Светлана Матвиенко
Лидеры рынка недвижимости. Лучшие стратегии
Пример 2
У моего клиента есть жилой дом, находящийся в долевой собственности. Этот старый дом был построен до введения Градостроительного кодекса, то есть до 1998 года. Участок под домом не был выделен, а находился в пользовании. Конечная задача – оформить земельный участок под домом в собственность в рамках бесплатной приватизации. Закон позволяет оформлять бесплатно такие земельные участки под домами, построенными до введения Градостроительного кодекса РФ.
Собственник жилого дома обратился в администрацию с просьбой о предварительном согласовании предоставления земельного участка, но получил отказ. Причиной отказа стало то, что дом был оформлен, но не привязан к земельному участку координатами.
Далее я подготовил технический план и привязал дом к земельному участку. Клиент повторно обратился с заявлением в администрацию и снова получил отказ. Причинами отказа стали:
– Жилой дом находится в долевой собственности, и заявление должно подаваться от обоих собственников для формирования земельного участка.
– На земельном участке расположена часть жилого дома, непригодного для проживания. Дом частично разрушен, что препятствует оформлению земельного участка в собственность, по мнению администрации.
– Отсутствуют документы-основание, подтверждающие право собственности на жилой дом, возникшее до введения в действие Градостроительного кодекса РФ. Как правило, это технический паспорт БТИ на жилой дом, подтверждающий год ввода в эксплуатацию.
Я предложил обжаловать данный отказ в судебном порядке. После этого клиент самостоятельно нашел своих юристов и пропал из моего поля зрения.
Спустя год этот клиент вернулся ко мне с решением суда, которое уже вступило в законную силу. Он попросил меня подготовить схему расположения участка, но уже только под его частью дома.
Согласно данному решению суда, дом, находившийся в долевой собственности, был разделен. Одна часть жилого дома была передана в собственность одному из совладельцев, а вторая часть – другому. Право общей долевой собственности на исходный жилой дом было прекращено, и соответствующая запись была внесена в Росреестр.
Согласно решению суда, собственники сняли с учета старый дом, который был ранее учтен и построен до 1998 года, что давало право на бесплатное оформление земли. Затем в текущем году они поставили на учет свои части жилого дома как вновь образованные объекты недвижимости.
Таким образом, клиент повторно обратился в администрацию с просьбой предоставить земельный участок в собственность бесплатно. Однако ему отказали, мотивируя это тем, что его дом был учтен в текущем году, и поэтому отсутствуют основания для бесплатного предоставления земельного участка.
Ошибка юриста заключалась в том, что на этапе подготовки искового заявления он не обратился к кадастровому инженеру или не работал с ним в тандеме, комплексно решая задачу клиента. Это могло бы позволить избежать недоразумений и отказа в предоставлении земельного участка.
На мой взгляд, следовало бы обжаловать самый первый отказ администрации, предоставив суду все необходимые документы, подтверждающие, что дом был построен до 1998 года, стоит на кадастровом учете, его координаты учтены в Росреестре, и формированию земельного участка ничего не препятствует.
Я попытался бы доказать в суде, что отказ был неправомерным, обязал бы администрацию пересмотреть решение об утверждении схемы расположения земельного участка и добился бы формирования участка через суд. Зачем юристы рекомендовали разделить дом, мне не совсем ясно.
В результате клиент не получает конечный продукт в том виде, в котором он желает его получить. Конечная цель клиента – оформить и получить в собственность бесплатно земельный участок, на что он имел право по закону.
В данном случае жилые дома уже стоят на кадастровом учете, и каждый объект имеет свой кадастровый номер. Жилой дом поделен на два автономных блока, и теперь сформировать земельный участок можно только в аренду.
Обращаться в суд с просьбой доказать, что образованные части жилого дома являются частями старого, построенного до 1998 года, жилого дома, будет непросто, поскольку суд уже признал прекращение права долевой собственности и разделил этот дом. Формирование земельного участка не разрешено под частью дома, а возможно только под всем домом, находящимся в долевой собственности.
Этот опыт еще раз подчеркивает важность комплексного взаимодействия специалистов на рынке недвижимости, включая кадастровых инженеров. Когда клиент обращается с запросом на выполнение определенных работ или услуг, важно привлекать разнонаправленных отраслевых специалистов для достижения качественного результата. Это включает моделирование всего процесса выполнения на всех этапах до создания конечного продукта.
Только при таком комплексном взаимодействии и подходе конечный продукт для потребителя можно создать качественно и профессионально, что позволит клиенту получить именно то, за чем он к вам обратился.
Заключение
Важен конечный результат, а не то, что мы делаем в процессе или в моменте.
Вот так, друзья, на этой ноте хотелось бы закончить. Кадастровый инженер обязательно упакует документами ваши объекты и правильно направит вас к нужному специалисту, если потребуются дополнительные услуги, которые не входят в компетенцию кадастрового инженера.
Современный кадастровый инженер в современных реалиях выходит за рамки традиционного землеустройства, выполняя функции эксперта, способного осуществлять комплексное документальное сопровождение объектов индивидуального жилищного строительства и организовать эффективное взаимодействие со всеми участниками рынка недвижимости.
Всегда начинайте с кадастрового инженера, если речь идет о документах по объектам недвижимости.
Всем до новых встреч!!!
Отсканируйте QR-код, подпишитесь на канал. Бесплатный разбор по объекту недвижимости перед покупкой, продажей или строительством, либо в процессе его эксплуатации для наших читателей.
Контакты
Личный сайт: https://skarkov-kadastr.ru
Телеграмм-канал: https://t.me/SkarkovKadastr
Маркетинговая стратегия лидера рынка – Лилия Сараева
Эта книга собрала в себе полезные материалы от настоящих профи, реальных флагманов сферы недвижимости. Сейчас у них за плечами многолетний опыт и достойные кейсы, но все они когда-то были в начале своего профессионального пути. В этой главе я расскажу про свою методику, которая помогает эксперту вырасти из рядового специалиста в лидера рынка. Простых амбиций для этого недостаточно, для адекватного роста нужна четкая, структурированная стратегия с понятными маркетинговыми инструментами.
Сначала я представлюсь: меня зовут Лилия Сараева, я:
– шеф-редактор этого издания,
– автор четырех книг,
– основатель маркетингового агентства LS-Media, которое занимается комплексным продвижением агентств недвижимости, риелторов, экспертов по недвижимости в социальных сетях, СМИ и медиапространстве, в том числе с помощью создания книги,
– основатель Литературного агентства Лилии Сараевой, которое оказывает помощь авторам в написании книги на всех этапах – от идеи до издания и последующего продвижения.
В своей главе я хочу наглядно показать, что лидерами не рождаются, лидерами становятся с помощью грамотных последовательных действий.
На практике это может выглядеть так: с клиенткой Х, владелицей агентства недвижимости, мы начали сотрудничать, когда у нее в команде было три помощника. Уже через год плотной совместной работы доход агентства увеличился в 5 раз, а штат вырос до 12 сотрудников. В другом случае работа с клиенткой Y, также главой собственного агентства, позволила увеличить доход компании в два раза и нарастить штат с трех до семи сотрудников. Это закономерный результат системных действий.
Стратегия развития: подробный маршрут
Когда нет четкой стратегии, во всем появляется хаос. В хаосе нет конкретных задач, нет выстроенного пути; хаос сам по себе не предполагает достижения результатов. Только структурированная стратегия помогает наметить путь, по которому можно прийти к той самой цели, которую вы ставите перед собой.
В маркетинге каждый проект уникален, и запрос клиента решается с учетом исходной ситуации, в которой находится конкретный эксперт, проект или бизнес. Точка «Б» тоже может быть разной: кому-то в моменте необходимо привлечь клиентов, кому-то нужна медийность, кому-то нужно определить вектор развития.
Далее я расскажу, с помощью каких инструментов мы формируем личный бренд экспертов по недвижимости и получаем для них заявки.
Личный бренд – основа основ
«Люди покупают у людей». Эта цитата никогда не была так точна, как сейчас. С каждым годом растет объем информации, с которым так или иначе контактирует человек; обезличенные продажи перестают работать, и потребители услуг их просто не замечают. Личный бренд позволяет не потеряться среди тысяч похожих специалистов.
Если говорить конкретно о рынке недвижимости, то конкуренция здесь сумасшедшая, причем независимо от уровня и структуры: конкурируют и частные риелторы, и небольшие агентства, и мастодонты рынка. Технический прогресс тоже добавляет «перца»: работа в онлайн-режиме и возможность проведения дистанционных сделок стирают территориальные границы между специалистами, усиливая и без того порой жесткое соперничество.
Конкуренция усугубляется еще и тем, что рынок объектов недвижимости ограничен, и большинство специалистов продают одни и те же или похожие предложения. И тут перед экспертом встает выбор: продавать агрессивнее, больше работать с холодным трафиком, или системно выстраивать личный бренд, получая лояльную аудиторию и постоянные теплые заявки.
Личный бренд формирует доверие: люди видят живого человека с его жизненными ценностями, взглядами и убеждениями; они его уже знают и готовы ему довериться. Все инструменты агентства LS-Media работают на создание емкого, лаконичного личного бренда, который обеспечит клиенту постоянную генерацию теплых лидов из самых разных каналов продвижения.
Социальные сети
Социальные сети давно стали платформой, где миллионы пользователей ежедневно взаимодействуют с контентом, ищут информацию и принимают решения о покупках. Для экспертов по недвижимости это настоящий кладезь возможностей, позволяющий демонстрировать свои знания, делиться опытом и строить долгосрочные отношения с клиентами.
Ключевой аспект успешного присутствия в социальных сетях – регулярность публикаций, разнообразие контента и активное взаимодействие с аудиторией. Социальные сети – ваш актив, это «нефть» XXI века. Аудитория, наблюдая за примерами клиентов, будет пользоваться вашими услугами или же рекомендовать вас, если вы каждый день у них на виду. На практике в нашем агентстве было много случаев, когда подписчики, наблюдая за блогером-риелтором, становились клиентами через год-два, увидев в контенте эксперта именно ту историю, которая похожа на их личную.
Социальные сети – стабильный источник трафика. Принцип любой социальной сети – набор подписчиков: людей, потенциально заинтересованных в продукте автора страницы. Они подписываются на аккаунт, наблюдают за контентом и, при правильном позиционировании услуг в блоге, в какой-то момент решаются на покупку. За каждым успешным блогом стоит армия подписчиков, которые на постоянной основе прогреваются к покупке и могут решиться на этот шаг в любой момент. Человек, которому интересна недвижимость, может подписаться и стать клиентом агентства в этот же день, а может – через несколько месяцев или даже через год. Для большинства людей покупка недвижимости – серьезный шаг, и для принятия решения может понадобиться много времени. И все это время контентная часть в социальной сети будет делать свое дело – стимулировать клиента к покупке.
Качество контента. Один из лучших способов завоевать доверие аудитории – давать в блоге полезную информацию. Клиенты ценят экспертов, которые не только продают, но и учат, делятся своими знаниями и помогают им сделать осознанный выбор. Публикуйте советы по выбору недвижимости, разъясняйте особенности ипотечных программ, рассказывайте о юридических нюансах сделок. Чем больше полезной информации вы даете, тем больше вам будут воспринимать как надежного специалиста.
Доверие напрямую влияет на конверсию заявок в сделку; специалисты тратят меньше своего времени на обзвон холодных баз. Конверсия заявок в сделку у наших клиентов доходит до 35% – то есть каждый третий, оставивший телефон для консультации, становился клиентом агентства.
С другой стороны, в социальных сетях пользователи, как правило, расслаблены и не готовы потреблять много серьезной информации, поэтому контент должен быть еще и легким, креативным, вовлекающим, чтобы удерживать внимание пользователя. Люди любят наблюдать за личной жизнью эксперта, так можно ближе познакомиться с аудиторией. Не стесняйтесь показывать себя и адаптировать популярные тренды под свою нишу.
При выстраивании контентной линии важно учитывать алгоритмы социальных сетей и правильно их обучать, чтобы материалы показывались именно вашей целевой аудитории.
Регулярность. Мысль, к которой важно прийти: ведение соцсетей – тоже работа. Контент должен быть регулярным; пара сторис в неделю не принесет желаемых результатов.
Регулярные публикации и активность в соцсетях помогают быть на виду у аудитории. Пользователи сети постоянно видят вас, ваш процесс работы, какие-то профессиональные тонкости, кейсы и, так или иначе, замечают вас. Чем больше таких касаний с целевой аудиторией, тем выше вероятность, что один из триггеров в контенте переведет потенциального клиента в реального. Более того, алгоритмы соцсетей часто продвигают контент активных пользователей, что также играет вам на руку. Придерживайтесь расписания публикаций, чтобы всегда оставаться в поле зрения подписчиков.
Глобальная цель продвижения, в том числе через соцсети, – лидогенерация. Грамотно выстроенный личный бренд способствует органическому росту трафика и позволяет получать теплые заявки даже с нулевым бюджетом на рекламу.
Например, за 2022 год мы с командой LS-Media, используя только бесплатные методы продвижения, обеспечивали агентство недвижимости заявками в количестве от 340 штук в месяц без бюджета на рекламу. За 10 месяцев из социальных сетей мы получили 3571 заявку. Максимальное количество обращений было в июне 2022 года, тогда мы получили 549 заявок, а сумма сделок за этот месяц составила 121 367 130 рублей. Рекордная сумма сделок была достигнута в мае 2022 года – 586 165 520 рублей; в этом месяце мы обработали 314 заявок. И все это с нулевым бюджетом! Этот кейс даже был напечатан в СМИ.
Публикации, эфиры на ТВ и радио. Исследованиями доказано, что многие пользователи социальных сетей перепроверяют информацию в официальных СМИ. Статья в интернете вызывает у людей больше доверия, чем пост в соцсети. А в нише недвижимости, когда при покупке некоторые клиенты отдают свои последние деньги, важную роль играет доверие. Присутствие в СМИ, где ваша экспертность подтверждена журналистами, дает покупателю то самое чувство доверия и надежности.
При покупке недвижимости многие используют поисковики Яндекс и Google. Услышав ваше имя, клиенты могут искать ваши соцсети и отзывы о вас в поисковиках. Если вы давали интервью или публиковали статьи, то при поиске отобразятся не только ваши социальные сети, но и публикации в высокорейтинговых изданиях – это существенно повысит доверие к вам.
Статья в СМИ – не только самостоятельная единица контента, но и дополнительная регалия «эксперт СМИ», которая поможет при дальнейшем продвижении. После выхода публикации в СМИ или эфира на ТВ вы можете демонстрировать этот факт в социальных сетях, тем самым повышая доверие и лояльность аудитории. Это способно вызвать вау-эффект у ваших подписчиков и значительно увеличить охваты.
Медийность повышает конверсию в заявки и подписки на аккаунт: даже когда блог маленький, если в актуальных сторис и постах есть информация о том, что вы даете интервью в СМИ, люди охотнее подписываются. Вы не просто рядовой специалист, решивший стать блогером, а квалифицированный эксперт, у которого журналисты берут интервью! Также это классный инструмент, чтобы отстроиться от конкурентов и повысить чек на свои услуги.
С помощью публикаций в СМИ можно строить рекламные креативы, конверсия в подписку с которых в разы выше. Например, при закупке рекламы для одного из клиентов стоимость подписчика снизилась более чем в 5 раз после внедрения в рекламные креативы статьи в СМИ – с 260 до 46 рублей.
Выход в публичное пространство. Сформированный личный бренд дает возможность быть услышанным. Так для наших клиентов мы организуем участие в профильных мероприятиях как в качестве гостей, так и в качестве авторитетных спикеров. У эксперта появляется возможность не только играть по правилам рынка, но и напрямую влиять на него, стать лидером мнений.
Различные съезды и конференции – прекрасная возможность проявиться, обменяться опытом с коллегами и, конечно, при личном контакте заполучить самых горячих клиентов.
Издание книги. Для меня, как автора, эта книга пятая, и я точно могу сказать, что участие в написании книги дает в профессиональном плане вау-эффект. Это я ощутила на себе, когда получила первый экземпляр со своей фамилией на титульном листе. Я получаю отзывы с аналогичными ощущениями от всех, кто был соавторами в наших книгах. Звание «автор книги» – совершенно новый уровень признания.
Один из таких отзывов я получила от Елены Вавилиной, которая стала соавтором двух наших изданий. Елена рассказала, что ее услуги стали в разы востребованнее, конверсия консультаций выросла. Недавно книга была мечтой для Елены, сейчас – действительность.
Первое, что нужно знать об издании книги, – это самый дешевый PR-инструмент из всех существующих. 70 лет авторские права принадлежат автору, затем текст становится общественным достоянием, но имя автора навсегда останется на страницах, рассказывающих его мысли. Книгу можно использовать для усиления продвижения через другие каналы: как инфоповод в социальных сетях, как лид-магнит, как подарок партнерам и клиентам.
«Я напишу книгу, когда стану успешным», «Я напишу книгу, когда заработаю свой первый миллион долларов», «Я напишу книгу, когда…» – подставьте свой вариант. Для многих собственная книга – венец всех свершений, что-то абстрактное, далекое, даже недостижимое. Я же считаю иначе. Книга – всего лишь одна из ступеней к успеху, вполне реальная и доступная.
Многие думают, что писать книгу долго и дорого, но мы нашли оптимальный формат для всех. Мы пишем книги в соавторстве, за счет этого получаем экономию времени и финансов. Книга полностью готова в срок от двух месяцев. Расходы на издание делятся между всеми авторами – вместо одного человека платят пятнадцать. Зато все бонусы, регалии, официальный статус автора книги и возможность стать членом союза писателей, где находятся авторы от новоиспеченных до самых титулованных, получают все соавторы книги.
Книга – хороший инструмент для работы над личным брендом. Любой запрос в поисковике с именем автора приведет на страницы, где продается его книга. В нашем случае это топовые маркетплейсы и книжные магазины. К тому же, после печати работа над книгой не прекращается, а переходит на этап продвижения. Например, прошлую книгу только за первый месяц прочли 16 000 человек – и это только начало.
Мультиканальность и многоразовый контент
Сегодня важнейшим трендом в маркетинге становится мультиканальность. Для успешной PR-кампании эксперты по недвижимости должны быть представлены во всех ключевых медиа-каналах. Социальные сети, блоги, видео, ТВ, радио – каждый из этих каналов может стать точкой входа для потенциальных клиентов. Публикации, интервью и комментарии должны активно распространяться по всем возможным платформам. Если раньше специалисты могли сосредоточиться на одной или двух соцсетях, то сегодня важна интеграция сразу нескольких каналов.
Например, клиент может увидеть ваш видеотур по объекту на YouTube, затем найти вас в соцсети, чтобы получить более подробную информацию и, наконец, подписаться на ваш Telegram-канал для получения лид-магнита. Такой подход в разы увеличивает лояльность аудитории и шансы на заключение сделки. Когда потенциальный клиент видит ваш контент постоянно, он становится к вам лояльнее, и через 7—8 таких касаний в разных соцсетях он становится вашим подписчиком, а далее и клиентом.
Многоразовый контент. Еще один важный тренд – многоразовый контент. В условиях экономии ресурсов компании могут использовать один и тот же материал в разных форматах: статьи можно публиковать как на сайте, так и на платформе «Дзен», в Телеграме, видео – выкладывать в ВКонтакте, TikTok, YouTube и других социальных сетях. Один и тот же контент «работает» на вас в разных каналах. Такой подход позволяет существенно сэкономить время и деньги, а также повысить охват аудитории.
Своим клиентам я рекомендую выбрать одну социальную сеть в качестве основной, а в другие адаптировать и дублировать контент. Чем больше каналов задействуется для продвижения, тем более быстрым и значимым будет результат. Потенциальные клиенты должны как можно больше вас видеть, слышать и читать: разный контент, разные источники, разные форматы. При этом важно, чтобы в разных каналах реализовалась одна и та же стратегия, иначе может получиться так, как в известной басне «Лебедь, рак и щука». Иногда такое случается, когда продвижением на разных площадках занимаются отдельные, некоммуницирующие между собой команды.
Ваш бренд в ваших руках
Формирование личного бренда – длительный процесс, который предполагает вовлеченность и заинтересованность эксперта. В случае работы с агентством вся рутина уходит на плечи команды, но тем не менее требуется присутствие эксперта. Тогда личный бренд будет действительно личным, ведь необходимо транслировать аудитории реальные смыслы и ценности специалиста, и тогда взаимодействие получится по-настоящему цельным и искренним.
Важно понять – просто контента мало, нужна система. И она у меня есть. В качестве примера могу привести ситуацию одного из экспертов, с которым мы сотрудничаем. Владелица агентства недвижимости пришла ко мне на консультацию, когда уже активно вела социальные сети с помощью сторонних специалистов. Контент был, польза была, но результата – нет, заявок из аккаунта 0. Мы начали сотрудничать и уже в первый месяц работы получили 50 заявок с этой же страницы в социальной сети. Так работает разница в подходе.
Команда LS-media подходит к выстраиванию личного бренда профессионально, системно и комплексно. Хотите понять, как усилить ваш личный бренд? Узнать, каких результатов вы можете добиться с командой LS-media? Стать автором или соавтором следующей книги?