Гусейн Иманов
Я руководитель! Секреты топ-менеджеров
Глава 2
Ваш первый раз
Эта глава – свод рекомендаций, которые помогут вам как в первый день руководства, так и в последующие годы. Ваша задача – удержать лидерство и доказать, что вы по праву заняли это место.
1. Определите дистанцию между вами и подчиненными
Это один из главных и самых тонких моментов в начале работы. Слишком зазнаетесь – уйдете в облака и будете не в курсе, что происходит на работе. Подойдете близко – станете другом, а приказывать друзьям и увольнять их – предательство. Определите дистанцию сами. Но гибкой она быть не может! Если один раз нарушите границы, обратного пути не будет.
2. Подготовьтесь к первому дню в новой роли
Первый день работы руководителем в новой компании – самый важный и определяющий. Запланируйте каждую минуту этого дня, потому что он навсегда определит ваше место и стиль работы. До того как что-либо сказать, руководитель должен планировать каждый день, а по понедельникам – всю неделю. Планирование – это неотъемлемая часть руководства. Не назначайте встреч, переговоров и совещаний, если не запланировали важные вещи.
Во-первых, назначьте встречи с авторитетными сотрудниками компании и побеседуйте с каждым отдельно. Затем соберите всех вместе и расскажите о себе, своих принципах и системе работы. Готовьтесь к вопросам. Если не видите общей картины и не можете поручиться за свои ответы, не спешите отвечать. Запишите вопросы и пообещайте в них разобраться.
Во-вторых, проведите собеседование с каждым подчиненным – даже с тем, кто проработал на предприятии десятки лет. История и причины прошлых неудач помогут вам дополнить общую картину. Решение об их дальнейшей работе вы должны, ответив самому себе на вопрос: «Взял бы я этого человека на работу, если бы это была моя собственная компания, я бы платил деньги из своего кармана, а количество ресурсов и кадров было бы ограничено?»
Есть сомнения – увольняйте или не берите на работу.
В-третьих, начните создавать сильную команду. Вы в начале пути, имеете своеобразный карт-бланш и еще не утратили доверие начальства. Пользуйтесь этим сразу, потому что потом будет поздно, а времени и желания может не хватить.
Анекдот. Руководитель, увольняясь из компании, дает своему преемнику два конверта и говорит:
– Когда будет жопа, открой первый. Когда будет вторая жопа, открой второй. Но не открывай раньше времени!
Приходит время, и новый руководитель сталкивается со сложностями. Он открывает первый конверт и читает:
– Вали все на меня.
Руководитель приходит к начальству, сваливает проблемы на бывшего шефа и ему все прощают.
Потом – снова жопа. Он открывает второй конверт и читает: «Готовь два конверта».
В начале пути есть возможность что-то просить. Дальше будет сложнее.
3. Определите обязанности
Допустим, вы отвечаете за два направления – продажи и маркетинг. В этом случае возьмите под основное управление двух ведущих менеджеров. Еще лучше, если вы назначите их начальниками отделов без повышения зарплаты, а также поставите цель, при достижении которой они получат соответствующие их должности оклады. Точно определите их план и мотивацию – должно быть ясно, что они получат при достижении цели.
Такой ход позволит вам быстро поднять дух людей, зажечь огонь в их глазах и поднять свой авторитет.
4. Не экспериментируйте
Сегодня на рынке избыток тренингов, где учат экспериментальным способам управления, увы, не апробированным годами.
Если будете экспериментировать в управлении, вам непременно захочется устроить революцию, которая отбросит компанию от поставленной цели. Хотите – сделайте пилотный проект, но лишь когда вы уже утвердились в должности, а за спиной стоит сильная команда.
В некоторых областях – особенно в продажах – управление должно быть строго вертикальным. Новые его виды тут не работают и не будут! Путь к высоким результатам лежит только через авторитарное и жесткое управление.
5. Решайте конфликты мирно
В новой компании вы, скорее всего, встретитесь с противостоянием. Вместо того чтобы строить стену в ответ, уверенно войдите в конфликт, поймите его причину и разрешите его мирно и умно. Как говорят на Востоке, отрежьте голову хлопком. Будьте выше и дипломатичней, ведь вы – руководитель, а подчиненные всегда боятся перемен.
Вам не простят отсутствия только одной компетенции – умения вести переговоры.
Руководитель, не изучивший эту тему достаточно глубоко, бесполезен для компании и сотрудников.
И тут я снова приду к вам на помощь – в свое время я пропустил через себя более 50 книг по переговорам, заплатил десятки тысяч долларов за тренинги от ведущих переговорщиков и сам обладаю многолетним опытом в проведении переговоров. Все свои знания и рабочие инструменты я собрал в одной брошюре – «Стратегические переговоры: основные принципы и правила». Это бесценное пособие в любых переговорах – на работе, в семье и бизнесе.
Купить брошюру можно на моем официальном сайте guseinimanov.com
Чтобы разрешить сложный конфликт, достаточно уволить зачинщика. Все сразу поймут, что стабильная смс о зарплате важнее эмоционального бесполезного бунта.
Если вы – новый руководитель своих коллег, знайте, что маску предателя вам приготовили еще вчера. Конечно, можно всех уволить, но кто тогда будет работать? Не принимайте радикальных мер хотя бы в первое время. Докажите действиями, что вы – одна команда, и вы достойны быть лидером. И лучше уж вы, знакомый и понятный, чем кто-то другой извне. Рано или поздно команда поменяется – это проверено годами. Старые коллеги все равно не примут вас как руководителя до конца. Они либо уйдут, либо вы их уволите. Просто не делайте это сразу, иначе окажетесь без команды. Но это произойдет. Спокойно и планово примите это без разочарования в людях.
В качестве бонуса делюсь шаблоном проведения переговоров из моего труда «Стратегические переговоры: основные принципы и правила». Я использую этот шаблон и готовлюсь по нему к переговорам и по сей день
6. Будьте специалистом в своем деле
Хороший руководитель всегда знает тему своего монолога или диалога. Если окажетесь дилетантом, это ослабит вашу позицию в глазах подчиненных и руководства. Знайте свою тему глубоко – с цифрами и техническими моментами – поверхностные знания не помогут.
Если обладаете лидерскими качествами, но ваши знания действительно поверхностны, постройте управление так: вы работаете с лучшими, и они знают все лучше вас! А ваша фишка в том, чтобы правильно этих людей направлять.
7. Концентрируйтесь на прибыли
Любое коммерческое предприятие должно приносить доход. Во главу угла всегда ставьте профит вашей компании. Да, в работе руководителя полно отвлекающих моментов – презентации, гала-ужины и красивые конференции, которые приносят результат в долгосрочной перспективе. Но во время кризиса все это отбрасывают! Остается лишь то, что реально приносит деньги. Приносите деньги в вашу компанию, и это обеспечит вам яркую карьеру.
Ужины – это неотъемлемая часть любых мероприятий, конференций и выставок. Относитесь к ним как к приятной формальности
В дальнейшем эти привычки и правильное понимание работы помогут вам вести собственный бизнес.
Глава 3
Цель
В этой главе я расскажу, какими целями должен жить руководитель и как доносить их до подчиненных и начальства.
Важное правило: ваши цели, цели вашей компании и подчиненных всегда должны совпадать!
Пример:
✓ цель компании – заработать 100 млн рублей за год чистыми;
✓ ваша цель – 10 % от чистой прибыли компании, то есть 10 млн рублей за год;
✓ цель вашего подчиненного – 10 % от ваших показателей, то есть 1 млн рублей за год.
Каждый подчиненный должен знать об этом, чтобы все были в одной лодке. Стремления компании, руководителей и сотрудников не должны различаться! Когда происходит иначе, каждый начинает двигаться в своем направлении.
Вам следует:
1. Договориться с начальством о цели компании
Вы можете быть классным руководителем, но не удовлетворить верхушку компании, если не знаете их цель. Выясните, чего хотят ваши учредители, и зафиксируйте это.
Случается, что учредители постоянно меняют цель – их может штормить от материальных целей до доли рынка. Я с этим сталкивался, поэтому всегда вместе с ними прописывал цели в отдельном регламенте, чтобы учредители не могли «слететь» в будущем.
– Вы мне какую задачу поставили? Заработать денег. Я заработал, мы работали по этой цели. Вот регламент. Теперь нам что надо, долю рынка? Не вопрос, давайте подпишем новый регламент, мою мотивацию и ресурсы для этой цели.
2. Продумать мотивацию сотрудников
Цель всегда измеряется в деньгах. Она должна быть единой и синхронизированной на всех уровнях, чтобы вы смогли составить под нее KPI для каждого сотрудника.
Это важно! Если компания хочет заработать денег, но сотрудникам не поставили KPI, все дружно забьют на эту цель. Возможно, я говорю простые вещи, но зайдите в любую компанию – 90 % сотрудников не знают, какую цель преследуют.
– Откуда я знаю? Зарплату платят и нормально. А мой директор вообще козел, положил мою премию себе в карман.
Вот типичный ответ сотрудника без KPI.
Многие думают, что всем и так все понятно. Нет! Это ошибка, заблуждение многих руководителей. Вашим подчиненным непонятно! Ради интереса спросите завтра у подчиненных, какова цель компании и лично их цель. Думаю, вы удивитесь ответам, а потом соберете сотрудников, объясните цель компании, их цели и мотивацию – что они должны сделать и что за это получат.
Приведу пример. В одной из моих компаний мы пользуемся услугами промоутеров. Они работают по такому KPI:
✓ выполнение до 50 % плана – 0;
✓ выполнение от 60 % плана – 1,5 % от своего оборота;
✓ выполнение от 80 % плана – 3 % от своего оборота;
✓ выполнение более 100 % плана – 4 % от своего оборота.
Человек начинает чувствовать деньги после выполнения 80 % плана, когда начинает получать в разы больше обычного. Всегда фиксируйте KPI в деньгах – люди должны видеть морковку. Без этого ничто не работает, потому что даже самые верные сотрудники думают о деньгах. И это нормально!
