Smart Reading
Ключевые идеи книги: Управление продажами. Алексей Назаров
Управление продажами – единая система принятия решений
Алексей Назаров более 20 лет работает в продажах и консультирует в сфере управления, успешно помогая компаниям выстраивать эффективную работу и достигать запланированных результатов. За эти годы бизнес-среда сильно изменилась, мы живем в ситуации высокой турбулентности, что делает бизнес подчас непредсказуемым.
Как в такой ситуации успешно планировать и анализировать свою деятельность по продажам и управлять ею, чтобы снизить непредсказуемость и меньше зависеть от внешних факторов?
Цель книги – дать комплексную модель оценки эффективности системы продаж. Этот подход рассматривает управление продажами как науку, где есть правила и закономерности. Эту модель можно приложить к своей компании, как лекало или шаблон, и сказать:
«Здесь у нас проблемы, а здесь их нет; здесь есть недостатки, но они не фатальны, с ними можно жить; а здесь мы прекрасны, как никто другой».
Как построена книга? Ее структура отражает структуру концепции оценки системы продаж. И выглядит она как перевернутая пирамида.
Семь уровней управления продажами
На каждом уровне принимаются свои решения, влияющие на продажи компании в целом:
▶ Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества компании.
▶ Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж.
▶ Уровень 3. Стратегический уровень КАМ.
▶ Уровень 4. Операционный уровень КАМ.
▶ Уровень 5. Планирование в целом и планирование результата.
▶ Уровень 6. Различные ситуации продаж.
▶ Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников.
Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества
На первом уровне нужно понять и определить цель компании – относительно продаж и в целом. Чего мы хотим на самом деле? И этот вопрос не так тривиален, как кажется. Все компании хотят финансового успеха – денег. Допустим, но сколько, откуда и когда?
И еще: почему мы решили, что то, чего мы хотим, реалистично? Также нужно оценить, создается ли значимая ценность для клиента. И если создается, то какая именно, на что ее будут готовы обменять клиенты? Нужно понять, что такое цепочка создания ценности, как вообще компания функционирует, за счет чего она продает. Здесь же определяются USP[1] компании. На этом уровне пирамиды топ-менеджмент компании принимает основополагающие управленческие решения. Затем результат этих решений переходит на следующий уровень пирамиды в виде задания на разработку стратегии.
Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж
На этом уровне решается, насколько мы хотим приблизиться к своим клиентам, определяются модель проникновения на рынок и каналы продаж. Здесь разрабатывается стратегия под цель компании, определяется, каким способом цель будет достигнута.
Сколько посредников между нашей компанией и клиентом мы хотим оставить? Чем меньше этих посредников, тем дороже и сложнее структура продаж в компании. Чем больше посредников, тем проще и дешевле, но путь товара к потребителю менее прозрачен.
Этот выбор стоит перед любой компанией независимо от ее местоположения: как перед импортером из-за рубежа, так и перед локальным производителем.
Уровень 3. Стратегический уровень КАМ (SKAM)
Для начала, что такое КАМ? Key Account Management – система взаимодействия с ключевыми клиентами компании. Key Account Manager – сотрудник, который это взаимодействие осуществляет.
Стратегический КАМ, по сути, – это группа людей, которые принимают стратегические решения о том, как будет выглядеть вся система взаимодействия с ключевыми клиентами. Задача стратегического КАМ – создать условия для работы операционного КАМ, упростить, насколько это возможно, схему работы с клиентом, обеспечить, поддержать, прояснить, наделить полномочиями. На этом уровне должны быть приняты следующие решения:
