Мэттью Поллард
Преимущество интроверта в нетворкинге. Работайте с аудиторией, используйте социальные сети, развивайте полезные связи
Не кладите все яйца в одну корзину
Иногда я натыкаюсь на людей, которые не теряли связи с любимым делом или миссией, на самом деле они просто разрываются между двумя. Может показаться, что люди с двумя бизнесами – везунчики, ведь если любовь к работе так важна для достижения успеха, значит, они живут полноценной жизнью с отличным заработком. К сожалению, часто это не так, о чем и расскажет нам история Джима Комера.
Когда Джим был голодающим актером в Нью-Йорке в 1970-х годах, он начал работать над написанием продающих сценариев для трех тысяч руководителей районных отделов в компании Avon. Спустя три или четыре года он написал речь для генерального директора. Джим рассказал, что это была отличная речь, но директор испортил ее… Поэтому он, скорее всего рискуя работой, убедил директора, что тому нужно освоить ораторское мастерство. Это в итоге привело к успешному бизнесу: Джим больше десяти лет писал речи и преподавал ораторское мастерство в Лос-Анджелесе.
К сожалению, когда ему был пятьдесят один год, его отец пережил обширный инсульт, а вскоре матери диагностировали болезнь Альцгеймера. В мгновение ока он оказался опекуном для родителей, бросил жизнь в Лос-Анджелесе и переехал домой, в Техас.
Это вдохновило его на написание книги под названием When Roles Reverse: A Guide to Parenting Your Parents[3], которая разошлась тиражом более двадцати тысяч экземпляров и получила отличные отзывы. Джим начал строить второй бизнес, основанный на заботе о родителях, и одновременно вновь взялся за написание речей и преподавание ораторского мастерства.
Проблема заключалась в том, что он не мог наладить полезные контакты на нетворкинг-встречах. Конечно, у него была любовь к делу, но это топливо приходилось делить на две ракеты, которые летели в противоположных направлениях. Я мягко предложил ему сделать выбор. Нельзя одновременно быть одним из лучших преподавателей ораторского искусства и одним из лучших экспертов в заботе о родителях. Его социальные сети выглядели так: за статьей «Вам нужно отлично выступить с речью?» следовала статья «У вас стареющие родители?». Это сбивало с толку, как и его потуги в нетворкинге.
Вспомните, как вы отреагировали на последнего человека, который пытался обсудить с вами одновременно два бизнеса. Даже если вы видели в человеке увлеченность, скорее всего, вы закончили обсуждение с мыслью о том, предан ли человек хотя бы одному делу, не то что сразу двум.
Как вы понимаете, Джим не хотел отказываться ни от одного бизнеса. И пусть он очень мало зарабатывал, все же у него был большой опыт в составлении речей и преподавании ораторского мастерства. Он также долгое время являлся опекуном и потратил непомерное количество энергии на написание книги, близкой сердцу.
В итоге Джим признал, что его настоящей страстью было написание речей и преподавание ораторского искусства. Сегодня его дела идут как никогда хорошо. Вскоре после принятия трудного решения одно целенаправленное усилие принесло ему 20 000 долларов всего за несколько часов (подробнее об этом позже). Джим очень любит эту работу, а все потому, что он вернулся к истинной страсти и сосредоточил на ней все свои усилия.
Зажгите свой огонь
Чтобы действительно преуспеть в стратегическом нетворкинге, нельзя подстраиваться под желания других людей или того, что вы хотите продать. Они должны подстраиваться под вас. Все, чем вы занимаетесь, должно быть истинным отражением вас как человека и профессионала. Только так вы научитесь любить нетворкинг. Но сначала, как говорит самопровозглашенный интроверт Саймон Синек в книге «Начни с „Почему?“. Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать», нужно понять, почему вы вообще хотите пойти на нетворкинг-встречу. В конце концов, если вам все равно, почему другие должны волноваться?
Зайдите на YouTube и наберите в поисковике «Илон Маск. Запуск Falcon Heavy». Обратите внимание на реакцию Маска: чистый восторг. Он не сомневается в том, что делает в SpaceX. Он знает свою миссию: отправить человека на Марс. Он знает, почему это важно: это первый шаг к колонизации. А еще он не скрывает истинную причину дела: чтобы вновь взрастить зерно человечества в случае глобальной катастрофы. (Кстати говоря, Илон тоже интроверт.)
Почти за полвека до этого целью Джона Ф. Кеннеди, захватившей умы целой нации, даже целого мира, была высадка человека на Луне. Эта миссия для NASA была важнее всего. (Кстати, Джон Кеннеди тоже был интровертом, как и президенты Томас Джефферсон, Авраам Линкольн, Вудро Вильсон и Барак Обама.) Работники SpaceX и NASA знали цель и вдохновлялись страстью своих лидеров. Это знание, укрепленное непоколебимыми убеждениями лидеров, заставляло их вставать по утрам и браться за дело. Оно же питает команду в SpaceX, которая после празднования знаменательного запуска Falcon Heavy сразу вернулась к работе над следующим большим шагом.
Знающие свою миссию интроверты, а точнее, свою страсть, стоящую за ней, именно так себя и чувствуют. Миссия необязательно должна быть такой же масштабной, как космический запуск. Например, Джастин хотел помогать организациям развиваться через клиентоориентированный опыт, потому что верил, что бо́льшая часть роста компании зависит от обслуживания текущих клиентов. А Шарлин хотела создавать цветущие в жаре Аризоны оазисы на заднем дворе, потому что ей не нравилось видеть, как люди тратят целые состояния на сады, которые умирают.
Связь с любимым делом и миссией позволяет получить от людей время, деньги, связи и идеи. Незнакомцы захотят следовать за вами, работать с вами и помогать добраться туда, куда вы хотите прийти. Подобные вещи могут сдвинуть горы.
Но чтобы достичь такого успеха, нужно подумать о прошлом. Необходимо хорошо покопаться в себе и обнаружить ту искорку, которая всегда жила в глубине вашей души. Важно выяснить, как вы оказались в выбранной профессии и как она связана с вашим любимым делом. Возможно, как и у Ника, все не так очевидно.
Чтобы найти свое ракетное топливо, нужно ответить на три важных вопроса:
1. Что бы вы хотели остановить, запустить, изменить или улучшить в мире, на рабочем месте, в общении с клиентами, с поставщиками, с потенциальными покупателями и т. д.?
2. Почему вас это волнует?
3. Что вами движет?
Перестаньте на секунду волноваться о том, как заработать деньги с помощью любимого дела. Или о том, как убедить начальника разрешить вам идти к цели. Я хочу, чтобы вы не давали логической части мозга отсекать ваши мечты. Эта дверь так давно была закрыта. Впустите же свежий воздух внутрь. Позвольте себе представить «что, если?».
Я не спрашиваю, почему вы ходите на нетворкинг-встречи. Скорее всего, потому что вам нужны новые клиенты или новая работа. Я спрашиваю, что для вас настолько важно, ради чего вы готовы вставать по утрам, не думая о деньгах. Подумайте о том, что вы каждый день покидаете своих близких и проводите вдали от них много времени. Что для вас настолько важно, чтобы это того стоило? Представьте себя в разных сложных деловых и рабочих ситуациях, которые выходят за рамки обычного нетворкинга. Что для вас настолько важно, что помогает переживать эти моменты, сохраняя энергию и концентрацию?
Если вы похожи на моих клиентов, то ответ может прийти к вам не сразу. Возможно, вы совсем ничего не сумеете придумать. Не переживайте, такое часто случается. Задайте себе следующие вопросы, чтобы запустить мыслительный процесс:
• Я могу делать что угодно, так почему именно этот бизнес (то есть почему я решил заняться этой профессией)?
• Есть ли у меня личные связи с бизнесом или карьерой, которые я выбрал? Истории, которые связывают меня с ними?
• От чего я получаю наибольшее удовольствие на работе? (Ответ на этот вопрос может касаться прошлого места работы или бизнеса.)
• Какие задачи на работе заставляют время лететь быстрее?
• Мне не нравится, когда это случается с потенциальными клиентами, покупателями, поставщиками, коллегами и т. д.
• Мне нравится, когда потенциальные клиенты, покупатели, поставщики, коллеги и т. д. испытывают это.
• Какие проблемы на работе мне нравится решать больше всего?
• Что в личной жизни приносит мне больше всего радости? Как я могу применить это в бизнесе или карьере?
Возможно, вы впервые задаетесь подобными вопросами. Мне пришло в голову задать их себе только после того, как я получил награду Young Achiever Award и осознал, что несчастен. До этого они показались бы мне совершенно необязательными для достижения успеха. Но теперь-то я понимаю, что ответы были не только крайне важны для психологического здоровья, но и стали катализатором моего заработка благодаря любимому делу.
Если вам хочется вернуться к вопросам позже, я все же советую сделать паузу и ответить на них сейчас, чтобы вы удостоверились, что это и правда изменит жизнь к лучшему.
Именно так и произошло с Тареком Моршедом.
Когда Тарек впервые пришел ко мне, он был агентом по недвижимости в аукционном доме «Сотбис», искавшим новые возможности. Он был хорош в своем деле, я бы сказал, превосходен, но ему приходилось конкурировать с десятками тысяч риелторов. Изначально он хотел увеличить объем продаж, чтобы взять на себя руководящую роль, отойти от повседневной рутины и, конечно же, заработать больше денег. Но заявление в стиле «Я хочу работать с вами, чтобы получать больше денег или расширять свою команду» не вдохновляет людей на сотрудничество.
Когда я спрашивал Тарека, что его волнует больше всего, он всегда отвечал, что хотел знакомиться с замечательными людьми и продавать дома. «Какие дома? – просил уточнить я. – Наверное, уникальные и элитные?» После подобного вопроса выяснилось, что он гордился собственным домом. Ему нравилось расположение в центре, откуда легко было добираться на встречи. Нравилось, как устроен дом – с учетом баланса между работой и семьей, поэтому Тарек был там крайне продуктивен. Он увлекся и вскоре поделился историями о том, как помогал старшим руководителям, генеральным директорам больших компаний и предпринимателям находить такие идеальные места.
Он понимал, что местоположение было крайне важно для владельцев бизнеса, которые бо́льшую часть работы делали из дома. Он говорил клиентам, что они, конечно, могли бы найти дом побольше или подешевле дальше от коммерческого района… Но чем дальше, тем сложнее строить полезные связи. Если до мероприятия ехать сорок минут, а не десять, вы вероятнее пропустите его, несмотря на большие перспективы и возможности для заработка. Тарек также понимал, насколько важно расположение рабочего места в доме. Слишком близко к семейным зонам – отвлекает. Отсутствие естественного света и пейзажа за окном – убивает творчество и продуктивность. Наконец, он знал, насколько важно, чтобы покупка дома соответствовала потребностям бизнеса. К примеру, если бизнес клиента только развивается, то человеку не следует покупать дом, который потребует большего ухода и тщательного обслуживания. Не стоит покупать дорогой дом, когда бизнес нуждается в финансовых ресурсах.
Страсть Тарека вскоре стала очевидной. Мы заново выстроили его бренд вокруг помощи предпринимателям, основателям и генеральным директорам особо успешных компаний в поиске идеального дома для работы. Если вы хотите купить дом в Остине, вам поможет любой агент по недвижимости. Но если вы основатель компании или предприниматель и ищете дом, который поможет в бизнесе, а не будет отвлекать, то стоит звонить лишь одному человеку.
Тарек даже запустил подкаст The Enterpreneurial Home («Дом предпринимателя»), в котором он берет интервью у лучших генеральных директоров и успешных бизнесменов, работающих из дома. Это позволило ему пообщаться с такими людьми, с которыми он вряд ли бы смог связаться вне подкаста.
Всего этого он достиг благодаря тому, что понял, чем хочет заниматься, какая у него миссия, и поделился этим с миром.
Все мы видели людей, которые приходят на нетворкинг-встречи как наемники, по частям разменивая душу ради быстрых денег. Вам не нужен этот путь. Не получится добиться подлинной вовлеченности, если ваша единственная цель – быстрая победа. Ваше ви́дение должно выходить за рамки хорошей оплаты и одноразовой сделки.
Пришло время понять, кто же вы на самом деле и что вас волнует. Чтобы создать честные и искренние связи, важно об этом говорить. Именно так можно построить глубокие и плодотворные отношения, которые будут двигать вас к конечной цели.
В следующей главе я покажу, почему успех не придет к вам, если вы будете пытаться стать всем для всех. Зато точно сможете его достичь, став единственным логичным выбором для избранного меньшинства. Затем я помогу вам понять, кто же входит в это избранное меньшинство.
3. Всем не угодить
Если пытаешься угодить всем, то никому не угодишь.
– Эзоп, басня «Мельник, его сын и осел»
Когда отчаянно ищешь клиентов, то любой кажется хорошим, верно? То же можно сказать и при увольнении: любая работа кажется лучше, чем ничего. Поэтому вы готовы строить полезные связи с кем угодно; в конце концов, нужно найти лишь парочку потенциальных клиентов или одного работодателя. Но позвольте спросить: вам действительно подойдет любая работа, даже если вы будете ее ненавидеть? Вы в самом деле готовы работать с любим клиентом, даже с плохим?
Чтобы по-настоящему преуспеть в нетворкинге, нужно перестать бросаться на всех подряд – нужно сконцентрироваться на том, чтобы стать идеальным выбором для избранных.
Именно эта группа захочет нанять вас, купить у вас что-то, оценить работу и заплатить столько, сколько вы стоите. Они видят в вас единственный логичный выбор, несмотря на всю конкуренцию.
Для этой группы избранных есть что-то особенное в вас и ваших услугах. Они видят то, чего вы сами пока можете не понимать: смесь уникальной личности и профессионального опыта, умения (которые вы часто воспринимаете как должное), ви́дение мира, способность решать проблемы и любовь к делу.
Позвольте пояснить на примере Лесли Хилл.
Лесли была региональным вице-президентом в многоуровневой маркетинговой компании Arbonne, производящей товары для красоты и здоровья, которые способствуют правильному образу жизни. Некоторое время назад она переехала из Мичигана в Северную Каролину, оставив позади все контакты. По пути она наткнулась на мою первую книгу и воспользовалась советом, чтобы систематизировать процесс продаж. Недавно Лесли сказала мне, что добилась большого успеха. Как интроверту, ей нравилось чувствовать контроль, когда дело доходило до чего-то, что невозможно было спланировать.
Лесли объяснила, что ее озарило, когда она прочитала последнюю главу. Там говорится, что продажи могут стать проще, если найти свою нишу и сфокусироваться на ней. Внезапно Лесли стало ясно, что она неправильно занималась нетворкингом.
Она задумалась о том, с кем хотела бы работать и кто сможет увидеть ценность в сотрудничестве с ней, и сделала вывод, что ей идеально подойдут медицинские работники, которые понимают важность правильного питания для здоровья.
Она решила проверить эту теорию: пошла на местное мероприятие, организованное торговой палатой. Войдя в помещение, она заметила женщину, которая, казалось, знала всех. Подойдя к ней и представившись, она спросила, кого та ищет. Женщина описала идеального клиента, а затем задала тот же вопрос Лесли.
Та ответила:
– Ищу понимающего медицинского работника, который знает, что питание – часть здоровой жизни.
Женщина сразу сказала:
– Знаю для вас идеального кандидата, с которым стоит поговорить. Доктора Майка!
Она провела Лесли через все помещение и представила ее доктору Майку. После того как Лесли выдала подготовленную речь (об этом позже), доктор Майк произнес: «Я надеялся найти кого-то вроде вас!» Вскоре они договорились, что Лесли проведет у него в клинике четыре мастер-класса. Он также познакомил ее с другой работницей медицинской сферы, которая так заинтересовалась делом Лесли, что познакомила ее с рядом других врачей и сотрудников. Это привело к многочисленным мастер-классам и выступлениям.
Лесли раньше много раз посещала мероприятия от торговой палаты. Но это был первый раз, когда, вместо того чтобы сказать: «Я ищу всех, кто интересуется продуктами для красоты и здоровья», она стала предельно конкретной, сосредоточившись на медицинских работниках, которые заботились о правильном питании. Настолько конкретной, что для этой ниши она стала самым логичным выбором.
Чтобы заинтересовать немногих, нужно исключить остальных.
В качестве другого примера возьмем Blackbaud. В мире онлайн-бухгалтерии существует огромная конкуренция со стороны таких компаний, как QuickBooks, Xero, MYOB (крупнейшая в Австралии), Sage и FreshBooks. Все они тратят целые состояния на новые функции, маркетинг и привлечение клиентов. Между тем Blackbaud демонстрирует невероятный рост из года в год, почти не имея конкурентов на перенасыщенном рынке. Как? Они понимают, что не каждый должен быть их клиентом, и сосредоточиваются на том, чтобы стать золотым стандартом для некоммерческих организаций. Им не нужно тратить состояние на исследования и разработки. Они могут подождать и увидеть, что делают компании-гиганты, а затем перенять передовой опыт для собственных продуктов.
Из-за того, что они знают свою нишу вдоль и поперек, а ниша знает их, маркетинг для них прост.
