Психология влияния. 7-е расширенное издание – Роберт Чалдини

На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с «продажниками» Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет «профессионалами уступчивости».Главное, на что делает ставку такой «профессионал», это – стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря – всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.Еще один вариант – использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций – добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё – клиент ваш – пакуйте его тепленьким.В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

Книга, которая несколько изменила мое отношение к реальности. В хорошем смысле.Автор представляет сначала мысль, теорию, а затем на протяжении всей главы множеством жизненных примеров, результаиами психологических исследований очень подробно и дотошно доносит читателю смысл этого утверждения. В конце параграфа подводятся итоги. Затем еще ситуативные задачи, которые заставляют вернуться к тексту главы, и еще раз просмотеть основные моменты.Хоть чтение на самом деле не такое уж легкое, но при таком подходе материал отлично усваивается.Автор раскрывает ряд психологических уловок, с которыми мы сталкиваемся ежедневно. Продавцы очень тонкие психологи ,их этому обучают, используя довольно таки небольшой набор шаблонов, завлекая этим наивного покупателя.Также автор предлагает способы защиты от манипуляций личностей, которые этим владеют.

Книга, которую хочется читать с карандашом в руках (что я и делала), отмечая для себя самое важное, отвечая на вопросы для самоконтроля. Разумеется, не стоит ожидать, что после прочтения книги жизнь моментально и необратимо изменится, но кое-на что можно будет взглянуть по-новому.Это книга о том, как наше стереотипное мышление может быть использовано против нас (и о том, как МЫ можем использовать стереотипное мышление других людей для манипуляции, о, да. Я скажу это вслух). После каждой главы я делала паузу и шла думать/обсуждать прочитанное с близкими, кое-что выписывала, анализировала ситуации, в которых оказывалась в течение жизни (и буквально во время прочтения книги!).Это будет не рецензия в строгом смысле слова, а краткий конспект того, что я хотела бы запомнить. Почти ничего в этой книге не стало для меня открытием, но некоторые главы сильнее, чем другие, заставили воскликнуть «о, да, со мной это частенько проделывали!» :)1. Правило «взаимного обмена» – мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам.«Однажды он ловко преодолел расстояние между фронтами и застиг врасплох солдата во вражеском окопе. Ничего не подозревающий солдат в это время ел и поэтому был легко обезоружен. Испуганный пленник с одним лишь куском хлеба в руках затем сделал то, что, возможно, было самым важным поступком в его жизни. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подарком, что не смог выполнить свое задание. Он предпочел вернуться в свою часть с пустыми руками, не побоявшись гнева начальства.»2. Отказ-затем-отступление – коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста.3. Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше.4. Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные.5. Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках.Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. Когда Фарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый им ученый соперник всегда неправ, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он не до такой степени последователен».«… следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования. Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее. Именно этот второй вид влияния мелких обязательств пугает меня.»6. Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение. 7. При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве.8. Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения.Здесь были очень любопытные наблюдения о том, как опубликованные сообщения о самоубийствах в СМИ вызывали волну самоубийств и аварий в ближайшие несколько дней.9. Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться.10. Люди легко повинуются власти и её символам.