Павел Фролов
Сила франчайзинга. Как компания РОББО построила топовую международную EdTech-франшизу
Глава 4
Как Google изменил мышление компании
На суд экспертов премии Google RISE Awards ежегодно поступают тысячи заявок от компаний по всему миру, при этом награды удостаивается меньше 5 % из них. Тем ценнее тот факт, что проект ScratchDuino победил в конкурсе дважды. Учитывая скепсис, с которым к нему относились инвесторы, это было неожиданно и приятно. В 2013 году премию получили 30 лучших участников из 800, в 2014-м – 42 компании из 1000.
– В 2015 году мы снова подали заявку на конкурс, и организаторы нам вежливо так сказали: «Ребят, вы уже два раза выигрывали. Мы понимаем, что у вас финансовые трудности. Давайте мы просто дадим вам денег вне конкурса». Получается, три года компания Google нас финансово поддерживала, ничего за это не попросив, – рассказывает Павел Фролов.
Причем материальной поддержкой интернет-гигант не ограничился и подарил проекту бесплатное продвижение, взяв с собой в тур по России «Вперед вместе с Google!», который придумала сотрудница Google Гульнара Ластовецкая. В городах-участниках компания организовывала масштабные фестивали с мастер-классами, лекциями и семинарами, знакомя жителей регионов с современными интернет-технологиями и инновационными проектами.
Команда ScratchDuino со своей робоплатформой каждый раз производила фурор среди посетителей. Сотрудники компании за час обучали школьников программировать роботов в среде Scratch, а потом устраивали между ними соревнования: кто быстрее напишет программу для выполнения роботом трех разных задач. Победители участвовали в суперигре – гонке роботов. Так, благодаря Google, через фестивальные «РОББО Марафоны», идею которых предложила Гульнара Ластовецкая, с продуктом ScratchDuino познакомились несколько тысяч детей.
Для учителей тоже проводили мастер-классы, которые помогли компании наладить связи со школами в разных городах. В «Тырнет» стали поступать первые заказы на робототехнические конструкторы для внедрения в учебный процесс. Некоторое время спрос даже обгонял возможности производства.
Дело в том, что первые робоплатформы и лаборатории собирались вручную в Фаблабе[11] Политеха. Там можно создать прототип продукта, это – отличная площадка для старта инновационных проектов, но она рассчитана на штучное изготовление изделий. Для того чтобы поставлять готовые комплекты оборудования в школы, ScratchDuino требовалось наладить хотя бы мелкосерийный выпуск продукции.
В итоге компания заключила договор на производство с заводами «Ленполиграфмаш» и «Теплоком», где собирали устройства из готовых комплектующих. Часть из них закупалась у российских поставщиков, а остальное – в Китае. После разработки новой версии конструкторов производство переехало в НПО «СтарЛайн», мощности которого позволяли изготавливать электронные устройства любой степени сложности. До сих пор значительная доля оборудования «РОББО» для российского рынка выпускается здесь.
О выходе на международный рынок в «Тырнете» тоже задумались благодаря Google. До победы в конкурсе у проекта ScratchDuino не было таких амбиций. Эксперты помогли понять, что продукт из России может быть востребован по всему миру, и показали, как сами работают с прорывными идеями.
По приглашению Google Павел Фролов с коллегами побывал не только в офисах компании в Лондоне и Кремниевой долине, но и в легендарной лаборатории X Lab, где созданы тепличные условия для перспективных стартапов. Периодически работники лаборатории собирались на форсайт-сессии, моделируя будущее и критикуя самые безумные идеи друг друга. На одну из таких встреч попала и команда ScratchDuino.
– Нам предложили помечтать, как мы могли бы развить свой проект, если бы на нашем пути не было никаких преград. Я предлагал совершенно фантастические, на взгляд моих товарищей по столу, идеи, – говорит Павел. – Например, сказал, что хочу сделать конструкторы 3D-принтеров, чтобы дети могли сами их собирать и печатать на них роботов. Тогда на меня смотрели как на совершенно оторванного от реальности мечтателя. Кто-то даже сказал: «Ну ты слишком большой фантазер». Но все, о чем я тогда мечтал, было нами реализовано.
Всего через четыре года, в феврале 2017-го, компания выпустила на рынок «РОББО 3D-принтер Mini», предназначенный для обучения детей 3D-моделированию и 3D-печати (рис. 6). Если раньше дети создавали оболочку для своих роботов из фанеры или картона, то теперь у них появилась возможность сделать красивый корпус из биоразлагаемого пластика: нужно лишь нарисовать модель, которую 3D-принтер превратит в реальный трехмерный предмет.
Рис. 6. «РОББО 3D-принтер Mini»
Как и все продукты «РОББО», 3D-принтер создан на базе открытого программного и аппаратного обеспечения. При желании увлеченный подросток может собрать его самостоятельно или что-то улучшить в уже готовом устройстве. Для того чтобы получить личный 3D-принтер собственной разработки, достаточно взять микроконтроллер Arduino, добавить немного комплектующих и свободную прошивку Marlin.
Глава 5
Окно в Европу: как компания «РОББО» вышла на международный рынок
Как проект ScratchDuino превратился в «РОББО», и при чем тут финский «Бульдозер»
После побед робототехнических конструкторов ScratchDuino на конкурсах о них начали писать в СМИ, а главу «РОББО» – приглашать в качестве спикера на разные мероприятия. Однажды Павлу предложили поделиться опытом на одной из площадок всероссийского стартап-тура, организованного фондом «Сколково». Там он познакомился с другим спикером – харизматичным финном. До начала стратегической сессии Павел успел немного рассказать коллеге о том, чем занимается. Нового знакомого очень впечатлила идея образовательной робототехники.
– Интересный проект. Мой первый бизнес тоже был посвящен обучению. Тебе нужны инвестиции? – спросил финн.
– А у тебя есть деньги? – ответил вопросом на вопрос Павел.
– Деньги есть, – широко улыбнулся собеседник.
Тогда основатель «РОББО» еще не знал, что перед ним миллионер и венчурный инвестор, компания которого в середине 90-х совершила настоящую революцию в банковской сфере, разработав первый в мире интернет-банк. Благодаря упорству и умению решать сложные задачи в бизнес-среде финна прозвали «Бульдозером».
Успешный предприниматель охотно делился своими знаниями с другими, став советником в целом ряде международных корпораций и бизнес-школ, а в 2012 году его пригласили стать старшим советником президента фонда «Сколково». Именно этот финн и придумал концепцию всероссийского стартап-тура, направленного на поддержку инновационных проектов. Для технологичных компаний в регионах это возможность заявить о себе, стать резидентом Сколково или найти потенциальных клиентов и партнеров. А в некоторые перспективные молодые компании финский «Бульдозер» инвестирует лично.
Внимательно выслушав Павла, финн заинтересовался проектом и поручил своим помощникам связаться с предпринимателем. Такой тип инвесторов называют бизнес-ангелами. Они обеспечивают не только финансовую, но и экспертную поддержку на ранних этапах развития компаний. После перевода денег на банковский счет финский инвестор обычно отправлял своим подопечным посылку с устройствами телеприсутствия, через которые с ними связывались его юристы, маркетологи и коммерческие специалисты. Такому активному вмешательству в свои дела были рады не все, некоторые даже заклеивали глазок камеры и убирали устройство подальше.
В «Тырнете» IP-видеотелефон не прятали – команда с удовольствием принимала поддержку специалистов. К тому же у финна была особая манера общения. Он никогда не навязывал свое мнение и практически не давал советов, но задавал правильные вопросы, ответы на которые двигали проект вперед. Как-то он спросил, готов ли Павел к ребрендингу, так как название ScratchDuino было довольно сложным для восприятия, и тот ответил: «Да».
– Мы наняли брендинговое агентство международного уровня, с которым работали мировые звезды, например Шакира, и заплатили такие деньги, которые в России за эту работу обычно не платят, – вспоминает Павел Фролов.
Из нескольких вариантов было выбрано лаконичное ROBBO, хорошо отражающее суть деятельности компании. Обновился логотип, а фирменный синий цвет сменился на зеленый – цвет мудрости. Новое название получил не только проект ScratchDuino, но и компания «Тырнет» – теперь они превратились в «РОББО».
Как работает финское подразделение «РОББО»
Отбирая для себя проекты, финский инвестор прежде всего смотрел на их потенциал, не интересуясь стартапами, ориентированными только на внутренний рынок. В ScratchDuino его привлекла универсальность продукта и международные амбиции команды. Незадолго до этого знакомства проект Павла как раз начал двигаться в европейском направлении. В 2014 году ScratchDuino стал финалистом конкурса FinLanding в Санкт-Петербурге, который ежегодно проводил среди российских технологических компаний бизнес-инкубатор «Ингрия» по заказу финского министерства экономики и труда.
Финляндия в то время стала окном в Европу для многих российских хайтек-проектов. Это государство с инновационной экономикой и одной из лучших в мире экосистем для развития стартапов. Иностранные компании, которые открывали здесь свой офис по приглашению финского правительства, получали возможность быстрее масштабировать бизнес на другие страны Евросоюза.
В Финляндию тогда было легко добраться, особенно из Санкт-Петербурга, и по сравнению с другими европейскими странами намного проще получить визу. Там комфортное налоговое законодательство и хорошая логистика: отправления даже по обычной финской почте быстро доходят в любую страну. Большая часть финнов хорошо говорит по-английски, что важно для международного бизнеса. Также в Финляндии более 90 тысяч русскоговорящих жителей, так что всегда можно нанять на работу финских граждан, понимающих русский язык.
Именно такого человека Павлу удалось найти на начальном этапе запуска финского подразделения компании. Кристина тогда работала в бизнес-хабе в Хельсинки и участвовала в организации мероприятий для победителей конкурса FinLanding. Проект ScratchDuino ей очень понравился, поэтому, когда Павел предложил ей сотрудничество, она с удовольствием согласилась. Именно Кристина отвечала за ребрендинг ScratchDuino и адаптацию продукта для финского рынка.
Тогда у «РОББО» еще не было собственного офиса в Финляндии, и работа над проектом за рубежом осуществлялась через компанию их «бизнес-ангела». Позже, когда бренд ROBBO пустился в самостоятельное плавание, выйдя из-под крыла финского «Бульдозера», его возглавила другая русскоговорящая финка.
Первую партию роботов ScratchDuino купил для обучения студентов Лаппеенрантский технологический университет. Как и с первым заказом в России, поставка конструкторов затянулась. Для отправки товаров за границу нужно было оформить кипу документов. Чтобы в будущем вновь не сталкиваться с бумажной волокитой при выходе на новые рынки, компания решила наладить производство в Финляндии. Так же, как и в России, сборку доверили заводу на аутсорсинге.
Почему для Финляндии пришлось разрабатывать методики с нуля
Финское образование признано лучшим в глобальном рейтинге стран. Чем оно отличается? В Финляндии профессия педагога считается престижной и хорошо оплачивается, к тому же у преподавателей больше свободы в принятии решений. Каждый учитель может самостоятельно составить учебную программу, произвольно смешивая разные дисциплины, и заниматься по ней.
– Школьная система образования в Финляндии имеет более практическую направленность, – объясняет преподаватель финского сообщества «РОББО». – Здесь не ориентируются на освоение учениками большого объема информации, а учат применять полученные знания и умения в жизни.
Приход «РОББО» в Финляндию совпал с очередной реформой образования в этой стране. Программирование решено было сделать обязательным на каждом уровне обучения, начиная с первого класса. Конструкторы «РОББО» отлично подходили для этого, но сначала их нужно было апробировать в финских школах. За работу взялась организация Innokas – объединение учителей-инноваторов, которые ищут способы сделать современные технологии частью учебного процесса.
– Мы предложили им перевести на финский язык методики, разработанные для российских школ, но ребята из Innokas сказали: «Спасибо, мы ваши комментарии внимательно прочитали. Теперь дадим ваш продукт детям. Исходя из того, что они скажут, будем разрабатывать совершенно новые методики, потому что ваш подход для Финляндии абсолютно не подходит». Надо сказать, что мы очень удивились. И первой мыслью было хлопнуть дверью и гордо уйти, – вспоминает Павел Фролов. – Но наш финский инвестор объяснил, что это глупейшая ошибка – пользоваться одним аршином для всех стран. С одной стороны, нужно придерживаться стратегии единого глобального продукта, чтобы по всему миру он был максимально одинаковым. А с другой, необходимо под каждый рынок его немного адаптировать. Поскольку мы доверяли своему инвестору, то решили полностью пересобрать продукт.
Несколько месяцев оборудование тестировали 15 разновозрастных групп. После этого, совместно с Innakos и Хельсинским университетом, методисты «РОББО» разработали методики преподавания программирования и робототехники для финских образовательных учреждений. В 2016 году российская компания поставила учебную робототехнику в первые 25 школ.
Методики, которые получают клиенты «РОББО» сейчас, – это квинтэссенция финского и российского опыта. Та первая финская методичка теперь есть в открытом доступе на международном сайте компании. Ее перевели на несколько языков и используют для разогрева потенциальных покупателей «РОББО Классов». Желающие поработать с конструкторами могут для начала приобрести пару комплектов с роботами, скачать эту методичку и попробовать позаниматься по ней с детьми. После покупки оборудования для целого класса они получат доступ к доработанным материалам.
”
“
”
Глава 6
Чему учат в «РОББО Клубах»
Приведи ребенка – забери инженера!
В 2015 году офис «Тырнета» наполнился детскими голосами. С топотом и смехом малыши пробегали по коридорам, торопясь на занятия в кружок робототехники, который открылся для детей сотрудников компании и их знакомых. Со временем из него выросла целая сеть «РОББО Клубов». Одна из причин, по которой Павел Фролов решился на этот эксперимент, состоит в том, что модернизация системы образования шла слишком медленно, а родители хотели, чтобы дети занимались робототехникой уже сейчас.
Концепция кружка сильно отличалась от того, что предлагали конкуренты по рынку EdTech (от англ. education – образование и technology – технология), где доминировали производители иностранных робототехнических конструкторов, из которых детей учили собирать готовые устройства по инструкции. В «РОББО» же сделали фокус на практике изобретательства.
– Мы выступаем за то, чтобы каждый из продуктов «РОББО» можно было свободно разобрать, модифицировать и собрать из деталей принципиально новое устройство. Поэтому большинство наших изделий – конструкторы и наборы без точных инструкций по сборке. Такой подход заставляет детей думать нешаблонно, – подчеркивает Павел Фролов. – Мы учим детей до того уровня, пока они не будут способны пойти в магазин, купить там детали россыпью, сами изготовить печатную плату, распаять ее, потом на 3D-принтере напечатать корпус и механические элементы, собрать воедино готовое устройство, запрограммировать его и применить в реальном процессе, где требуется роботизация, автоматизация или решения уровня интернета вещей. После этого можно считать, что у нас готов инженер-инноватор будущего.
К примеру, в линейке оборудования «РОББО» есть интерактивный робот ОТТО (рис. 7). Дети делают его сами: создают 3D-модель, самостоятельно решая, как их робот будет выглядеть, потом печатают его на 3D-принтере, собирают и программируют. Таким образом ученики достаточно быстро проходят все этапы создания роботизированного устройства.
Рис. 7. Интерактивный танцующий робот
Помните, что базовым принципом «РОББО» является прозрачность? Любое устройство «РОББО» можно не только «разобрать до винтика», но и собрать копию по опубликованным в свободном доступе схемам. Как оказалось, с этой задачей могут справиться даже первоклассники. Так, в одном из «РОББО Клубов» в Санкт-Петербурге группа младших школьников, изучив, как устроена «РОББО Платформа», попробовала сделать собственные клоны этих устройств.
Дети нарисовали модель в программе Tinkercad, распечатали ее на 3D-принтере, приделали колесики с обычными сантехническими прокладками, поставили Arduino Uno, добавили два двигателя с парой аккумуляторов и запрограммировали. Теперь руководитель кружка с гордостью демонстрирует эти устройства во время дней открытых дверей.
Благодаря такому подходу школьники постоянно разрабатывают что-то новое. К примеру, в псковском «РОББО Клубе» дети изобрели «умную теплицу», в которой вентилятор может работать с разной скоростью, а специальный датчик автоматически меняет ночной и дневной режимы освещения. А еще один ученик того же клуба на занятиях создал ручку-спиннер.
Педагоги «РОББО Клубов» тоже активно вовлечены в процесс изобретательства. К примеру, в начале пандемии преподаватели кружка в Санкт-Петербурге создали ультрафиолетовый бактерицидный рециркулятор-облучатель закрытого типа. С его помощью можно обеззараживать воздух в небольших помещениях, избавляясь от бактерий, вирусов, грибов и спор. Причем благодаря отсутствию прямого УФ-облучения прибор может работать даже, когда люди находятся в комнате.
Себестоимость такого аппарата в разы меньше, чем у аналогов в розничной продаже. Вместо того чтобы покупать дорогостоящее оборудование, франчайзи поставили в своих классах такие рециркуляторы. Инструкция по сборке быстро разошлась по всей сети кружков, а также была опубликована на сайте компании (https://robbo.ru/rukovodstvo-po-izgotovleniyu-baktericidnogo-recirkulyatora/), и теперь по этой схеме каждый имеет возможность собрать аналогичное устройство для собственных нужд. Можете найти руководство по сборке рециркулятора, используя QR-код:
Играем, изучаем, создаем
Из чего состоит робот? У него есть корпус, который до появления 3D-принтеров дети вырезали из фанеры или клеили из бумаги, а теперь могут напечатать из биоразлагаемого пластика. Также у него имеются «внутренности»: плата, проводочки, резисторы, транзисторы, лампочки, светодиоды и прочее.
И самое главное – это «мозг» робота, с помощью которого можно им управлять. В случае с конструкторами «РОББО» это микроконтроллер Arduino. А для того чтобы робот выполнил какие-то команды, нужно загрузить в его «мозг» программу. Таким образом, чтобы собрать собственное устройство, ребенку необходимы знания в области проектирования, программирования, схемотехники и микроэлектроники. Именно этому и учат в «РОББО Клубах».
Разрабатывая оборудование и образовательные методики, наши специалисты стремились построить программу так, чтобы в увлекательной форме давать детям глубокие знания. Естественно, при этом учитывались возрастные особенности: дошкольники, скорее всего, не поймут базовые принципы работы светодиода и резистора. Поэтому ученики в «РОББО Клубах» сначала играют в технологии, а только затем изучают и начинают их создавать.
Так для самых юных программистов, которые еще не умеют читать, был разработан продукт «РОББО Junior». Он представляет собой пазл, с помощью которого можно собрать виртуальную сказку на экране или запрограммировать робота, чтобы он стал ее героем (рис. 8). Благодаря этой технологии всего через три месяца занятий ребенок может сделать свой первый цифровой мультфильм с роботом, компьютерную игру или приложение.
С 7 лет дети начинают создавать первые программы на родном языке в системе «РОББО Scratch» (рис. 9). Это помогает заложить основы составления алгоритмов, а также развить логику и математическое мышление.
Рис. 8. Принцип действия «РОББО Junior»
Ну а для продвинутых школьников от 11 до 15 лет есть несколько учебных курсов по переходу на «взрослые» языки программирования. Последовательная работа с учениками позволяет выстроить процесс обучения таким образом, чтобы незаметно перевести их из потребителей технологий в создатели. Итог этой работы – всего через несколько лет обучения дети готовы не только программировать для себя, но и зарабатывать на этом. Например, освоив 3D-моделирование и 3D-печать, они начинают изготавливать и продавать сувенирную продукцию.
Рис. 9. Программирование в системе «РОББО Scratch»
У каждого ученика в «РОББО Клубе» есть свой трек обучения. Он может идти по нему быстрее или медленнее, но «точкой входа» в изучение робототехники для детей любого возраста является стартовый уровень освоения программы. В кружке есть все условия для того, чтобы одаренный ребенок мог в ускоренном режиме пройти азы и продолжить обучение на базовом и углубленном уровнях.
Для детей с трудностями в учебе разработана увлекательная игрофицированная система, которая переносит «центр тяжести» с академических результатов обучения на досуговую форму «учения с развлечением». В кружке ребята становятся участниками Клуба робототехников, формируют свое электронное портфолио, готовят с педагогами Дни открытых дверей для родителей, проводят между собой или с учениками из других кружков турниры и фестивали.