Мэттью Поллард
Преимущество интроверта в нетворкинге. Работайте с аудиторией, используйте социальные сети, развивайте полезные связи
Нетворкинг из толстовки
Надеюсь, вы готовы пересмотреть ваш способ построения полезных связей и преобразить бизнес или карьеру, как это сделали Шарлин, Джастин и многие другие. Перед этим я поделюсь историей о том, почему книга «Преимущество интроверта в нетворкинге» стала второй и почему она мне дорога.
Однажды мне написал фанат и рассказал, что я помог его сыну Джоэлу Тёрнеру обрести друзей в школе. Ему всегда нравились книги о бизнесе, и он нашел дома на столе мою первую книгу The Introvert’s Edge®: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone[2]. Прочитав ее, он решил, что раз можно систематизировать разговоры, приводящие к продажам, то можно систематизировать и разговоры, приводящие к дружбе. Его отец поведал мне, что Джоэл ходил по школе с книгой в руке и научился заводить друзей.
Я удивился и обрадовался этой истории настолько, что захотел лично поговорить с мальчиком.
Он рассказал, что раньше всегда прятался под капюшоном толстовки и ненавидел смотреть людям в глаза, но очень хотел обрести друзей, так как чувствовал себя одиноко. Прочитав мою книгу, он решил применить советы из нее на практике и завел разговор с популярными детьми в школе на тему, в которой чувствовал себя уверенно. Джоэл подружился с некоторыми ребятами, стал больше участвовать в школьной жизни. Теперь у него даже есть подружка! С толстовкой он навсегда попрощался. (Думаю, очевидно, что отец им ужасно гордится.)
Джоэл больше не замкнутый, а уверенный в себе подросток, любящий ходить в школу. Великолепная перемена! И все благодаря пониманию, что заводить новые связи и друзей можно по системе.
Система преимущества интровертов в построении полезных связей
Так как же из неловкого и стеснительного человека стать гигантом нетворкинга подобно Шарлин, Джастину и даже Джоэлу? Как я уже упоминал, ответ содержится в трех «П»: планирование, подготовка и практика.
Мы начнем изучать весь процесс во второй главе, пользуясь вашей суперсилой: любовью к своему делу. Фактически мы объединим целеустремленность и профессиональные задачи нетворкинга. Возможно, звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, но это откроет бесконечный источник энергии, который подарит вам желание строить полезные связи. Буквально перед написанием этой части я увидел публикацию Шарлин в соцсети о том, что она с радостью собирается на нетворкинг-встречу. Разве вам не хочется того же?!
Третья глава будет о нишах. Эта тема в книге о нетворкинге может показаться вам странной. В конце концов, речь идет о налаживании контактов, а не об анализе сегментации рынка, верно? Но вам, как и Джастину, нужно принять тот факт, что успеха не добиться, пытаясь быть всем для всех. Зато его можно поймать за хвост, если стать единственным логичным выбором для избранных.
В четвертой главе вы узнаете, как использовать силу истории. Я расскажу о научном обосновании того, почему истории лучше подходят для общения, чем простое перечисление фактов, и почему они хороший инструмент для построения взаимопонимания. Это не типичные кейсы для изучения бизнеса. Вы поймете, как создавать эмоционально заряженные истории, которые делают вас единственным логичным выбором.
Из пятой главы вы узнаете секрет, как научиться моментально вызывать интерес, выделяться из толпы и управлять разговором на нетворкинг-встрече. Вам больше не будет казаться, что вы насильно заставляете людей слушать о вашем деле, ведь они сами будут задавать вопросы с неподдельным интересом. Именно это умение – самая главная ценность моей системы нетворкинга. Оно же стало поворотным моментом для меня и многих моих клиентов.
В шестой главе я объясню, что помимо потенциальных работодателей или клиентов есть два более важных типа людей, с которыми стоит выстраивать связи. Еще здесь приводится простой способ определять, классифицировать и даже начинать обсуждение еще до того, как вы войдете в помещение, где проходит нетворкинг-встреча. Клянусь, ваша тревога растает, когда мы перейдем от первых встреч с незнакомцами к запланированным заранее разговорам.
В седьмой главе я расскажу, о чем именно говорить на мероприятиях по построению полезных связей. Покажу вам, как запланировать переговоры, чтобы направить их в нужное русло. Затем представлю три разных желаемых результата разговора с тремя типами людей, которых мы определили в шестой главе. После этого они захотят общаться с вами дальше, а вы легко подарите им эту возможность.
В восьмой главе обсудим, что делать после мероприятия. Вы покончите со стопкой визиток на столе и превратите их в презентации, сделки и медиаконтент. Больше не нужно гадать, что делать, и связываться с кем-то, ощущая неловкость. Я покажу, что именно следует делать, чтобы потенциальные клиенты гонялись за вами.
Девятая глава посвящена правильному взгляду на весь процесс. Это система, которую нужно постоянно улучшать. Не выйдет просто один раз приложить усилие и получить результат. Я сравниваю ее с конвейером, как у Генри Форда. Он постоянно развивался. Улучшение процесса и есть ключ к успеху в нетворкинге.
В заключительной главе я покажу, как напряженная работа по совершенствованию вашей системы нетворкинга станет катализатором для создания глобальных сетей. Все с помощью технологий, психологии и стратегии.
Цель книги заключается в том, чтобы помочь вам обрести уверенность на мероприятиях по построению полезных связей и вам не пришлось туда возвращаться (если только сильно не захочется). Эта книга даст все необходимое для применения моей системы в жизни. С ней ничто не сможет помешать вам стать мастером стратегического сетевого взаимодействия, которым вам всегда было суждено стать.
Давайте же познакомимся с первым элементом системы преимущества интровертов для построения полезных связей. Погрузитесь в свою страсть, чтобы найти миссию, которая будет тянуть за собой все остальное.
2. Использование суперспособностей
У выдающихся людей есть одна общая черта: абсолютное чувство миссии.
– Зиг Зиглар
В 2014 году я впервые отметил американский праздник День благодарения. Огромная индейка, запеканка из сладкого картофеля и тыквенный пирог – идеально. Проблема заключалась в том, что я согласился на два утренних интервью на телевидении. Ближе к ночи я извинился и ушел отдыхать, а семья Бриттани, с которой она давно не виделась, продолжила развлекаться… довольно шумно. Спустя четыре часа беспокойного сна я встал и отправился в первую студию для записи интервью. А как только закончил с ним, побежал во вторую.
Теперь я вижу, что это было нелепо, ведь тогда все мое дневное расписание было забито интервью с предыдущими клиентами. Так что после второго появления на телевидении я сразу поехал на новую съемку. Если бы предстоял простой диалог, я мог бы позвонить. Но мы детально разбирали конкретные случаи предыдущих клиентов (например, Уитни Коул, Джима Комера и многих других, чьи истории успеха описаны далее в книге) перед софитами и видеокамерами.
Важно было задавать правильные вопросы и придерживаться темы, чтобы сделать каждое интервью понятным и поучительным. Чтобы получилось хорошо, нужно было сконцентрироваться. Даже если бы я выспался, работа все равно была не из легких. На подобных съемках обычно миллион отвлекающих деталей за кадром. В какой-то момент один из операторов в моем поле зрения даже занялся йогой.
Я должен был валиться с ног, но вместо этого пришлось подталкивать съемочную группу, которая явно спала лучше меня. К концу съемки я видел, что всем ужасно хотелось собраться и пойти домой, а меня переполняла энергия, я отлично проводил время. Откуда же взялась эта энергия? Почему я был воодушевлен, хотя все вокруг скорее хотели закончить работу?
Страсть – вот в чем ключ. Я обожаю помогать интровертам – владельцам малого бизнеса вырваться из порочного круга, где им трудно найти заинтересованных потенциальных клиентов, выделиться и продать товар или услугу. И при этом им приходится конкурировать с более авторитетными предприятиями в отрасли и иметь дело с клиентами, которых интересует только цена. Моя миссия – помочь таким людям понять, что если они сфокусируются на нескольких вещах, выходящих за рамки их функциональных навыков, то смогут быстро развить любимый бизнес.
Утренние интервью помогали мне в этой миссии. Пусть я не выспался, но все равно зарядился энергией и перед выходом в эфир был полностью готов. А мои видеоинтервью с клиентами принесли бы огромную пользу владельцам малого бизнеса, которым тяжело. Также я понимал: многие увидят себя в историях моих клиентов и поверят, что и они могут добиться успеха. Мной двигала любовь к делу. Результат: уйма энергии в день, когда ее не должно было быть.
Пусть эта история не связана с нетворкингом, она повествует об использовании моих суперсил. Перед нетворкинг-встречей я напоминаю себе о любви к делу, о миссии, и – бум! – я готов и с воодушевлением иду на встречу. Французский генерал Фердинанд Фош говорил: «Самое мощное оружие на земле – человеческая душа, пылающая огнем». Представляете, если бы вас так вдохновлял нетворкинг? Можете ли вы увидеть себя настолько горящим желанием поделиться чем-то важным, что энтузиазм льется через край? Человеком, который так страстно любит свое дело, что совершенно незнакомые люди прислушиваются к каждому его слову?
К тому времени, когда вы доберетесь до конца книги, нетворкинг станет для вас именно таким опытом – наделяющим нескончаемым потоком энергии, концентрацией и харизмой. Время на мероприятиях будет пролетать незаметно. Вы словно обнаружите в себе суперсилу, которая все это время спала. Вы будете возвращаться домой уставшим, но победившим. Так оно и случается после согласования целей нетворкинга с тем, кто вы есть, и с теми, кому вы хотите служить. Перефразируя слова американского бизнесмена Томаса Дж. Уотсона, для достижения успеха работа должна быть у вас в душе, а душа – в работе. Когда вы говорите о чем-то важном, обязательно делайте это воодушевленно и с любовью.
К сожалению, немногие познают такую любовь или успех, к которому она может привести. И не потому, что они не умеют любить. Все что-нибудь любят. Но не все находят время, чтобы обнаружить эту любовь и направить ее в нужное русло.
Как только мы находим любимое дело – суперсилу, которая движет нами, – мы можем направить ее на построение полезных связей. Вы перестанете бояться нетворкинга и полюбите его. Не говорю, что вы не будете уставать, но это будет приятная усталость, как после целого дня катания на аттракционах. Именно так я теперь чувствую себя после нетворкинг-встреч. Я устаю, потому что я интроверт, но мне так нравится вдохновлять других своей любовью к делу и миссией, что я даже не замечаю этого. А еще я уже так много раз катался на одной и той же горке, что благодаря систематическому подходу к нетворкингу знаю все петли и повороты. Меня уже не удивить. Я просто наслаждаюсь аттракционом.
Делайте, что лю́бите; люби́те, что делаете
Мне нравится думать о стратегическом нетворкинге как о выведении космического корабля на орбиту. Каждый элемент ракеты формирует часть системы построения полезных связей. Проще говоря, если система нетворкинга – это ракета, то любовь к делу – топливо.
Поэтому очень важно понять, чем вам нравится заниматься, и соотнести это с тем, чем вы занимаетесь сейчас или хотите заниматься в будущем. Без любви к делу вы, конечно, можете проявлять свое истинное «Я» и значительно улучшить результаты продаж, но будете чувствовать, что не соответствуете атмосфере на нетворкинг-встрече. Поэтому у вас не будет той взрывной силы, которая нужна, чтобы достичь орбиты.
Я усвоил этот урок трудным путем. К тридцати годам я помог пяти людям достичь успеха в бизнесе и сделать их компании многомиллионными, но мой собственный успех не приносил мне счастья.
Отчетливо помню день, когда в Мельбурне мне вручили награду Young Achiever Award. Я должен был быть в восторге. В конце концов, ведь в детстве из-за проблем с чтением мне много раз говорили, что я ничего не достигну. Но меня признали, вручили престижную награду за основание дела, которое стало самой большой брокерской компанией по продаже мобильных телефонов для бизнеса в Австралии. Но вместо этого я пришел домой, в свою прекрасную квартиру с панорамным видом на город, и… почувствовал себя ужасно.
В течение нескольких лет я заставлял себя что-то делать, чтобы преуспеть. Конечно, я заработал много денег, но ради чего? Я был не просто неудовлетворен, а глубоко несчастен. Годами я твержу, что могу заставить любой бизнес быстро расти. Но нет ничего хуже, чем быстрый рост в ненавистном деле с неприятными клиентами. То же относится и к обычным рабочим, которые строят карьеры. Разве кто-то хочет проводить полдня на нелюбимой работе с ужасным начальником?
Если вы ненавидите свое дело, то никакие стратегии нетворкинга или внезапно открывшиеся истины не исправят тот факт, что вы принципиально не хотите делать то, что делаете, стремиться к цели, которая вам не нужна, и встречаться с людьми, на которых вам плевать. Успех в построении полезных связей начинается с поиска искорки, которая воодушевляет вас, после чего важно связать ее с тем, чем вы занимаетесь или хотите заниматься. Если вы ходите на нетворкинг-встречи из любви к делу, то вы уже сильно обогнали соперников.
Большинство верит, что нельзя усидеть на двух стульях: заниматься любимым делом и хорошо на нем зарабатывать. Слишком много людей ненавидят место, где проводят половину дня, живя в ожидании выходных или находя радость вне работы. В этой главе я хочу отбросить все лишнее и найти то, что разжигает огонь внутри вашей души.
Самое удивительное, что большинство людей и так занимаются чем-то связанным с любимым делом, просто им некогда увидеть очевидную связь.
Позвольте объяснить это, рассказав о том, как Ник нашел свою страсть.
Страховой агент на быке
Ник Дженсен занимался родео на быке, а затем стал страховым агентом. (Нарочно не придумаешь.)
Когда мы впервые встретились, для него было совсем не очевидно, как связать любимое дело и постоянную работу. Я сказал Нику:
– Интровертам нельзя просто прийти на нетворкинг-встречу и сказать, что они продают страховку. Страховых агентов там пруд пруди, к тому же у них репутация слишком прямых и напористых людей. Если ты так представишься, от тебя убегут за километр. Экстраверты могут себе позволить брать количеством с помощью сдельного нетворкинга, но мы нет. Надо зацепить собеседников твоей любовью к делу и миссией.
Ник был настолько сдержанным и рациональным, что говорить от души было не в его стиле. Это свойственно большинству интровертов. Но несмотря на то что многим интровертам трудно формулировать свои чувства, внутри них течет река глубоких эмоций.
Так что я бросил ему вызов:
– Ник, очевидно, ты очень умен. Ты мог бы выбрать любой жизненный путь. Почему страхование?
Он ответил:
– Наверное, мне нравится защищать людей.
– Но почему именно страхование? Можно же по-разному защищать людей.
Ник сказал:
– Я выбрал страхование, потому что многие хорошо зарабатывают, но никогда не думают о том, что делать с этими деньгами. Когда же что-то идет не так (болезнь или смерть), то их семье ничего не достается.
Затем я спросил, каким людям ему нравится помогать. Кому угодно? Он кивнул. Тогда я пошел дальше. Нравится ли ему помогать человеку, который зарабатывает 500 000 долларов в год, так же сильно, как человеку, который зарабатывает 50 000 долларов в год? Ник ответил «да», но человек с заработком в полмиллиона мог бы платить ему больше. До сих пор мы не стали ближе к поиску связи с его любимым делом.
Я сказал:
– Хорошо, давай не будем зацикливаться на доходах. Кого бы ты хотел защитить больше: человека, который усердно учился, чтобы найти работу мечты, затем старательно работал, чтобы получить повышение, или человека, который верил в себя и начал собственный бизнес, при этом каждый день стараясь создать что-то стоящее?
– Я думаю, бизнесмена, – сказал Ник. Когда я уточнил почему, он пояснил: – Мне кажется, он больше заслуживает моей помощи.
И снова я спросил:
– Почему?
– Потому что я наблюдал за дедушкой, который без устали работал на ферме, чтобы преуспеть. Он нанимал людей, тем самым позволяя им обеспечивать семьи и копить на пенсию. Но дедушка никогда не задумывался о собственной пенсии, поэтому остался ни с чем. Из-за трудностей с работой и со здоровьем ему пришлось продать ферму и переехать в маленький домик в городе. Я смотрел, как этот удивительно замотивированный человек увял перед телевизором, впав в полнейшую депрессию.
– Но, Ник, – сказал я, – как бы твоему дедушке помогла страховка? Он же не умер. Разве страхование жизни что-то бы изменило?
Ник пояснил, что он провел бо́льшую часть времени, исследуя, как можно было бы помочь дедушке и подобным людям. В процессе он обнаружил особый тип страхования, который позволял бизнесу с высоким денежным потоком, но средней прибылью использовать эти деньги для получения выплат выше средних. Далее он объяснил, что такие страховые полисы позволяют владельцам бизнеса превратить доходы в реальное богатство, сохраняя при этом легкий доступ к наличным, если они им понадобятся. Я был поражен подробными знаниями Ника. В двух словах, его дедушка мог бы легко выйти на пенсию с немалым состоянием.
– Мне нравится помогать людям пользоваться накопительным страхованием жизни, чтобы они не закончили, как мой дедушка. Я не хочу больше видеть, как люди так увядают, – сказал он.
Тогда я спросил у Ника, как бы он себя чувствовал, просыпаясь каждый день, чтобы помочь владельцам бизнеса не впасть в депрессию, увядая на своей несчастной пенсии, и не оставить семью без гроша.
Он ответил:
– Вау, было бы потрясающе!
– А теперь позволь задать вопрос: не легче ли рассказать о своей страсти, о миссии – о том, что ты помогаешь владельцам бизнеса со всего мира убедиться, что они доживут до пенсии, которой заслуживают? Не проще ли объяснить, что ты нашел конкретный продукт, который позволит им превратить денежный поток в реальное богатство, обеспечивая при этом доступ к наличным при необходимости? Разве это не эффективнее, чем просто сказать, что ты продаешь страховку?
– Конечно!
На сегодняшний день у Ника не только больше потенциальных клиентов, чем раньше, они еще и чаще оказываются теми самыми людьми, которым он хочет помогать. Когда он знакомится с кем-то на мероприятии по построению полезных связей, люди с радостью общаются с ним. Кроме того, он получает гораздо больше комиссионных с продаж, а благодаря успеху стал работать меньше и регулирует свой график в зависимости от занятости в семейной жизни.
Ник загорелся, копнув глубже и обнаружив искорку, а затем объединив ее с любимым делом. Сегодня он управляет ракетой и летит точно по курсу. И ему это нравится.
