Михаил Гребенюк
Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж
Увеличение объема работы = рост комиссионных
А теперь давайте подумаем: что же нам может дать больше комиссионных и принести в дальнейшей жизни очень много благ?
Это – объем. Чем больший объем работы вы выполняете, тем больше будет размер комиссионных, которые получите.
Если вы сделали единственную продажу – это будут одни комиссионные. А если десять? Совсем иные. Сто продаж – вообще другая история.
Поэтому вам сейчас необходимо понять, что единственная причина, по которой вы в своей жизни до сих пор не достигли целей, которые давным-давно должны были быть закрыты, та, что вы не брали на себя достаточно ответственности.
Вам нужно понять, что объем, который вы делаете: объем звонков, объем касаний, объем заявок, которые перевариваете, объем работ, которые выполняете для того, чтобы обслужить каждого клиента, объем внимания, которое уделяете каждому покупателю, объем времени, потраченного на тренировки и самообразование, – все это прямо влияет на размер ваших комиссионных.
Скажу просто: начните делать гораздо больше, чем от вас требуется. Делайте больше, чем кто-либо в компании. Станьте настоящим «бэтменом», суперменом объема.
И для того чтобы достичь этого максимально быстро, самое главное – делать большой объем. Да, вот такой секрет: чтобы делать большой объем, надо просто его – делать.
Без объема не будет тренировки, не придет крутой навык. Предупреждаю заранее: вы наверняка совершите немало ошибок. Множество разочарований поджидает на этом пути. Но если вы их не пройдете, ничего не выйдет.
Вспомните обо всех богатых людях мира: представьте, все они прошли через кучу разочарований. Просмотрите биографии Рея Далио, Стива Джобса, Билла Гейтса, Джека Ма, Олега Тинькова. Каждый из них сталкивался с серьезными проблемами в жизни и бизнесе.
Никогда и ни к кому успех не приходил быстро, все шли через тернии, совершая ошибки, но есть главное, что их объединяет: они всегда старались делать максимальный объем – больший, чем все окружающие. Потому что именно объем – это те самые комиссионные, в широком смысле.
А еще хочу сказать вот что: в моем представлении мир меняют два типа людей: предприниматели и продавцы (менеджеры по продажам). Ибо лишь они способны подтолкнуть какую-то передовую идею вперед, донести ее и продать людям, чтобы те начали ее использовать.
Поэтому, если вы хотите благополучия и желаете изменить мир к лучшему, работа менеджером по продажам – самое правильное занятие.
Правда, в России с этим есть проблема. Работу менеджером по продажам многие недолюбливают. Возможно, вы даже слышали отзывы от близких: «Ты барыгой работаешь, что ли? Барыжите там, торгаши?! Все эти какие-то менеджеры…»
Если не будет крутых продажников, то компания встанет, бухгалтерам нечего станет считать, а юристы не будут получать зарплату, потому что им попросту нечем окажется платить. Все доходы формируют менеджеры по продажам. Для меня отдел продаж – сердце компании, которое, ритмично сокращаясь, приносит деньги.
Но мало кто из таких «критиков» понимает, что если не будет крутых продажников, то компания встанет, бухгалтерам нечего станет считать, а юристы не будут получать зарплату, потому что им попросту окажется нечем платить. Все доходы формируют как раз менеджеры по продажам. Для меня отдел продаж – сердце компании, которое, ритмично сокращаясь, приносит деньги. А его сотрудники – невероятно важны для любой фирмы. Я бесконечно их ценю и заставляю каждого собственника посмотреть, как он относится к отделу продаж. Потому что продажник – суперважная профессия!
Вспомните самых успешных и богатых людей XVIII–XIX веков в Российской империи. Кто это были? Да ведь те же менеджеры по продажам, только называли их купцами. Почему в то время купцы были часто знаменитыми и уважаемыми людьми? Отчего ими восхищались? Меценаты, которые тратили огромные деньги на благотворительность (тот же самый Третьяков, создавший знаменитую во всем мире картинную галерею), ведь все они были замечательными продавцами.
Тогда откуда пошла эта волна обвинений на менеджеров по продажам? Видимо, от прежнего нерыночного мышления. Но ситуация изменилась, началось новое тысячелетие, происходит смена поколений. И как раз мы – новое поколение менеджеров по продажам, как правило – молодые люди.
Ваша задача, ребята: уважать, ценить свою профессию, гордиться ею. Если кто-то из вас услышит: «Фу! Ты барыгой работаешь, торгашом!» – расскажите им хотя бы о том, что узнали сейчас в этой главе. Расскажите им о русских купцах и американских миллиардерах, о тех, кто движет прогресс.
А заодно задайте «вопрос на засыпку»: кто приносит деньги в компанию, где они работают? Те самые деньги, из которых складывается зарплата всех сотрудников?
Ответ очевиден – менеджеры по продажам. Поэтому помните: вы – бесценны, вы – суперважные люди для экономики. И для частного бизнеса, и для мировых корпораций, и для вашей семьи, и для конкретной компании, и для всего этого мира. Я очень вами восхищаюсь и ценю ваш труд и ваши усилия.
Что отличает крутых менеджеров от посредственных
Что отличает первоклассных продажников от всех остальных? И вообще – кто такие продажники? Для себя я выделяю две категории менеджеров по продажам:
– ЕСТЬ ПЕРВОКЛАССНЫЕ ПРОДАВЦЫ
– А ЕСТЬ СПРАВОЧНАЯ СЛУЖБА
Что же их различает? Менеджеры по продажам, которые реально много зарабатывают, и которых хочет увидеть в своем штате каждая компания, закрывают сделки. Есть такое английское слово: close – закрыть. Close the door – закрой дверь. И вы никак не можете закрыть дверь на 15 %. Она либо закрыта, либо нет.
Так и сделку нельзя закрыть «не полностью»: вы либо закрыли ее, получив предоплату, либо не закрыли. Все остальное – просто вода. К слову, расскажу мой любимый анекдот по теме продаж.
Встречаются два менеджера по продажам: один – очень грустный, второй – относительно довольный.
– Ну, как у тебя дела? – спрашивает первый.
– Слушай, вообще хорошо: я вот провел десять встреч, выставил 15 счетов, отправил несколько коммерческих предложений, съездил на выставку, получил 12 новых контактов. На следующей неделе – перспективные переговоры. В общем, работаю с базой, все хорошо!
– Ммм… То есть ты тоже ничего сегодня не продал?
Проще говоря, отличие того, кто зарабатывает, в том, что он закрывает сделку, то есть доводит процесс продажи до конца – до денег.
Нельзя закрыть сделку на 90 %, как нельзя выполнить план на 90 %. План либо выполнен, либо не выполнен. Это очень четкий показатель: да или нет, сделал или не сделал, белое или черное. С клиентами та же история: нельзя питать себя иллюзиями. Придется признаться себе: если у вас сейчас много наработок и клиентов в базе – это все так, семечки. Единственное, что имеет значение – закрытие сделки.
Более того, очень многие продажники фатально ошибаются, считая, будто бы их цель – делать клиентов довольными.
Нет и нет! Ваша задача, ребята, закрывать сделки. Делать так, чтобы клиент купил продукт, который вы ему предлагаете, и все. Подробнее мы будем разбирать этот процесс дальше, в специальной главе. Но скажу заранее: на стадии закрытия сделки многие клиенты начинают нервничать и даже становятся агрессивными. В этом нет ничего странного – ведь вопрос касается денег, порой не маленьких, и человек инстинктивно начинает защищаться, порой тем самым лучшим способом – нападением.
Так что не надо иллюзий, на стадии закрытия сделки вы уж точно не делаете клиента довольным. Удовлетворение он может получить от продукта или услуги (когда их получит), от четкости исполнения компанией своих обязательств. Но вы лично здесь, строго говоря, ни при чем.
Приведу пример из жизни. Недавно мы с выпускниками нашего практикума по созданию отдела продаж ездили в Тбилиси и пошли там в знаменитые бани, где из источников идет теплая серная вода. Поскольку компания была большая, мы сняли просторный номер-люкс. Но ванны все равно принимали по очереди, так как со мной была моя жена. В общем, все было классно: мы грелись в серных ваннах, а потом отдыхали и пили чай.
И вот уже под конец сеанса к нам зашли банщики и пригласили в хамам. Для тех кто не знает, что это такое, объясню коротко: такой приятный микс из бани и массажа, когда вас сильно растирают мочалками, снимая «отжившую» кожу. Удовольствие несомненное.
Понятно, все мы согласились. И когда, довольные и счастливые, пили очередную порцию чая, из раздевалки вышла моя жена, уже полностью одетая и готовая к выходу.
– Катя, а ты чего не идешь на массаж? – спрашиваю я.
– Да я уже оделась, какой массаж?
Тут вмешался администратор:
– Не отказывайтесь, вы даже не представляете себе, какой это кайф!
– Да ладно, обойдусь, неохота снова раздеваться…
Администратор усиливает нажим:
– Вы, может быть, последний раз в Тбилиси и больше не попадете в наши бани. А я хочу, чтобы у вас остались потрясающие эмоции!
Катя продолжает сопротивляться, и тогда администратор обращается к нам:
– Парни, ну хоть вы ей скажите – ведь жалко, если она откажется. Сами-то вы удовольствие получили.
Вы не сможете закрыть дверь на 15 %. Она либо закрыта, либо нет. Так и сделку нельзя закрыть «не полностью»: вы либо закрыли ее, получив предоплату, либо не закрыли. Все остальное – просто вода.
Словом, все вместе мы ее убедили, и массажистка забрала ее в женскую зону хамама. И ровно через полчаса Катя вернулась счастливая и разнеженная. Более того, сказала, что подобного удовольствия в жизни не испытывала…
Что произошло? Она ведь не хотела никакого хамама, и уговоры ее только раздражали. Но мы все вместе, понимая, что правы, закрыли эту «сделку». Через ее агрессию, злость, через «не хочу» – мы ее дожали. Вряд ли она уходила в хамам довольной, но это и не было нашей целью. А задача была – закрыть вопрос, отправив ее на массаж. Если перевести на язык процесса продаж – сделать из клиента покупателя, закрыть сделку и получить с него деньги.
На самом деле это нужно делать достаточно жестко, агрессивно: «Покупай, мы же предлагаем тебе классный продукт!» Конечно, вам могут попенять: «Что вы на меня так давите?!» Ответить на такую претензию очень просто, но об этом – в свое время. Сейчас же я хочу предупредить вас, что подобные возражения будут встречаться очень часто, что абсолютно нормально. Задача вашего производства, отдела сопровождения клиентов – изготовить и поставить продукт, который вы продали. Они делают клиента довольным. А ваша работа – закрывать, закрывать, закрывать.
Именно за это вы получаете свои комиссионные, следовательно, должны выполнить максимальный объем своей работы – столько, сколько не смог сделать никто другой. Вот тогда и компания будет вами довольна, и, что главное, вы сами будете довольны собой.
