, записать видео или инструкцию по сервису и отправить вашей аудитории с партнерской ссылкой.
Но важно рекомендовать то, что реально интересно и хорошо работает.
25. Четверг
26. Пятница
27. Суббота
Перерыв.
28. Воскресенье
Прямая продажа курса по акции.
В конце месяца можно сделать какую-то разовую акцию.
Например, продажа вашего курса по каким-то классным условиям или с хорошими бонусами.
Здесь должен быть короткий дедлайн, например 2 дня.
И, конечно, исключайте аудиторию, которая уже покупала данный продукт.
29. Понедельник
Второе письмо с прямой продажей курса по акции.
30. Вторник
Перерыв
31. Среда
Письмо с полезным контентом.
Вот так.
Обратите внимание, все что мы использовали для продажи интенсива и книги, можно потом автоматизировать и перевести в автоворонку.
Планируйте ваши рассылки, активно взаимодействуйте с аудиторией!
Пошаговый план создания системы инфопродуктов
Уже много лет я занимаюсь инфомаркетингом и создал более сотни инфопродуктов разных видов, форматов и стоимости (от 15 до 400 000 рублей, от небольших мини-курсов до тренинговых программ на несколько месяцев или полугодового личного коучинга).
Это огромный опыт и в этой статье я передам вам самые фундаментальные вещи.
К делу. Что такое вообще инфопродукт?
И что такое оффер? Как соотносятся эти понятия?
Инфопродукт – это объективированная в определенный формат информация: курс, книга, тренинг, коучинг и т.д.
Оффер – это предложение инфопродукта аудитории, которое содержит в себе:
– Главное обещание вас как автора клиентам
– Структуру
– Информацию об авторе
– Условия и варианты получения
– И другие элементы, которые позволяют человеку оценить стоит ему воспользоваться вашим предложением или нет
Инфопродукт и оффер неотделимые друг от друга понятия.
Есть такая интересная вещь – называется парадокс продаж:
– Если у вас слабый инфопродукт – можно сделать сильный оффер и очень хорошо его продавать какое-то время.
Но на практике это приведет к тому, что клиенты будут недовольны и на длительную перспективу у вас не получится добиваться хороших результатов.
Так стабильного бизнеса не построить и это явно не то, к чему стоит стремиться.
– Сильный инфопродукт – слабый оффер.
Это может быть в той ситуации, если у вас слабый маркетинг и вы неправильно оформляете ваше предложение.
Такое очень часто встречается.
К чему приводит, думаю, вы понимаете – к отсутствию прибыли.
– Слабый инфопродукт – слабый оффер.
В таком случае у вас совсем не будет продаж.
– Сильный инфопродукт – сильный оффер.
Это оптимальная ситуация.
Здесь вы сможете получать хорошие результаты, тем более, если выстроите систему ваших офферов, а не просто отдельные предложения аудитории.
На скрине ниже представлена небольшая часть из созданных мной за все время инфопродуктов:
Это книги, курсы, тренинги, семинары, интенсивы и так далее.
Какой формат выбрать вам?
В первую очередь тот, который вам больше всего подходит, который вам комфортнее всего сделать и через который вы сможете дать максимальную ценность вашей аудитории.
Важно понять, что ваша задача создать такой инфопродукт, который будет для человека:
– Содержащим новую информацию или новый подход
– Актуальным
– Ценным для его проекта
Очень часто человек покупает какой-то продукт, думая, что он для него ценен, но на самом деле это не так. И наоборот – также часто человек не покупает то, что ему действительно нужно.
Я могу привести пример.
Мои основные темы – это простройка системы офферов, автоворонки и запуски.
Люди очень хорошо покупают тренинги, посвященные:
– запускам, потому что это непосредственно монетизация,
– вебинарам – это мощнейший инструмент продаж,
– автоворонкам – они позволяют автоматизировать прибыль и прочим темам, непосредственно связанным с получением прибыли.
Но очень мало людей уделяют внимание инфопродуктам, офферам, связи их в линейки. И очень сложно донести значимость данной темы.
Между тем, человек, который изучает, к примеру, тему запусков и постигает даже самые крутые и продвинутые механизмы может столкнуться с тем, что его продукты не покупают.
Почему?
Потому что неправильно сделано предложение аудитории, неправильно выбрана тема, неправильно донесен оффер.
Точно также, могут не конвертировать вебинары, не работать, реклама, не приносить прибыли автоворонки прочие инструменты продаж.
Потому что в основе всего лежат ваши инфопродукты.
Вы должны осознавать это.
И у вас должно быть полное понимание того:
– Для кого вы делаете ваш продукт
– В чем ценность вашего продукта
В противном случае не получится добиться хороших результатов.
А теперь переходим к плану.
Рассмотрим план создания системы ваших инфопродуктов.
1. Аудитория
Вы должны знать потребности, желания и проблемы «ваших» людей.
Как?
Просто – никак.
Это не сиюминутный процесс:
– Нужно посещать живые мероприятия
– Постоянно проводить бесплатные консультации с вашей аудиторией
– Проводить опросы
– Анализировать запросы в поисковиках, темы популярных видео, сайты конкурентов
– Общаться в социальных сетях и так далее
Для того чтобы успешно продавать и всегда попадать точно в цель, необходимо постоянно развиваться в этой теме.
Этим вопросом нужно максимально глубоко озадачиться.
Если вы разберетесь с этим, то волшебным образом станут лучше работать воронки, запуски, реклама и т.д.
2. Линейки продуктов
Определение места создаваемого инфопродукта в линейке ваших материалов.
Никогда нельзя делать что-то просто так, без четкого понимания – где это потом будут использоваться.
А как часто бывает – создается какой-то инфопродукт, продается разово и потом больше с ним ничего не происходит – он не встраивается в автоворонку, не используется как допродажа, как составная часть того или иного оффера и т.д.
Так делать не нужно.
Также не стоит создавать продукты, если вы не понимаете, что можете дать человеку дальше после покупки этого продукта.
То есть, не стоит работать в «одноразовых» темах, где ваше взаимодействие с клиентом не предполагает возможности дальнейшего обучения более продвинутым вещам.
Соответственно, на этом этапе стоит решить:
1) По инструменту продаж (как и где будет использоваться данный инфопродукт): запуски, воронки, вебинары, автовебинары
2) По роли его в линейках продуктов (чем он будет выступать): основной продукт, трипваер, допродажа, мультипликатор, флагман, продукт постоянной связи, понижающее предложение, и т.д.
Если вы каждый свой продукт будете создавать, предварительно нарисовав большую схему продуктов, которые ведут в глобальном смысле ваших клиентов из точки А в точку Б, то продажи будут постепенно расти.
Например, вы определяете:
– Бесплатным продуктом будет pdf-отчет про… (ваша тема)
– Далее после его получения я буду предлагать мини-курс про…
– После аудитория на протяжении 2 недель получает предложения на основной продукт-флагман
– Следующим этапом идет серия понижающих предложений…
– Далее предлагаются продукты из смежной темы
– После человек попадает в общую базу и с ним начинается регулярное взаимодействие через отдельные офферы, книги, интенсивы, живые мероприятия
– Он также приглашается в продукт постоянной связи – клуб или мастер-группу
– И, конечно же – есть индивидуальная работа…
3. Цели и порядок продажи
Всегда нужно определять финансовую цель .
Цель, которую вы ставите, заставляет искать ресурсы, чтобы ее добиться.
Если цели нет – нет и действий.
А также:
– Нужно заранее определить структуру мероприятий по продаже созданного продукта (продуктов): автоворонка или запуск
Что лучше выбрать в самом начале – автоворонку или запуск?
Это зависит от того какой вы человек и какие у вас есть ресурсы.
Если у вас уже есть лояльная аудитория, то лучше провести запуск, а потом его автоматизировать и перевести в автоворонку.
В том случае если у вас нет никакой аудитории, но есть желание и силы вести активные продажи, то вы собираете вебинар на «холодную» аудиторию и проводите запуск, который потом встраивается в автоворонку.
Если вы не хотите делать вебинар на «холодную» аудиторию, то вы делаете автоворонку и привлекаете людей на какой-то лид-магнит.
При этом помните, что автоворонка всегда будет работать хуже, чем запуск. Но она позволяет сэкономить ваше время и подготовить фундамент для последующих запусков.
Посоперничать с запусками могут только автовебинарные воронки продаж.
4. Планирование
Мыслительная деятельность по определению того, что будет внутри вашего предложения.
Это важнейший этап, от которого зависит все остальное.
Планировать ваш инфопродукт можно через интеллект-карты, лист бумаги, Evernote и т.д.
Вообще, я заметил, что чем более начинающий инфопредприниматель, тем меньше он тратит времени на планирование своих материалов.
Это приводит к их сумбурности, низкому качеству, недовольству клиентов и прочим отрицательным вещам.
Обязательно уделяйте минимум несколько часов подробной простройке структуры вашего инфопродукта.
Это отдельный и очень большой процесс.
Здесь нужно исходить исключительно из того пути, который будет проходить ваш клиент.
Каждый структурный элемент инфопродукта должен показывать человеку, что он должен делать в конкретном шаге, зачем он должен это делать и как.
Если вы все это сможете сначала описать себе, а потом изложить в оффере, то у вас будут продажи.
Пример демонстрации структуры инфопродуктов через интеллект-карты:
5. Техническая реализация
Это создание спланированного вами инфопродукта:
– Запись видео или аудио
– Написание текстов
– Оформление интеллект-карт, инфографики
– Проведение вебинаров
И так далее.
Форматов может быть много.
Технические моменты решить гораздо проще, чем продавать, но, тем не менее, я прекрасно понимаю проблемы, которые могут возникнуть.
Здесь нужно просто сесть и этим заниматься.
Уделить время, заставить себя вникнуть и освоить. Потом будет гораздо проще.
Как вникнуть? У меня есть подробный пошаговый тренинг по созданию инфопродуктов, который включает в себя, в том числе, и все технические моменты https://dzverev.ru/tr-offer
Очень важный момент – без видео сейчас практически невозможно построить успешный онлайн-проект.
Если вы боитесь записывать видео, то вам нужно преодолевать этот страх через постоянную работу над этим.
Точно также с написанием текстов, постов, проведением вебинаров и т.д.
Практика решает.
Здесь основной момент – это четкое следование плану.
Если вы решили, что будете записывать 2 часа видео каждый день – извольте.
Без оправданий, без лени, без отвлечений на более интересные дела.
Погулять, поспать, посмотреть сериальчик могут все, а вот добиться результатов в онлайне – единицы.
Идем дальше.
6. Оформление для клиента
После того, как вы создали свой инфопродукт вам нужно оформить его так, чтобы клиенту было интересно и удобно его изучать.
Иными словами, делаете для людей обучающую зону с материалами.
Для этого я рекомендую использовать GetCourse, но есть также много других сервисов – Justclick, Memberluxe и другие.
7. Оформление для продажи
Здесь вы:
– Определяете сервис, с помощью которого будете принимать оплаты
– Настраиваете усилители продаж, если будете их задействовать, например – допродажи, понижающее предложение
– Создаете продающую страницу
Как раз на этапе создания продающей страницы вы оформляете ваш оффер:
– заголовок, подзаголовок
– обещание
– прописываете структуру вашего продукта
– разделяете продукт на несколько пакетов
– прописываете бонусы
– рассказываете про процесс обучения и так далее.
Если продавать будете через вебинары, то делаете презентацию.
8. Продажи ваших инфопродуктов различными способами.
Если у вас уже есть аудитория, то вы можете провести запуск по ней:
– через социальные сети
– через рассылки (email, мессенджеры, социальные сети)
– с помощью вебинаров и прямых трансляций
Если аудитории нет, то лучший вариант продвижения – создание автоворонок продаж:
– простых
– вариативных
– автовебинарных
Это большой отдельный вопрос, сейчас на нем останавливаться не будем.
9. Создание системы и работа с базой
Далее вы снова и снова проделываете тот путь, который мы рассмотрели.
Вы создаете ваши платные и бесплатные продукты, формируете базу людей, которым интересен ваш контент, привлекаете новую аудиторию.
Продаете и даете ценность.
Постоянно.
Регулярно.
Это не разовое действие, это долгосрочное развитие вашего проекта, которое неизбежно дает результат при наличии качественных инфопродуктов и сильных предложений на них.
