Продажи – Harvard Business Review (HBR)
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. В новом сборнике собраны самые полезные статьи из журнала HBR, посвященные теме продаж.
Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки?
Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.
Серия "Harvard Business Review: 10 лучших статей"
Другой формат
Сборник состоит из 10 статей и одного интервью. В целом, как и обычно, большая часть прочитанного представляет собой переливание из пустого в порожнее. Пару статей нашёл полезными для себя. Хотя информация была не новой, она позволила немного структурировать имеющиеся знания. Одну статью посчитал для себя даже вредительской.Чуть подробнее. Понравились две статьи. Во-первых, Джеймс Андерсон «Продажи за счёт решающего фактора». В ней говорится о том, что сейчас при высокой конкуренции на рынках уже недостаточно сделать только ценовое предложение и описать стандартные преимущества, отличающие нас от конкурентов. Нужно выявить особые факторы, которые помогут закупщику принять решение в нашу пользу. В статье приводится много хороших практических примеров, которые можно анализировать и придумать что-то своё.Во-вторых, статья Маниша Гойала «Продажи на микрорынках». Для увеличения эффективности продаж предлагается раздробить свой рынок на микрорынки (по территориальному признаку, по отрасли экономики, возможно, по отдельному бизнес-направлению) и работать с такой мелкой структурой. Соответственно, их нужно ранжировать, определить потенциал для каждого и развивать самые потенциальные.Пара статей под авторством Брента Адамсона (он известен у нас по книге «Чемпионы продаж») вызвали изумление. В одной из них, «Демонтаж машины продаж», он говорит о том, что время стандартных процессов и контроля метрик прошло, и настало время интуитивных продаж. То есть нужно дать волю агентам, и пусть они достигают лучших результатов сами (здесь я поржал). Завершается статья такой фразой: «Ключ к успеху, попросту говоря, заключается в том, чтобы нанимать лучших специалистов, создавать вдохновляющую среду, обеспечивать необходимые инструменты и советы, а затем отходить в сторону».Ну да, ну да, и не поспоришь =))Из всего вышеперечисленного могу сделать вывод: информация из сборника довольно сильно устарела, самая ранняя статья была опубликована аж в 1982 году. Если выделить главные мысли, то каждую статью можно сократить буквально до половины страницы. Очень помогает то, что есть резимирующая вставка, которая содержит основные выводы. Для ознакомления можно прочитать только их на самом деле.