Маргарита Васильевна Акулич
Маркетинговая стратегия стартапа. Важность социальных сетей для SEO. Контент-маркетинг: советы
© Маргарита Васильевна Акулич, 2022
ISBN 978-5-0059-0132-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Предисловие
Источник: https://www.coworker.com/mag/startups-are-failing-at-payroll-and-its-costing-them-everything
При реализации маркетинге стартапа существуют две фундаментальные истины. Во-первых, одного отличного продукта для успеха недостаточно. Во-вторых, никакой маркетинг не заставит плохой продукт получить массовую аудиторию. «Ничто не убивает плохую компанию быстрее, чем хороший маркетинг»
Успешный стартап-маркетинг требует, чтобы у вас был и отличный продукт, и отличный маркетинг.
В предлагаемой книге рассмотрен ряд аспектов, касающихся маркетинговой стратегии стартапа. Материалы глав основаны исключительно на материалах англоязычных источников.
В данной книге присутствуют упоминания о запрещенных в России ресурсах. Это означает, что пользоваться данными ресурсами россияне в настоящее время не могут (или не вправе). Однако соответствующий материал книги может служить россиянам в качестве информации для возможного заимствования опыта и его адаптации под другие (не запрещенные) ресурсы.
I Основы стартап-маркетинга
Для стартапов на ранней стадии обратная связь часто важнее, чем клиенты. Чем быстрее вы сможете разрешить возражения пользователей и улучшить продукт, чтобы он соответствовал рыночному спросу, тем больше вероятность того, что вы одержите победу в долгосрочной перспективе.
В этой главе мы рассмотрим семь основных аспектов, касающихся основ агрессивной маркетинговой стратегии:
Найдите свой основной канал
Взлом роста – встраивание маркетинга в ваш продукт
Оптимизация коэффициента конверсии
Использование рекламы в Facebook (канал запрещен на территории РФ) для понимания вашей аудитории
Циклы обратной связи с клиентами
Распространение инноваций и ориентация на первых пользователей
Точная настройка обмена сообщениями
Дифференциация
1.1 Найдите свой основной канал. Вирусный маркетинг и взлом роста: встраивание маркетинга в ваш продукт
#1 Найдите свой основной канал
Когда вы только начинаете, самая важная цель – тестировать, пока не найдете один основной маркетинговый канал, который, если вы удвоите усилия, станет вашим рычагом роста. Это требует, чтобы вы систематически экспериментировали со многими каналами на раннем этапе, чтобы исключить низкоэффективные каналы и найти тот, который обладает всеми характеристиками успешного основного канала.
Для предотвращения фрагментации информации и производительности (и чтобы держать ваш драгоценный бюджет под контролем), вам рекомендуется установить систему для планирования ваших экспериментов и отслеживания их производительности. Хотя вы можете сделать это в обычной электронной таблице, такая платформа, как TrueNorth, сэкономит вам время и поможет сосредоточить все ваши кампании на достижении ваших целей роста.
#2 Вирусный маркетинг и взлом роста: встраивание маркетинга в ваш продукт
Нельзя оспаривать тот факт, что самые успешные маркетинговые стратегии стартапов – это те, которые включают маркетинг в свой продукт. Dropbox, Hotmail, Eventbrite, Mailbox и Snapchat, как известно, приобрели миллионы пользователей, почти не тратя денег на маркетинг. В чем их секрет? – Во встраивании в свой продукт вирусности.
Источник: https://ridero.ru/books/o_partizanskom_marketinge_i_ego_vidakh/
Способность стартапа к вирусному росту зависит от двух переменных: времени и «вирусного коэффициента», то есть количества новых пользователей, генерируемых каждым пользователем.
Вы можете создать график, иллюстрирующий рост стартапа с разной скоростью в зависимости от различных коэффициентов вирусности. Представьте, что ось Y представляет количество регистраций пользователей, а ось X – время.
Если ваш вирусный коэффициент равен 1,0 (каждый пользователь генерирует одного нового пользователя), вы добьетесь линейного роста, предполагая, что сохраните своих пользователей. Если у вас вирусный коэффициент выше 1,1, вы добьетесь экспоненциального роста.
Как вы встраиваете маркетинг в свой продукт? Каждый стартап уникален, поэтому не имеет смысла подробно описывать тактические приемы. Однако есть две общие стратегии: первая – создать продукт, который стоит рекомендовать. Если каждый пользователь рекомендует двух новых пользователей, у вас будет экспоненциальный рост.
Самый простой способ измерить вероятность того, что пользователь порекомендует ваш стартап, – это использовать Net Promote Score, простой тест, в котором вы спрашиваете пользователей: «Согласно шкале от 1 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете наш продукт другу?» Если совокупный балл выше 9,0, вы, скорее всего, добьетесь экспоненциального роста.
Вторая стратегия заключается в том, чтобы согласовать ваш «прием роста» с используемыми вашими идеальными каналами для того, чтобы люди могли узнать о вашем продукте.
В контексте хакерства роста нехорошо, если ваш хак роста создает огромную рекламу для вашего бренда на Facebook (данная соцсеть в Российской Федерации запрещена) – если 99% ваших наиболее подходящих клиентов приходят из-за чтения официальных B2B- документов. Если бы это было так, лучшим подходом было бы создание пользовательского контента, который можно было бы использовать для масштабирования производства высококачественных технических документов.
1.2 Оптимизация коэффициента конверсии: увеличьте количество регистраций с помощью экспериментов со сплит-тестами. Реклама в Facebook (в Российской Федерации запрещен): поиск идеальной аудитории с помощью сегментации
#3 Оптимизация коэффициента конверсии: увеличьте количество регистраций с помощью экспериментов со сплит-тестами
Оптимизация коэффициента конверсии CRO (CRO – conversion rate optimization – оптимизация коэффициента конверсии) – это наука, позволяющая понять, почему ваши посетители не «конвертируются» в клиентов, а затем – улучшить обмен сообщениями или ценностное предложение, чтобы увеличить этот коэффициент конверсии.
Вопреки распространенному мнению, все начинается не с проведения A/B-экспериментов; это начинается с понимания ваших посетителей и их возражений.
Как определить возражения клиентов. Самый быстрый способ понять, почему потенциальные клиенты не конвертируются, – это спросить их. Ниже приведены несколько инструментов и методов, которые можно рекомендовать.
Установите Intercom – отличный инструмент, позволяющий общаться в режиме реального времени с посетителями сайта.
Попросите посетителей заполнить анкету с помощью Survey Monkey. Обычно вам нужно стимулировать это какой-то раздачей.
Попросите оставить отзыв на форуме, в котором участвуют ваши клиенты.
Закажите несколько пользовательских тестов на сайте UserTesting.com.
Пригласите кого-нибудь из своих знакомых (клиентов) на обед /на сеанс видеообщения. Скорее всего, после этого у вас будет хорошее представление о том, что мешает вашим посетителям конвертироваться. Теперь пришло время внести изменения в вашу целевую страницу, чтобы противостоять этим помехам.
Первое, что можно порекомендовать, это сосредоточиться на областях с наибольшим влиянием. Сосредоточьтесь на заголовках, призывах к действию и удобстве целевой страницы (главной страницы).
Модель от WiderFunnel также является фантастической отправной точкой для понимания того, как повысить вероятность конверсии.
Всякий раз, сталкиваясь с проблемой CRO (CRO – conversion rate optimization – оптимизация коэффициента конверсии), некоторым нравится думать, как можно было бы улучшить каждый пункт. Например, можно ли сократить навигацию, чтобы свести к минимуму отвлекающие факторы? Можно ли повысить срочность, установив таймер обратного отсчета или пометку «Осталось только X» рядом с призывом к действию?
После того, как вы разработали свои макеты, вы можете использовать Google Optimize, чтобы бесплатно протестировать их на существующей целевой странице. Google Optimize имеет отличный пользовательский интерфейс, что позволяет очень легко и быстро тестировать варианты вашего веб-сайта без необходимости внесения изменений в кодировку бэкэнда.
Оптимизация коэффициента конверсии – это не то, что вы делаете один раз. Вы должны стремиться настраивать и улучшать свои целевые страницы постоянно, чтобы вносить постепенные улучшения. В равной степени знайте, что дополнительные настройки всегда будут иметь предел. Часто есть шанс иметь гораздо больше возможностей, если проявить смелость и протестировать что-то совсем другое.
#4 Реклама в Facebook (в Российской Федерации запрещен): поиск идеальной аудитории с помощью сегментации
Большинство людей думают о рекламе в Facebook (в Российской Федерации запрещен) как о канале привлечения новых подписчиков. Правда в том, что это также один из лучших инструментов исследования клиентов. Позвольте объяснить. Нет предела тому, насколько точно вы можете сегментировать рекламу Facebook (в РФ Facebook запрещен). При желании вы можете запустить одинаковую рекламу для 500 различных демографических и психографических сегментов аудитории. Используя отслеживание конверсий, вы можете увидеть, какие демографические и психографические данные имеют самый высокий коэффициент конверсии в вашем сервисе.
Вот несколько примеров [1]:
Человек работает со многими музыкальными стартапами и он снова и снова обнаруживает, что как правило, гитаристы регистрируются на музыкальном сервисе чаще, чем барабанщики или басисты.
Было обнаружено, что 23-летние канадцы примерно в 3 раза чаще совершают конверсию, чем 21-летние.
Оказалось известно, что новозеландские музыканты обращаются чаще, чем австралийцы.
Объявления в Facebook (в РФ канал запрещен) – один из способов быстро и недорого проверить, кто ваша аудитория и какова ваша цена за приобретение вашего продукта (или услуги) для разных демографических групп.
