Сергей Алексеевич Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
Еще одним стильным и приятным деловым аксессуаром, обозначающим вашу принадлежность к компании (также подсмотренный у хитрых буржуев) может стать небольшой значок с логотипом фирмы, который прикалывается на лацкан пиджака. Их уже нужно будет заказывать в специальных фирмах. Стоят они тоже недорого, особенно если заказывать сразу много. Причем, как и любой знак отличия, значок может иметь градации. Например у менеджеров по продажам – стальные, у руководства –серебряные, а у генерального директора –золотой. Как показывает мой опыт, взрослые дядьки очень любят играть в такие игры, поэтому можете смело предлагать эту идею боссам. Тем более, что такой значок можно еще и дарить партнерам по бизнесу.
Мне довелось работать в компании, логотипом которой была свастика. Не пугайтесь, не та о которой вы подумали. Я не такой старый. Трехлучевая свастика, так называемая «Трикверта». Она символизировала тригенерацию, которой занималась наша фирма. Производство электроэнергии, водяного пара для отопления и горячей воды. Так вот, значки на лацкан с этой самой триквертой были самым лучшим подарком для заказчиков. Каждый стремился повесить этот древнейший символ вращения солнца себе на пиджак. Заодно обеспечивая нам вирусную рекламу.
9.Атака клоунов. На любой промышленной выставке на ваш стенду будут подходить многочисленные молодые и не очень люди, навязывающие вам свои услуги из отраслей, которые могут быть потенциально интересны вашей компании. Логистика, услуги таможенного брокера, сертификация, переводы, консалтинг, кейтеринг, лизинг… Красивые слова. Замысловатые. Гоните их в шею, не тратьте время. И вот почему. Компания нормального уровня, участвующая в серьезных выставках, уже имеет сформировавшиеся связи по логистике и растаможке, оборудование сертифицировано, каталоги переведены. Как правило, логистикой и таможенным оформлением, в случае если эти отделы на аутсорсинге, занимаются структуры «близкие» к кому то из директоров. Любая попытка внесения предложений по модернизации этих цепочек вызовет только раздражение у руководства. Ваша задача продавать оборудование, а не давать советы, как его быстрее и дешевле перевезти и растаможить. Этим уже занимаются. Причем именно те, кто надо. Поэтому, если очередные приятные ребята, пришли на ваш стенд, говорят что они брокеры, логисты, переводчики и так далее, и предлагают свои услуги, ни в коем случае не давайте им никаких контактов внутри вашей фирмы. Вежливо посылайте их. Чтобы не показаться снобом, может взять у них визитки и сложить их в отдельную папку, после выставки передать вашим коллегам, с этими вещами связанными. Вдруг им пригодится? А можете просто выкинуть.
Другая категорией посетителей, также отнимающей время, а главное хищнически
разграбляющих ваш стенд на предмет ручек, сувениров, конфет и жевательных резинок – это студенты, и старшеклассники, которых насильно сгоняют на выставку преподаватели. Типа получить профориентацию. Тут ничего не поделать – мы сами все через это проходили. Сами были и школьниками и студентами. Хорошо, если ребятам действительно интересно и вы видите в их глазах живой блеск. Тогда – будьте доброжелательны, и прочитайте небольшую лекцию для них про ваше оборудование. Кто знает, может через пару лет, вы станете большим начальником в своей фирме и кто то из прыщавых юнцов, стоящих сейчас у вас на стенде, придет устраиваться к вам на работу.
10.После драки кулаками машут. Причем обязательно. На каждого посетителя стенда – вашего потенциального покупателя необходимо составить анкету. В ней , помимо его контактных данных, должен быть указан краткий перечень вопросов, которые вы обсуждали, оборудование, которое его заинтересовало, задачи, которые предстоит решить. К ней желательно приколоть его визитку. Так как времени на это будет совсем немного, вокруг будет шум , гам и суматоха, анкеты должны быть простыми и состоять всего из нескольких полей. Их необходимо распечатать заранее и всегда держать под рукой. Количество заполненных анкет и качество посетителей, которые в них записаны являются первичными критериями результативности промышленной выставки. Чем больше анкет и чем серьезнее специалисты к вам приходили – тем лучше выставка.
Когда выставка закончится, стенд будет разобран, образцы бережно замотаны в пленку с пупырышками, которые мы все так любим давить, а модели, переодевшись в джинсы и кеды уедут домой готовится к сессии, начнется ваша основная работа. Именно с этими анкетами.
Придя в себя от выставочной суеты, в тишине и спокойствии родного офиса, необходимо внимательно их все проанализировать. Выделить наиболее перспективных посетителей. С ними связаться в первую очередь. Как показывает практика, стоя у вас на стенде, в окружении приятных молодых специалистов и еще более приятных девушек-моделей, клиенты готовы на всё. Им всё надо, всё интересно, они хотят всё купить, причем очень скоро. Однако вернувшись к себе на предприятие, и немного придя в себя от вашего обаяния и напора, интерес часто гаснет. Или разбивается об отсутствие бюджета, вязнет в текущих проектах, причин может быть масса. Именно поэтому – сопровождение клиентов и последующая проработка контактов – важнейшая составляющая продажи.
После выставки с теми людьми, кто проявлял живой интерес, общение только начинается. Дайте им пару дней. Пусть вернуться к себе на завод, в свое КБ, расскажут коллегам за чашечкой кофе, как много интересного и полезного было на выставке, переварят информацию. И тут наступает прекрасное время позвонить и напомнить о себе. Вежливо, ненавязчиво. Но обязательно. В конце концов, заказчик мог просто потерять Вашу визитку. Позвоните, напомните о себе. Это можно сделать очень интеллигенто и ненавязчиво. Отправьте какой нибудь файл, а потом позвоните по телефону, поинтересуйтесь, получил ли его адресат? Как он добрался до родного города? Какая у них там погода? Когда они будут у вас что нибудь покупать? В общем, им надо дать понять, что пока они не заключат с Вами контракт – вы от них не отстанете.
По хорошему, связаться обязательно нужно со всеми людьми кто был на вашем стенде и оставил свой контакт. Даже если вы понимаете, что в ближайшее время они на вряд ли у вас что нибудь купят. Это – элемент делового этикета. Простого электронного письма «Спасибо, что посетили наш стенд на выставке… Будем рады дальнейшему… Посетите наш сайт… В случае возникновения вопросов свяжитесь с нами…» будет вполне достаточно.
11.Мне просто посмотреть. Участие в качестве посетителя. Когда нет возможности организовать стенд, на выставку можно приехать в качестве посетителя. Причем добиться от этой поездки не меньших результатов, чем оплатив дорогой нарядный стенд. Главное грамотно подготовится к мероприятию. В первую очередь, необходимо заранее ознакомится со списком экспонентов. Он всегда размещен в Интернете, на сайте выставки. Выделить тех участников, которые представляют для вас интерес. Заранее позвонить – договорится. Наметить примерный план, когда в какой очередности встречаться с будущими клиентами. Если выставка большая, желательно распечатать ее план, чтобы не носится по павильонам, выискивая нужный стенд. Взять с собой побольше визитных карточек и буклетов. И кончено, самое главное – удобную обувь. День будет тяжелый. Но наверняка, результативный. К его концу, с полными карманами визиток, проспектов и буклетов в будете валится с ног, но чувство морального удовлетворения от хорошо сделанной работы того стоит.
Участвуя в выставке в качестве посетителя, помимо экономии средств на аренде стенда, вы также можете сэкономить на проживании. При грамотном планировании визита, гостиница не нужна. Можно утром прилететь или приехать на поезде в одну из двух столиц. Как мы с вами у же выяснили, в другие города на выставки ехать большого смысла нет. Днем провести ряд встреч на выставке. Пообедать с клиентами. Провести еще ряд встреч. Вечером уехать или улететь домой. Зализывать кровавые мозоли. Я так посещал самые разные выставки много раз. В большинстве случаев это приносило позитивные результаты.
Итак, участие в выставках – это целая наука. Или искусство. Смотря как к этому относится. Универсальных рецептов не существует. Вокруг этой сферы бизнеса крутится целый рой компаний паразитов. Как за тигровой акулой всегда плывет целый сонм маленьких рыбок, доедающих за хищницей объедки, выискивающих остатки гниющей пищи в ее зубах. Участие в выставках – обязательный элемент продаж промышленного оборудования. Даже «нашевсе»– нефтегазовые монополисты не ленятся ставить громадные стенды на профильных выставках. Вам, если вы хотите добиться успеха в этой области придется научится грамотно и эффективно учавствовать в них учавствовать.
Будьте активны, вежливы, открыты, милы и доброжелательны. Знайте оборудование и не бойтесь общаться с людьми. Выглядите с иголочки. Уделяете внимание всем посетителям стенда- вы не знаете, возможно именно этот дядя, скромно жмущийся в сторонке возле стойки с каталогами, станет вашим главным заказчиком и поможет заработать деньги на квартиру. И не забывайте главный девиз сотрудников MacDonalds- Улыбка в подарок! А поскольку станки не такие аппетитные как БигМак, чтобы их продавать улыбаться нужно дальше больше.
Быстрее! Выше! Сильнее! План продаж. Планирование – процесс бесспорно
важный и нужный. В СССР существовало целое министерство, которое эти занималось на уровне целого государства. Так и называлось : «ГосПлан». Великий гуру бизнеса, несравненный Бодо Шефер рекомендует всем заучить мантру 7П: «Правильное планирование предопределяет положительные поступки и предупреждает плохие» (ссылка на книгу Бодо Шефера). Как говорят сержанты в разведротах ВДВ : «Если все идет по плану, значит о нём известно противнику». А еще есть старая пословица: «Строить планы- смешить Бога».
Жизнь это уравнение с бесконечным количеством переменных. Всегда могут появится какие то непредвиденные факторы, обстоятельства, помехи, ошибки. Чем сложнее процесс, тем больше вероятность их появления. В теории управления есть такой термин – энтропия. Он характеризует степень неопределенности системы.(ссылка на книгу «Теория Систем Автоматического Управления» Бессекерский, Попов). Чем сложнее система, тем выше энтропия, тем сложнее ей управлять.
Но строить планы все равно необходимо. Тем более в бизнесе. А тем более в продажах. Капитан корабля, отправляющегося в открытое море всегда должен знать, куда он идет. Понимать, какие опасности, рифы, ветры и штормы могут ждать его на пути. Прокладывать маршрут, в соответствии с розой ветров, учетом приливов и отливов, направлением течений. Понятно, что всего не предугадать невозможно, но то место куда вы плывете – знать надо. Даже Колумб знал куда плыл. В Индию. Правда приплыл в Америку, но когда увидели сколько золота у туземцев, это стало уже не важно.
Разумеется, бывают исключения, когда корабль выходит в море не с целью добраться до какого то определенно порта, а в поисках торговых кораблей. С целью грабежа. Но это тоже цель. Наверняка у всех великих корсаров, капитанов Дрейка, Моргана, Мануэля Риверры были планы захватить и ограбить определенное количество кораблей в месяц. Исходя их этого, они набирали экипаж, закупали провизию, брали на борт запасы пресной воды, грузили определенное количество пороха и ядер. Исходя из наиболее распространенных маршрутов движения торговых судов, они составляли схемы перемещения своих кораблей, патрулировали определенные водные районы, планировали высадки на острова с целью захвата чернокожих невольников.
А раб это вам не ящик золотых дублонов. Его надо еще довезти до Тартуги живым и по возможности здоровым, чтобы там уже продать. Значит его в пути надо кормить, где-то содержать. Значит нужно в трюме делать клетки. Какие и как? А сколько еды ему нужно в день? А вода? Все это необходимо рассчитать еще в порту, перед выходом в море. Как видите – даже бесстрашным флибустьерам в XVI веке требовалось планирование.
Чего удивляться что нам, в XXI веке также необходимо планировать. И чем сложнее оборудование, которое мы продаем, тем точнее и дальше приходится планировать. Горизонт планирования у каждого бизнес процесса различный. Вы легко можете запланировать свой завтрашний день по часам. Месяц по дням тоже можно, но уже сложнее. Год по дням еще сложнее.
Особенно, если в процессе, помимо вас участвуют другие люди. Всегда кто то опоздает, заболеет, проспит. У кого то заболеет любимый чихуа-хуа и его нужно будет срочно вести в клинику. Директор по закупкам сказал что ложится в больницу, а сам улетел с любовницей на Мальдивы, не подписав спецификацию. Фура, доставляющая трубы в Нарьян-Мар сломала ось. Бухгалтера завода, сделку с которым вы выпестовали полгода, посадили за взятки и обнал. Что же делать? Как составлять и выполнять план продаж?
У меня для вас две новости. Обе хорошие. Первая. План продаж за Вас уже составлен. Вашим директором. Он знает сколько денег хочет получать от подразделения, в котором Вы работаете и сколько денег должны приносить лично Вы, чтобы получать премию. Как правило эти цифры редко имеют под собой реальный анализ емкости и эластичности рынка, глубокую детальную проработку статистических данных за прошлые годы, основанные на методиках прикладного регрессионного анализа, без учета ключевых экономических параметров, помноженных на коэффициенты корреляции текущих показателей инфляции, базовой процентной ставки и общей экономической ситуации в стране. Выражаясь русским языком, скорее всего они взяты «с потолка». Просто надо. Надо выйти на точку безубыточности к какому то сроку. Надо купить жене новый Mercedes. Надо вернуть банковский кредит. Надо чтобы ты продал на сто миллионов в этом квартале.
Вторая. В этом нет ничего страшного. Это абсолютно нормально. Как известно, финансовый аналитик, это человек который завтра сможет грамотно объяснить почему сегодня почему не сбылись прогнозы которые он дела вчера. Поэтому если вдруг Вы план продаж однажды не выполните, скорее всего, ничего страшного не случится. Можно даже два раза. А вот на третий стоит задуматься. В этом случае необходимо обсудить это с руководством. В этом нет ничего предосудительного. Рабочий процесс требует рабочего подхода. Возможно план составлен неверно. Слишком амбициозно. Если в план продаж заложен рост 30% в месяц, рано или поздно вы не сможете его выполнить. Даже если вы будете торгуете оружием и наркотиками. Кстати, грамотный менеджер по продажам должен обязательно поинтересоваться этой цифрой еще на первом собеседовании.
Бурный рост невозможен в течении продолжительного времени. Каким бы крутым и востребованным не был продукт, который планируется продавать, рано или поздно рост продаж сократится до нормальных 10-20%. К этому нужно быть готовыми. И разумеется, это не про старты. На старте продаж нового продукта рост может и должен составлять 60 – 100 % в год. Занимаясь продвижением нового швейцарского бренда в России – электрических соединителей марки «Multi-Contact», мне удавалось поддерживать рост продаж на уровне 80-120% в год в течение первых 6 лет.
Но если все предпосылки для роста есть, продукт востребован, рынок еще не занят, а продаж все нет и нет, стоит задуматься. Возможно дело в вас. Вы просто плохо работаете. И Вас скоро уволят. Лучше начать задумываться над этим вопросом раньше, чем ваш непосредственный руководитель.
28. Совещание. Совет в Филях.
В России обожают совещаться. На производственных совещаниях можно просиживать штаны часами. Причем в английском языке нет прямого аналога этому волшебному слову. Их жалкое “meeting” – не отображает всей глубины, патетики и значимости данного тайного действа, больше походящего на заседание рыцарей круглого стола у Короля Артура. С Мерлином, Ланселотом, Ричардом Львиное Сердце и прочими благородными сэрами. Чем больше организация, тем дольше, бестолковей и длиннее совещания. А как может быть иначе, если весь серьезный современный российский бизнес вырос из Советского Союза. А Советский Союз, как следует даже из названия – был страной советов. Граждане, даже в нерабочее время обожали собираться вместе и часами обсуждать поведение коллег, успеваемость детей, внешнюю политическую обстановку и перспективы реализации идеи мировой революции. Совещания, планерки, летучки – это все из лексикона бесстрашных строителей коммунизма, выполнявших план трех пятилеток за две. Несмотря на падение СССР, страсть к длительным и бестолковым совещаниям у наших соотечественников осталась. Более того, сейчас у нас на вооружении появилось такое мощное и удобное средство телекоммуникации, как Интернет. Благодаря ему можно устраивать видеоконференции и настоящие телемосты. Так что – готовьтесь.
В прямом смысле слова. Золотое правило менеджера – на совещания ни в коем случае нельзя приходить неподготовленным. Я лично не раз был свидетелем ситуаций, когда нерадивых сотрудников увольняли прямо на совещаниях. И знаю массу реальных историй о том как топ-менеджеры получали сердечные приступы на совещаниях и уезжали с них прямо в реанимацию. Чтобы Вас не постигла такая печальная участь, необходимо заранее подготовится, причем весьма тщательно. С другой стороны совещания – прекрасный способ заявить о себе, выступить перед сотрудниками выше по Вас по статусу. Когда еще у начинающего менеджера отдела продаж может представится возможность посидеть за одним столом с генеральным директором? Да еще и взять слово? Только на совещаниях.
Если Вас приглашают на серьезные совещания – значит Вы уже чего то достигли в компании. Рядовых пехотинцев не приглашают в штаб батальона обсудить предстоящую атаку –им просто дают выпить спирта и отправляют на пулеметы. Раз Вас взяли на совещание – значит Вы уже как минимум не рядовой. Если еще и дали слово – это шанс. Говорите правильные и полезные вещи? Предлагаете нестандартные интересные решения, грамотно аргументируете? Владеете общей ситуацией, свободно оперируете актуальными данными и строите верные предположения? Побольше бы нам таких толковых сотрудников! После совещания Вас могут и повысить в должности, таких случаев также масса. Итак, что же необходимо делать, чтобы не упустить свой шанс и не превратить свои 15 минут славы в 15 минут позора?
1. Цель совещания. Отправляясь на войну, всегда полезно знать за что вы воюете. Отправляясь на совещание всегда нужно четко представлять себе его истинную цель. Это может быть совершенно обыденная и рутинная задача, вроде утверждения плана продаж на следующий квартал, или дизайна выставочного стенда. А может быть и паническая попытка выработать решение по спасению многомиллионного проекта. Также целью совещания может быть поиск или назначение виноватых в каком нибудь провале, образцово-показательная наказание сотрудника, а возможно и целого подразделения. Бывает что совершенно невинное с первого взгляда совещание по обсуждению технического вопроса перерастает в настоящую грызню менеджеров за лоббирование интересов аффилированных поставщиков. В России совещание внезапно может перерасти и в драку с поножовщиной и в дружескую пьянку. Это в западных компаниях так не принято. А в России могут и матом поорать, и калькулятор в стену в сердцах швырнуть. Мы- люди гораздо более эмоциональные. Чтобы заранее настроится на нужный лад, до начала встречи Вам необходимо четко себе представлять, какой результат от нее ждет руководство компании. Исходя из этого и готовиться.
2.Остальные участники совещания. До начала совещания, всегда необходимо знать, кто еще на него приглашен. От состава участников очень многое зависит. Небольшое совещание рабочей группы или отдела – дружеская беседа. Совещание с представителями параллельных подразделений – это уже посерьезнее. А если на совещании будет присутствовать кто нибудь из руководства компании, да еще и например представители ключевого клиента – лучше одеть памперс. Когда я работал в компании, возводившей электростанции для нефтяников, для снабженцев самыми страшными испытаниями были те совещания, на которых присутствовали управляющие проектами. Суровые, пропахшие тайгой дядьки, прилетали в наш чистенький офис, прямо с месторождений, по несколько месяцев не видя жен, детей, коллег и друзей. Как правило, они были недовольны работой всех остальных подразделений без исключения. О чем прямо на совещании могли заявить, широко используя нецензурную лексику. Их не волновали такие нюансы, как сроки производства, транспортировки, порядки расчетов между контрагентами, платежные и банковские дня. Им надо чтобы оборудование было на объекте, причем «вчера». Так как главной задачей компании было вовремя сдавать объекты (иначе нас ждали космические штрафные санкции) руководство всегда было на их стороне.
3. Ваша роль на совещании. Зная текущее положение дел, цель совещания и состав его участников, нетрудно догадаться о вашем статусе в предстоящем действе. Вы можете быть: советником, наблюдателем, спасителем, жертвой, ответчиком, обвинителем. Причем эти роли со временем могут меняться вместе с изменением Вашего статуса в компании. Постепенно Ваши компетенции и статус будут расти, соответственно будет расти и уровень ответственности, лежащей а ваших плечах. В зависимости от той роли в офисной пищевой цепочке которая вам уготована, можно заранее грамотно выстроить стратегию поведения. Итак, какие основные роли (поведенческие паттерны) на совещаниях в компаниях, занимающихся продажами в промышленности:
Наблюдатель – Вас приглашают на совещания. Значит вы уже что-то из себя представляете как специалист. Пока что это общие совещания, в котором учувствуют представители различных подразделений, в том числе Ваше. Все идет по плану, Вам пока не задают вопросов, бизнес механизм работает без Вашего участия. Так себя чувствует в сражении резервный полк. Пока на поле брани рвутся снаряды и проносятся конные отряды, солдаты сидят на ранцах и наблюдают за происходящим.
Советник -на совещание Вас берет с собой непосредственный руководитель для оперативных консультаций по текущему проекту или по той области где Вы лучше владеете информацией. Например по железнодорожной логистике негабаритов, или по статистике продаж пиропатронов в регионе Коми. В случае чего, орать будут на Вашего начальника, а вы спокойно пересидите артобстрел в окопе.
Ответчик– вот Вы уже и выросли до того уровня, на котором принимают решения. К сожалению, не все решения бывают правильными. Также корабли Ваших правильных решений иногда разбиваются о рифы разгильдяйства, лени и непрофессионализма других сотрудников. Возможно в произошедшем нет Вашей вины. Но вот за это вам сейчас и предстоит ответить. Это пока что не расстрел, а рабочее совещание, часть или общее целое которого посвящено решению проблемы, в возникновении которой Вы виноваты, либо кто то из коллег хочет Вас выставить в таком свете. Добро пожаловать на поле боя!
Обвинитель – проект сорван, план продаж не выполнен, оборудование не отгружено, заказчик жаждет крови и готовит иск о возмещении ущерба. При этом Вы точно знаете кто в компании в этом виноват. Кто допустил ошибку в технико-коммерческом предложении, кто не вовремя разместил заказ, кто не контролировал процесс отгрузки, кто не проследил за возвратом накладных. Справедливость должна восторжествовать – вот для этого Вы и собрали это совещание. Обличить и наказать виновных, согласитесь, приятная и почетная миссия.
Жертва – Видите этих собак? Их всех сейчас хотят повесить на Вас! Неважно, виновны Вы или нет, отвечаете Вы за этот проект или нет, принимали Вы это решение или нет, хорошо работали, или нет. Отвечать Вам. Здесь и сейчас. При этом настоящие виновники провала будут кричать громче всех и сильнее всего тыкать пальцем в ваше бесчувственное тело.
Спаситель- Вы профессионал. К Вашему мнению прислушивается руководство, под Вашим началом трудятся молодые новобранцы, Вы – мистер Вульф из фильма «Криминальное чтиво». В нашем бизнесе проблема и мы отвлекли Вас от важных дел для ее решения. Спокойно выслушав все противоборствующие стороны, делая иногда пометки золотой ручкой Mont Blank в ежедневнике Hermes, Вы выдаете единственно верное решение. Все присутствующие молятся на Вас, а генеральный директор, обняв за плечи, рыдает и называет «сыном».
А теперь самое главное и самое интересное – в любой момент времени в течение совещания все роли могут поменяться местами. Это на суде в голливудском фильме присяжные смирно сидят в своем загончике, ухоженный адвокат и многоопытный прокурор упражняются в красноречии, а обвиняемый смиренно ждет решения. На производственном совещании роли меняются в процессе развития ситуации. Только что вы спокойно сидели, слушая как распекают ваших коллег, как вдруг кто то из них очень грамотно и неожиданно выставил ситуацию в таком свете, что во всем виноват, оказывается, именно Ваш отдел. А вы – его единственный представитель сейчас. Вам и отвечать за всех. Это на новогоднем корпоративе пожилой Иван Иванович из отдела закупок был мил и приветлив. Почувствовав угрозу своим интересам, он может моментально превратится в яростного тигра, защищающего свою территорию. И попробовать свалить вину на какого нибудь молодого и неопытного сотрудника. Например на Вас. Ничего личного. Просто очень нужно достраивать дачу и сыну балбесу требуются деньги для сдачи экзаменов. Поэтому Иван Иванович с удовольствием постарается сделать жертвой Вас.
Как от этого защитится? Ответ все тот же. Готовиться, готовиться и еще раз готовиться. На любое совещание, каким бы рутинным оно изначально не казалось, необходимо являться подготовленным так, как будто на нем будет решаться всея Ваша будущей карьере. Вы должны свободно владеть всеми данными, которые могут понадобится в ходе совещания. Всю информацию лучше заранее распечатать, если есть возможность. Планшет это хорошо, он также должен присутствовать, но распечатанную бумагу во первых можно передать по цепочке всех участникам, а во вторых очень красиво и театрально швырнуть в лицо оппоненту. Не забывайте, что в российских компаниях руководство часто с наслаждением наблюдает за грызней сотрудников на совещаниях, как римский император следил за битвой гладиаторов на арене. Чтобы потом милостиво решить их судьбу одним взмахом руки. Это добавляет чувство собственной значимости, создает ощущение вершителя судеб.
Мне довелось трудится в организации, коммерческим директором которой была дама бальзаковского возраста, вылитая волшебница Арахна из сказок Волкова. Так как мужа у нее не было, и человеческого общения не хватало, она обожала устраивать длиннющие совещания, участники которых – руководители подразделений, включая Вашего покорного слугу, вынуждены были часами выслушивать рассказы директрисы о ее мифических связях в самых высших эшелонах власти, политики и бизнеса. Но самым любимым занятием был разбор текущих проблем, неизбежно возникающих в любом бизнесе. Компания занималась комплексными поставками электрооборудования, начиная от квартирных электросчетчиков и заканчивая высоковольтными подстанциями. Эти самые подстанции я и продавал. Они изготавливались в Польше, оттуда их везли на машинах в Германию, грузили на паром, который морем шел в Финляндию в Хельсинки. Там их опять грузили на фуры и везли в Санкт-Петербург. Можете представить себе сколько косяков и нестыковок было у бизнеса с такой сложной логистикой. Оборудование приходило заказчикам с задержками, часто бетонные домики подстанций были расколоты, монтажные петли сорваны, электрические шкафы повреждены. В добавок к этому, силовые трансформаторы к этим подстанциям закупались в Белоруссии. Что только усугубляло проблемы. Разумеется, недовольные заказчики систематически жаловались. Что предпринимала наша несравненная госпожа директор? Решение было очевидно – требовалось поменять компанию, осуществлявшую мультимодальные перевозки на более профессиональную, ответственную и пунктуальную. Но этого она сделать не могла, так как получала откаты с этой компании тайком от акционеров. Поэтому, она собирала совещания после каждой отгрузки, то есть 2-3 раза в месяц. Эти мероприятия она неизменно начинала словами: «Коллеги, у нас опять проблемы с отгрузкой подстанций. Мы не ищем виноватых, я просто хочу понять для себя, почему так произошло». После чего она в течение нескольких часов пыталась назначить среди своих подчиненных виноватого в ошибках ее транспортной компании. В зависимости от настроения, меч гнева могу обрушиться на инженеров проектировщиков- якобы они должны были как то по особенному запроектировать внутреннюю шинную разводку, чтобы исключить повреждения электрических шкафов низкого напряжения при транспортировке. Или на отдел продаж. Почему не обеспечили наличие каких-то особенно деликатных грузчиков и нежных подъемных кранов на точке разгрузки подстанций, глухом селе под Киришами? Или на отдел закупок – почему заранее не проконтролировали, чтобы подстанции при отгрузке с производства бережно упаковали в деревянные контейнеры? Представителям каждого из подразделений по очереди приходилось отбивались от ее глупых нападок. Быстро разобравшись в ситуации, я официально запросил завод изготовитель фотографировать подстанции при отгрузке. А на разгрузку всегда приезжал сам. Распечатанные фотографии оборудования «до» и «после» перевозки я всегда брал с собой на эти совещания и при каждом удобном случае демонстрировал их всем желающим. В конце концов, информация о текущем положении дел дошла до владельцев бизнеса и нашу бизнес-вумен наконец-то сняли с должности . На прощание сотрудники подарили ей большую куклу – Бабу Ягу, летящую на метле.
У Вас может сложится впечатление, что совещания собирают исключительно с одной целью – кого то публично казнить и никак нельзя помиловать. К сожалению, в 80% случаев именно так и бывает. Если все в порядке, бизнес «прёт», продажи идут, то зачем устраивать эти сборища и отвлекать людей от работы? Если речь не идет о плановых, рутинных еженедельных скучных встречах, в большинстве случаев совещания собирают в случае возникновения каких либо проблем. И у мероприятия две основные цели – найти путь решения данной проблемы, а также установить виновного в ее возникновении. Ну, или назначить, если по каким либо причинам найти не удается.
В заключение главы хочу привести цитату великого советского авиаконструктора Павла Сухого, создателя непобедимых истребителей «Су»: «Если совещание длится больше 20 минут, значит участники к нему не готовы». Готовьтесь к совещаниям!