Мэттью Поллард
Преимущество интроверта в нетворкинге. Работайте с аудиторией, используйте социальные сети, развивайте полезные связи
Перестаньте копировать экстравертов
Вместо того чтобы пытаться показать вам, как вести себя в стиле экстравертов, я хочу показать, как отойти от этого саморазрушительного поведения. Я нашел такой тип нетворкинга, который использует сильные стороны интровертов. Он позволяет выйти с любого мероприятия с ощущением того, что мы построили мощные связи, показали лучшую версию себя и оставались самими собой на протяжении всей нетворкинг-встречи.
Прежде чем углубиться в тему, необходимо осознать: то, чем я сейчас поделюсь, потребует от вас планирования, подготовки и практики. Это займет от нескольких часов до нескольких дней. Но я уверен в том, что интроверты готовы вложиться в работу, чтобы получить стабильно успешный результат, особенно если альтернатива – еще больше потраченного времени и энергии с почти нулевым результатом.
Два типа нетворкинга, которые мы обсудили ранее, не только неправильны, но и вредны. Сдельный подход означает исключительно разовые сделки. Уверен, вы не считаете себя эгоистом, но этот тип нетворкинга сам по себе эгоцентричен. Он похож на быстрые свидания, когда вы за короткое время проходите через как можно большее количество народа, пока не найдете кого-то, кто даст вам шанс. Другими словами, вы пытаетесь пройти через всех как можно быстрее, пока не найдете кого-то, кто может вам дать то, что вы хотите. Еще хуже то, что все, с кем вы общаетесь, тоже об этом знают! Конечно, вы можете получить возможность что-то продать, но вспомните, когда в последний раз кто-то вел себя с вами точно так же. Разве это не чувствовалось низким и скользким? Никому не хотелось бы испытать это чувство. И этот путь точно не подходит для высокого дохода и поддерживающих контактов.
Бесцельный нетворкинг, с другой стороны, обычно поднимает настроение после нескольких дружеских бесед, которые, к сожалению, ни к чему не приводят. Возможно, эти переговоры подарили вам несколько знакомых, но у такого круга общения почти нет мотивации, чтобы помочь вам прийти к цели. Такие люди обычно дрейфуют на мероприятиях по нетворкингу, надеясь, что каким-то образом что-нибудь хорошее само произойдет благодаря их стараниям. Это все равно что бросать четвертаки в игровой автомат в надежде, что однажды получится выиграть джекпот.
Однако существует и третий тип – «стратегический нетворкинг». Это более умный и эффективный стиль, и именно в нем могут доминировать интроверты. Стройте полезные связи стратегически, и вы будете вознаграждены контактами с людьми, которые ценят вашу работу и хотели бы помочь вам быстрее достичь целей. Это ваш билет из беличьего колеса.
Измените баланс
Я обнаружил стратегический нетворкинг, переехав из Австралии через весь земной шар в Остин, Техас, где не знал никого, кроме Бриттани, ставшей впоследствии моей женой. Дома я был доволен, имея достаточное количество контактов, которые неуклюже выстраивал в течение всей жизни. На новом месте мне пришлось создавать сеть с нуля.
Так что я отправился в путь, полный открытий, чтобы сделать нетворкинг легким, веселым и прибыльным. Более того, я задался целью создать систему, которая бы использовала мои сильные стороны интроверта, позволила бы чувствовать себя искренним и дала бы мне преимущество перед экстравертами. На своем пути я узнал кое-что важное: как и продажи, нетворкинг – это система, которую можно изучать и совершенствовать где угодно и кому угодно. И если строго ее придерживаться, можно изменить баланс. Вместо ощущения, что вы навязываете людям что-то, чего они не просили, вы можете побудить их задавать вопросы, потому что им искренне интересно.
Переход от давления к пробуждению интереса стал для меня решающим фактором.
С правильной системой и процессом мне не нужно быть смешным, конкурирующим или общительным. Когда доходит до дела, 90 % успеха в нетворкинге (по крайней мере моим способом) происходит вне мероприятия. Я фокусируюсь на стратегии и подготовке, а не на попытке быть обаятельным и энергичным.
Моя система обеспечивает преимущество интровертов над экстравертами, если первые готовы провести подготовительную работу. От природы общительные экстраверты могут прийти на мероприятие и импровизировать. И хотя зачастую их тип нетворкинга похож на сдельный, они обычно не готовы тратить время и силы, которых требует мой метод. В конце концов, они довольно успешны, так зачем чинить то, что не сломано? А вот интроверты любят быть чрезмерно подготовленными и экипированными для успеха перед мероприятием. В долгосрочной перспективе мои интровертные клиенты получают гораздо лучшие результаты, чем их экстравертные конкуренты. А все потому, что интроверты придерживаются метода, который позволяет сиять их природным талантам: активному слушанию и умению сопереживать.
Да, новые знания потребуют подготовки, но если вы приложите усилия, то они изменят вашу жизнь в течение нескольких недель, а не месяцев или лет. В своей первой книге я рассказываю о том, как научился систематизировать процесс продаж благодаря просмотру видео на YouTube и восьмичасовой практике после полноценного рабочего дня. Там я делюсь, как прошел путь от отсутствия в бизнесе продаж (я был в ужасе) до момента, когда я стал ведущим продавцом в стране всего за полтора месяца. Я бы никому не пожелал подобных шести недель, но этот опыт останется со мной на протяжении всей моей жизни. То, что вы узнаете из этой книги, даже близко не потребует того же уровня интенсивности, но идея одна и та же: работайте, систематизируйте процесс и пожинайте плоды успеха.
Трудно заставить людей остановиться и провести несколько дней за построением стратегий и подготовкой. Они либо слишком сильно хотят получить моментальный результат, либо чувствуют, что действия равнозначны прогрессу, не важно, насколько они хаотичные. Люди верят, что суета сделает их успешными, нужно только достаточно усердно работать, а результат появится автоматически.
В краткосрочной перспективе это может сработать, но в конце концов из-за этого вы и выгорите. Если вы потратите немного времени на учебу и подготовку в течение нескольких дней без пропусков, то стремительно продвинетесь вперед.
В этой книге мы разберем практически каждую ситуацию, которую вы можете представить, включая истории тех, кто был на краю и почти потерял все, кто считал себя слишком старым, кто чувствовал себя недостаточно квалифицированным, кто говорил: «У меня нет никакой харизмы», кто думал, что социально неловок. Вы прочитаете о людях, которые построили карьеры или занялись собственным бизнесом, от маркетинга и преподавания до многомиллионных компаний и организаций корпоративного уровня. Эту систему протестировали и испытали. Она работает.
Но не верьте мне на слово. Поверьте Шарлин.
Никогда не поздно начать строить полезные связи
Бо́льшую часть жизни Шарлин Уэстгейт занималась садоводством на Среднем Западе в США, а переехав в Аризону, оказалась перед сложной задачей: как заставить цвести пустыню. Методом проб и ошибок, благодаря разговорам с местными жителями и собственным исследованиям Шарлин обнаружила несколько истин. Первое: она не может навязать свою волю саду. Ей придется работать вместе с новым засушливым климатом, а не против него. Второе: она поняла, что этот вызов вдохновляет ее. В конце концов она научилась создавать цветущие сады в жарком климате Аризоны.
Когда она рассказывала другим людям о своем увлечении, то видела, что многие хотят услышать, чему Шарлин научилась. Осознавая, что обладает чем-то особенным, женщина ушла с постоянной работы и открыла компанию Westgate Garden Design.
Но даже спустя девять месяцев она не смогла восполнить доход, который получала на прошлой работе. По правде говоря, она почти ничего не зарабатывала. Это сильно усложнило ведение хозяйства. Шарлин совсем отчаялась. Когда она пошла на нетворкинг-встречу, то поняла, что там никто не смог оценить ее работу. Женщина рассказывала, как помогла создать красивые сады, которые цвели в засушливом ландшафте Аризоны. Услышав слова «сад» и «ландшафт», люди спрашивали: «Так вы ландшафтный архитектор?» Шарлин отвечала, что нет, у нее нет должного образования. Собеседники недоуменно переспрашивали: «Хорошо, если вы не архитектор, то вы занимаетесь ландшафтным дизайном и сами высаживаете растения?» Учитывая возраст Шарлин, очевидно, что она бы не стала заниматься тяжелым трудом. Поскольку она не вписывалась ни в одну из категорий, люди не понимали, почему стоит ее нанять.
Шарлин рассказала, до чего все это дошло: «Я была готова получать деньги практически от кого угодно, делая что угодно, просто чтобы свести концы с концами. Я не зарабатывала даже прожиточный минимум».
«Мероприятия по нетворкингу ужасны», – призналась она мне. Но не зная, как еще найти необходимую клиентуру, Шарлин продолжала их посещать. После каждого мероприятия она чувствовала себя все менее важной, недооцененной и все больше разочаровывалась в своих попытках. Ее уверенность пошатнулась. К моменту нашей встречи Шарлин уже испытала то, что, к сожалению, переживают многие интровертные профессионалы: убедила себя, что не обладает нужными качествами для успешного бизнеса. Она была почти готова сдаться и совсем закрыть свое дело.
Я помог Шарлин увидеть, в чем заключалась ее проблема: она не преподносила свою ценность так, чтобы выделиться среди других и вызывать интерес, что сделало бы ее единственным логичным выбором для найма. Настоящим ключом было то, что никто, кроме нее, не знал, как справляться с климатом Аризоны. Шарлин наконец-то увидела, что делает то, чего не может предложить никто другой: нашла способ создать прекрасный оазис на заднем дворе, который гармонировал с засушливой местностью, предоставленной природой.
Вскоре она вернулась к нетворкинг-встречам, вооруженная хорошо спланированными фразами, эмоционально заряженными историями и иначе сфокусированными сообщениями (обо всем этом вы узнаете далее). Когда ее спрашивали, чем она занимается, то Шарлин отвечала: «Ненавижу смотреть, как люди тратят целые состояния на создание прекрасных задних дворов только для того, чтобы наблюдать за их увяданием. С этим трудным климатом даже эксперты не могут совладать». Затем она спрашивала, знал ли ее собеседник кого-нибудь, у кого пустует задний двор из-за убеждения, что там ничего не выживет. Или кого-то, кто потратил деньги на подрядчиков, а растения все равно погибли. Очевидно, проблема оказалась довольно распространенной. Шарлин делилась собственными трудностями после переезда, рассказывала, как научилась приводить растения в гармонию с почвой. Затем говорила, что она ушла с постоянной работы, чтобы сконцентрироваться на жизненно важной миссии: помочь людям создать на заднем дворе такой же оазис, которым она наслаждается каждый день. В конце она рассказывала заранее спланированную историю, как помогла кому-то преодолеть трудности с выращиванием растений, и об изумительном результате, которого смогла достичь. К этому моменту даже слушатели, лишь отчасти заинтересованные в собственном заднем дворе, не могли думать ничего, кроме «О, вау, я хочу так же!». Скажу честно, когда она впервые описала свою работу, я тоже так подумал!
Все предыдущие возражения о ландшафтных архитекторах и подрядчиках даже не возникали. Цена тоже, кажется, не имела значения. Скоро Шарлин стали приглашать выступать на мероприятиях, а ее бизнес расцвел.
Изначально Шарлин просто надеялась, что будет получать достойную плату за любимое дело и сможет удивить мужа поездкой в Аламо. На сегодняшний день она давно превзошла собственные ожидания по поводу дохода, выиграла две престижные награды в области малого бизнеса и получила неожиданное приглашение выступить на местном телеканале. Все это всего лишь спустя год. И это после того, как она чуть не закрыла свой бизнес навсегда!
Все потому, что она нашла эффективный и искренний способ нетворкинга.
Выражаясь словами Шарлин из недавнего интервью, которое мы давали вместе: «Это доказывает, что никогда не поздно создать бизнес мечты».
«Хорошо, Мэттью, – скажете вы, – я рад за нее. Тебе нравится малый бизнес, поэтому ты помог малому бизнесу. Ура. Но у меня есть постоянная работа. Как это относится ко мне?»
Спросите себя: что, если бы Шарлин была сотрудником компании, занимающейся ландшафтами, вместо того чтобы самостоятельно строить бизнес? Она бы легко смогла применить тот же процесс построения полезных связей, чтобы помочь начальству найти новых клиентов. Не думаете, что ее босс был бы в восторге и решил бы поднять ей зарплату?
А если бы Шарлин не работала с клиентами напрямую? Что, если бы она создала репутацию внутри компании, связанную со специализацией на оазисах на задних дворах, которые могут выжить в жаркой Аризоне? Как вы думаете, ее могли бы повысить или доверить ей задние дворы самых важных клиентов? Сколько времени бы прошло до момента, как другие компании пришли бы к ней за советом или даже с попыткой переманить ее?
Но нам не нужно гадать, что произошло бы с Шарлин. Мы можем посмотреть на пример Джастина.
Успех в нетворкинге от лица сотрудника банка
Когда я впервые встретился с Джастином Маккалоу, он был вице-президентом компании Capital One по электронной коммерции и развитию национального малого бизнеса. Он всю жизнь был корпоративным сотрудником, только однажды попробовав построить собственный бизнес, оставивший после себя одни лишь долги. На момент нашей встречи он только закончил их выплачивать. В Capital One он специализировался на маркетинге для малого бизнеса с помощью ориентированных на клиента инициатив, как и на всех предыдущих должностях. Ему нравилось помогать малому бизнесу. Проблема состояла в том, что ему некомфортно было работать на такую огромную корпоративную машину. Он ненавидел то, что работа на полгода отрывала его от семьи, а также не любил скучные ежедневные задачи. Он страстно желал оказывать влияние на большее количество предприятий и очень хотел быть рядом с семьей, чтобы наблюдать за взрослением двух сыновей. Джастин решил, что пришло время снова заняться собственным бизнесом и открыть консультационную практику.
Как и у многих невероятно талантливых людей, которые обращались ко мне за помощью, самой большой проблемой Джастина было не отсутствие способностей, а неумение донести собственную ценность простыми словами. Проще говоря, лучшее, что он смог придумать, это сказать, что он помогал обрести клиентов и повысить их лояльность с помощью клиентоориентированного подхода. Сначала я отметил, что «клиентоориентированный подход» для типичного бизнесмена звучит как затраты, а не способ быстро нарастить клиентскую базу. Такая формулировка привлечет некоторых, но не вызовет интереса на нетворкинг-встрече у большинства людей. К тому же она больше говорит о работе (на этом многие застревают), а не об истинной ценности Джастина. Вместо нее я предложил ему сфокусироваться на концепциях роста, скорости, быстрого результата и т. д. Тогда он смог бы сформулировать мысль еще лучше, рассказывая людям о себе как архитекторе или катализаторе подобного роста с помощью ориентированности на клиента.
Затем я помог найти в его опыте работы в корпорации и ведения бизнеса три истории для использования на мероприятиях по нетворкингу, чтобы донести всю мощь своего предложения. Вооруженный историями и хорошо спланированным процессом нетворкинга, о котором мы поговорим в следующих главах, он, интроверт, был готов к успешному выстраиванию полезных связей.
Но, прежде чем Джастин смог на практике применить то, чему научился, в его городе Ориндже, в Техасе случилась катастрофа – ураган «Харви». Наводнение было ужасным, уничтожило более сотни тысяч домов. Джастин четко помнит, как он и родные пробирались по пояс в воде и забирались в огромный грузовик Национальной гвардии, чтобы их отвезли в убежище – местную церковь.
Они потеряли всё. И хотя у него была страховка, она не учитывала месяцы восстановления, которые истощили и фонд для бизнеса, и личные накопления.
Понятно, что Джастин не хотел начинать бизнес в зоне катастрофы, пока его семья по кусочкам собирала то, что осталось от их жизни. Они нуждались в стабильности, времени на восстановление и новом месте жительства, чтобы начать все сначала. Он решил, что на время отложит мечту, оставит семью и поедет в Остин, где сделает все возможное, чтобы быстро найти работу и воссоединиться с семьей.
Никто бы не обвинил Джастина в панике: он испытывал стресс из-за потери имущества, неуверенности в будущем, необходимости обеспечивать семью, потраченных накоплений, жизни вдали от родных… Он не видел всему этому конца, пока не найдет работу. Джастин распылялся, стараясь успеть все и сразу. Звонил всем рекрутерам, ходил на все нетворкинг-встречи и говорил каждому встречному, что ищет работу. Но то, как он себя подавал, ставило его в ряд с обычными директорами по маркетингу. На мероприятиях по построению полезных связей потенциальные работодатели расспрашивали Джастина о его опыте, что неизменно приводило к разговору об урагане «Харви» и о том, как он все потерял. Люди искренне сочувствовали его судьбе, но никто не хотел нанимать отчаявшегося человека, который ищет работу исключительно потому, что у него нет других вариантов.
Через несколько недель после случившегося я позвонил Джастину. Он признался, что ему трудно найти приличную работу. Я спросил: «Джастин, о чем ты им говоришь?» С его слов я понял, что он не собирался рассказывать о своей любви к работе и делиться сильными пояснительными историями. Он не верил, что это поможет ему найти работу.
– А разве то, что ты делаешь сейчас, помогает? – спросил я. – Нет. Пришло время принять себя, Джастин. Тебе нравится развивать бизнес через ориентированность на клиента. Напиши это в резюме. А еще ты сказал мне, что хотел приносить пользу для большего количества предприятий. Знаешь ли ты, что множество больших корпораций состоит из нескольких средних компаний? Почему бы не добавить в резюме, что ты идеально подходишь таким корпорациям, которым нужна помощь в нескольких бизнес-подразделениях? И пойми, что нетворкинг для поиска работы ничем не отличается от нетворкинга для поиска клиентов. Тебе все еще нужно выделиться и установить с людьми долгосрочные отношения. Разница лишь в том, что ты пытаешься найти только одного долгосрочного «покупателя», а не нескольких. Постарайся на мероприятиях, да и на собеседованиях, донести уникальность своей работы и рассказать истории, чтобы показать, что ты ценный сотрудник и прекрасно знаешь свою работу.
Для тех, кто не сталкивался с этим изнурительным процессом, сообщаю: довольно сложно устроиться на руководящий пост. Такой найм – риск для компании. Но как только Джастин принял свою уникальность, ему поступило сразу три хороших предложения, потому что его оценили как интересного соискателя, а не просто человека, по критериям подходящего на вакансию. Одно из этих предложений поступило от Facility Solutions Group, компании по производству коммерческих осветительных, электрических и энергетических продуктов и услуг стоимостью почти 1 миллиард долларов. Под ее эгидой работает несколько малых и средних бизнес-подразделений. На собеседовании Джастин рассказал, что ему нравится помогать расти компаниям с большим количеством подразделений с помощью клиентоориентированного подхода. В конце концов кадровик сказал: «Знаете, Джастин, мне кажется, вы слишком хороши для этой позиции, но я точно знаю, что наш генеральный директор захочет с вами встретиться и выслушать ваши идеи. Можете подойти завтра, чтобы встретиться с ним?»
Предполагаемая часовая встреча с генеральным директором продлилась пять часов. Затем они встретились еще два раза, чтобы обсудить разные варианты совместной работы, позволяющие по максимуму раскрыться навыкам и умениям Джастина. Компания создала для него совершенно новую позицию директора по инновациям и продукции, которая была по статусу выше и оплачивалась лучше, чем вакансия, на которую изначально претендовал Джастин. Более того, эта работа предполагала, что он бо́льшую часть времени будет проводить в Остине, а не путешествовать, как в компании Capital One.
Что, если бы Джастин не смог принять свою уникальность, любовь к работе и истории? Он действительно умен и талантлив, поэтому нашел бы какую-нибудь работу. Но сумел бы он найти работу мечты, которую теперь любит даже больше, чем работу на себя, ведь она позволяет ему больше времени проводить с семьей? Скорее всего, нет. Мне нравится видеть его посты в соцсетях, как он по вечерам и на выходных проводит время с женой и детьми. Они выглядят счастливо в Остине. В этом сила уникальности и умения подкрепить ее фактами.
Меня всегда удивляет желание людей вогнать себя в рамки при поиске высокой должности. На таких уровнях управляющие компаний ищут кого-то исключительного, кто мог бы привнести уникальность в решение. Большинство кандидатов преподносят себя одинаково, а потом удивляются, почему их не берут на работу. Именно поэтому важно знать, как заявить о своих отличиях на нетворкинг-встрече и за ее пределами.
Даже на должность начального уровня все хотели бы нанять и продвигать человека, который умеет показать свою уникальность и доказать, какую пользу принесет работодателю, по сравнению с кем-то, кто просто делает все по шаблону. Работодатели предпочли бы работать с кем-то увлеченным и целеустремленным.
Джастин получил работу мечты, потому что у него хватило мужества налаживать полезные связи в соответствии с тем, кем он был, четко говорить о своей уникальности и доверять процессу.
