Роман Масленников
Новая PR-элита
Интервью с высшим эшелоном российского PR.
И просто с интересными людьми!
«Я везде ищу пиар»
Я параноик и маньяк. Везде мерещятся пиар-проекты. Не могу новости нормально посмотреть – везде кажутся «постановки» и «спланированные акции». На самом деле, так и есть, коллеги и наша взрывная команда подтверждает: 95 % новостей в СМИ – режиссура. А может, мы все параноики? Ну, по крайней мере, мы ненормальные. И это обязательный допуск в любую творческую профессию. Еще бы, только безумцы могут полагать, что мир можно поменять под любую задачу. Вернее, не так, безумцы не полагают – безумцы меняют мир.
Важной задачай для психа в пиаре – находить себе подобных, чтобы… держаться вместе и отбиваться от нападок. Шутка. Чтобы вместе творить еще более сумасшедшие вещи!
Мне очень нравится общаться с людьми, особенно с близкими по профессии. Так получается, что все, о чем бы я не спросил – всегда свожу в мыслях к пиару. Читаю про продюссирование у Александра Роднянского, где он пишет, что «не каждый фильм удачный и гарантировать ничего нельзя», и тут же перекладываю, как это могло быть в пиаре. Читаю в книге Игоря Свинаренко интервью пластического хирурга, и там он говорит, что «хороший результат является ожидаемым, но не гарантируемым». Прямо как у нас – во взрывном пиаре, получается, что успешен тот, кто просто СДЕЛАЛ БОЛЬШЕ проектов. Как и пластических операций. Они, кстати, как и пиар – не обязательны, но несколько сотен оргазмов в жизни прибавляют.
В разных журнальных статьях я выискиваю те или иные пиар-кейсы. Недавно в «Коммерсанте» я читал про «самые поздно признанные художественные произведения». И по итогам я сделал запись, что сработало или не сработало. Если интересно, если вы раскручиваете книгу, то вот что работает:
– лекции в университете («Повелитель мух»),
– книга в солдатском пайке («Великий Гетсби»),
– внесение книги в национальный реестр,
– реалити-шоу вокруг книги,
– автобиогарфия – и перекрестная ссылка в ней на ранее произведение.
Не сочтите меня занудой:) Я увлечен!
Кто я и чем я занимаюсь? Интервью со мной было в первой книге[1] и сборнике интервью «Роман с Пиаром».
А здесь я позволю привести рассказ о себе в виде инфографики.
Как и зачем Вам читать эту книгу?
А теперь, посмотрите на оглавление и удивитесь. С какими людьми вам сейчас предстоит поговорить!
Приятных знакомств.
Если вдруг вы захотите сами переговорить с кем-то из этих великих людей, напишите мне в соцсетях[2]. Постараюсь, чтобы ваше общение тоже было самым запоминающимся в жизни.
Важно! Напоминаю, что интервью брались у людей в период 2008–2015 годах. Актуальное место работы на данный момент сверяйте по новостям в открытых источниках.
Директора PR-агентств
Олег Назаров
(«Назаров и Партнерши»): "Я посетил так много ресторанов, что в России второго такого человека не найти"
Олег! Как вы к этому пришли?
Чтобы сэкономить время, дам сайт: http://www.olegnazarov.ru/. Там все это есть. Просто я уже столько раз про это рассказывал, что сейчас уже не хочется в сто первый раз.
Тогда о пиаре: какие пиар-акции за последнее время вас впечатлили?
Мои или не мои?
Сначала не ваши вообще, которые были в России или в мире, а потом уже ваши.
Конечно, сильной была акция с чемоданами Vuitton на Красной площади. Все на это реагировали, было красиво и здорово. Эту марку кто надо, тот и так знал, да на быдло работать никто бы не стал. Но это был очень хороший ход.
А за прошлые годы?
Мне очень понравилось, как в 2003 году американцы «мочили» Китай, придумав историю про атипичную пневмонию, которая шла якобы из Китая. Мол, если к чему-то китайскому прикоснешься, то сразу заболеешь атипичной пневмонией. На фоне стремительно растущей экономической мощи Китая сделать так, чтобы у обывателя была бы боязнь прикасаться ко всему, что произведено в Китае, это я, так сказать, зауважал. Они очень правильно сработали.
Вы общаетесь с западными коллегами?
Нет. У меня нет никакого пиаровского образования, я работаю интуитивно. Когда-то я писал тексты для Клары Новиковой, для Петросяна, я – литератор. Придумать какую-то «поганку», которую можно пустить в мир, и которую потом стали называть партизанским маркетингом, это не мое. Несколько раз я участвовал в довольно крупных акциях по «черному» пиару.
Это были политические акции?
Скорее экономические. Там очень хорошие гонорары, но очень страшно, потому что в любой момент можно получить по голове. К тому же такая работа самом по себе грязная. И такое мне не нравится. Я люблю нечто более позитивное, что дает, может быть, меньше денег, но больше удовольствия по жизни. Я не бедный человек, так что я могу себе позволить заниматься тем, что нравится.
Для какого еще сегмента вам было бы интересно делать пиар? Например, пиар авиастроения, вертолетов или нечто подобное.
Рестораны – это самые бедные и несчастные мои заказчики, потому что у них меньше всего денег. Вообще мы работали и с автосалонами, и с компаниями по недвижимости… Я работал, начиная с Полонского, заканчивая различными строительными компаниями. Я работал с самыми разными заказчиками и везде что-то придумывали.
Я занимаюсь событийным маркетингов – выдумыванием некоего эвента и прорабатывания каких-то ходов, чтобы с помощью этого повысить узнаваемость. Последней была даже не акция, а создание информационного повода. Мы были в Красноярске, куда нас пригласил ресторан японской кухни «Нияма». Это московская сеть, которая купила там франшизу. Соответственно, там их никто не знал.
Это было в конце февраля, когда как раз заканчивалась Олимпиада. Мы с хозяйками стали ходить по различным японским ресторанам, чтобы изучить конкурентов. И там я встретил своего друга, очень известного местного ресторатора. Он рассказал, что возвращался из Сочи вместе с одним известным спортсменом, который выиграл серебряную медаль. И вдруг все это как-то связалось у меня в одну историю. Я пришел к этим девушкам и спросил, является ли кто-нибудь из уроженцев Красноярска обладателем золотых олимпийских медалей. Они ответили, что не знают. Тогда я решил проверить это со своего ноутбука, и выяснил, что у них есть некий Александр Третьяков, который впервые в истории российского спорта получил золотую медаль по скелетону.
Я предложил запустить такую новость, что шеф-повар этого ресторана с детства является большим поклонником скелетона и фанатом Александра Третьякова. И вдруг он, узнав, что его любимый Саша Третьяков, его земляк завоевал золотую медаль, изготовил японский ролл, который так и назвал – ролл «Третьяков». И надо было действительно что-то изобрести, поэтому мы решили использовать красноярскую рыбу нельму. Он взял эту рыбу, изготовил из нее ролл, и поставил его на две полоски спаржи, чтобы придать ему сходство с санками для скелетона.
На следующий день, когда из Сочи должны были вернуться спортсмены, он поехал вручать им вот этот свой ролл. Одновременно с этим Третьяков получил право до конца своей жизни кушать этот ролл совершенно бесплатно в этом ресторане.
И тут они стали сомневаться, мол, да кто об этом напишет? Да все напишут! Они не верили, тогда я предложил передать эту информацию пиарщику, чтобы он ее разослал. Они позвонили своему пиарщику, тот тоже сказал, что об этом никто не напишет. И тогда я сказал, что этим же вечером самолично напишу статью и сам же ее разошлю.
Я написал, нашел СМИ Красноярского края и разослал эту статью по всем найденным адресам. На следующий день звонят хозяйки и говорят, что с ними связывался один из самых популярных сайтов, который предлагал опубликовать эту информацию за шесть тысяч рублей. Делать это я категорически запретил! Я лишь сказал, чтобы они сказали своему повару, чтобы он действительно изготовил такие роллы и действительно поехал встречать спортсменов в аэропорт. Через час перезванивают: «Они сказали, что опубликуют бесплатно».
Они опубликовали все совершенно бесплатно. Более того, к вечеру его приехали снимать СТС, потом ТНТ, потом НТВ. На НТВ я как раз уехал. И вечером, когда я уже был в Москве, общаясь с друзьями, я говорю: «Представляете, какую «поганку» придумал! Аж НТВ приехали».
На следующий день мне знакомый говорит, что он приехал домой после наших посиделок, включил телевизор, а там шел «Вечерний Ургант». И сам Ургант рассказывает, что в городе Красноярске придумали вот этот ролл. Он минут десять шутил насчет вот этого ролла.
И вот эта, если говорить о последних акциях, одна из моих любимых.
Мне еще очень нравится, что из последнего придумали мои клиенты. В свое время я был в Волгограде, где у них находится сеть пиццерий. Это очень креативные ребята, чей хозяин – депутат Госдумы Олег Пахолков. Он сам пиарщик, имиджмейкер, так что и команда у него соответствующая.
Так вот, я выступал в качестве консультанта. Им очень полюбились мои методы. В связи с последними событиями мы придумали пиццу «Украинская», которая была бы без одного куска – «Крыма». И была пицца «Российская» – всё то же самое, но есть лишний кусок-«Крым». При это на «Украинскую» пиццу распространялась скидка 50 %. На «Российскую» скидок не было. Разумеется, все брали «Российскую» – без скидок, но зато с лишним куском.
Но это все придумали они, а не я.
Но, можно сказать, что все это по вашей науке.
Мои ученики, да. Мои ученики как-то придумали купон на месяц жизни с миллионером. Это было на 14 февраля. Покупаешь купон, а затем живешь некоторое время с миллионером, ездишь по его курортам и подобное. Вскоре приехала пачка «телеков», хотя некоторым особо любопытным мы отказали.
То есть это был не настоящий миллионер?
Совершенно верно. Мы просто повесили обращение, мол, миллионер Борис предлагает месяц совместной жизни за тридцать тысяч рублей. А недавно они еще сделали «скидку на смерть». Ходили люди в масках смерти и раздавали купоны на скидку на кладбище. Место на кладбище предлагалось со скидкой в 70 %. Правда, их чуть не закрыли, поскольку весь этот похоронный рынок не предусматривает никаких скидок.
Это правда было?
Да-да. Мы как-то раз даже продавали купоны на индульгенции под «конец света». Эта была очень мощная акция, посещаемость сайта резко подскочила. С тех пор мы вот эту тему для разных сайтов придумываем и делаем. Я вообще приверженец именно таких методов.
Ну да, провокаций.
Да, провокаций. Мы этим последние три года занимаемся. Я просто обожаю общаться с единомышленниками на эту тему. Но вернемся к вопросам: процент вашей специализации, ваших заказов, он большой? Все знают вас, как специалиста по раскрутке ресторанов. Большой ли сегмент работы вы делаете именно для них?
Я вообще учитель биологии и английского языка. Так случилось, что я попал в пиар и начал заниматься пиаром ресторанов. Затем вышла первая книжка «Как раскрутить ресторан», затем пошло дальше и дальше, и меня как-то затащило в эту ресторанную сферу. Я всегда всем говорю, что я сам не из ресторана, у меня нет своего ресторана и я не хочу иметь свой ресторан. Но поскольку я регулярно их посещаю, я очень много знаю.
Я посетил так много ресторанов, что в России второго такого человека не найти. Я иду с отрывом в десять раз от того, кто считает, что посетил больше всех ресторанов. В год я посещаю тысячу различных ресторанов.
Это только в России?
В основном в России. Но если еду за границу, то там за день могу посетить и пять ресторанов. Я просто люблю это дело, и поэтому очень много знаю про ресторанный бизнес. Мое второе направление – консалтинг ресторанов. Я всегда всем говорю, что работаю с продвижением, но обычно меня приглашают те, у кого все не очень хорошо. И объем знаний уже такой, что за час ты понимаешь, откуда проблемы. Вот как есть 36 сюжетов сказок, и ты не сможешь придумать 37-й, потому что все уже исчерпано. То же самое и с количеством типичных причин.
Я уже все это видел, поэтому, как только я прихожу, то сразу все раскладываю по полочкам. Возникает именно такой вариант общения, бизнеса и так далее. Выходит консалтинг, ресторанные семинары и плюс пиар-акции, которыми я занимаюсь, и которые я очень люблю. Я занимаюсь и классическим пиаров, и другим, когда нужно написать пиар-концепции. И мне без разницы, кто заказчик – я и торговые центры раскручиваю, и гостиницы, и даже планирую взяться за депутатскую кампанию.
По большому счету, механизм везде один и тот же, потому что пиар, на мой взгляд, основан на нескольких вещах. Во-первых, на близости к восприятию целевой аудитории, на которую ты работаешь. Во-вторых, это должно быть что-то очень неожиданное и эмоциональное. В-третьих, чтобы скрыть сугубо коммерческое направление, это должно быть связано с какими-то общезначимыми ценностями. И если какие-то мероприятия удается подстроить под эти три составляющих, то это сработает на 100 %. Именно поэтому мне без разницы с кем работать.
Марина Рожкова
(«Информационно-Аналитическое Агентство Марины Рожковой»): "Эффективный PR – это искусство нестандартных подходов"
Представьтесь, пожалуйста.
Марина Рожкова, соучредитель информационно-аналитического агентства Марины Рожковой. Наша специализация – развитие брендов в сегменте электронных мобильных гаджетов (смартфоны, планшеты, автомобильные портативные гаджеты и тому подобное). Суть нашей работы простая. Если не вдаваться в подробности, то мы берем маленький, ещё никому неизвестный бренд, и в короткие сроки с минимальными затратами делаем его известным и успешным.
Как вы стали первым лицом PR-агентства – основав его или в результате продвижения по службе? Как вы считаете, что интереснее?
Есть два типа пиарщиков. Одни – пиарщики «от рождения», другие – бывшие журналисты. Ко мне относится первое определение. И хотя образование у меня непрофильное, однажды совершенно неожиданно для себя я попала в сферу PR, освоилась и решила остаться.
Началась моя карьера в качестве пиарщика в известной уже лет 20 на рынке портативной электроники компании «МакЦентр». В разное время компания была дистрибутором первых устройств Apple (Apple Newton), продукции НР и других крупнейших мировых брендов. Там я в качестве штатного пиарищика продвигала смартфоны E-Ten / Glowfish, спутниковую навигационную систему «Автоспутник» и некоторые другие продукты. «МакЦентр», кстати, для индустрии мобильной электроники своего рода кузница кадров – многие успешные и известные в нашей сфере люди начинали именно там. Например, весь дизайн и логотип для «МакЦентра» создавал Артемий Лебедев, тогда еще неизвестный молодой дизайнер. С E-Ten сотрудничество было настолько успешным, что руководитель российского представительства этой тайваньской компании Михаил Фадеев (мой нынешний партнер по бизнесу, соучредитель Агентства Марины Рожковой) предложил перейти на работу в аффилированное с E-Ten PR-агентство.
Когда Acer купил E-Ten, меня приглашали перейти в штат их PR-департамента. Выбор был непростым – работать в крупной известной международной компании (мечта многих PR-специалистов, особенно из агентств), или уйти в свободное плавание и быть независимым пиарщиком. Шел 2008 год, кризис был в разгаре, и решение сделать выбор все-таки в пользу второго варианта далось мне нелегко.
Первыми моими клиентами были участники и партнеры бизнеса E-Ten, например, «Навител» (лидер российского рынка автомобильной навигации), дистрибутор «Бизнес-Бюро», компания-разработчик программного обеспечения SPB Software. Спустя некоторое время ко мне присоединился освободившийся от бизнеса в E-Ten Михаил Фадеев, ставший в итоге соучредителем Агентства Марины Рожковой.
Интереснее всегда заниматься тем, что у тебя лучше всего получается. Так сложилось, что большую часть своей жизни я работала на себя, чуть ли не с 15 лет – помогала маме поднимать магазин канцелярских товаров, потом – сестре помогала с открытием и первичным развитием рекламно-сувенирного агентства. Даже работая в «МакЦентре», я чувствовала себя достаточно свободно в выборе методов и инструментов, то есть, в каком-то смысле, тоже работала на себя. За эту возможность я очень благодарна моему непосредственному руководителю, Дмитрию Марковичу Хавжу, замечательному человеку, талантливому управленцу и успешному бизнесмену.
Можно ли обучиться профессии PR-специалиста? Или это призвание? Как было у вас?
Свою историю вкратце я уже озвучила – профильного образования у меня нет, так что можно сказать, что сама я научилась всему с нуля и только на практике.
Обучиться профессии пиарщика можно, но все-таки надо изначально обладать определенным набором личных качеств (или воспитать их у себя). Очень важны коммуникабельность (куда уж без этого), эмпатия (умение сопереживать), умение слушать собеседника. Очень важно умение думать интересами клиентами (также это очень полезный навык для продажников и менеджеров по работе с клиентами). Естественно, для нашей работы нужен достаточно стойкий характер. Человек, располагающий всеми перечисленными навыками, вероятно, сможет научиться профессии PR-специалиста и добиться определенных успехов.
Впрочем, выше говорится только о коммуникативных навыках, важных для занятия «классическим» пиаром. В нашем же агентстве исповедуется несколько иной подход: всё, что мы делаем имеет измеряемую в цифрах, формализируемую основу. Для такого «пиара нового» уровня очень важно аналитическое мышление, системность, умение работать с цифрами. Объяснить все просто, озвучив ещё один пример из практики: одна очень хорошая девушка работала у нас специалистом в PR-отделе и отлично налаживала связи, была коммуникабельной, и журналисты ее очень любили. Но она делала только 30 % публикаций от того количества, которое необходимо для того, чтобы её работа окупалась – из-за этого спустя какое-то время нам пришлось с ней расстаться.
Все перечисленные выше «скилы» на мой взгляд намного важнее профильного образования. Например, руководительница нашего PR-департамента окончила ветеринарную академию, и до работы в нашей компании занималась разработкой микстур и пробиотиков для домашних зверушек. Успешно пиарщиками работали и работают дипломированные юристы, химики-технологи, экономисты и даже практикующий врач-психиатр. Это лишь подтверждает тезис о том, что пиар – это всё-таки склад характера и образ мышления. Люди с системным мышлением, обладающие классическим образованием, гораздо эффективнее работают пиарщиками, чем чистой воды гуманитарии со специальным профильным образованием.
Вы выбираете себе сотрудников по личным качествам (единомышленников) или профессионалов? Что выгоднее?
К нашему большому сожалению, в России сейчас не дают качественного, профессионального образования по нашей специальности. PR, как профессии в нашей стране, по сути, лет 20. Причем десять лет назад специфика работы сильно отличалась от современной – грубо говоря, если тогда это была «эра печатных изданий», то сегодня большая часть нашей работы перешла в область Интернета: на первый план вышли электронные СМИ, блоги и социальные сети. Преподаватель ВУЗа, который когда-то занимался пиаром, а теперь пытается учить студентов, оперируя давно неактуальными кейсами, вряд ли может подготовить кого-то к реалиям современного бизнеса в нашей сфере.
Современный рынок PR-услуг очень динамичный, он очень быстро эволюционирует, чтобы держать руку на пульсе, нужно и самому оставаться в этой среде. Настоящие профессионалы этого рынка продолжают работать «в полях», они еще не преподают, и начнут передавать накопленную мудрость только лет через 15–20, ближе к пенсионному возрасту.
Сегодня зачастую преподаванием занимаются люди, мало знакомые с практической стороной вопроса – я просто не представляю, какими коврижками можно заманить успешного и квалифицированного специалиста по пиару на должность преподавателя, убедить его тратить время на написание методических пособий и общение со студентами. А кого может подготовить преподаватель, не «нюхавший пороха», для меня ещё больший вопрос. Новое поколение преподавателей, вероятно?:)
На рынке сейчас, по сути, есть три основных типа «материала» для формирования профессиональных пиарщиков. Первый тип – новички без серьезного опыта работы и какого-либо представления о нашей сфере деятельности. Второй – люди с профильным образованием и даже опытом работы. Третий – журналисты, которые в какой-то момент решили переквалифицироваться в пиарщики. На мой взгляд, лучше всего подходят именно студенты и выпускники без опыта – то есть, молодые и зеленые. Они проще обучаются, не мыслят устоявшимися шаблонами и не пытаются перенести какие-то наработанные стереотипы с прошлых мест работы.
Вот пример из недавней практики – на днях мы проводили собеседование с опытным пиарщиком, работавшим до этого в крупной автомобильной компании. Запрошенный им оклад был в районе ста тысяч рублей. Однако выяснилось, что его эффективность на прошлом месте работы была на уровне наших гораздо более низкооплачиваемых сотрудниц, пришедших вообще без опыта. Естественно, что если крупная компания может себе позволить содержание таких сотрудников, то нам важно, чтобы человек отрабатывал как минимум на 100 % каждую вложенную в него копейку.
К сожалению, до сих пор во многих компаниях (даже крупных) топ-менеджемент плохо понимает функции пиарщиков и специалистов по маркетингу. Зачастую для крупного бизнеса PR-департамент – расходная статья, а не генератор продаж. «Во всех больших компаниях есть дорогой фикус, секретарша с модельной внешностью и дорогооплачиваемый пиарщик, который делает какие-то там пресс-релизы и какие-то там публикации – значит и нам нужно!» При этом глубинного понимания того, что пиар – направление деятельности, которое должно генерировать прибыль, нет. Поэтому среди маркетологов вообще и пиарщиков в частности очень много людей, раздувающих щеки, но на деле почти ничего в нашей работе не понимающих и не умеющих. Они могут размахивать солидными резюме и рассказывать о больших зарплатах на прошлых местах работы – но с реальной эффективностью, как вы понимаете, это всё почти никак не связано.
С журналистами, ушедшими в PR, тоже не всё просто. По моим личным наблюдениям, у пиарщиков, ушедших в журналисты, профессиональная карьера чаще складывается успешно, чем когда это происходит наоборот. Журналист – профессия творческая, PR-специалист – административная, управленческая, человек должен уметь работать в системе. К сожалению, журналистам обычно такие свойства не характерны. Если говорить аллегориями, журналист и пиарщик это как рок-звезда и его продюсер. Звезда творит, а продюсер системный человек, который это творчество монетизирует и обеспечивает «творцу» стабильный доходы. Также бывшие журналисты часто становятся пиарщиками для галочки (о таком типе работников уже говорилось выше) в больших и средних компаниях. Вроде бы, пиарщик в компании есть, потому что так положено, но он при этом ни за что не отвечает, ничего не делает, никакой прибыли не приносит.
Как вы отвечаете на вопрос «чем вы занимаетесь?» Говорите честно, проводите мини-лекцию «что есть PR» или поступаете как-то иначе?
Я редко говорю, что «работаю пиарщиком», потому что это довольно небольшая часть моей работы – наше агентство давно занимается полноценным продвижением брендов на рынке. Так я и говорю людям молодого поколения (и всем, кто хоть немного в теме): мы тут продвигаем бренды мобильной электроники.
С людьми старшего поколения сложнее. В их время ни PR, ни продвижения как такового не было – поэтому после каждой моей лекции о важности и сложности нашей профессии, мой папа закатывает глаза и выдает что-то вроде «Фигней вы там страдаете! Лучше бы картошку сажали!»
Определите, пожалуйста, как можно короче три раза:
Дам определение не просто PR, а эффективному PR:
Эффективный PR – это искусство нестандартных подходов.
Эффективный PR – это действенный и недорогой способ генерации продаж.
Эффективный PR – это цифры, цифры и ещё раз цифры.
От чего вы испытываете кайф в работе? Не потеряли ли еще интерес и вкус к делу? Оно для вас любимое?
Так как агентство уже выросло в достаточно большую компанию, непосредственно пиаром я практически не занимаюсь. На мне в основном административные вопросы, я постепенно осваиваю непростое искусство управления коллективом, состоящим, в том числе, из творческих и нестандартных людей, требующих особого подхода.
Я по-прежнему испытываю сильный кайф от двух вещей. Во-первых, когда я на равных общаюсь с высокоуровневыми журналистами и руководителями компаний, обсуждая не только вопросы PR, но и продукты, и положение дел на рынке. Второй момент, приносящий удовольствие (пожалуй, самый важный) – когда я вижу, как наша работа даёт реальные результаты, генерируя клиентам продажи, позволяя их бизнесу набирать обороты. В этом, кстати, заключается уникальная специфика нашего агентства – мы не работаем на абстрактный «рост популярности» и не генерируем множество непонятных эфемерных публикаций, которые непонятно как сказываются на продажах и ничего не дают клиенту. Мы работаем с небольшими частными компаниями, которые четко держат нос по ветру и заинтересованы только в эффективном пиаре – таком, который оценивается по увеличению прибыли бизнеса.
Вы бы хотели, чтобы ваши дети пошли по вашим профессиональным стопам?
Дети сами должны выбирать свой путь и заниматься тем, что им нравится. Не собираюсь ничего никому навязывать.
