Виктор Шейнов
Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного
Ситуации дома, в семье
«Шкаф для ребенка»
Отец начал делать своему сыну шкаф, но не закончил.
– Ты совсем не заботишься о ребенке! Одежду некуда складывать! И вообще, у тебя нет привычки доводить дело до конца! – выговаривает ему жена.
Муж в ответ огрызается и к шкафу больше не подходит.
Почему жена не смогла убедить мужа? Потому что ее «убеждение» попирает все правила, которые действенны в данном случае: это правила № 3, 6, 7, 8, 9, 11, 14.
Первая фаза – обвинение, то есть сильный конфликтоген. Она загоняет в угол, заставляет обороняться, поскольку задевает достоинство человека. Жена игнорирует потребность мужа в уважении. Обвиняя, она становится неприятным собеседником. Чтобы заставить считаться с собой, муж поступает наперекор требуемому.
А ведь разговор мог произойти иначе.
Жена: Милый, это ты здорово придумал – сделать шкаф ребенку. А то денег на его покупку ведь совсем нет, а вещи его некуда складывать.
Муж: Не знаю, когда смогу закончить его…
Жена: Постарайся, а то вещи где попало, боюсь, ребенок привыкнет к беспорядку. Потом труднее будет переучивать.
Муж: Да, ты права, надо бы побыстрее закончить. Тут вот в чем загвоздка: в нашем хозяйственном нет походящих петель и фурнитуры.
Жена: У меня рядом с работой большой хозяйственный магазин. Ты скажи, что нужно…
Муж: Да мне самому надо посмотреть. Завтра проедусь по магазинам…
Случаен ли результат? Думается, что скорее закономерен. Ведь убеждение происходит по всем правилам.
Начав с комплимента и с того, в чем согласна с мужем, жена становится очень приятным собеседником.
Апеллируя к отцовскому желанию приучить сына к порядку, она повышает статус мужа, обращаясь к нему как к воспитателю своего наследника.
Начав с похвалы, а не с критики, жена смогла понять, почему приостановилась работа со шкафом (использовала правила № 10 и № 12).
Когда доказать ничего нельзя…
Этот случай произошел со мной. Кто-то похитил наш почтовый ящик, и мы дома стали обсуждать, что делать. Были предположения, кто из подростков мог свою неуемную энергию направить на путь вандализма, но доказательства отсутствовали, а способы воздействия не просматривались. В разговор вмешалась дочка-подросток.
– Папа, я решу этот вопрос.
И действительно, на следующий день ящик был на месте.
Соблюдая такт, мы не стали ее расспрашивать, как ей это удалось. Но, судя по результату, похититель просто хотел обратить на себя внимание нашей дочки. То есть она убедила его вернуть ящик на место с помощью правила № 14 (удовлетворение потребности в признании).
Другое происшествие с нашим почтовым ящиком имело совершенно непредсказуемые последствия, причем самого приятного свойства.
Кто-то стал похищать из моего почтового ящика получаемые мной газеты и журналы. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя, чтобы он прекратил это постыдное занятие.
Правила убеждения подсказали мне, что писать записку с просьбой не воровать бессмысленно. Просьба не воровать противоречит выводу из правила Гомера – не начинать с просьбы как с аргумента самого слабого. Если запиской попросить его вечером возвращать взятое в почтовый ящик, то я загоняю себя в угол (нарушаю правило № 5): теперь, если кто-то из соседей обратит внимание на то, что он достает что-то из чужого ящика, он может показать мою записку, как бы разрешающую ему брать мою корреспонденцию. Угроза имеет смысл только при наличии возможности ее осуществления, а я даже не знаю, кто это, и ничего не могу сделать ему. Об этом говорит правило статуса: мой статус (то есть возможности) нулевые, все возможности на его стороне – при желании он может обрезать звонок, испортить обшивку двери и т. п.
Поскольку правило статуса при любом моем обращении к похитителю будет работать против меня, надо найти кого-то, чье обращение к нему будет более действенным. В этом помогло правило эмпатии. Что облегчает ему задачу? Днем подъезд почти всегда пуст, и жильцы часто не знают, где чей ящик. То есть встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не представляет угрозы – можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него почту.
Следовательно, нужно лишить похитителя этих отговорок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воровстве, что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, обращали бы внимание, кто и из какого ящика достает почту. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.
Эмпатия также подсказала, что характер похищаемых изданий свидетельствует о наличии у вора определенного интеллекта. Значит, он считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну; но возвратить не получилось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газета – такой пустяк, хозяева не обеднеют». (То есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду малой значимости пропажи.) Поэтому надо довести до него, что окружающие иначе воспринимают его действия – именно как воровство. А то, что оно мелкое, – еще позорнее.
В результате родился текст объявления:
«Уважаемые соседи!
В нашем подъезде завелся ВОР.
Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет.
Поймаем и проучим ВОРА!!!»
Слово ВОР оба раза написал красным фломастером.
Объявление накрепко приклеил на двери подъезда – так, чтобы сорвать его было невозможно. Оно «жгло» похитителя: в первую ночь соскребли слово «вор», а во вторую листок был смыт. При этом несколько изданий были возвращены в почтовый ящик.
Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.
Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.
В те годы я практически ежедневно проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий и по психологии бизнеса – с предпринимателями. И в качестве упражнения давал и эту ситуацию. Те из слушателей, кто страдал от подобных хищений, применили этот прием у себя в подъезде и рассказывали о его результативности.
Обдумывая этот случай, я вдруг понял, что обнаружил новый способ воздействия – скрытое управление. Ведь я не призывал злоумышленника прекратить свое недостойное занятие. Наоборот – как бы приглашал продолжать воровать: иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение в моих интересах. Фактически я управлял им, но он об этом не догадывался. В этом и состоит сущность скрытого управления.
Этот эпизод был первым, подтолкнувшим меня к разработке методов скрытого управления. Подкупали его простота, эффективность и сила воздействия на адресата. В результате родилась книга «Скрытое управление человеком», выдержавшая 27 переизданий. В ней описаны приемы скрытого управления во всех сферах нашей жизни – возможно, поэтому она нашла путь к умам читателей.
Согласитесь, трудно придумать более приятные последствия одного заурядного инцидента, чем целая (да к тому же еще и толстая!) книга. Поскольку главная моя цель при написании любой книги – принести пользу читателю, то не удержусь от совета: обдумывайте как успешные, так и неудачные свои ситуации. Возможно, и вам повезет открыть нечто новое и полезное – для себя и не только…
Конфликт с соседями
Квартиру А. затопили соседи с верхнего этажа. Ущерб был значительным, особенно учитывая, что А. только что сделал ремонт.
Пострадавший в гневе обрушился на соседей с угрозами, при этом неумышленно оскорбив их. В ответ перед ним захлопнули дверь и отказались разговаривать.
А. подал на соседей в суд. На суде обвиняемые представили справку домоуправления о том, что в тот вечер они вызывали сантехника по случаю течи в трубе. Решение суда было отложено ввиду неясности степени вины соседей и домоуправления. За давностью установить это оказалось делом непростым. Пострадавший, абсолютно уверенный в вине соседей, не организовал своевременно расследования причин затопления, что позволяет домоуправлению ссылаться на незначительность дефекта трубы, который никак не мог привести к затоплению.
Пострадавший нарушил правила № 3, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 14. Целью его было получить компенсацию за понесенный ущерб. Для этого нужно было убедить виновного заплатить добровольно.
Если бы А. внимательно выслушал соседей (правило № 10), то получил бы в их лице союзников и свидетелей того, что во всем виновата течь в трубе, то есть ущерб должно возмещать домоуправление. Тогда тому не удалось бы отвертеться.
«Пикирующая банка»
Мальчик гулял во дворе с собакой, когда на него сверху упала пустая консервная банка. Посмотрев вверх, он понял, из какого окна ее выбросили. Дома мать увидела у него кровь на голове и запричитала. Отец, услышав, пошел вместе с сыном разбираться.
На звонок вышел мужчина в сильном подпитии. Показав на сына, отец сказал:
– Видите кровь? Это из-за консервной банки, которую вы выбросили в окно.
– Докажи!
Они подрались. Соседи вызвали полицию. Обоих мужчин забрали и оштрафовали.
Если бы потерпевшие проявили эмпатию к нарушителю, поставили себя на его место, то поняли бы, что агрессия бессмысленна: кто же добровольно признает себя виновным в нанесении телесных повреждений? Да еще под алкогольными парами?!
Против пострадавших и правило статуса: статус соседей пьяного не впечатляет, что и вылилось в драку. Правило статуса могло помочь им, вызови они полицию. Сильным аргументом были бы свидетельские показания тех, кто находился во дворе в момент происшествия.
Как видим, эмпатия помогает предвидеть, чем может закончиться общение с нарушителем порядка и найти правильное решение вопроса.
«Хулиганство в подъезде»
Рассказывает участница тренинга:
«Возвращаясь вечером домой, мы увидели, что кабель телеантенны обрезан. Мама сразу же предположила, что это дело рук соседа, который постоянно тусуется на нашей площадке со своей компанией и вечно что-нибудь вытворяет. Она пошла к нему домой.
Произошел следующий разговор:
– Где ваш сын? Он оборвал нашу телевизионную антенну.
– Он не мог этого сделать. Он весь день был дома, – ответила соседка.
– Вы просто выгораживаете его!
– Нет, это вы наводите на него напраслину!
Они крепко поругались. С тех пор наши семьи враждуют».
Причины неудачи – те же, что и в предыдущей ситуации: отсутствие эмпатии, голословное обвинение и как следствие – реноме неприятного собеседника.
Но, в отличие от предыдущего случая, на случившееся нужно реагировать обязательно. Ведь в том эпизоде имело место случайное стечение обстоятельств, здесь – преднамеренное хулиганское действие.
Представим другой сценарий разговора.
– Добрый вечер, Галина Аркадьевна! Могу я с вами посекретничать?
– Пожалуйста, проходите.
– Я пришла к вам за помощью. Кто-то хулиганит на нашей площадке. Ваш сын знает всех подростков, которые собираются в подъезде. Он может сказать ребятам, что их всех поставят на учет в полиции, если хулиганство повторится.
– А что они натворили?
– Сегодня – обрезали нам телеантенну. А еще посмотрите – испохабили все стены подъезда и лифт нецензурщиной. Это плохо кончится. Мы, матери, должны их остановить.
– Хорошо, я поговорю с ним.
Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, – привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Завуалированный намек не загоняет соседку в угол, позволяет ей сохранить достоинство, то есть цель достигнута.
В предыдущем же варианте разговора мать, естественно, становится на защиту сына, а в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.
«Соревнование»
Вот рассказ девушки:
«Однажды мы всей семьей смотрели телевизионную игру. В одном из заданий требовалось перевести слово „суд“ на английский язык. Английский в нашей семье изучают двое – я и моя младшая сестра. Мы, соревнуясь друг с другом, выкрикнули свои ответы, не дослушав до конца задание. Ответы наши были разные. Сестра меня поправила, и это меня задело: она семиклассница, я – студентка 2-го курса. Спор разрешила наша мама, предложив заглянуть в словарь. Оказалось, что мой перевод означает процесс суда, а перевод сестры – здание, где происходит этот процесс».
Обе спорщицы нарушили правило № 10 – быть хорошим слушателем. Не дослушав задание, они вступили в спор.
Напомним, что большинство споров происходит как раз из-за разного понимания предмета спора. Впрочем, об этом мы поговорим чуть позже.
Взрослые и дети
Ребенок в луже
Маленький мальчик хочет походить по луже. Мать прикрикнула, чтобы он не лез в нее. Но ребенка все равно тянет туда, где глубже. Мать объясняет: он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть… Но мальчик не слушается.
Наконец, потеряв самообладание, мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и отшлепывает. Ребенок, естественно, ревет…
Сцена очень типичная. Почему же родители в таких случаях неубедительны? Потому что нарушают многие правила убеждения.
Прежде всего – не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, родители бы поняли: влечет его в лужу любознательность – что там? А поняв, конечно, осознали бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно – задерживается развитие ребенка). Что надо сделать? Обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. Сапожек нет? Тогда отвлечь внимание ребенка на что-то не менее для него интересное. То есть позволить ему реализовать одну из его потребностей – потребность в развитии (самореализации).
Отсутствие эмпатии приводит к тому, что доводы, сильные, по мнению взрослого человека, не являются убедительными для ребенка («заболеешь», «умрешь»). «Умрешь» не входит в круг понятий маленьких детей. Заболеть ребенок не боится, поскольку предыдущий опыт болезней оставляет ему больше приятных воспоминаний: не нужно рано вставать и идти в садик, когда он болеет, он получает максимум внимания, заботы и любви. Нарушаются следствия из правила Гомера: сила аргументов определяется слушателем, для него не должно быть слабых аргументов. Ухудшает положение и нарушение правила № 11: мать начинает с окрика, то есть с угрозы. В ответ может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор (реакция на принижение статуса убеждаемого).
Нарушено здесь и правило № 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что их разъединяет (по его понятиям).
В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.
Худая слава впереди нас бежит…
Мальчика устроили в детсад, в который ходил его старший брат. И попал он к той же воспитательнице. Встретила она его довольно недружелюбно и все время придирается к нему. Старший брат был шалунишкой и непоседой, и со стороны воспитательницы родители слышали немало нареканий. А младший – тихий, спокойный, послушный и очень переживает (и семья вместе с ним) из-за несправедливого к себе отношения.
Срабатывают правила № 4 (имиджа и статуса) и № 7 (приятного собеседника): старший сын создал негативный образ всего семейства.
Неприятные воспоминания создают предубеждение относительно всех представителей этой фамилии.
Если бы родители своевременно применили правило эмпатии (представили, что почувствует воспитательница, увидев их младшего сына) и при устройстве в детсад объяснили ситуацию заведующей, то та определила бы ребенка к другой воспитательнице (конфликты и нарекания родителей никому не нужны! – сильный аргумент, правило Гомера).
Если перевести ребенка в другую группу невозможно, упреждающее разъяснение воспитательнице со стороны заведующей заставит ту (правило № 4) сдерживать отрицательные эмоции по отношению к малышу.
«Неординарный поступок»
Рассказ участницы тренинга:
«Судите сами, права ли была мать. Девочка (12 лет) с холодным безразличием лишала мать радости, чего-то долгожданного. Никакие упреки не действовали. На слова матери: „Если бы я с тобой так поступила, каково было бы тебе?“ – та только пожимала плечами.
Однажды, вернувшись с работы, мать показала два билета на концерт любимого дочерью исполнителя.
Дело было в конце 80-х. В то время заграничные гости были редкостью, и достать билеты на их концерты было ох, как трудно.
Девочка была в восторге и насилу дождалась дня выступления.
У концертного зала их встретила толпа жаждущих „лишнего билетика“. И вдруг девочка услышала: „У меня есть два билета“.
И мать продала их.
Домой шли молча. Трудно сказать, кто больше переживал.
И только вечером, когда ложились спать, мать услышала прерывистый шепот дочери: „Мамочка, я все-все поняла… я так перед тобой виновата!“»
Девочке недоставало умения сопереживать, чуткости к окружающим (то есть эмпатии).
Отчаявшись, мать пошла на жестокий поступок, чтобы заставить дочь самой почувствовать, как это больно, когда тебя ранят, особенно близкий человек.
К счастью, урок пошел на пользу. Об этом говорит не только финал истории, но и то, что ее поведала та самая дочка, запомнившая на всю жизнь мамин урок и сделавшая из него правильные выводы.
Здесь сработало правило Гомера: один, но очень сильный аргумент может решить исход дела.
В школе
«Оценка за четверть»
Конец четверти. У Коли решается оценка по математике.
– Татьяна Васильевна, поставьте мне «четыре»! Ведь на «четыре» я знаю.
– Не могу, в журнале последние две двойки.
– Это же по поведению…
– Что написано пером – не вырубишь топором. Знаешь такую поговорку?
– Да при чем тут поговорки и поведение? Преподаватель должен оценивать только знания!
– Ты меня еще и учить вздумал?!
Разозленная учительница ставит «три» за четверть.
Ученик нарушил правила № 8, 7, 6, 1, 3. Начал с разделяющих их с учительницей моментов (разное отношение к оценкам). Как нарушитель дисциплины, выводивший ее из себя, он неприятный собеседник. Оспаривая право учителя решать, когда и какую оценку ставить, ученик покушается на ее статус. Напоминание, что двойки именно по поведению, – слабый для учителя аргумент. Ученик не проявил эмпатии к учителю, иначе он понял бы, что лучше не вскрывать «происхождение» этих двоек. Вступив в спор и обвиняя учительницу, ученик фактически загнал ее в угол, в результате чего и получил противоположное желаемому.
Мог ли мальчик убедить учительницу? Мог, если бы знал правила убеждения. Против него работает правило имиджа, он для учителя – нарушитель дисциплины, дважды мешавший проводить урок. И пока он не избавится от этого имиджа, учительница будет «воспитывать» его плохими оценками. А избавиться от реноме нарушителя дисциплины просто: искренне (не прося об оценке!) извиниться за свое поведение и сказать, что готов понести любое наказание. Практика показывает, что в этом случае учитель дает возможность исправить двойки: срабатывают правила № 8, 4 и 7. Если же после извинения попросить об оценке, учительница поймет, что извинение фальшивое, а обещание исправить свое поведение вскоре будет забыто (правило № 4).
«Цыганочка с выходом»
Герой этой истории более сообразителен.
Ученику нужно, чтобы учительница вызвала его на уроке, – исправить оценку по истории. По дороге в школу он догоняет ее:
– Доброе утро, Нина Дмитриевна! Правда, погода сегодня отличная?
– Здравствуй, Саша. Погода действительно хороша!
– Скоро каникулы, наконец-то вы отдохнете от нас…
– Да, все устали: и мы, и вы. Наверное, мечтаешь о каникулах?
– Конечно. Веселее, правда, уходить на каникулы с хорошими оценками.
– А как четверть оканчиваешь?
– Возможно, без троек, если удастся по вашему предмету получить четверку.
– А почему не учил как следует?
– Да я учил… Но чуть хуже выучишь, так вы сразу спрашиваете, как чувствуете.
– Да уж, за 20 лет работы учеников насквозь видишь.
– Но теперь-то я уже как следует выучил…
– Что ж, сегодня и проверим.
Юный дипломат действует по правилу Сократа, получив несколько утвердительных ответов учительницы. Сообщением, что у него нет других троек, он создает себе имидж хорошего ученика. Своим комплиментом он располагает ее к себе, становясь приятным собеседником. И как результат всего этого – достижение намеченной цели.
Выяснилось, что, к сожалению, этот ученик – ловкий манипулятор и обманщик. На следующее утро он подошел с подобным разговором к другой учительнице, потом – к третьей.
До этого он узнал, что за единственную тройку у ученика за четверть учителю, по предмету которого эта тройка, грозят неприятности, поскольку число «хорошистов» уменьшилось по его «недосмотру». Поэтому, сообщив о своей «единственной» тройке, он стимулировал каждого учителя к выставлению хорошей оценки.
Расчет его был и на то, что у учителей нет времени, чтобы проверять его оценки по другим предметам.
Однако обманщики и манипуляторы рано или поздно попадаются. Попался и наш хитрец: в разговоре двух обманутых учительниц случайно всплыла его «цыганочка с выходом». Он добился своей цели, но утратил доверие, понизил свой статус в глазах учителей. Стоит ли того разовый успех? По моим наблюдениям, такой финал обычен для манипуляторов и обманщиков.
«Запретный плод сладок»
В школе, в группе продленного дня, мальчишки из 4-го класса решили покурить. Выбрали для этого укромное место за зданием школы. Сидят, курят… Тут их и «застукала» учительница. Решив, что кричать и ругаться бесполезно, она рассказала им о вреде курения. Мальчишки покивали и дали слово, что больше такого не повторится.
Однако на следующий день их поймали за тем же занятием. Об этом было доложено директору, который дал указание учителям провести урок о вреде курения, что и было сделано во всех классах начальной школы. Но вот беда: ученикам 1-го класса, у которых и мыслей не было о курении, после прослушанной лекции захотелось попробовать. Попросили ребят постарше помочь им купить сигареты. За полпачки сигарет те согласились. Сделка состоялась.
Вот уже и первоклассники курят… И они тоже были застигнуты врасплох.
Почему учителя оказались неубедительными?
Против намерений учителей сработало несколько правил убеждения. Аргументы их были неубедительными (слабыми по правилу Гомера) для ребят, так как отрицательные последствия курения проявятся лишь спустя время, а для ребенка значимы только близкие последствия. Вред здоровью описывается «взрослыми» понятиями (рак, продолжительность жизни), еще не воспринимаемыми детским сознанием – для ребенка это слабые аргументы.
То ли дело – пример старших товарищей. Потребность в самореализации (правило № 14) удовлетворяется ребенком именно копированием старших товарищей. Статус и мнение последних значат для детей больше, нежели мнение учителей. Поэтому и пример старших товарищей оказался более убедительным, чем прочитанная лекция, лишь возбудившая интерес к предмету, который первоклашек до того не занимал.
