Евгений Спирица
Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти
Итак, кто управляет коммуникацией в любой ситуации? И что нужно, чтобы этому научиться? Переговорами управляет тот, кто задает вопросы. И нет ничего важнее этого искусства. Почему нас бесят люди, задающие вопросы? Потому что они нас куда-то ведут.
Глава 3. Подготовка к переговорам
Если вы понимаете некое состояние и умеете его контролировать, то это состояние вы впоследствии сможете перенести в другой контекст. Как это делают актеры, которые могут быстро переключиться и сыграть, например, Гамлета. А потом снова переключиться, войти в другое состояние и сыграть уже другого персонажа. В переговорах то же самое: в определенный момент нужно включить необходимое состояние, «откалибровать» его. Вы настроены на позитив, а потом человек внезапно начинает вести себя жестко – и вы включаете в себе такой же жесткий режим. Затем ваш собеседник встрепенулся, сказал: «Я все понял» – и вы возвращаетесь к первоначальному позитиву.
Вне зависимости от того, где и как вы участвуете в переговорах, будь это продажи, консалтинг, публичное выступление, речь в суде – в любом случае вы должны уделить внимание и время подготовке. Мы очень долго отрабатывали модели переговоров и наметили основные контексты для подготовки к ним. Все, что будет представлено ниже, – это результат нашей многолетней работы. И рассматривать мы будем только те модели, которые являются рабочими.
Здесь нам понадобится структура модели переговоров, к ней мы будем не раз обращаться. Первое, то, с чего мы начинаем, – это постановка цели и ее анализ. Почему? Потому что без постановки цели мы никуда. В других школах учат, что в переговорах должна быть единая цель. Нет. Есть цель, которую ставите вы. И есть цель, которую преследует противоположная сторона. Далее мы будем предполагать, к чему стремитесь вы, а к чему – ваши собеседники. Цель ставим всегда. Когда работаем с фактами в реальной коммуникации, мы не задаем вопросы «зачем» и «почему». Если вы спросите: «Почему вы так себя ведете?» – в качестве ответа получите оправдание. Пример:
– Ребенок, почему ты так поступил?
– Мама, я хотел поиграть.
Не задавайте детям этот дурацкий вопрос, если не хотите дальше с большим удовольствием слушать оправдания, которые успокоят ваше бессознательное.
– Почему ты прогулял школу?
– Мне так хотелось пойти купить мороженое, поиграть с ребятами. Мне этого не хватает.
Вы думаете: «Я, наверное, как мама плохо поступила, не купила ребенку мороженое». И начинаете себя корить. Ответ на «почему» – это «объяснялки», на «зачем» – подбор версий для оправдания своего поведения.
– Зачем ты пьешь алкоголь?
– Сейчас тебе объясню. Смотри, моя жизнь жуткая. Мне одиноко. Поэтому самый близкий друг – бутылка рома, коньяка. Потому что я не просто пью, я ухожу от действительности.
Нормальная версия? Здесь вы не работаете на достижение своих целей. Вы выслушиваете «объяснялки». В реальной жизни, когда вы ведете переговоры в разных моделях, в каких случаях вы задаете вопросы «зачем» и «почему»? Когда прибегаете к детекции лжи. Например, вы спрашиваете: «Как вы считаете, почему этот человек совершил кражу?» И наблюдаете проекцию. Если ведете коммуникацию о бизнесе, деньгах, активах, не задавайте эти дурацкие вопросы.
Если человек говорит какую-то ерунду, вашим главным вопросом должен стать: «Вы мне сейчас о чем сказали? Мы с вами о чем говорим?» Михаил Михайлович Пелехатый вообще говорит: «Вы в каком гипнозе сейчас живете?» Или же можно спросить: «Сколько вешать в граммах?» Или задать любой другой вопрос. Люди действительно живут в гипнозе. Вам нужно понять, как человек выстраивает, структурирует свою картину мира. Так, 90 % людей не понимают, зачем они что-либо спрашивают. Но по характеру задаваемых вопросов вы можете определить, что интересует противоположную сторону, а также уровень интеллектуального развития этих людей. Так вы сможете понять, общаться с ними или не общаться. Иногда бывает, что вы находитесь в ситуации межвидового общения.
Я[1] приведу разговор об этом, который состоялся у меня с другом.
– У меня в IT-компании есть люди, которые поддерживают всяческие агрессивные действия политиков. Женя, ты мне близкий человек. А как людям объяснить, что это неправильно?
– Костя, никак.
– Почему?
– Потому что ты общаешься с черепашкой.
– Я не понимаю.
– Еще раз объясню: это разный уровень понимания, называется «межвидовое общение». Если человек демонстрирует человекообразное поведение, это не означает, что он человек.
И это не означает, что кто-то крутой, а кто-то нет. Если вы находитесь на разном уровне понимания, то коммуникация невозможна. Попытайтесь ребенку объяснить, что такое космический корабль с точки зрения квантовой физики – он не поймет. У него наглядно-образное мышление. Некоторые люди не вышли из детского, подросткового возраста. Кто-то до сих пор не понимает, что нет разницы между черным и белым, мы все одинаковые Homo sapiens. Еще один пример: я[2] привез устрицы и забыл нож для их вскрытия, не купил. У меня ножа нет. А устрицы дальневосточные, серьезные. Если я буду вскрывать их прямо так дома, то дома у нас не будет, он окажется уничтожен. Мы зовем дворника:
– Мирзо, у тебя есть какой-нибудь нож?
– Нет, все ломкие.
– У тебя был шуруповерт, давай попробуем.
Я стал сверлить место сочленения раковины, а потом ножом отковыривать. Это был отдельный ералаш. Мирзо к нам хорошо относится, он искренний, всегда нам помогает, а мы ему. Смотрит и говорит:
– А что ты делаешь?
– Это устрицы.
– А зачем? Они же какие-то странные.
– Как тебе объяснить? Устрицы имеют особый вкус. Особенно если ты возьмешь хорошее шампанское, Абрау-Дюрсо оттеняет…
– А зачем?
– Это особый вкус. Там очень много белка. Морепродукты. Если еще лимончика… Хочешь попробовать, Мирзо?
– Нет, я не буду этого делать. (Отходит назад.)
– Там же много белка. Это вкусно.
– А почему ты не съешь яйцо?
Спасибо ему за этот кейс. Не разговаривайте с людьми, если вы априори не сможете друг друга понять. Прекращайте коммуникацию, если увидите, что человек находится на другом уровне. Большая ошибка коммуникаторов – начать со своей переговорной позиции объяснять Мирзо, что такое устрицы. У него нет такого опыта, он не поймет, как бы вы ни объясняли. Любимый вопрос Михаила Михайловича Пелехатого: как инопланетянину объяснить, что такое красное? В таких переговорах цели нет. Единственная ваша задача в таком случае, коллеги, как можно быстрее разорвать коммуникацию и выйти из нее.
Цель может быть короткой, средней и длинной. Ваша короткая цель – это прояснить картину мира человека. Переговорный прием, который для этого используется, называется «Последствие». Часто люди не ведут коммуникацию, они танцуют. У вас есть представление о мире другого человека. И вы, вместо того чтобы общаться с ним, надеваете на него свою модель мира (например, «Мирзо должен есть устрицы»), и коммуникация не получается. Мирзо ведет коммуникацию в своей плоскости, а вы в своей. Это и есть танец, причем плохой. Вот такая метафора. Чтобы изучать картину мира другого человека, нужны вопросы.
Как только вы понимаете, в каком контексте находитесь, вы начинаете действовать определенным образом… А ваша цель в данном случае – затянуть переговоры. Другого алгоритма нет. Затянуть переговоры, чтобы завербовать, перевербовать захватчиков. В азиатской модели переговоров всегда две цели: та, которая заявляется, и та, которая подразумевается. Ваша основная задача – удерживать рамку своей цели и при этом выяснять конечную цель оппонента. В гарвардской модели переговоров основные цели три. Есть максимум, который заявляется, средняя цель, на которую человек соглашается, и минимум, ниже которого он упасть не может. В этом формате вы и работаете. Вы определяете для себя, на какой компромисс можете пойти. Или просто прекращаете коммуникацию, потому что невыгодно. В латинской модели переговоров цели могут быть фактические и эмоциональные. Если вы ведете переговоры и человек начинает излишне проявлять эмоции, вы говорите: «Я все понял. Давайте сейчас кофейку выпьем. Бутылочку шампанского… А потом перейдем к переговорам». Начинаете подстройку и ведение, убираете эмоциональность, а потом уже работаете с критериями.
Вы держите свою цель (причем цель ставите минимальную). При столкновении разных моделей вы будете переходить из одной в другую через провокативную модель. Классический пример: вы ведете переговоры в гарвардской модели, против вас – латинская модель. Вы говорите:
– Ну, давай договариваться.
А вам в ответ:
– Нет, ты меня обидел, я думал, ты человек, я к тебе как к брату относился. А ты взял прямо здесь, на глазах у всех, унизил. Кто ты, амиго, после этого?
Подстраиваться под определенную модель переговоров нужно в том числе и с помощью внешнего вида. Так, если это азиатская модель, то в одежде лучше использовать «восточные» цвета, избегать строгих линий, отдавать предпочтение чему-то объемному. Нужно учитывать противопоставление «свой – чужой». Так, например, если это Казахстан, ОАЭ, Киргизия, то особое внимание следует уделить аксессуарам, в идеале должно быть много золота («Ага, у тебя есть деньги, значит, я могу с тобой разговаривать»). В кремлевской модели переговоров все зависит от того, по какую сторону баррикад вы находитесь. Если вы на защищающей стороне, то нужно, как и в гарвардской модели, что-то темно-синее, чтобы продемонстрировать свой статус. Если вы выступаете в роли того, кто использует давление в жестких переговорах, то лучше отдать предпочтение темным тонам. В латинской модели переговоров очень важен пафос. Нужно следовать модным тенденциям, быть в чем-то даже революционным.
Следующее, на чем необходимо сделать акцент, – это временной фактор. Главный в переговорах тот, кто управляет временем. Это фундаментальный закон работы нашего мозга. Если человек, сидя за столом и не поднимая глаз, говорит вам: «У вас есть десять минут, чтобы сделать мне предложение», как вы можете перехватить инициативу? Скажите: «Десять минут – это много, я уложусь в семь». Так вы вернете ситуацию в свои руки и продемонстрируете, что управляете временем. Если есть возможность, сами назначайте время переговоров.
Рассмотрим пример с семьей. Кто главный: мама или ребенок? За что происходит битва? Как стать главным в семье или не потерять власть?
– В 23:00 мы идем спать.
– Нет, я не пойду спать. А ты мне сказку почитаешь?
– Нужно идти спать, ложись и закрывай глазки.
– Мама, я пить хочу. А ты меня по животику погладишь?
Так выглядит работа со временем.
Или возьмем еще один пример. Однажды, лет десять назад, я[3] разрабатывал программу по жестким переговорам. Это была шахта «Распадская», там произошла трагедия. Меня пригласили на сессию, чтобы я показал модель для переговоров с профсоюзами, которые начали громить управляющую компанию. Как их можно успокоить? Я приехал, там меня ждали две девушки – бизнес-тренеры, для которых я был варягом, пришедшим извне. Видимо, они подумали, что я у них отбираю хлеб, ведь я им должен рассказать, как вести переговоры. Эти две милые девушки начали меня «сжигать»:
– Давайте договоримся о времени. Сколько займет лекция?
– Столько, сколько необходимо. Я думаю, мы быстро справимся.
– У нас 20 минут. Вы уложитесь?
– С божьей помощью уложимся.
– Давайте распланируем, сколько мы сможем уделить каждому вопросу.
– Значит, так: либо у нас есть время, либо у нас времени нет.
Что я сделал? Не позволил им управлять временем.
Главный в переговорах тот, кто не только управляет временем, но и давит с помощью него. Если вы слышите, что у вас осталось только 24 часа, чтобы принять решение, то вами управляют. Если хотите выиграть переговоры, то право устанавливать время должно быть за вами. Если начинаете вести переговоры в нужное вам время, вы – лидер в них, люди подсознательно это понимают.
Далее рассмотрим переговорные сценарии и ролевые модели. Если вы планируете принимать участие в командных переговорах, запомните основной набор ролей, которые должны быть в любой переговорной команде.
Закрытая модель переговорной команды. Первый человек в ней – переговорщик, тот, кто обладает высочайшим уровнем переговорной гибкости. Второй человек в такой команде – профайлер. Это кто-то, у кого развит навык калибровки состояний, эмоций, голоса. Третий человек – оперативник. Не путать с полицейским, но отчасти это то же самое. Зона ответственности оперативника – максимально быстрое предоставление необходимой информации переговорщикам. Он может и не присутствовать за столом переговоров, просто быть всегда на связи. Четвертый участник команды – тень. Человек, который работает в противофазе с переговорщиком, предлагает ему альтернативные версии, другие варианты решения задачи и дает обратную связь («Давай поменяем стратегию, сделаем вот это… Почему? Во-первых…»). Пятый участник команды – человек, который решает конкретную задачу в зависимости от формата. Он выполняет дополнительную функцию, исходя из переговорного контекста. Например, вы понимаете, что противоположная сторона прекрасно играет в покер, и говорите: «Слушайте, а вот мой друг Роман прекрасно в этом разбирается. Он готовил человека, и там случайно оказалось…» Это ориентир, шаблон, использование которого позволит работать эффективно. Но нужно понимать, что команда стоит дорого.
Открытая модель переговорной команды. Здесь все вышеперечисленные функции вы выполняете самостоятельно. В таком случае вы должны составить план развития в проекте. По-другому не получится. Как вы будете вести переговоры, если у вас нет коммуникативной гибкости, если вы не знаете психотип человека и не понимаете, когда он говорит неправду, если у вас нет навыка быстрого сбора информации, если у вас не будет обратной связи от других людей?
Следующее, что мы рассмотрим, – это сигналы, которые вы посылаете своей команде. А если вы работаете в открытой модели переговоров? Сигналы для вас тоже есть. Выработайте для себя систему знаков, каждый из которых будет связан с определенным состоянием. Например, когда вам нужно обсудить какую-то негативную тему, вы кладете руки на стол и произносите: «Что? А теперь давайте поговорим. И снова здравствуйте». И включается ваш внутренний «демон». Если вам нужна позитивная калибровка, вы щелкаете пальцами и говорите: «Ну наконец мы договорились!» Или с возгласом «прекрасно!» делаете такой жест, как будто хотите поцеловать человека, который сидит напротив вас. Изменение невербальной коммуникации так же важно, поскольку тело и сознание – части одной системы. Поэтому для каждой команды разрабатывается своя система сигналов, и вы регулярно используете, отрабатываете их. Особенно важно это делать в детекции лжи («правда», «неправда», «есть сомнения», «задай вопрос»).
Еще поговорим о правиле позиционных переходов. В любых переговорах существует три позиции, исходя из которых предпринимаются определенные действия. Первая позиция – это когда есть некоторые общие правила и закономерности, которых необходимо придерживаться (на ней основана гарвардская модель переговоров). Вторая – это позиция человеколюбия и исключения из правил. Здесь включается жалость. Например, Михаил Михайлович может сказать: «Евгений, я сейчас мороженого хочу съесть, поэтому я в магазин быстренько съезжу, а ты тут проведешь все сам, скажешь что-нибудь ученикам». И услышать в ответ: «Все прекрасно, я тебя понимаю, мороженое – очень нужная штука, но у нас есть определенная договоренность, мы же людям объявили, что мы вдвоем ведем этот тренинг. Поэтому надо как-то соответствовать». На что Михаил Михайлович может сказать: «Ну вот, Женя, если бы ты был на моем месте, то ты бы почувствовал, как жарко. Я же тебе не говорю, что все время буду за мороженым ездить. Это в виде исключения, всего один разочек, только сегодня. Понятно же, что если человек хочет мороженое, то ни о чем другом он думать не может». И дальше по-детски: «Ну пожа-а-алуйста…» Это, конечно, утрированно, но тем не менее.
В России вторая позиция достаточно хорошо работает, она пробиваема. С западными же контрагентами это невозможно, поскольку они придерживаются принципа «если есть правило, то там нет исключений». Это очень странно с нашей точки зрения, потому что мы привыкли совсем к другому. Вспомните Салтыкова-Щедрина, который сказал: «Строгость российских законов смягчается необязательностью их исполнения».
Однако есть случаи, когда и в России вторая позиция невозможна. Главным образом это касается силовых структур. Например, военные привыкли к ее отсутствию. Однажды у нас на тренинге был человек, который из силовых структур пришел в налоговую инспекцию руководителем отдела «тетенек», работающих с клиентами. И он сказал: «А-а-а, я понял, что происходит. Я смотрю, анализирую ситуацию. Если человек что-то нарушил, не вовремя сдал отчет, например, по правилам ему должны выписать соответствующий штраф, но он начинает говорить: “Ну поймите, сейчас и так сложно, а у нас еще такой бизнес, в котором вообще… Так все навалилось, войдите в мое положение”. А ему говорят: “Ну ладно, вы смотрите, но в следующий раз такого не допускайте”, а я про себя думаю: “Стой, ты что творишь?! Какая разница, у нас же есть четкие правила: если человек не вовремя сдал, то штраф”. Мне сразу было непонятно, в чем дело, а теперь ясно. Потому что моя предыдущая работа, служба, вторую позицию отрезала напрочь. Солдат не может сказать, что ему сегодня как-то не хочется на построение, а хочется полежать».
И наконец, третья позиция – позиция норм и правил. С точки зрения позиционных переходов она сильнее, чем первая. Мы все с детства привыкли к тому, что существуют некоторые правила, на которые мы никак не можем влиять. Так, например, разные дети пришли в первый класс. Кто-то говорит: «А можно, чтобы уроки в 10:00 начинались? А то я не выспался». А другой говорит: «А давайте первым уроком всегда будет физкультура?» Третий предлагает еще один вариант. Но тут приходит завуч и говорит: «Значит, так, дети, уроки у нас начинаются в 9:30 и проходят по расписанию. Тот, кто не соблюдает этот распорядок, считается нарушителем правил». И мы к этому привыкли. И если человек застревает в первой позиции, то один из способов сдвинуть его – перейти в третью: «Поймите, в нашей корпорации так не принято». Так, на «я хочу получить от вас скидку» отвечаем: «Решение о скидках принимает совет директоров». То есть каждый раз мы ссылаемся на правила, на которые нельзя повлиять.
При столкновении первой позиции с первой получаются жесткие переговоры. Если первая позиция очень сильная, то мы переходим в кремлевскую модель. На третьей позиции основана гарвардская модель, где никаких эмоций, никаких личностей – мы договорились об этом, значит, об этом и будем беседовать. Вторая позиция характерна для восточной модели переговоров, когда мы «затягиваем» человека во вторую позицию, ставим его в неудобное положение. Именно здесь мы как раз и задействуем то, что в НЛП называется раппортом. Мы всячески демонстрируем человеку, что его позиция для нас важна, но так, чтобы ему потом было неловко, неудобно возвращаться к этому вопросу. Никто ни на кого не давит, но человек сначала объявляет определенную цель, заявляет: «Вот так нам нужно», а потом при переходе к другой теме говорит: «Я хотел к этому вернуться, ну ладно, уже не будем это обсуждать». Получается такое когнитивное искажение: вроде бы все хорошо, здорово общаемся, но произошла интересная манипуляция – вы «затянули» своего оппонента во вторую позицию.
Глава 4. Принципы эффективной коммуникации
Поговорим о базовых вещах, без которых заниматься эффективной коммуникацией достаточно сложно. В основе любой науки, физики или философии, лежат пресуппозиции, в рамках которых определенная модель является рабочей или нерабочей. Система существует и действует только тогда, когда есть основополагающие принципы. Нельзя с помощью нейролингвистического программирования описать квантовую физику, а с помощью квантовой физики – религию. Вы можете быть успешным переговорщиком только в том случае, если применяете все техники в рамках основополагающих принципов коммуникации. Если у вас что-то не получается, то вы должны задать главный вопрос: не какую технику вы используете, а какой принцип нарушаете. Принципы, о которых мы поговорим далее, только помогают вам. И в их рамках ваша коммуникация будет эффективной.
Первый принцип: карта не есть территория, меню не равно обед, а значит, наше представление о мире этим миром не является. Вспоминается такая история. После первой чеченской кампании, когда я[4] побывал на войне (мне тогда было 24 года), я понял, что после возвращения оттуда мне нужна реабилитация. Я тогда еще не был женат и находился в отношениях с приятной молодой девушкой. Мы поехали в Крым восстанавливаться. Мне было очень плохо в тот момент (те, кто знает, что такое посттравматическое расстройство, меня поймут). Я просыпался, брал хлеб и воду, на всякий случай нож и спокойно один поднимался в горы, смотрел на любимую бухту, где снимался фильм «Пираты XX века». Только тогда мне было хорошо. Поскольку я не был близок с коллегами, с которыми мы поехали, девушка мне сказала: «Милый, возьми меня с собой». Я ей ответил: «А там горы, тяжело идти, может, не надо?» Она настояла: «Нет-нет, я с тобой». В общем, пошли вместе. Конечно, я проклял все, что только можно проклясть. В девять часов мы вышли, в половину одиннадцатого я сказал: «Всё». Взял ее за руку, спустил, оставил, сказал: «Вот твоя кока-кола, чипсы, вот тебе все необходимое, там пляж, иди отдыхай. Меня до пяти вечера не будет. Не трогайте меня». В один прекрасный момент, когда я спустился, услышал: «Вы не представляете, какая там красота! Бабочки летают, а какой там ручеек. Так красиво! Когда Женя придет, я обязательно с ним еще раз туда пойду. Я сказал: «Я не понял, это ты сейчас о чем рассказываешь?» Она ответила: «Как о чем? Это когда мы поднимались в горы…» Я спросил: «Это тогда, когда был серьезный скандал?» На что она ответила: «Да не было там никакого скандала, мы чуть-чуть не поняли друг друга. Но там так красиво, я в следующий раз точно пойду с тобой». Одно и то же событие – и как оно по-разному было описано. Потому что карта не равна территории. В одном и том же месте, в одном и том же событии вы можете наблюдать совершенно разные вещи. Ручеек, бабочки, цветочки – я этого не видел. Я видел горы, вершины. Мы были вдвоем, но на разных территориях. Поэтому главное, что мы делаем, – наблюдаем, исследуем с помощью карты территорию другого человека. Профессиональный коммуникатор занимается одним – изучает опыт другого человека.
Второй принцип: сопротивление равно силе. Если вы хотите, чтобы человек спорил с вами, ругался, начинайте давить на него. Сказав «ты не прав», в ответ вы получите только «это ты не прав». И начнете погружаться в конфликтную коммуникацию. У нас есть стремление быть правым, своя картина мира. Эту модель, эти убеждения мы пытаемся отстоять. Сопротивление как бы подразумевает «ты неправильно себя ведешь, неправильно существуешь в этом мире, все, что ты делаешь, по-дурацки». В таком случае будьте готовы к тому, что вы никогда не договоритесь. И человек уйдет с чувством превосходства над вами. Идея переговорных приемов заключается в том, что мы принимаем позицию другого. Но самая главная фишка – смещение фокуса внимания. Мы подстраиваемся под человека и переключаем фокус на что-то другое. Сказав «я принимаю твою позицию», «я согласен, но давай поисследуем, посмотрим на эту ситуацию с другой стороны», вы можете забрать себе силу оппонента.
Вспоминается кейс с одним серьезным преступлением. Я[5] пришел и сказал: «Давай пообщаемся. Я хочу помочь. Разобраться вне Следственного комитета, вынести объективное решение. Если ты прав, я помогу тебе, сниму с тебя обвинение. Я эксперт, я лучше знаю, как нам выйти из этой ситуации». И из раза в раз встречал сопротивление. В итоге я применил несколько методик, и это привело к тому, что я вынес против человека обвинительное заключение. Он мне показал все паттерны того, кто причастен к преступлению: речь, невербалику, мимику, стратегии. А они выглядели идеально. Он усилил меня, спасибо ему большое за это. Поэтому еще раз зафиксируем: вы принимаете позицию другого человека, переводите фокус внимания куда вам нужно, тихо, спокойно, корректно меняете его убеждения. Но если начнете сопротивляться, впадете в эмоцию гнева. Помните: сопротивление равно силе. Не усиливайте вашего оппонента.
Третий принцип: коммуникация – это манипуляция. Когда ты коммуницируешь, ты манипулируешь, когда ты манипулируешь, ты коммуницируешь. Часто говорят, что «манипуляция» – это плохой термин. Но почему этот принцип важен? Андрей Парабеллум в свое время проводил тренинг, в ходе которого описал около 150 способов манипуляции. В один момент с девушкой в зале произошла истерика: «Так получается, все мои близкие – мама, папа, дедушка, дети – мной манипулируют? Как же жить дальше?» Пришлось ее успокоить, показав, что и она сейчас пытается манипулировать, снять с себя ответственность, впав в позицию жертвы. Манипуляции – это хорошо. Мы не можем коммуницировать, не манипулируя, мы не можем манипулировать, не коммуницируя. Вся коммуникация манипулятивна. Мы с вами будем учиться манипулировать другими людьми, чтобы достигать нужных нам целей. Человек, который живет не в соответствии со своими целями, всегда обслуживает цели и интересы других людей.
Четвертый принцип: красота = различия. Представьте, что на планете 8 миллиардов абсолютно одинаковых людей. Так же с ума сойти можно. Изучайте различия карт, территорий. Особенно интересны люди, причастные к преступлениям. Они все по-разному сопротивляются, они вообще всё делают по-разному. Это супершкола. Мы учимся на этих различиях, видим, насколько эффективно люди пытаются нас обмануть, красиво навязать свою технику, всегда изобретая что-то новое. Каждый новый человек, который приходит за стол переговоров, пытаясь вам сопротивляться, усиливает вас. Наслаждайтесь этой красотой, а после переговоров задавайте себе главный вопрос: «Чему я научился на этих различиях?» Ваша эффективность будет увеличиваться в разы.
Пятый принцип: 50 на 50. Если вы относитесь искренне к тому, что делаете, если вы присутствуете в этом, то ваша эффективность усиливается как минимум на 50 % вне зависимости от того, какую технику вы используете. Если я[6] присутствую в тренинге, пытаюсь донести до человека какую-то эмоцию, передать свой опыт через слова, коммуникативные, манипулятивные вещи, якоря, техники, то эффективность моих занятий, лекций возрастает. Причем происходит это на бессознательном уровне. У меня есть наставник, его зовут Валерий Коровин. Я никогда не видел человека, который так погружается в то, что он делает. Большое число признаний людей он получал в курилках, а не за полиграфом. Потому что Валерий Владимирович говорил: «Я хочу тебе помочь». Если это девушка, он говорил: «Ах, ты богиня. Я хочу понять, кто ты». Если это мужчина, он говорил: «Мы с тобой одной крови. Расскажи мне. Я постараюсь тебе помочь». Я много наблюдал за ним, за его работой. Это шедеврально. Это как раз пример действия принципа «50 на 50». Если вы вкладываетесь в то, что делаете, присутствуете в коммуникации, то будьте готовы к тому, что Вселенная вам поможет. В этот момент могут появиться техники, которые вы раньше не использовали, не понимали их, не видели, потому что они возникают из бессознательного.
Еще один важный аспект, о котором хотелось бы поговорить, это право на силу. Обычно говорят, что в коммуникации нужно быть экологичным. Нужно действовать в соответствии с теми целями, которые вы ставите. Если человек чего-то не видит, не понимает, а у вас есть ресурс, понимание, как это работает, будьте любезны совершенно спокойно научить его, продемонстрировать модели жестких переговоров, делайте все необходимое, чтобы он понял, о чем идет речь, прямо здесь, прямо сейчас. Поскольку вы профессиональный, эффективный коммуникатор, у вас есть право демонстрировать свою силу. Врач, который сейчас оперирует пациента, он какой: экологичный или не экологичный? Он же делает человеку больно. На короткой петле обратной связи он не экологичен, а на длинной – экологичен, потому что вернет человеку здоровье. Если вы видите, что человек в процессе коммуникации не услышал вас, вошел в конфликт, то используйте все техники боевых, жестких моделей переговоров. Представьте, что у вас есть оружие. И в обычной жизни вы его не используете. Но вдруг в подворотне к вам подходит шпана, мол, «давай поговорим». Вы им: «Меня дома жена, дети ждут», а они достают ножи и дубины. Наверное, тогда у вас есть возможность достать оружие. У вас есть право на психологическую самооборону, самозащиту. И это право у вас никто не может забрать. Господь Бог дал свободу выбора. Мы постараемся дать вам инструменты, с помощью которых вы сможете защитить себя. Хорошо подготовленный психолог – страшная сила. У вас есть право защищать себя. Никто не может разрушать вашу Я-концепцию. Просмотрите эту главу еще раз и ответьте на вопросы: где вы применяли эти принципы, эти пресуппозиции? с какими из них вы не согласны? И те пресуппозиции, с которыми вы не согласны, являются вашей зоной развития, именно туда вам и нужно идти. Многих людей научили быть хорошими. Мы же будем учить вас, когда, в какой момент нужно быть плохими. Ибо без этого вы будете беззащитны. Профессиональный коммуникатор, переговорщик – это тот, кто защищает не только себя, но и тех людей, которые могут нуждаться в этот момент в его силе, в магии его слов. Это и подразумевается под словом «экологично».
