Дмитрий Заборовский
Как создать успешный бизнес
От автора
Малый бизнес стал доступен как никогда. Люди все чаще рассматривают собственное дело и самозанятость как хорошую альтернативу наемной работе. А с развитием интернета возможность стать предпринимателем появилась буквально у каждого: от подростка из мегаполиса до пенсионера почтенных лет из маленькой деревушки.
Я, автор книги, – предприниматель с 2009 года. В настоящий момент владею консалтинговым агентством, которое успешно работает по всей стране. Однако до этого бизнеса я пробовал реализовать много проектов в разных сферах и за все попытки заплатил своим временем и деньгами. Эту книгу решил написать, чтобы поделиться собственным опытом построения успешного малого бизнеса, а также рассказать, с какими сложностями сталкивался и что помогло мне их преодолеть.
Несмотря на то что каждый проект по-своему уникален, в любой успешной истории есть универсальные модели, применимые в самых разных отраслях. Поэтому в каждой главе я рассказал о реальных событиях из своей жизни, чтобы показать, как то или иное решение можно по аналогии использовать в других направлениях. Написал только о тех методах, которыми пользуюсь сам и в которых абсолютно уверен. Более того, все бизнес-инструменты, о которых говорится в тексте, можно начать применять сразу после прочтения.
Книга написана в первую очередь для предпринимателей малого бизнеса, фрилансеров, самозанятых и тех, кто только планирует начать свое собственное дело. При этом рекомендации, приведенные в тексте, будут эффективно работать в предприятиях любого масштаба.
Из книги вы узнаете:
– как выбрать направление бизнеса, чтобы не только зарабатывать деньги, но и получать удовольствие от самого процесса;
– как определить на старте, будет ли ваш товар или услуга востребованы;
– как оценить возможность воплотить идею в реальность;
– какие существуют этапы ведения бизнеса;
– что должна включать в себя эффективная стратегия развития проекта;
– с какими сложностями в маркетинге сталкиваются предприниматели и как их преодолеть;
– как развивать компанию с минимальным бюджетом в любых экономических условиях и в то же время развиваться самому.
Главная цель книги – помочь начинающим предпринимателям правильно выбрать сферу деятельности, а действующим – избежать типичных ошибок и сделать свои проекты более эффективными.
В книге нет готовых решений, как построить международную корпорацию или быстро разбогатеть. При этом методы и принципы описанные в тексте точно помогут создать или развить бизнес так, что вы сможете приобрести собственное жилье, купить хороший автомобиль, путешествовать по миру несколько раз в год и обеспечить комфортный уровень жизни для себя и своей семьи.
Книга будет полезна как владельцам бизнеса, так и работникам, особенно руководителям, а также тем, кто только планирует начать собственное дело или стать востребованным самозанятым экспертом.
Часть l. Бизнес
Чтобы вести успешный бизнес, его нужно как минимум создать, а для этого необходимо определиться, чем заниматься. В первой части книги мы рассмотрим, как выбрать направление деятельности, какие этапы развития проходят компании, и поговорим о том, как сформировать стратегию развития.
Глава 1.1. Как выбрать, каким бизнесом заниматься
Мир полон возможностей. Каждый способен найти себе занятие по душе и хорошо зарабатывать. А чтобы сразу сделать правильный выбор, я выделил пять параметров, которые помогут определить, каким бизнесом стоит заниматься и будет ли он востребован:
– увлечения;
– навыки и ресурсы;
– рынок;
– доходность;
– бюджет.
Рассмотрим каждый подробнее.
Увлечения
Первое, на что нужно обратить внимание при выборе сферы деятельности, – это ваши увлечения. Большинство людей проводят на работе или занимаются бизнесом треть своей жизни. Именно поэтому сам процесс обязательно должен вам нравиться. Вы должны с радостью просыпаться и в хорошем настроении выполнять ежедневные задачи.
Выберите себе работу по душе, и вам не придется работать ни одного дня в своей жизни.
Конфуций
Вы наверняка обращали внимание, что есть вещи, которые не отнимают у вас энергию, а, наоборот, придают. Также, когда вы занимаетесь любимым делом, теряется чувство времени. Вам кажется, что вы провели за ним 30 минут, а на самом деле прошло уже три часа.
Еще распознать любимое дело можно с помощью тяги к дополнительным знаниям в какой-то области. Когда людям нравится их работа, они самостоятельно изучают новый материал. Так, например, врач читает о новых способах лечения, повар ищет новые рецепты, а программист осваивает новые технологии. Я сам увлекаюсь финансами и постоянно штудирую информацию по этой теме, которая выходит далеко за рамки моих повседневных задач.
Описанные выше состояния и стремления можно как раз отнести к увлечениям. Это не просто деятельность, за которую вы получаете деньги, а то, что вы делаете с истинным удовольствием. Занимаясь таким бизнесом, вы сможете одновременно хорошо зарабатывать и получать удовлетворение от жизни.
Далее, чтобы продемонстрировать, как теория работает на практике, и чтобы вам было проще спроецировать предлагаемые методы на свой проект, я в каждой главе буду приводить примеры на своей деятельности. А для того чтобы у вас сложилось понимание, что представляет собой мой бизнес, кратко расскажу о собственном опыте, как погоня за сиюминутным заработком и регалиями чуть не увела меня от любимого занятия.
Итак, я начал работать в банковской сфере в 20 лет. В 21 год стал начальником отдела, и сфера финансов мне очень нравилась. Я в прямом смысле слова бежал в офис. Деятельность по кредитованию настолько вдохновляла меня, что я сам добровольно работал сверх нормы в свои выходные дни.
Однако в то время я был в первую очередь ориентирован на доход. Рассматривал должности в разных направлениях, чтобы просто больше зарабатывать. Думал, что с любой работой можно свыкнуться и что самое главное – получать как можно больше денег в текущем моменте. Такие рассуждения привели меня в компанию, которая занималась негосударственным пенсионным обеспечением. Этот бизнес в то время активно развивался – открывались новые офисы по всей России, и мне предложили возглавить один из регионов. Так в 23 года я получил должность управляющего филиалом в крупной федеральной компании и переехал жить в Ростов-на-Дону. Зарплата тогда показалась достойной, так как была в несколько раз больше, чем мне платили в банке в родном Волгограде.
В то время отказ от своих увлечений сферой кредитования и выбор в пользу сиюминутного заработка с красивой должностью показался мне правильным. Тем более что в целом дела шли хорошо. Я открывал новые офисы в Ростовской области, обучал сотрудников из разных городов России, увеличивал продажи, зарабатывал все больше и больше. Но вот удовольствия от самой деятельности не было абсолютно никакого. Более того, со временем мне стало до того неинтересно работать, что по утрам я еле вставал с кровати, чтобы заставить себя поехать в офис1.
При этом я в любом случае рад приобретенному опыту и благодарен тем людям, которые со мной работали. Видимо, этот урок в жизни был мне необходим, чтобы в дальнейшем выбирать бизнес исключительно по душе.
Так незаметно в ежедневной рутине стали проходить серые рабочие будни, а престижная работа превратилась в день сурка. И что еще интересно, как выяснилось позже, зарабатывал я не так уж и много, как думал. В то время развивалось огромное количество других направлений, занимаясь которыми можно было получать гораздо больше.
Те, кто занимается нелюбимым делом, наказаны дважды. Работа не только изматывает их, но, что еще хуже, она не приносит им даже материальной обеспеченности.
Марк Фишер. Секрет миллионера
Затем, когда в начале каждой новой недели я стал все чаще ловить себя на мысли, что выполняю работу в автоматическом режиме и с нетерпением жду пятницу, то всерьез задумался о смене профессии. Тогда мне стало совершенно ясно: никакие деньги не могут заменить удовольствия от самого процесса.
Возможность не заставила себя долго ждать: моя коллега и подруга Татьяна в очередной беседе поделилась мнением о франшизе2 консалтинговой компании. Сказала, ей эта деятельность кажется интересной и перспективной. Я стал изучать относительно новое на тот момент направление, и оказалось, в нем было все, что мне по-настоящему нравилось!
Суть бизнеса заключалась в финансовом посредничестве. То есть нужно было помогать клиентам оформлять ипотеку и другие банковские продукты на максимально выгодных условиях. Преимуществ такого проекта для меня была масса: я мог сам выбирать, какими видами кредитов заниматься, с какими банками работать, какой офис и где арендовать, как привлекать клиентов, и все остальные действия могли быть теперь моими собственными.
Нужно было принять решение: остаться на понятной, но нелюбимой наемной работе со стабильной зарплатой или рискнуть, начав собственное дело без гарантии какого-либо дохода. В то время у меня уже был трехлетний сын и ипотека, поэтому обязательств хватало. Я понимал, что ценой ошибки за попытку реализовать свои увлечения банковской сферой могла быть финансовая стабильность моей семьи.
Рассуждал в тот момент я так: если не получится построить свой бизнес, всегда можно вернуться на наемную работу, а сожаления от упущенной возможности могут оказаться гораздо сильнее, чем огорчения в случае провала. Поэтому решил рискнуть и попробовать реализовать себя в той сфере, которой давно увлекался. И, как оказалось, поступил правильно, так как уже со второго года стал получать доход значительно больше, чем на наемной работе. Тогда я окончательно убедился, что деятельность по зарабатыванию денег может приносить не только доход, но и удовольствие.
Важно! Я ни в коем случае не призываю немедленно бросить работу и начать реализовывать мечту. Во всем должен быть здравый смысл! Когда я уходил с наемной работы, у меня уже был запас денег, на который можно было жить, платить ипотеку и хорошо питаться, вообще ничего не зарабатывая, как минимум полгода. У меня был опыт работы в банковской сфере, поэтому я хорошо представлял, чем мне нужно будет заниматься, и понимал, хотя бы примерно, сколько смогу зарабатывать. Ваши увлечения должны сделать жизнь лучше и счастливее, а не уничтожить то, что уже имеете.
Надеюсь, мой опыт придаст вам уверенности и позволит свежим взглядом посмотреть на те направления бизнеса, которые вам по-настоящему нравятся. Проанализируйте свои увлечения и подумайте о том, возможно ли превратить их в деньги. Старайтесь заниматься прежде всего тем, к чему расположены и в чем хотели бы развиваться.
Далее мы подробно рассмотрим, какие еще факторы помогут верно определить сферу деятельности. Но сначала ответьте себе на вопросы:
Что вам действительно нравится делать? Какая деятельность, сам процесс придает энергию, а не забирает ее? Чем бы вы занимались, если бы у вас на счету был миллиард и не нужно было бы зарабатывать деньги? Хотели бы вы заниматься этим делом через 5 или 10 лет?
Навыки и ресурсы
Концентрируйтесь на своих сильных сторонах.
После увлечений проанализируйте свои сильные стороны и подумайте, что у вас получается лучше, чем у других людей. Это может быть что угодно. Например, вы отличный переговорщик или хорошо выполняете физическую работу, можете аккуратно и качественно сделать ремонт в квартире или печете вкусные торты, рисуете красивые картины или можете кого угодно научить английскому языку, и все в этом духе. Ваши навыки – это ваше преимущество. Если вы будете вести бизнес в сфере, в которой действительно сильны и компетентны, то это сразу выделит вас на фоне конкурентов.
Еще интересный момент: когда мы делаем то, что у нас хорошо получается, это поднимает моральный дух. А работая с удовольствием, в бодром настроении, мы получаем результат еще лучше. В то же время этот принцип работает и в обратную сторону! Поэтому нужно развивать свои сильные качества, вместо того чтобы пытаться бороться со слабыми. Сконцентрируйтесь на том, в чем вы действительно хороши. Это позволит вам выделиться из общей массы участников рынка, а сам процесс работы сделать приятным и результативным.
Аналогично навыкам проанализируйте свои ресурсы. Ресурсы – это то, что есть у вас и нет у других людей. Например, ими могут быть связи в крупных корпорациях и госучреждениях, прямые выходы на производителей востребованных товаров, связи в других странах, помещения, доставшиеся по наследству, и так далее. То есть все то, что можно выгодно использовать и к чему нет доступа у других предпринимателей. Я не вижу ничего плохого в том, чтобы задействовать свои знакомства для построения бизнеса. Наше окружение, знакомые, друзья и родственники – это наш капитал.
Так, например, если в семье есть нотариус, дети часто продолжают деятельность родителей, потому что у них есть возможность попасть в это сообщество. Бывают целые династии врачей, стоматологов, политиков, адвокатов, музыкантов и так далее. Смысл в том, чтобы проанализировать все свои возможности и подумать, как превратить их в деньги.
Приведу пример на своем бизнесе:
1. Я отлично разбираюсь в кредитовании и умею находить способы одобрять заявки клиентов в сложных и нестандартных ситуациях. Это мой НАВЫК.
2. Я сам работал в банках, и у меня остались коллеги, которые продолжают работать в кредитных организациях и могут помочь мне в одобрении заявок моих клиентов. Для других брокеров к ним доступ закрыт. Это мой РЕСУРС.
Как видно из примера, желательно, чтобы в бизнесе были одновременно задействованы и навыки, и ресурсы, но это необязательно. Вполне можно построить хороший успешный проект, обладая только одним из этих параметров. Более того, часто в процессе качественной работы дополнительные ресурсы, например связи, появляются сами собой.
Ответьте себе на вопросы:
Что у вас действительно хорошо получается? В чем ваша основная компетенция? В каких сферах у вас знаний больше, чем у потенциальных конкурентов? Что у вас есть такое, чего нет у большинства других людей?
Рынок
Кроме того, чтобы вам самим нравилась какая-то деятельность и у вас это хорошо получалось, на товар или услугу должен быть спрос. Помните, что бизнес должен приносить доход, иначе в нем нет никакого смысла. На мой взгляд, называть себя предпринимателем и еле-еле сводить концы с концами – плохая идея.
Чтобы этого избежать, нужно досконально проанализировать интересующий сегмент рынка еще до старта и попытаться понять, есть ли спрос на товар или услугу в нужном объеме. Точного ответа, как это сделать, конечно, не существует. Однако есть методы и сервисы, которые помогут значительно снизить риски и оценить хотя бы примерно наличие потенциальных покупателей.
Из универсальных решений можно воспользоваться Google Trends3 и Яндекс Wordstat4. Эти сервисы помогут определить количество потенциальных запросов на ваш товар или услугу. Еще можно заказать маркетинговое исследование, но это больше подходит для крупных проектов, или попробовать провести исследование самому. Можно изучить отраслевые сайты, форумы и другие узкопрофильные информационные ресурсы. Если бизнес в сегменте микро, например, кофейня в торговом центре, то можно как минимум самому выделить день и оценить проходимость.
Также посмотрите, есть ли уже реализованные аналогичные проекты. Подумайте, в чем причина их успеха. Проанализируйте, сколько у вас конкурентов и кто они. Чем вы будете лучше их? Вы действительно дадите рынку что-то новое или просто хотите скопировать чей-то бизнес?
Приведу пример: представим, что в торговом центре есть отдел с продажей кофе навынос, и дела у него идут хорошо. Но тут напротив открывается аналогичная кофейня и начинает продавать кофе немного дешевле. В условиях жесткой конкуренции обе торговые точки снижают цену и теряют прибыль. Так как посетителей в торговом центре больше не стало, то поток клиентов расходится пополам. Теперь в обеих кофейнях мало клиентов, кофе продают дешево, и в итоге оба предпринимателя мало зарабатывают. Вопрос: зачем нужен такой бизнес, который и вам денег не принесет, и другого предпринимателя потопит?
Теперь другой пример: когда в 2014 году я только запускал офис, на рынке было очень мало хороших кредитных брокеров. При этом клиентов в большом объеме получалось привлекать с помощью обычного мини-сайта и рекламы в Яндексе. Заявки еле успевали прозванивать и проводить встречи. А отсутствие предоплаты в то время было ключевым преимуществом перед конкурентами. Таким образом я начал работать на рынке, где спрос превышал предложение, а честная работа и качественный сервис делали мои услуги относительно уникальными.
В свою очередь, при анализе спроса учитывайте тот факт, что на большинство товаров и услуг есть определенное количество потенциальных клиентов. Поэтому нужно уважать других игроков и трезво оценивать свои шансы на работу с ними. Конкурировать только ценой для захвата рынка – опасная и в большинстве случаев проигрышная стратегия, так как есть риск ввязаться в борьбу и заниматься бизнесом ради бизнеса, а не ради прибыли.
Если новый проект, на ваш взгляд, уникальный, посмотрите аналоги в смежных сферах, наверняка уже есть что-то похожее. Если ничего похожего нет, задайтесь вопросом почему. Никто не догадался, или просто нет спроса?
Проведите анализ рынка и ответьте себе на вопросы:
Товары или услуги, которые вы хотите продавать, будут востребованы? Есть ли удачные примеры? Сколько конкурентов и чем вы будете от них отличаться?
Доходность
Как я уже упомянул в предыдущей главе, главной целью любого бизнеса должна быть прибыль, иначе это будет просто хобби. Заниматься любимым делом или тем, что у вас хорошо получается, конечно, здорово, но если это основной источник дохода, то он обязательно должен приносить деньги в таком объеме, чтобы обеспечивать комфортный уровень жизни для вас и вашей семьи.
Комфортный уровень жизни у каждого свой: кому-то достаточно зарабатывать 100 000 рублей в месяц, главное, чтобы без особых усилий, а кому-то мало дохода в 10 000 000, и он готов ночами не спать ради своих целей. Тут нужно понимать, что нет правильного и неправильного. Не нужно ориентироваться на стереотипы и мнение других людей. Определите требуемый уровень прибыли, который будет комфортным именно для вас.
Это важно, так как у некоторых направлений деятельности есть разумные ограничения по доходу, и их нужно учитывать. Так, например, вендинговый автомат по продаже снеков, что бы вы ни делали и где бы вы его ни разместили, вряд ли будет приносить миллион рублей чистой прибыли в месяц. А если вы хотите стать самозанятым экспертом или фрилансером и будете делать все самостоятельно, без наемных сотрудников, то подумайте, какой реальный объем действий вы способны выполнить, например, за месяц. В сутках в любом случае только 24 часа, и работать больше вы не сможете.
Если выяснится, что для достижения поставленной цели по доходу нужно открывать много торговых точек или оказывать услуги стоимостью значительно выше средней, нужно заново проанализировать рынок, чтобы понять, есть ли спрос в таком объеме и есть ли клиенты, готовые покупать товары или услуги, даже суперкачества, по высоким ценам.
Подходите к прогнозу потенциальной прибыли разумно. Лучше рассчитать уровень дохода на минимальных показателях и заработать больше, чем составить чересчур оптимистичный бизнес-план и в итоге все потерять.
Я, например, когда принимал решение начать бизнес кредитного брокера, определил минимальную задачу по прибыли в размере среднего заработка, который получал, работая по найму. В 2014 году эта сумма составляла порядка 150 000 рублей в месяц. На тот момент лично для меня это был приемлемый уровень дохода, позволявший комфортно оплачивать ипотеку и прочие текущие расходы. Я понимал, что для выбранного мною направления бизнеса эта минимальная сумма прибыли более чем достижима, и смог выйти на нее примерно через полгода с момента запуска офиса.
Если вам сложно оценить потенциальный доход бизнеса, которым вы хотите заниматься, можно поискать информацию в открытых источниках, например на профессиональных форумах, или пообщаться с уже работающими в этой сфере предпринимателями.
Я и сам перед покупкой франшизы позвонил в действующие офисы в других городах и поинтересовался их успехами. Мы не были конкурентами, поэтому будущие коллеги достаточно искренне делились информацией. Точных цифр по своему заработку мне, конечно, никто не говорил, но общее понимание о доходности бизнеса у меня сформировалось.
Если вы хотите начать заниматься делом, о котором мало что знаете, для начала можно устроиться на работу в уже действующую компанию, чтобы оценить ее успешность. Например, если хотите открыть свой супермаркет, скажем, по франшизе крупного ретейлера, можно попробовать сначала устроиться на работу директором магазина в крупную торговую сеть и посмотреть, как все происходит на самом деле. Вполне может оказаться, что у вас завышены ожидания по прибыли, а сам бизнес не такой легкий и интересный, как вы думаете.
Еще есть направления, в которых очень сложно спрогнозировать потенциальную прибыль на старте. Например, компьютерные программы, мобильные приложения, игры, инфопродукты и так далее. Как правило, подобный бизнес или приносит огромные деньги, или вообще не дает никакого дохода владельцу. Поэтому при выборе такой сферы нужно иметь запасной вариант заработка на случай, если проект не пойдет. А еще лучше пробовать запускать высокорисковые направления параллельно с другим, уже стабильно функционирующим бизнесом или наемной работой, чтобы не оказаться вообще без денег.
Таким образом, потенциальный доход обязательно нужно учитывать при выборе направления бизнеса. Прибыль проекта должна обеспечивать комфортный уровень жизни для вас и вашей семьи. В противном случае любимое дело с мизерным доходом может привести к разочарованию, депрессии и разладу в жизни. Безусловно, на старте могут быть сложности и небольшой уровень прибыли, а иногда даже убыток. Но само направление должно иметь потенциал для заработка нужного количества денег. Иначе вы можете потратить много времени, сил и ресурсов, а достигнутая цель не оправдает ожиданий. Поэтому при выборе сферы бизнеса учитывайте потенциальный доход как один из основных критериев, а здравый смысл поможет вам в этом.
Важно! Если, проанализировав потенциальную доходность любимого занятия, которое у вас хорошо получается, вы поняли, что прибыль в нужном объеме оно, скорее всего, не принесет, рассмотрите его как хобби без иллюзий разбогатеть. По крайней мере до тех пор, пока не увидите реальную возможность превратить свое увлечение в деньги. А для целей заработка выберите направление бизнеса, которое вам тоже нравится и при этом обладает понятной прогнозируемой доходностью. Я не призываю отказаться от мечты, но и пытаться безрассудно воплощать в жизнь каждый порыв души – тоже плохая идея. Помните, что всему свое время, а риск должен быть оправдан.
Ответьте себе на вопросы:
Какой минимальный уровень дохода вам нужен для комфортной жизни? Дает ли бизнес, которым вы хотите заниматься, возможность столько зарабатывать? Есть успешные примеры?