Никита Викторович Панарин
Маркетинг для стоматологических клиник и стоматологов. Как забить свое кресло пациентами
Работая последние 4 года с разного рода клиниками. Не только стоматологическими. Я полюбил медицинский маркетинг. Это увлекательно. И помимо всего прочего позволяет узнать достаточно интересные вещи о своем организме.
Мне полюбилась эта сфера. Нравится помогать и взаимодействовать с врачами. Это интересно. А еще достаточно приятно видеть их неподдельный восторг, когда показываешь, как может работать реклама.
Причины, которые побуждают меня написать материал для стоматологических клиник достаточно просты. Их на самом деле не так много:
Мне нравится помогать клиникам (будем честны, маркетинг и лечение очень далеки друг от друга, и первое зачастую надо, мягко говоря, подтягивать)
Это приносит хорошие деньги в первую очередь клинике… и как следствие я тоже доволен.
Хочу начать с базовых вещей, возможно кому-то это знакомо, но пойдем поэтапно, нам важно выстроить систему.
Весь маркетинг в клинике делится на две составляющих.
Внутренний
(это всегда работа со вторичкой и внутри клиники)
• Внешний
(это всегда работа с первичкой)
Внутренний маркетинг в клинике
Внутренний маркетинг – это отстройка внутренних процессов в клинике.
На самом деле этот этап гораздо важнее, чем привлечение первичников. Ведь привлечь человека в клинику не так сложно. Для этого есть огромное количество способов, о которых я расскажу во второй части статьи.
Что будет если не заниматься внутренним маркетингом? Клиника просто закроется через какое-то время, либо будет убыточной.
Либо же будет много входящих обращений (звонки, заявки и тд), но на этом этапе все и закончится. Клиника начинает зарабатывать в тот момент, когда пациент сел в кресло.
Всю информацию я рассматриваю и рассказываю, в первую очередь, с точки зрения ведения бизнеса. О том как зарабатывать много и стабильно, постепенно вытесняя конкурентов.
Важные моменты:
То, как администратор обрабатывает входящие звонки. Есть ли у него вообще на это мотивация.
Для администратора должны быть прописаны этапы приема звонков и записи.
Система контроля и обратной связи.
Работа куратора (или доктора, если нет куратора). Ведь продажи и лечение разные вещи. И важно не переступить грань, рассказывая о процессе лечения.
Если есть куратор, то по факту это человек, который отвечает за продажу лечения. Тогда в клинике весь процесс продажи очень упрощается.
Но если например куратора нет, то эту роль выполняет стоматолог. И тут важно не перейти тонкую грань и не слить продажу.
Для этого, достаточно расписать алгоритм действий, скрипт того, что нужно сказать пациенту, чтобы он не испугался (а это я могу сказать очень частое явление, в том числе и я так не иду в клинику уже 4 года) и оплатил лечение.
Наличие и внедрение CRM системы (да, в некоторых клиниках, хотя уже и редко, но встречается, что все делают на бумажке)
Работа с базой (или CRM маркетинг). Я удивился, когда узнал о том, что 97 % клиник имея огромные базы не работают с ними.
Иногда достаточно просто напомнить о себе и пригласить. Но более того, когда человек в базе (представим что в клинике есть CRM система), у клиники есть данные человека.
И сейчас начнется магия, если попробуете у себя в клинике, то заметите результат.
Что нужно сделать.
Имея данные каждого пациента на которого заведена карта, мы знаем его дату рождения. Тут начинается простая математика.