Виталий Сергеевич Козуба
Торгаш
Введение
– Привет, привет. Благодарю тебя за внимание к книге. Слышишь? Благодарю искренне, ведь твое внимание играет большую роль и мотивирует меня, придавая энергии. Эта подпитка дает силы на раскрытие творчества, высвобождая их из оков заключения, дабы нести свет и передавать мысли на расстояния.
Книга пишется под дерзкий чайный вкус и бодрящий улун Да Хун Пао. И чтобы наши частоты восприятия совпали, рекомендую проводить чтение за чашкой чая.
Кстати, когда начинаешь чтение новой книги, то твое внимание не сразу погружается в русло восприятия автора и книги соответственно. Необходимо прочесть несколько, а может чуть больше страниц и с каждой строчкой эффект усиливается, забирая все больше твоего внимания в глубину книги.
В начале альманаха продавца, встретишь трудовые заметки с описанием торговых будней, многие из них в комической форме для придания легкости и хорошего настроения. А вот когда начнутся главы, смысл приобретает немного другой оттенок восприятия с вишенкой на торте – в виде полезных советов. Пожалуй, начнем.
Глава 1. Реальные истории на основе юмора
Когда коллеги зарабатывают и продают больше тебя
– Представь. Ты менеджер магазина электроники и бытовой техники. Рабочий день начинается в 9 утра и заканчивается в 7 часов вечера. Вместе с тобой на работу вышли еще два человека, являющиеся твоими коллегами. Заработная плата ваша складывается из количества проданных товаров. За каждую проданную позицию, продавец получает свой процент в виде комиссии.
Вы находитесь неподалеку от входа в магазин, это основная локация ожидания, чтобы приветствовать покупателя и соответственно приступить к своим обязанностям. Продавец, который первый поздоровался с клиентом, его и консультирует, проводит сделку, помогает донести покупки до автомобиля, если потребуется.
Во избежание конфликтов и несправедливости, менеджеры приветствуют покупателей по очередности. Точно так же работают и люди других специальностей, например, таксисты.
Предположим сегодня в смене совместно с тобой, работают еще молодой, кареглазый парень по имени Олег и невысокого роста, привлекательная Анна.
Магазин, в котором вы работаете, находится на втором этаже торгового центра. И вот слышны долгожданные шаги приближения клиента, их всегда можно услышать по характерным шорканьям обуви. А все потому, что ступеньки имеют завышенный подъем.
Имея жажду к продажам, ты приветствуешь клиента быстрее коллег. Жадно потирая ладони друг о друга, предвкушаешь совершить любую продажу, дабы распечатать день.
Клиент небрежно водит взглядом по полкам витрин и явно не имеет четкой цели совершать покупки. Но так как твоя задача сопровождать клиента до момента, пока он не покинет торговый зал, то придётся составить ему компанию. А в это время, Олег продает телевизор с игровой приставкой, зарабатывая с продажи свою комиссию в 700 рублей. Анне повезло чуть меньше, и она продала всего лишь два пылесоса, комиссия которых составила 300 рублей.
Твой клиент ничего не купил и бонус, пошедший тебе в зарплату – равен нулю. – Обидно?
Ну ничего страшного, впереди еще длинный день и ты решаешь сходить попить воды. За эти две минуты твоего питья, Олег встретил нового покупателя и уже активно ведет презентацию стиральной машинки. Спустя еще десять минут, сделка становится успешной и на счету коллеги уже 1500 рублей.
Ближайшие несколько часов, тебе пришлось работать с разными людьми, которые совершали только мелкие покупки в виде лампочек, чайников и различных аксессуаров к бытовой технике. И вот наконец на твоем счете появились первые проценты в виде 300 рублей. Веселый кассир тебе подсказывает, что выручка магазина уже двести тысяч и сегодня хороший торговый день. Злость начинает брать верх. Прошло пол дня, а выхлопа в виде комиссии все нет. Улыбка в 32 зуба у Анны, ведь на ее счету уже 3500 рублей заработка. И пританцовывает Олег, который заработал еще больше чем вы вместе с Анной.
Пообедать решаешь наспех, чтобы не упустить свою золотую рыбку в виде крупного покупателя. Но увы и ах, в это время совершаются покупки в магазине еще на сто тысяч.
Пол часа до закрытия магазина, а от клиентов не осталось и следа. С вероятностью в 99 процентов, никто уже не зайдет. Результат дня таков – Олег заработал 6000 рублей, Анна 4200, а твой результат – немало немного 600 рублей.
Лично я, работаю в сфере торговли уже порядка 9 лет и таких ситуаций испытал на себе достаточное количество.
– В чем причина, спросишь ты? – ответ на эту и многие другие ситуации, найдешь дальше по книге, разумеется если продолжишь чтение моих трудов.
Со следующей главы вносятся нотки юмора как специя для усиления вкуса и аромата.
Дама в шляпе
Данный метод определения характера клиента и его поведения при выборе товара, был передан мне от коллеги по работе, а ему в свое время от коллеги работающего до меня. В чем он заключается?
Под образ «дама в шляпе», причем в прямом смысле слова – подходят клиенты женского пола, носящие головной убор в виде шляп любого типа. Сразу замечу, что чем больше в диаметре шляпа, тем интереснее будет общение с клиентом. Как жаль, что нельзя поставить смайлик в книге, ведь он отлично бы подчеркивал и добавлял смысла.
Помню этот рабочий день. Заходит к нам в магазин дама, лет так пятидесяти пяти. На голове ее красуется соломенная шляпа внушительных размеров. Мой товарищ начинает заметно скалится, как будто вспомнил какую-то шутку. В этот момент, поведал он мне эту историю о дамах в шляпах.
– Могу поспорить на сто рублей, что ты не сможешь ей ничего продать! – почти ржёт товарищ.
– Да ладно. Смотри она сразу пошла к холодильникам, значит имеет четкую цель. Я пока еще ничего не подозревал.
– Ну, ну. Иди попробуй продать. Расскажешь потом как все прошло.
Не придав большого значения его теории, я подошел к будущей покупательнице и сразу в лоб начал проводить презентацию совместно с выявлением потребностей. Хоть эти методики и имеют очередность, я люблю смешивать все со льдом и ломтиком лайма.
С этой женщиной в соломенной шляпе я беседовал и рассказывал о товаре, не больше не меньше часа. Это были шестьдесят минут сногсшибательного выноса мозга. И в конечном результате не проведенная сделка продажи.
– Будьте готовы, «шляпоносец» вооружен внезапными фразами, не имеющими здравый смысл.
– Где производят этот холодильник? – вроде бы логичный вопрос задает клиент.
– Город Липецк.
– А этот? – показывает пальцем на соседний.
– Тульская область, поселок Грицовский. – если ничего не изменилось у компании.
– А этот? – показывает пальцем опять на первый.
– В Липецке.
– А этот? – снова переводит палец на соседний.
– В Тульской области.
– А этот? Вновь перемещая палец к первому.
– F*ck. – вырвалось у меня. Надеюсь она не владеет английским языком подумалось мне и стало немного неловко.
– Что простите? – дама удивилась и попыталась вспомнить город производителя. – Значит этот вы говорите где собирается?
– В Липецке! – если они некуда не переехали.
– А этот? Переводит палец вновь к соседнему холодильнику.
– Я вам уже говорил. – эта игра начинает меня злить.
Внутри смешанные чувства, хочется взорваться как петарда на новый год и в тоже время пробирает смех. Дама явно показывает свою психологическую закалку и мировоззрение. Разумеется, я понимаю ее как писатель, имея разную точку восприятия внутреннего мира различных людей. Но хоть тресни, не могу провести линию связи между таким восприятием и ношением шляпы.
– А у вас есть зеленый холодильник?
– Да, вот смотрите. Турецкая сборка. Хорошее качество. Я открыл дверцу, чтобы рассмотреть внутренний мир изделия.
– Это зеленый? Женщина явно начинает уставать сама от себя.
– Это самый зеленый холодильник, из всех которые я видел, вот вам крест. Моё терпение было на исходе.
– Вот он мне и нужен!
– Ну что, оформляем? – я не верил своим ушам.
– Ой, мне пора домой! – резко выпалила дама и с невероятной ловкостью акробата, как настоящий ниндзя исчезла с моего поля зрения.
С того самого дня, я неоднократно проверял эту теорию про шляпы со всеми заходящими покупательницами в ней. И скажу так – в 90% случаях отсутствие продаж и только вынос мозга. Теория подходит и для мужчин, носящих шляпы, но уже с меньшим процентом – около 60.
Но теперь, когда я вижу входящего «шляпоносца» в магазин, я сразу делаю несколько шагов назад, давая возможность другим неопытным менеджерам поработать и сломать систему. На данный момент всего один раз видел, как новичок кое как совершил продажу напольных весов, спустя часа консультации и презентации. Целый час продавать напольные весы! Тут тоже ставлю невидимый смайлик, сжимающий лицо в своей ладони.
Я сломал этапы продаж
Помню свой первый день в работе по найму. Мне тогда вручили кипу листов с разнокалиберной информацией для прокачки навыков торгаша. На одном из них, как раз и размещались ярко выделенные этапы продаж, скачанные менеджером по подбору персонала, с интернета.
1)
Подготовка к продажам.
2)
Установление контакта с покупателем.
3)
Выявление потребности.
4)
Презентация товара.
5)
Работа с возражениями.
6)
Завершение сделки.
7)
Правильно попрощаться с клиентом.
Помню, как зубрил в тот день почти наизусть всю инфу, чтобы пройти этапы вне классных экзаменов, включающие устные вопросы и практические навыки. К практическим навыкам относилась непосредственно сама продажа. Где в роли продавца выступал я, а в роли покупателя – директор магазина. Капец как тряслись у меня уши с бровями от волнения в тот момент. Не смотря на вибрации моего тела, я справился с задачей достаточно хорошо, даже не получив замечаний. Может они конечно были, и директор решил, что я справился кое как на тройку. Но суть в том, что лично я был доволен собой и добился желаемого результата.
И со следующего дня, как настоящий профессионал, вооружившийся этапами продаж и прочей инфой, принял гордую стойку и ждал первых покупателей, выполнив первый этап продаж на отлично. Для полноты образа и передачи внутреннего настроя, мне не хватало костюма героя с вышитой буквой S, как у супермена. Где S – это суперменеджер.
Первым клиентом, с которым я установил контакт этим рабочим утром – была бабушка, приехавшая с соседней деревни за новым холодильником. Второй этап был пройден, и я перешел к выявлению потребностей. Кое как мы с бабулей определились в размерах и цвете устройства. Не теряя времени, этап сменился на презентацию товара. В этот момент мой невидимый плащ заколыхался и засветилась буква S на груди.
Так как после выявления потребности из выбираемых холодильников, выбор сократился до четырёх моделей. Я преступил к самой презентации товара. Мне хотелось выделить все технические аспекты и высокотехнологичное новаторство производителей, мельчайших нюансов и прочего.
– Бабуль, данная модель имеет инверторный компрессор нового поколения, который… – многофункциональный дисплей позволит вам с легкостью переключать и изменять температуру… – внутренняя обшивка выполнена из первосортного синтетического высокомолекулярного соединения…
И только спустя минут десять я обратил внимание на лицо бабушки. Сказать, что она меня не понимала – значит ничего не сказать. Пред мной стоял деревянный камень, облеченный в силуэт бабушки, с застывшими глазами смотрящими друг на друга и приоткрытым ртом.
Тут до меня дошло, что компьютерный центр бабушки покинули все сотрудники и только одинокое перекати поле перекатывалось из стороны в сторону. Бабушка сломалась. Она забыла зачем вообще пришла в магазин и какое сегодня число.
– Бабуль, берите вот этот холодильник. Он хороший.
– Оформляй сынок. – еле слышно произнесла старушка.
Сделка прошла успешно, но я не смог отработать этапы продаж с бабулей. Они вообще не работали, кроме установления контакта и выявления потребностей.
В этот день также попадались клиенты, которые обламывали даже второй этап – установление контакта.
– Добрый день, сегодня прекрасная погода для покупок! – с улыбкой выпалил я. А в ответ тишина. Человек категорически отказывается обращать на меня внимание и всячески делает вид моего отсутствия, бродя по рядам магазина.
Один раз обломался на третьем этапе выявления потребностей.
– Добрый день, у нас сегодня проводится акция в отделе с телевизорами! С каждым неудачным опытом работы с клиентом, мой позитив стремительно летел к чертям.
– Здравствуйте.
– Какой товар вас интересует? Перешёл я на третий этап.
– Я просто посмотреть. Не надо за мной ходить. – обломал меня клиент сходу.
Дни так сказать бывают разные, удачные и совсем наоборот. Точно так же и покупатели, где из ста человек – девяносто девять правильных и совершившие покупки. И наоборот, из ста человек – девяносто девять вот таких, с которыми ломаются все методики и навыки, включая настроение и зарплата. Вот так вот.