Smart Reading
Ваш CEO хочет, чтобы вы это знали. Как на самом деле работает ваша компания. Рэм Чаран. Саммари
Оригинальное название:
What the CEO Wants You To Know, Expanded and Updated: How Your Company Really Works
Автор:
Ram Charan
Не стоит усложнять
Бизнес-стаж Рэма Чарана – более полувека. Он прошел путь от помощника продавца в маленьком обувном магазине, который держала его семья в Индии, до консультанта CEO крупнейших компаний. Его главное наблюдение: лучшие руководители умеют видеть в самых сложных бизнес-операциях простое зерно и объяснять эту простоту своим сотрудникам.
А если каждый сотрудник понимает, как компания зарабатывает деньги, и относится к своей работе осознанно, это делает компанию в разы эффективнее.
Эта книга будет полезна и понятна любому сотруднику любой компании, включая государственные структуры и НКО. Но в первую очередь она адресована двум категориям читателей: миллениалам[1] (именно они сегодня составляют основу трудоспособного населения) и сотрудникам, работающим по модели B2B (чем лучше они понимают механизмы бизнеса, тем продуктивнее им управляют).
Все дело в том, что любой бизнес, будь то Apple или велорикша на улицах Дели, строится на одних и тех же принципах. Важно понимать, как ваша компания:
▶ обслуживает клиентов;
▶ зарабатывает деньги;
▶ приумножает их, обеспечивая возврат капитала;
▶ обеспечивает рост бизнеса.
Большинство бизнесменов хорошо разбираются только в одном или двух аспектах. А процветают те компании, сотрудники которых знают, как взаимосвязаны все четыре аспекта.
Четыре главных вопроса
Как вы обслуживаете клиентов?
Любой бизнес существует только затем, чтобы удовлетворять некую потребность клиентов. Найдите нереализованный запрос, предложите свой план, и, если он устроит людей, вы будете процветать.
Важно понимать, что именно покупают у вас клиенты. Скажем, клиенты Apple покупают не только гаджеты этой марки, но и чувство собственного достоинства, ощущение удобства и т. д. Apple это знает, поэтому ее магазины и презентации выглядят так стильно и привлекательно.
Все компании хотят знать о своих клиентах как можно больше, и сейчас, в эпоху Big Data[2] и компьютерных алгоритмов, для этого настали золотые времена. Однако Алан Лафли из Procter & Gamble или Тим Кук из Apple недаром лично наведываются в магазины, торгующие их продукцией. Они знают: цифры сообщают многое, но не все. Важно взаимодействовать с клиентом лицом к лицу. Непроизвольные решения покупателей у полок с товарами, их случайные вопросы консультантам – все это может натолкнуть на новые идеи.
Как компания генерирует деньги?
Деньги приходят в вашу компанию в виде наличных или в виде кредитов и расходуются на зарплату сотрудникам, налоги, оплату поставщиков.
Действия каждого сотрудника влияют на то, сколько именно заработает компания.
Менеджер отдела продаж, который нашел способ сократить время оплаты товара клиентами с семи до пяти дней, способствует тому, что компания раньше получит наличные и раньше пустит их в оборот. Менеджер отдела закупок, чье плохое планирование привело к переполнению складов, напротив, тратит деньги компании.
Разберем несколько важных понятий, связанных с доходом. Возьмите объем продаж (ОП) вашей компании, вычтите себестоимость проданных товаров (СС), а потом разделите эту цифру на общую выручку – так вы получите валовую маржу компании. Иначе говоря, валовая маржа = (ОП – СС) / ОП × 100 %. Скажем, производство мыла, которое вы продаете за $100, обходится вам в $80. Тогда валовая маржа составит 20 %.
Себестоимость проданных товаров включает только прямые затраты (покупка сырья, зарплата работников). Вычтем из полученной суммы операционные издержки (например, расходы на аренду офиса), проценты по кредитам и налоги и получим еще один ключевой показатель – маржу чистой прибыли.
За итоговой цифрой[3] стоит масса факторов: и ассортимент продукции, и динамика продаж, и специфика каналов сбыта, и ценообразование. Хорошие бизнесмены понимают, что и как из этого скорректировать, чтобы увеличить маржу. Чем выше маржа, тем успешнее управляется производство.
