Полина Крупышева
Саммари книги Патрика Ренвуазье, Кристофа Морена «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка „Купить“ в сознании покупателя?»
Методология: четыре шага к успеху
Шесть стимулов к старому мозгу можно преобразовать в четыре шага.
Шаг 1 – определить проблему. Этот этап требует максимальной концентрации на потребителях и их проблемах, которые призван решить ваш продукт.
Шаг 2 – дифференцировать заявления, то есть показать контраст между вашим товаром и товарами конкурентов. Здесь важно не использовать такие нейтральные заявления как: «Мы являемся одним из ведущих поставщиков…», а делать упор на уникальность товара или услуги.
Шаг 3 – показать выгоду. На этом шаге ваша задача – предоставить реальные доказательства выгоды ваших потенциальных клиентов.
Шаг 4 – обратиться к старому мозгу, используя максимальное убеждение.
Далее рассмотрим подробно каждый из шагов.
Шаг первый: определите проблему
Внимательно изучая проблемы потенциальных потребителей, связанные с вашим продуктом, вы выработаете их лояльность и проявите свою компетентность.
Чтобы наиболее точно раскрыть проблему потребителя, необходимо найти ответы на четыре вопроса.
Каков источник основной проблемы?
Существует три основные категории проблем – стратегические, личные и финансовые. Первые из них часто касаются бизнес-рисков, стоимости акций или качества продукции. Личные проблемы состоят из эмоций, например, по поводу увеличения стресса или отсутствию личной безопасности. И последние, финансовые, проблемы связаны с такими экономическими характеристиками как рентабельность или доходы от продаж.
Исследование рынка помогает не только найти проблему, но и измерить ее. Для этого необходимо провести опрос у как можно большего количества респондентов. Опросы должны носить случайный или почти случайный характер для достоверности. Анкетирование можно проводить лично, в ходе телефонного разговора или посредством интернета. Но лучше использовать все три способа сразу.
