Виктор Шейнов
Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного
«Тонкости» применения правил
На моих тренингах выявилась самая распространенная ошибка обучающихся искусству убеждать – пытаются использовать в разговоре побольше правил из списка. Получается тяжеловесно, нарочито, наигранно.
Да и сам убеждающий, особенно новичок, нередко запутывается в собственных действиях и в результате теряется.
Искусство убеждения на то и искусство – оно требует изящества. Нахрапом его не взять. Процесс убеждения – это игра. Чтобы выиграть дискуссию, нужно в какой-то степени стать актером. Ваши слова и действия должны выглядеть естественно, без фальши. Вот несколько советов, которые облегчат вам эту задачу.
Как применять правила 1–14
Многолетняя практика показала, что к успеху приводит следующая схема:
1) не нарушать ни одного из «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 из числа «активных» правил.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то в значительной степени ослабить его.
Это правила № 3, 5, 6, 7–13, а также замечание к правилу № 1 о недопустимости слабых аргументов.
«Активные» правила усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила № 1, 2, 4, 7– 10, 14.
Правила № 7–10 являются одновременно и «активными», и «пассивными».
Применение этих правил значительно расширяет возможности убеждения, но в пределах разумного, конечно. Если вопрос неразрешим в принципе, нечего и «копья ломать».
Подсказка
Правило № 9 поможет определить границы решаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросите себя, согласились бы вы сами с тем, что предлагаете. Нередко такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, сделав ее реально достижимой.
«Не держись устава аки стенки»
Механическое, бездумное использование правил может разрушить общение! Еще Петр Великий одним из знаменитых своих указов предостерегал: «Не держись устава аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задать один-два вопроса, которые, по вашему мнению, собеседнику должны понравиться, и он ответит «да».
Но он не в духе и эти «да» произносит с таким видом, будто готов убить любого, кто пробудет в его кабинете еще хотя бы минуту. В этом случае имеет смысл перенести решение важного для вас вопроса на другое время.
Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении. Приступайте к главному своему вопросу немедленно, не теряя ни секунды!
Трудность, с которой вы столкнетесь, и как ее преодолеть
На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность. Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи. Приходится анализировать десятки диалогов, хотя бы по 2–3 ситуации по каждому случаю. Это и есть наиболее эффективный способ освоения приемов убеждения. Анализируйте каждый диалог, ищите причины удачи и неудачи.
Если, несмотря на трудности, удалось убедить, ищите, какие правила помогли в этом.
Если убедить было возможно, но не удалось, ищите, нарушение каких правил помешало этому.
Что повышает эффективность правил
Помимо общих правил, учтите несколько частностей. Некоторые из приведенных ниже советов вытекают непосредственно из перечисленных правил, другие подсказывают, как их применить.
Спрашивайте, а не утверждайте
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (правило № 14), повышаем его статус (правило № 6).
Будучи хорошим слушателем (правило № 10), вы найдете аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. А став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, вы обеспечите и более лояльное отношение к этим аргументам (правило № 7).
Вопрос задает направление мыслей отвечающего. Но делает это не столь навязчиво, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может стать наиболее сильным аргументом. История сохранила множество подобных случаев. Вот один из них.
Авраам Линкольн в бытность свою адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.
В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели немало серьезных аргументов против строительства моста.
Скрытым образом Линкольн использовал правило № 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – потребности в свободе передвижения.
Применяйте «словесный динамит»
Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь его внимание и удержать – дело непростое.
Одно из эффективных средств – неожиданные заявления, «словесный динамит».
«На вашем месте первой моей мыслью было бы не рассматривать эти предложения, а выбросить их, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»
Помните и используйте ключевые слова
Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи.
Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Желательно заранее определить хотя бы несколько слов, способных благотворно действовать на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.
Запоминанию ключевых слов способствует их предварительная запись.
Дайте собеседнику понять, что идею вы почерпнули у него
Тем самым вы повышаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.
Если ничего похожего собеседник не говорил и «притягивание за уши» выглядит неестественным, то, поговорив на интересующую вас тему, можете сообщить, что его рассуждения навели вас на следующую мысль (излагаете). В данном случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить человека к своей точке зрения.
Боритесь с главным возражением собеседника
«Громя» второстепенные доводы, вы только теряете время. Пока не опровергнуто главное возражение собеседника, он останется непоколебим.
Поэтому начинать необходимо с выявления главной причины негативного отношения к вашему предложению. А узнать ее можно по следующим признакам: о том, что ее касается, говорят больше и более эмоционально.
Если вас перестали слушать
В таком случае остановитесь на полуслове. Это непроизвольно привлечет внимание вашего собеседника. Если же вы говорите «в пустоту», вы тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило № 5. Не уважая себя, нельзя никого заставить уважать нас, считаться с нами.
Будьте по возможности кратки
Не стоит отнимать время у людей. К тому же многословие – признак неуверенности в себе. Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.
Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила сведения, как спартанцы реагировали на многословие оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».
Найдите подход к собеседнику
Наиболее универсальный способ – использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о таких пристрастиях – открытые врата в душу человека.
Это требует подготовки. Во-первых, предварительно разузнайте необходимое. Во-вторых, изучите все по нужной теме, чтобы уметь не только завести разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов человека, вы становитесь приятным собеседником, а правило № 7 – вашим помощником.
Подкрепите свои слова инсценировкой
Действия более выразительны, нежели слова. Неслучайно появилась пословица: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Например, говоря о чрезмерности требований вашего визави, проиллюстрируйте это, согнув линейку: еще усилие – и она вот-вот сломается.
Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата маньяком ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.
– Сигара стоит 5 долларов, – заметил тот.
– А сколько стоит Нью-Йорк?
Руководитель отдал необходимые распоряжения.
О пользе молчания
Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и по сей день.
Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание (пауза) помогает обратить внимание слушателя на последующие слова.
И, наконец, об умении держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.
Десять правил известного юриста
Гораздо раньше представленных выше появились правила, сформулированные знаменитым российским юристом П. С. Пороховщиковым (литературный псевдоним – П. Сергеич), которые основаны на блестящем знании им психологии. Они изложены в его книге «Искусство речи на суде» (см. список литературы). Эти правила дополняют и глубже раскрывают базовые.
Не доказывайте очевидное
Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему. Именно так происходит, когда изрекают прописные истины или банальности.
Водитель троллейбуса по личной инициативе взяла на себя обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по различным вопросам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, повторяя прописные истины. Пассажиры выражали возмущение столь навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении.
Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт»
Не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки. По существу речь идет о грамотном использовании правила Гомера.
Отбросьте посредственные и ненадежные доводы
Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера. Слабые аргументы ставят вас под удар. Грамотный собеседник обратит их против вас.
Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы
Очевидный вывод, сделанный самим слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный.
Например, в случае явной лжи оппонента можно предполагать, что он заблуждается искренне или обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод губителен для оппонента.
Не бойтесь соглашаться с оппонентом
Когда? В случае, если у вас есть возможность его же суждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для него самого.
Сильные аргументы приводите порознь, подробно развивая каждый в отдельности; несильные собирайте в одну горсть
Квинтилиан говорил: «Несильные аргументы взаимно подкрепляют друг друга; лишенные значения качественно, они убедительны количеством – тем, что подтверждают одно и то же обстоятельство».
Старайтесь подкреплять одно доказательство другим
Тем самым вы отрезаете оппоненту путь к отступлению.
Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете
Неопытные люди часто делают эту ошибку, полагая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник всегда искренне признателен таким ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего.
Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим
Не следует усложнять себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
Не допускайте противоречий в своих доводах
Вот что пишет П. Сергеич: «Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или по крайней мере к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи».
Глава 2. Действенность правил убеждения
Древний афоризм гласит: «Примеры полезнее наставлений». Даже самые блестящие теоретические выкладки, останутся лежать в голове мертвым грузом, если не уметь применять их в жизни. Между «знать» и «уметь» – немалая дистанция. Давайте сократим ее – потренируемся в применении правил убеждения.
Откуда берутся всевозможные правила? Они рождаются практикой. Предложенные в главе 1 правила убеждения возникли в результате изучения и анализа практики убеждения (идеи некоторых правил заимствованы у великих личностей, что отражено в их названиях). Поскольку именно практика – критерий истинности, то вполне естественно к ней и обратиться, чтобы понять, как работают правила убеждения в жизни.
Ниже приведены ситуации, с которыми мы сталкиваемся на работе, в различных учреждениях, дома, в семье, на улице, в магазинах, на автодорогах, в поездках. Типичность, частая повторяемость этих ситуаций облегчит читателю поиск верных решений в похожих обстоятельствах.
Все ситуации реальные – «подсмотрены» мной в жизни или рассказаны слушателями моих тренингов по искусству убеждения.
Важно!
Наибольший эффект дает следующий подход: сперва анализируем диалог самостоятельно, какие правила и как сработали в каждом случае, и лишь потом проверяем себя по приведенному в тексте анализу.
Ситуации на работе
Как отпроситься с работы
На тренинге по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на 2 часа раньше, но есть опасность, что шеф не отпустит. Как говорить с ним, чтобы отпустил наверняка?
Я предложил прорепетировать: «Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».
– Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.
– А что такое?
– Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.
– Говорите, вещи тяжелые?
– Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается. Коляска и прочее.
– Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?
– Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал – работы много…
– Ага! Значит, у них много работы, а у вас мало! Зайдите через полчаса, получите дополнительное задание.
– Но как же, это моя сестра…
– Это ваши проблемы, решайте их сами, и не за счет работы. Идите, работайте!
Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.
Давайте разберемся, что же произошло.
Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был слабый аргумент (мужа не отпустили – у него много работы) и ни одного сильного аргумента для руководителя.
Ведь сильный для этой женщины аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. А самый сильный для нее аргумент, чтобы отпросится – мужа не отпустили, у него много работы – для начальника является антиаргументом.
Сильные аргументы для руководителя – работа не пострадает, дисциплина не нарушена. Мы подготовили такие аргументы и вооружили ими нашу участницу.
Вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем произошел следующий:
– Иван Петрович, я сегодня пришла на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.
– Похвально. Но с чего такая спешка?
– Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, если я ее не встречу, будет обида на всю жизнь. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на 2 часа раньше.
– Так, говорите, работа уже сделана?
– Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смогут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.
– Ну что ж, конечно, конечно. Езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?
– Двое.
– Наверное, и вещей полно…
– Да уж, наверняка наберется…
– Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по телефону.) Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа дежурную машину? Даете? Спасибо. – Будет машина, у главного входа.
– Ой, большое вам спасибо!
– Все бы так отпрашивались…
Последняя реплика начальника объясняет причину его действий.
В этом диалоге мы обнаруживаем умелое использование правила Гомера. Сначала – несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и необходимое время отработано. Затем – аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы: необходимо встретить сестру. И в конце – самый сильный аргумент: договоренность с коллегами на выполнение ими возможного срочного задания.
Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем (вызов машины), является ответом на заботу о нем самом. Свою проблему работница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает, когда отпрашиваются с работы. Ведь отпуская с работы сотрудника, он рискует: вдруг тот срочно понадобится, а его нет. Возможно, руководитель подсказывает и другим сотрудникам, как надо отпрашиваться – думать не только о себе, но и о деле, и о шефе.
«Рацпредложение»
Вот какую ситуацию представил в своей записке сотрудник компьютерной фирмы.
«Будучи в США еще по студенческой визе, я устроился работать в пекарню. Пекарня специализировалась на хлебобулочных изделиях для российских эмигрантов. Однажды меня осенила идея, с которой я и обратился к хозяину пекарни: почему бы не расширить ассортимент за счет выпуска черного ржаного хлеба? Моя мотивировка: 1) ржаной хлеб очень популярен в России, и многие эмигранты скучают по нему; 2) нетрудно приобрести технологию выпечки такого хлеба; 3) мощности пекарни позволяют увеличить выпуск продукции, а тем самым и прибыль.
Выслушав все это, хозяин отрезал: “Я в этом не нуждаюсь!”.
Почему мне не удалось убедить его?».
Действительно, почему? Ведь аргументы «за» весьма убедительны. И тем не менее хозяин, выслушав их, не согласился с ними.
Ответ на этот вопрос дают правила о статусе и имидже. В данном случае эти характеристики убеждающего (в понимании хозяина) чрезвычайно низки: его статус – низший на предприятии (работа – временная и самая непрестижная, прав – никаких), не американец, а приезжий из России, где не умеют (по понятиям американцев) вести дела. Принять совет от такого работника хозяину (у которого высший статус на предприятии), американцу, считающему, что никто в мире не знает лучше американцев, как делать бизнес, – значит принизить свой статус.
История эта имела продолжение. Обратимся снова к рассказу молодого человека:
«Однако спустя определенное время, находясь уже дома, я узнал, что мое предложение хозяином успешно реализовано. До него что, доходит как до жирафа?»
Это только подтверждает правильность приведенного выше анализа. Аргументы действительно безупречны, однако действенность их определяется и другими обстоятельствами – в данном случае различием статусов.
Автор записки на самом деле убедил хозяина. А почему он рассматривает это как проигрыш? Потому что своим нововведением хотел вызвать расположение хозяина, рассчитывая на его благодарность в какой-либо форме, но не получил ее.
«Нарушитель дисциплины»
Сотрудник почти ежедневно опаздывает на работу. Увольнять его руководство не хочет – отличный IT-специалист, приносит большую пользу. Замечания, выговоры не действуют. На общем собрании коллектива сотрудники осудили своего недисциплинированного коллегу, но ограничились предупреждением. После этого он перестал опаздывать.
Сработало ли здесь какое-нибудь из правил убеждения?
Безусловно. Помните: «убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего»? Статус коллектива выше статуса начальника, а их объединение в данном случае придало требованию соблюдения дисциплины несравненно больший вес. Угроза быть отторгнутым коллективом – это пострашнее любого наказания со стороны руководства.
В приемной
В приемную заходит посетитель и направляется к двери кабинета руководителя.
Секретарь: Туда нельзя, он занят.
Посетитель: Мы записывались как раз на это время.
Секретарь: Я вас не помню, как ваша фамилия?
Посетитель: Записался мой начальник, но он не смог приехать, у него важные переговоры, и он поручил это мне.
Секретарь: Нет, я не могу вас пропустить, вы не записаны.
Посетитель настаивает, секретарь остается непреклонным. Возникает конфликт.
Такая принципиальность секретаря, по-видимому, просто результат нарушения посетителем правила № 6: игнорируя секретаря, он принизил ее статус хозяйки приемной, в чьем ведении находится и регулирование приема посетителей.
Избежать обиды и конфликта было очень просто: объяснить секретарю ситуацию и попросить ее внести изменения в список посетителей. То есть достаточно было проявить уважение к ее статусу.
В реальных взаимодействиях людей подобные ситуации нередки. Принижение статуса производит сильное впечатление и запоминается надолго.
Трудности парковки автомобиля
Человек опаздывает на работу. А тут еще около здания, где он работает, нет свободных мест для парковки автомобиля. Пришлось поискать свободное место. Наконец нашел – рядом с машиной своего начальника. «Наверняка тоже долго искал, где встать», – подумал он.
Только вошел в свою комнату, как тут же был вызван к шефу:
– Почему опоздали?
– Очень трудно найти место для парковки… Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем встать?
– Было дело…
– И так каждое утро! Может, стоит принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки…
– Да, надо бы… Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу…
Здесь было применено правило Сократа и получен положительный ответ на оба заданных опоздавшим вопроса.
И еще одно правило помогло с честью выйти из затруднительного положения. Подчиненный начал с того, что их объединяет с начальником, – с трудностей парковки.
«Ошибка в отчете»
Сотрудник обращается к своему руководителю, недавно вступившему в должность:
– Я работаю в фирме с ее основания и не припомню случая, чтобы меня заставляли переделать мой проект. Вы первый, кто это требует. Возможно, в проекте есть какие-то неточности, никто от них не застрахован. Но переделывать все?!
– Надеюсь, вы проверили отчет, перед тем, как сдать его мне?
(Или: «Вы считаете, что несправедливо заставлять вас исправлять ваши же ошибки?»)
Оба варианта загоняют подчиненного в угол (правило Паскаля), поскольку ставят под сомнение серьезное отношение сотрудника к работе, что тот считает оскорбительным.
Более удачным будет следующий ответ руководителя:
– Вы говорите, в отчете мелкие неточности?
– Да, именно так!
– Вы не против, если мы сейчас рассмотрим их?
– Конечно.
– Хорошо, давайте посмотрим, можно ли с ними смириться.
Анализируя отчет, руководитель отмечает сильные и слабые его стороны.
В предложенном варианте диалога применено правило Сократа: получено два положительных ответа от убеждаемого.
Это, а также объективная оценка проделанной работы с указанием ее сильных сторон, вне сомнения, приведет к конструктивному решению вопроса.
Вечерний звонок
Воспитательнице детского сада, студентке вечернего отделения педуниверситета, вечером звонит заведующая детсадом.
– Завтра к нам придет комиссия. Я хочу, чтобы открытое занятие провели именно вы. Выходите в первую смену, детали обговорим на месте.
– Извините, я уже три дня подряд работала в первую смену. К тому же завтра утром у меня в институте консультация по курсовой.
– Знаете, нам ваша учеба – как кость в горле! Только и знаем, что под вас подстраиваемся! Если завтра не проведете это занятие, я изменю ваш личный график. Выкручивайтесь со своей учебой, как хотите!
– Пусть отрабатывает моя сменщица, это ведь ее обязанность.
– Я все сказала!
Подчинившись силе, студентка пришла утром на работу и стала готовиться к занятию. Но оказалось, что открытое занятие уже было поручено провести другой воспитательнице.
Как видим, ни одной из спорящих не удалось убедить друг друга: заведующей – в целесообразности своего распоряжения, ее подчиненной – в серьезности причины своего отказа. В результате последняя была вынуждена подчиниться принуждению (а не убеждению). А заведующая, не будучи уверена, что ее не ослушаются, пошла на другой, не лучший вариант. Обе они в итоге оказались в проигрыше, не говоря уже об ухудшении отношений между ними.
Причина неубедительности каждой из них – отсутствие эмпатии, то есть нарушение правила № 9. Ни одна из них не поставила себя на место другой. Заведующая – что подчиненная вынуждена согласовывать свой рабочий график с расписанием занятий в институте, воспитательница – что решение заведующей не прихоть, а продиктовано интересами дела. Заведующая своим приказным тоном проявила неуважение к подчиненной (нарушено правило № 14). Подчиненная своим отказом подчиниться принизила статус заведующей, нарушив правило № 6.
Рассмотрим другой вариант разговора.
Звонок заведующей:
– Добрый вечер, Татьяна Ивановна!
– Добрый вечер, Мария Петровна!
– У нас возникла одна проблема. Надеюсь, вы поможете ее разрешить.
– Конечно, если смогу. Что-нибудь случилось?
– Завтра у нас будет комиссия. От ее выводов многое зависит для нас. Будут смотреть открытое занятие. Вы, конечно же, проведете его лучше всех. Так что вся надежда на вас.
– Спасибо за высокую оценку, очень приятно это слышать. Но завтра у меня консультация по курсовой, без нее мне не написать эту работу.
– Жаль, конечно. Но не могли бы вы попросить товарищей по группе узнать у преподавателя, когда к нему можно прийти в другое время? По себе помню, что преподаватели готовы консультировать в любое время, когда они в институте. А я учту это в вашем графике на неделю. Но ваш отказ может создать напряженность в нашем коллективе. Ведь коллеги всегда идут навстречу вашим пожеланиям…
– Да, конечно… Тогда назначьте занятие с самого утра, возможно, я успею до окончания консультации…
– Вот и хорошо! Откровенно говоря, я не сомневалась, что мы уладим этот вопрос. Итак, до завтра. Детали обговорим на месте. До свидания!
Здесь использовано несколько правил.
Правило Сократа: получено два положительных ответа («конечно») и согласие с высокой оценкой проведения занятий.
Правило Гомера: отсутствие слабых аргументов, сильные аргументы вначале (важность открытого занятия, выбор наилучшей кандидатуры для его проведения, возможность переноса консультации) и последний, самый сильный аргумент (отказ чреват неприятными последствиями).
Правило № 14: удовлетворена потребность в признании (похвала проводимым студенткой занятиям) и потребность в безопасности (избежать конфликта в коллективе и трудностей с графиком работы).
«Внеочередной отпуск»
Сотрудница обращается к своему руководителю:
– Сергей Николаевич, я бы хотела взять отпуск в июле.
– Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.
– Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа как раз в это время отпуск и мы хотим поехать вместе на море. Мы так давно там не были!
– Все хотят! Ничем не могу помочь вам.
Почему просившая была неубедительна? Она не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды работать будет просто некому. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений и даже претензий к появлению «любимчиков».
Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, «с порога». Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера).
Задача просительницы трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы женщина, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует предварительной подготовки.
– Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?
– Да, что у вас?
– Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он сейчас в силе?
– Да, безусловно!
– А можно ли меняться между собой временем отпуска?
– Можно, если это не оголит данный участок работы.
– Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите взять нам отпуска с разрывом, в два приема. По семейным обстоятельствам мне необходимы хотя бы две недели в июле.
– А что говорят ваши непосредственные руководители?
– Они согласны.
– Хорошо, пишите свои заявления, но только завизируйте их у ваших руководителей. Я подпишу.
Обращает на себя внимание, прежде всего, применение правила Сократа (получение согласия по вспомогательным вопросам) и уменьшение срока отпуска наполовину.
Это результат проработки вопроса, его обсуждения с коллегами, согласными пойти навстречу. Говорят: «Политика – искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью реализации своего желания в полном виде, сотрудница просит то, что получить возможно.
Подготовительная работа – результат эмпатии к начальнику: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
В разговоре она не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами».
Ведь они могут быть и более серьезными, нежели те, что движут ею.
Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.
В случае, если никто из коллег не пошел навстречу, нужно искать другие сильные аргументы.
Например, готовность досрочно, за счет личного времени выполнить наиболее важные работы, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т. д.
