Евгения Олейникова
Продавать себя не пр(о/е)давая
От автора
Идея этой книги родилась давно, когда я увлеклась маркетингом и сайтами знакомств. Я решила совместить эти два направления и написать книгу о том, как правильно заполнять анкету и общаться на сайтах. Годами эта идея зрела в моей голове. Я собирала материал, записывала мысли. За это время уже и список сайтов изменился, и боты специальные появились, и приложения. А недавно вообще вышла новость о том, что мужчина настроил искусственный интеллект, который через диалоги со множеством пользовательниц выбрал ему ту, с которой он пошел на свидание. Это я к тому, что за время, пока я крутила эту концепцию в голове, реальность сильно изменилась. Да, не настолько, чтобы мысль о том, как правильно знакомиться, перестала быть актуальной, но все же.
Так что когда пришла пора сесть за саму книгу, первоначальная концепция осталась где-то сбоку (это не значит, что я ее не напишу, напишу, после этой), а на первый план вышли более актуальные потребности. В этот период я, наконец-то, позволила себе проявляться, знакомиться, приглашать на кофе тех, кто выше меня по статусу и при этом не испытывать никаких угрызений совести (спасибо моему психологу).
Давно известно, что когда начинаешь делать что-то сам и у тебя вдруг начинает получаться, хочется этим делиться. Я рассказываю это на своих обучающих группах, пишу посты в соцсетях, провожу мастер-классы. Но всего этого недостаточно, чтобы а) у человека сложилась полная картинка и б) было достаточно времени на то, чтобы эту тему сполна проработать.
Так что новая концепция книги про то, как правильно знакомиться, совмещает в себе мои знания, опыт и задания, которые помогут вам найти свое окружение. Ведь главной целью любого знакомства является обновление окружения. И неважно, меняете вы его уровень, то есть, переходите выше, или просто хотите найти еще больше соратников, объединенных общими с вами интересами.
А знаете, что еще любопытно? Если применить образное мышление и представить, что ваша задача познакомиться не с человеком для своего нового окружения, а с клиентом, привлечь его к своему продукту (товару или услуге), и читать эту книгу именно с такой позиции, то вы тоже много чего полезного для себя почерпнете. Так что, как пишут в описаниях, книга будет полезна как тем, кто занимается саморазвитием и хочет расширить круг своих знакомых, так и тем, кто занимается продвижением своего бизнеса или бизнеса своего работодателя.
Почему в названии книги о том, как знакомиться, стоит слово «продавать», наверняка задались вы таким вопросом. Давайте называть вещи своими именами. Каждый раз, когда мы знакомимся, независимо от того, ищем мы деловой контакт или хотим найти партнера для разного рода развлечений, мы себя продаем. Мы продаем свое время, свои знания, свой характер и так далее. А взамен мы покупаем все это у другого человека. Это такой обмен.
И вот когда вы подспудно понимаете, что вы неравны тому человеку, которому хотите себя продать, вот здесь и появляются разные сложности с тем, чтобы просто подойти и познакомиться. Об этом мы и будем в основном говорить на страницах этой книги.
И одна из задач этой книги – изменить отношение к продажам, которое укоренилось в голове большинства людей. В первую очередь я обращаюсь к тем из вас, кто решил запустить свое дело, но медлит из-за «блин, это же все еще продавать нужно, а я совершенно не люблю это делать». Специально для вас я постаралась в этой книге показать, что можно продавать, не предавая себя, свои ценности, свои взгляды, свои убеждения.
Так что поставьте в заголовке подходящую вам букву и запятую там, где вам удобно, и переходите к чтению. А еще лучше, к чтению с выполнением заданий.
С чего начать
Итак, вы решили заняться своим окружением, завести новые полезные знакомства. Давайте начнем с того, что посмотрим на это слово – «полезные». Почему-то всегда, когда речь идет о знакомствах (ну, хорошо, не всегда, а чаще всего), мы ищем в знакомствах пользу. В первую очередь, для себя. Не знаю, является ли это особенностью нашего менталитета или это свойственно и представителям других культур, но суть в том, что с меркантильными интересами знакомства обычно остаются на уровне шапошных и довольно быстро себя изживают.
Сегодня гуру общения (не хочу использовать набившее оскомину чужое слово «нетворкинг») говорят о том, что к знакомству для нового окружения нужно подходить с точки зрения пользы, но той, которую именно вы можете принести новому человеку. И опять налицо момент меркантильности. Потому что «ты мне – я тебе» никто не отменял и именно так зачастую работают услуги, которые мы оказываем полезным нам людям.
Я долгое время пыталась знакомиться именно с такой позиции – пользы с моей стороны. Но поняла одну очень важную вещь: когда вы только в самом начале своего профессионального пути, но уже хотите попасть в окружение тех людей, благодаря которым вы будете расти, пользы (в традиционном понимании этого слова) от вас не так уж и много. И осознание этого может помешать вам свободно общаться с новыми людьми, свободно подходить к ним и протягивать руку для знакомства. Последствия можете представить: вы погружаетесь в анализ того, чем вы можете быть полезны «таким (!) людям», ничего не находите и тонете в пучине самобичевания. Согласитесь, не самый нужный вам результат.
А вот чего вы, скорее всего, не учли, так это того, что вы вполне себе можете стать хорошей компанией для общения. А что нужно, чтобы стать хорошим собеседником? Правильно! Проявлять искренний интерес к человеку. Не с точки зрения пользы, а с точки зрения что это за человек, чем он увлекается, что его беспокоит, как у него получилось достичь такого уровня. Чему, в конце концов, я могу у него научиться?!
Как вследствие этого становятся хорошим собеседником? А очень просто. Любому человеку приятно, когда интересуются его личностью (независимо от того, какую должность он занимает и занимает ли вообще какую-то должность). Мы по природе своей эгоистичны и беспокоимся, в первую очередь, о себе, даже если и не показываем этого. А когда к вам подходит незнакомец (или незнакомка) и начинает интересоваться вами, задавать вам вопросы, это очень льстит. И даже если вы и без этого обласканы вниманием и словами стараетесь отгородиться от очередного любопытного, где-то в глубине души вы улыбаетесь с мыслью: «Ах, как же приятно».
Кстати о «задавать вопросы». Очень важно не перепутать допрос по списку вопросов с искренним интересом к собеседнику. Допрос – это больше про манипуляцию. Когда вы решили, что заинтересовать собеседника можно разговором о нем-любимом, подготовили список вопросов, но вам совершенно не интересно, а что он вам отвечает, ваша задача только привлечь его внимание и приблизиться к нему, вот тогда обычная беседа превращается в допрос с целью манипуляции вниманием.
Я же здесь говорю про искренний интерес к новому человеку. И тогда ваша беседа будет больше похожа на интервью, когда вы не только спрашиваете, но и сами делитесь чем-то важным для вас, чтобы и у вашего визави появилась возможность чуть больше о вас узнать, чтобы и он захотел задать вам вопрос или два, а может и больше.
Когда я поняла эту простую вещь, про искренний интерес, мне стало намного проще подходить к незнакомым людям и знакомиться с ними. Да, поняла я это уже в сильно зрелом возрасте. Но поверьте, переживаний у меня от этого было не меньше. Потому что случилось это в переломный для меня момент жизни, когда я начинала совершенно новую для себя деятельность на относительно новой территории после серьезнейшего выгорания и падения вниз. Моя самооценка болталась где-то у меня под ногами, и несмотря на весь свой опыт, знания, регалии и достижения, я испытывала сильное чувство стыда, когда только представляла, что мне нужно будет прийти на мероприятие и начать там знакомиться с людьми. Ну, вы понимаете (наверняка), иначе бы не читали эту книгу. За что вам, кстати, огромная благодарность.
Так вот, подготовку к знакомствам стоит начать с выработки этого самого искреннего интереса, с тренировки его проявлять, давать другому человеку почувствовать себя значимым, важным для вас. Заметьте, когда я говорю «с тренировки», я на самом деле имею в виду, что этот навык нужно тренировать. Не в теории изучать, не с зеркалом практиковаться, а, например, начать с друзей.
Самое сложное – это найти этот самый интерес. Откуда он берется? Из того, насколько вам вообще интересна жизнь, то, что в ней происходит, то, что происходит в ней с вами. Насколько вы допускаете, что вы – не центр Вселенной, что есть другие люди со своими точками зрения, своими интересами, своим уникальным опытом. Насколько вы принимаете факт, что практически у каждого человека можно научиться чему-то полезному.
В природе нашей интерес или любопытство (в этом контексте они для меня синонимы) – это двигатель прогресса, как отдельного человека, так и человечества в целом. Не будем ходить далеко в теорию развития нашего вида, вспомните себя в детстве. Как вы познавали мир? Вот вы сначала вертите во все стороны головой, чтобы увидеть как можно больше всего. А вот вы поползли и начали трогать все, что попадается вам на пути. Вот вы уже ходите и границы вашего любопытства расширились настолько, насколько далеко вы можете пройти и до чего вы можете дотянуться. Через такое взаимодействие мы и познаем мир.
Вопросы «Ой, что это?» или «Интересно, а что, если…?» – это вопросы, которые лежат в основе нашего развития. Попробуйте вспомнить этот детский интерес. Да, сейчас, когда за плечами уже годы сложностей разного рода, когда вас уже пообтесали семейные установки и общественная мораль, это сделать очень сложно. Но не потому, что вы утратили этот интерес. А потому, что вы перестали позволять его себя проявлять. Позвольте! Разрешите! Дайте право голоса своему внутреннему ребенку! Пусть он немного поруководит вашим вниманием. И вы увидите, что вокруг так много интересного!
Упражнение. Как разбудить своего внутреннего ребенка.
К сожалению, это не самая простая задача, потому что годами мы его загоняли внутрь. Но редкие его проявления вы можете словить, когда вы вдруг заметили что-то красивое и застыли в восхищении. Вот несколько способов сделать своего внутреннего ребенка более проявленным в вашей жизни.
1. Задавайте вопросы, особенно когда вы чего-то не понимаете. Дети очень любопытны и они хотят докопаться до ответа. Позвольте себе чего-то не знать.
2. Творите. Рисуйте, лепите, вяжите, фотографируйте, танцуйте, делайте что угодно, что позволит проявиться вашей творческой жилке. У вас нет задачи достичь уровня великих. У вас есть задача получить удовольствие от выражения себя через творчество.
3. Играйте. Нет повода поиграть в подвижную игру? Тогда просто попрыгайте, посмейтесь, подурачьтесь. Потанцуйте на улице под музыку, которую услышали из проезжающей мимо машины, у вас же все равно тело этого просит. Подарите себе такое удовольствие.
4. Проявляйте эмоции. Искренность – это то, что отличает ребенка от взрослого. Что чувствует, то он и транслирует (до тех пор, пока его не заставили все скрывать). Хочется вам плакать – поплачьте. Хочется смеяться – посмейтесь. Хочется злиться – позлитесь. Вам и вашему телу хуже не от того, что вы это себе позволяете, а от того, когда вы это тщательно сдерживаете.
5. И самое важное, научитесь ставить себя на первое место. Вы же помните, как эгоистичны дети. Они заботятся об удовлетворении своих желаний. Разрешите себя, хотя бы иногда, чувствовать себя пупом Земли, любите и цените себя.
А мы возвращаемся к практической тренировке интереса. Назначьте кому-то из ваших друзей или знакомых встречу за чашкой кофе (горячительные напитки не подходят, так что сразу отметайте эту мысль) и попробуйте посмотреть на него или на нее новыми глазами, проявите настоящий интерес. Старайтесь слушать не ради того, чтобы просто слушать, между тем размышляя о своем, а именно вслушиваться, а что вам этот человек рассказывает, а что у вас откликается, а интересно ли вам или нет. А о чем вы хотите сейчас спросить? Старайтесь не перебивать и не выпячивать себя на первое место, в попытке перетянуть внимание на себя. Встречу инициировали вы, а значит, время и место для самовыражения должны давать именно вы. Пусть ваш друг или подруга спокойно рассказывает все, о чем вы спрашиваете.
Еще один важный момент. В такого рода общении может возникнуть ситуация, когда вы захотите сказать: «О, а я знаю, что нужно сделать!» и начать причинять пользу своими знаниями или опытом. Постарайтесь поймать такой момент, остановиться и не впихнуть вашу помощь насильно, а предложить. Сделать это можно простой, но трудной фразой: «Слушай, у меня была похожая история. Если тебе интересно, поделюсь, как я из нее выпутался». Этим вы проявите уважение к собеседнику и дадите ему возможность выбрать. Вы показываете, что на самом деле интересуетесь его мнением, а не хотите самоутвердиться за его счет, выказав себя умнее и смекалистее. И да, такой поход работает и в случае, когда вы знакомитесь, что называется, по делу.
Поверьте, когда вы начнете именно так относиться к общению даже с друзьями, вы много нового узнаете не только о них, но и о себе. Не удивлюсь, если после такого упражнения, круг ваших друзей начнет меняться.
Кстати, хорошие специалисты по продажам тоже используют такой подход (особенно когда продают лицом к лицу и на большие чеки). Они сначала заводят разговор о том, что потенциальному клиенту интересно, устанавливают «дружеские» отношения и только потом переходят к продаже. Но это небольшое отступление от темы просто, чтобы дать вам понять, что заинтересованность другим человеком – лучший способ приблизиться к нему.
