Сергей Алексеевич Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
Рано или поздно, когда Вы в совершенстве овладеете навыками этой бизнес рыбалки, Вы поймете что специалист по продажам – это и есть самый главный человек на этой рыбацкой моторке. Он решает где ловить и на какой воблер, на червя или опарыша, на донку или спиннинг. А хозяин лодки, который сидит на моторе, чешет брюхо и подсчитывает Ваш улов думает что главный – он. Ведь лодка и снасти принадлежат ему. Поэтому рыболову можно заплатить только 10% от полученной прибыли. А самому улететь в отпуск. Уже третий раз с начала года, и ничего что сейчас только еще апрель. А рыболов пусть продает. Ну, то есть ловит.
Вот когда вы это поймете, осознаете и прочувствуете на своей шкуре, вот тогда и стоит задуматься об открытии собственного бизнеса. Но это уже совсем другая история.
Пассивные продажи.
Раз существуют продажи активные то, следуя логике ЛГБТ сообщества, логично предположить что существуют и пассивные. Подразумевается, что где то есть такое чудесное место, такая модель бизнеса. Где счастливчики, которым ничего не приходится делать, просто сидят в роскошном офисе, а на них льется шквал заявок и запросов. И человеку, который не уверен в своих силах, не готов работать, проявлять инициативу и смекалку, имеет смысл пойти работать туда? Все верно. Такая модель действительно существует и можно найти массу примеров.
Например, все монополии. В России они почему то называются «естественными» хотя во всех цивилизованных странах, безальтернативность естественной не считается. Энергосбытовые компании, Железная дорога. Также к этой категории можно отнести все госструктуры, типа паспортных столов, МФЦ, ЖЭК, бесплатные поликлиники, и так далее. Туда люди приходят сами. Альтернативы нет.
Если захотите с комфортом проехаться на поезде «Калининград- Владивосток» выбора не будет. Такую шикарную услугу, как недельная тряска в вагоне 1970го года постройки, с туалетом который запирают на остановка и разумеется, без душа, предоставляет только одна компания – ОАО «РЖД». Если нужна справка формы №9, придется отстоять очередь в душном и мрачном помещении ЖЭКа. Если Вы захотите провести газ к загородному дому – добро пожаловать в отдел технического присоединения «УрюпинскГаза». Там с Вас возьмут половину стоимости коттеджа поставят на очередь. Ждать, пока наберется еще десяток таких же страждущих голубого топлива. И вот когда Марс будет в доме Юпитера, рак на горе свиснет и все пазлы головоломки сойдутся, Вам наконец-то протянут желтую трубу над раскисшими дорогами.
Качество безальтернативных услуг всегда оставляет желать лучшего. В этом и есть смысл монополии. Не даром во всем мире с этим нещадно борются. Отсутствие конкуренции порождает застой. Обратили внимание, кто работает в этих учреждениях? Кто сидит в этих окошках? Хотите стать таким же? Правда, отработав там какое-то количество лет, есть шанс стать начальником. И брать взятки за присоединения, разрешения на подключения, справки и так далее. Это – самый мерзкий и низкий способ обогащения. Я искренне надеюсь, что люди, читающие эту книгу, себя уважают и до такого не опустятся.
Впрочем, пассивные продажи в некоторых случаях могут приносить значительный доход относительно законным путем. Один мой одноклассник, в течение нескольких лет занимался продвижением новых американских технологий в нефтяном бизнесе, был генеральным директором компании с соответствующим громким названием. Потерпев неудачу на ниве активных продаж в нефтянке, он перешел в пассивные продажи. Стал торговать матрешками и шапками-ушанками напротив храма «Спас-на-Крови» в Санкт-Петербурге. Дело спорилось. Помогало прекрасное знание английского языка и яркая харизматика. Это были классические пассивные продажи. Небольшой лоток, к которому подходили довольные американские туристы, размякшие под давленные величия классического русского зодчества. И вот им то и продавали русскую классику в виде головных уборов по цене в 10-20 раз превышающую рыночную. Дела шли прекрасно. Только зимой было очень уж холодно.
Сегодня невозможно успешно торговать промышленным оборудованием пассивно. Даже сети типа «Conrad Electronics» в Европе и отечественные «Чип и Дип», «ЭТМ» «Минимакс» активно продвигают свою продукцию. Когда клиент приходит в один из магазинов сети, он уже предварительно проработан активной частью их Sales team. Сотрудник, который выдает заказ в магазине – тоже часть команды активных продаж. Так что не ждите спокойствия. Хотите зарабатывать – занимайтесь активными продажами. Или в паспортный стол оформлять бланки.
Продажа услуг. Древнейшая профессия. С тех пор как люди поняли, что
некоторые действия, которые они могут выполнять лучше других, можно продавать за деньги, образовался рынок услуг. То, что начиналось с банального секса в пещере за кусочек мяса мамонта в эпоху плейстоцена, в XXI веке превратилось в 85% развитой мировой экономики. Рынок услуг в промышленности долгое время держался в аутсайдерах экономического прогресса.
В древности люди уже производили и покупали товары и услуги, но не в промышленных масштабах. Виной тому –рабство. В эпоху фараонов и цезарей все крупные объекты (каналы, пирамиды, усыпальницы и храмы) строили в основном рабы. Командовали ими придворные вельможи, так как умели читать и писать, могли производить расчеты. Таким образом, речи о полноценном рынке услуг в промышленности и строительстве еще не было. Он сформировался значительно позже. Аккурат в эпоху так называемых промышленных революций XIX века.
В России, которая традиционно отстает от Запада, рабовладельческий строй умудрился сохранится практически до середины XX века. Главным подрядчиком на строительстве всех крупных промышленных объектов в СССР была такая нужная и полезная организация как Главное Управление Лагерей (ГУЛАГ). Именно ее сотрудники (заключенные) строили магистрали, заводы, рудники и шахты. Бесплатно. Также прекрасно строили студенческие стройотряды и грозная мощная сила, непонятная для глупых американских разведчиков – инженерные войска, Стройбат.
Проектированием занимались совсем уже закрытые организации, больше похожие на тайные общества. По бескрайним просторам СССР были разбросаны бесчисленные НИИ-ГИПРО-ПРОЕКТы, производившие тонны конструкторской и технологической документации. Миллионы инженеров- наших с Вами предшественников вставали по утрам к кульманам, прикалывали к ним канцелярскими кнопками ватманы и начинали творить (кто не знает значения терминов «ватман», «кульман» и «канцелярская кнопка» – см Википедию). В суровые годы Великой Отечественно проектировщиков, для повышения производительности, иногда сажали в лагеря и заставляли генерить уже там. Называлось «Шарашка».
За тем чтобы все что спроектировано, изобретено и разработано, соответствовало высоким Советским стандартам качества, следили специальные институты, разрабатывающие ГОСТЫ, СНиП и массу других регулирующих документов. Более того, свои бюро стандартизации и контроля соответствия разрабатываемой документации были при каждом уважающем себя заводе. Толстые полные дамы и престарелые лысеющие асы от инжиниринга зорко следили, чтобы молодая конструкторская мысль молодых инженеров не улетала слишком высоко.
С развалом Советского Союза, многие проектные бюро предприятий выделились в отдельные фирмы. НИИ и ГИПРО-ПРОЕКТЫ перепрофилировались на разработку проектной документации, востребованной на рынке. В любой сфере. При институтах стандартизации в различных отраслях промышленности расплодились мелкие фирмы –посредники. Слесаря-ремонтники инженеры –наладчики, уходили с заводов и организовывали небольшие компании, занимающиеся монтажом и пуско-наладкой. Бандиты, за долги забравшие у «терпил» строительные краны и бетономешалки, стали сдавать их в аренду строителям. С появлением кадровых агентств, заводы стали сокращать Отделы кадров стали. К нам пришли Западные компании, оказывающие различные услуги в финансовой сфере. Ушлые чиновники из госмонополий организовали фирмы по «сертификации» иностранного оборудования компании, желающих продавать его в России. Наконец, мы узнали волшебные слова «консалтинг» и «аутсорсинг». Так или иначе, правдами и неправдами, к началу XXI века в России сформировался полноценный рынок промышленных услуг.
Продавать можно услуги по проектированию, согласованию, строительству, монтажу, пуско-наладке, энергоаудиту, пневмоаудиту, просто аудиту, сертификации, консалтингу, продвижению, переводу, работы, расчеты, проверки, и конечно же – королева рынка российских услуг для промышленности – логистика… Перечислять можно бесконечно.
Принципиально, продажа услуг ничем не отличается от продажи промышленных товаров. Правила те же. Знай и люби свой товар, знай его конкурентные преимущества, будь профессионалом, не бойся общаться, работай с людьми. Но есть один нюанс.
В России традиционно сфера услуг в промышленности – настоящий чернозем для зерен коррупции. Соблазн сделать деньги из воздуха всегда весьма велик. То что нельзя потрогать, опечатать и опломбировать очень легко украсть. Или фиктивно купить. Когда результатом работы, за которую просят большие деньги является не смонтированный станок, выкопанная траншея, или любой другой материальный объект, поддающий визуальной оценке, а несколько страниц отчета, распечатанного на принтере – поле для коррупционного маневра значительно возрастает. Как и соблазн людей, которые в этом ничего не соображают, заработать деньги из воздуха.
Например, согласно стандартам энергосетевых компаний, стоимость Проектно-изыскательских работ составляет как минимум 10% от стоимости объекта. То есть при стоимости например распределительной подстанции 110 КВ в 100 миллионов рублей – 10 миллионов. А что такое проект? Это несколько томов документов, которые готовит команда из 3 инженеров, получающих зарплату в 30 000р. в течение 3 месяцев. То есть затраты фирмы, разрабатывающей этот проект, составляют 3х30 000 х3 = 180 000,00. Прибавим сюда аренду офиса, затраты на оргтехнику и оборудование, выезды на объект и другие накладные расходы, и все равно получим как минимум 9,5 миллионов чистой прибыли. Понятно, что руководство компании-заказчика прекрасно это понимает и не упускает шанса поучаствовать в разделе пирога.
Кроме того, заказ услуг у сторонних организаций – хороший способ для наемных директоров производств заработать немного денег, не привлекая внимания собственников. Классическая схема – энергоаудит. Завод заказывает услуги по энергоаудиту у специальных фирм, предоставляющих услуги подобного рода. Типа нужно понять, где можно сэкономить денег. Заключается договор на несколько миллионов рублей. Приезжает специалист, ходит по цехам с мультиметром и датчиком утечек, замеряет сопротивление кабелей и обмоток трансформаторов, изучает схемы разводки проводов по цехам и линий освещения . Через некоторое время компания выдает пакет документов, подготовленный тем же самым специалистом. В нем – рекомендации о том , какие старые кабели надо заменить на новые (ответ – все), какие старые трансформаторы необходимо поменять на новые (ответ –все), и совет заменить лампочки накаливания на светодиодные (кто бы мог подумать). Затраты – неделя работы одного не самого высокооплачиваемого сотрудника. Результат – 40 страничный отчет, в котором изложены очевидные любому здравомыслящему инженеру тезисы. И откат представителю завода, заказавшему энергоаудит. Который иногда может достигать и 70% от суммы контракта. Довольны все. Собственникам представлена программа снижения затрат на электроэнергию и повышения энергоэффективности предприятия. Компания, делающая энергоаудит получает прибыль. Заказчик –откат.
Как видите, со времен секса в пещера за кусок мяса мамонта, рынок услуг шагнул далеко вперед.
18. Интернет –продажи. Сайт – не офф-сайт. В ХХI веке все делается через интернет. Люди знакомятся, дружат, влюбляются, встречаются, изменяют друг другу и расстаются при помощи серверов связанных между собой потоками электронов. Торговля также уходит в Интернет. Книги и холодильники, Лабутены и пицца, смартфоны и подгузники, даже наркотики, все продается и покупается через Интернет. Но в бушующем море современной интернет торговли, есть островок суши, последний бастион старой замшелой, пропахшей нафталином классической торговли. Это -продажи промышленного оборудования.
Почему не получается эффективно продавать его через интернет? Причин несколько. Во-первых, как правило, оно дорогое и сложное. Это Вам не капкейки в офис заказывать. Его выбор –процесс кропотливый и длительный, требующий участия нескольких специалистов. В 95 % случаях предварительно необходимо заключать договор на поставку. Во вторых конкуренция – огромна. Если просто выложить данные о Вашей продукции на сайт и сидеть ровно на пятой точке – клиенты уйдут к другим. В третьих, помните нашу главную мантру? Мы работаем с людьми. А не с интернетом. Если просто сделать красивый сайт, выложить на него каталоги и симпатичные картинки – больших продаж вы не добьетесь. При продажах промышленного оборудования сайт –это лишь первый шаг в общении с клиентами.
Ваш сайт должен быть в первую очередь визитной карточкой Вашей компании. Также на нем должно быть просто и легко найти исчерпывающую информацию о продукции, которую Вы продаете. Всю, за исключением цены. Цена – по запросу. Современные западные компании выкладывают на сайты, не только полные описания оборудования и инструкции по сборке и монтажу но и 3D модели, типовые схемы. Чтобы проектировщики могли сразу же закладывать оборудование в чертежи.
Начнем с того что сайт должен быть. Хотя, справедливости ради необходимо отметить, что в России часто выигрываются тендеры и осваиваются громадные средства компаниями, не имеющими сайтов и с почтой генерального директора на @mail.ru или @yandex.ru. Если Вы работаете в такой компании- можете дальше эту книгу не читать, у вас и так все в порядке. До тех пор, пока не приехали товарищи из Следственного Комитета. Остальные – читаем дальше.
В нормальных компаниях разработкой и продвижением сайта занимаются специальные люди. К сожалению, как правило, далекие от продаж. Поэтому на сайтах часто размещается информация, совершенно не нужная отделу продаж, а элементы необходимые продажникам, зачастую отсутствуют. Старайтесь быть в диалоге с сотрудниками, отвечающими за наполнение сайта. Это, как правило, молодые активные ребята, как и Вы. С ними легко найти общий язык. Потребуются согласования руководства, но если Ваши замечания будут разумны – их наверняка внесут в структура сайта.
Как и любой другой элемент имиджа, сайты компаний подвержены такому влиянию, как «мода» и «тренд». То что казалось крутым и супер передовым еще 2года назад, сегодня воспринимается как безнадежное старье. Поэтому я приведу только общие рекомендации по его организации, на мой взгляд не подверженные влиянию сиюминутных тенденций.
Сайт должен быть легким и простым. На нем должно быть приятно находится. Западные «штучки» типа «Миссия» и «Стратегия» в России все равно никто не читает. Миссия у всех одна – заработать денег. А стратегии у всех разные. И их держат в секрете. У кого стратегия самая удачная про того напишут в Forbes. У кого менее – в разделе «криминальная хроника». Согласитесь, на сайте , в разделе «Стратегия» никто не станет писать правду : «Наш директор – зять начальника отела снабжения «Копейскпурнефтедобыча», поэтому на нас сливают заказы, и поэтому у нас все хорошо». «На самом деле , наша компания через подставных лиц, принадлежит начальнику таможни, поэтому мы сильно экономим на серой растаможке импортных товаров». «Вместо новых немецких станков, мы поставляем старые, выработавшие свой ресурс и восстановленные при помощи китайских запчастей. Поэтому у нас дешевле чем у конкурентов». А избитые формулировки: «Мы стремимся быть инновационной, клиентно-ориентированной компанией, максимально соответствующей современным требованиям динамично изменяющегося рынка» – вызывают изжогу.
Так что лучше акцентировать внимание на оборудовании, его внятном описании и на решениях которые вы продвигаете. Хорошо, если они уникальные. А если нет? Тогда, посетителям сайта должно быть понятно, почему бизнес надо строить именно с Вами. Например, у вас более подробно и грамотно изложено описание оборудования или решения. С красивыми изображениями, диаграммами и описанием выполненных проектов. Референс лист всегда воспринимается очень положительно. Самые продвинутые ставят на сайте какой-нибудь хитрый счетчик. Например, при помощи наших генераторов произведено уже столько то мегаватт электричества. При помощи наших штабелеров поднято столько-то тысяч тонн грузов. Счетчик должен время от времени изменять свои показания в сторону увеличения. То же самое относится к новостям. Если уж на сайте есть такой раздел – он должен периодически обновляться. И за этим обязательно нужно следить. Нет ничего хуже чем сайт, на котором последняя новость – это поздравление женской части коллектива с 8 Марта позапрошлого года.
Лица молодых сотрудников (особенно симпатичных юных девушек) размещенные на сайте обычно воспринимаются посетителями достаточно позитивно. То же самое относится к престарелым аксакалам – техническим директорам, главным инженерам, проектантам – людям предпенсионного возраста, умудренных опытом, с благородными сединами на висках и высокими лбами. А вот бульдожьи пропитые рожи директоров (к сожалению , в России часто они выглядят именно так) лучше наоборот скрыть.
Как бы Вам не хотелось заявить о себе и выделится из серой массы конкурентов, не перегибайте с нестандартными и вызывающими ходами. Промышленность – сфера серьезная. Тут не любят «молодые, динамично развивающиеся компании». Если Ваша фирма занимается поставками серьезного оборудования или услуг, то и сайт должен быть серьезным. Вы же не скейт-борды продаете. Ваши заказчики – не прыщавые юнцы, а взрослые образованные люди, профессионалы своего дела. Их насторожат хипстерские фоточки и цитаты из Ошо и Бегбедера на сайте. А то, как в Вашей компании проводят корпоративы, выезжают на пейнтбол и отмечают Новый год – это вообще потенциальным клиентам знать не надо. Максимум информации про продукцию, минимум про внутренние дела коллектива.
Сайт должен быть как можно более простым для пользователя. Поставьте себя на место клиента, и попробуйте что-нибудь найти на нем. Если это не удается сделать в 3-4 клика – есть повод задуматься над изменениями дизайна.
Архитектура и дизайн зависит от продукции, которой Вы занимаетесь. Как правило, все компании, занимающиеся продукцией одного плана, отображают свою деятельность в интернете, приблизительно одинаково. Берите за основу сайты лидеров рынка и делайте что-то подобное. Не нужно изобретать велосипед, мудрить, изощряться и выпрыгивать из штанов. Ваш цель – не победа в конкурсе «сайт года», а продажи того оборудования, которым торгует компания.
Единственное, на что никогда не надо жалеть денег – это на продвижение. То есть если Вы продаете например фрезы и сверла с алмазным напылением, стоит потратить деньги на то, чтобы когда в поисковые строке пользователи набирали слова «алмазный» «сверло» и «фреза», ссылка на Ваш сайт вылетала не 284ой сверху, а хотя бы в первой двадцатке. Впрочем, как я уже говорил выше, если Вы работаете в нормальной, современной компании – всеми вопросами связанными с продвижением, дизайном и оптимизацией сайта, будут заниматься специально обученные сотрудники. Вы, как сотрудник отдела продаж, можете давать только рекомендации и высказывать свои пожелания этим людям.
Резюмируя. Интернет сайт компании, занимающейся продажами промышленного оборудования служит одной цели – побудить потенциального клиента связаться с представителями данной компании. А дальше все уже зависит от Вас, вашего профессионализма, мастерства, обаяния, знаний, наглости и сообразительности. Помните, клиент, снявший трубки и позвонивший Вам – уже наполовину «созрел». Довести его до продажи значительно легче, чем если вы сами делаете, так называемые «холодные звонки». Возьмите за правило, в самом начале разговора записывать имя и телефон человека, который Вам звонит. Под предлогом «на всякий случай, если связь прервется».
Впрочем есть один раздел Интернета, с которым Вам, как продавцу серьезного промышленного оборудования и услуг, придется сталкиваться и ежедневно работать. Причем желательно – результативно. Где все будет зависеть только от вас. Где вам не помогут никакие программисты, сисадмины и другие айтишники. Речь идет про электронные торговые площадки.
B2b. Электронные торговые площадки.
Активное создание и внедрение электронных торговых площадок в России началось в конце «нулевых». Еще одна попытка государства по борьбе с коррупцией. Как и все предыдущие, успешно провалившаяся. Идя, как всегда, была благородная. Но русский человек умен, хитер и изворотлив, он всегда придумает, как обойти любые препоны. Мы заманили в болота поляков, разгромили «Великую Армию» Наполеона и фельдмаршала Паулюса по Сталинградом. Неужели не справимся с какими то жалкими электронными торговыми площадками?
Как это должно работать в «теории». Чтобы на честном открытом рынке, при прозрачных закупках все поставщики имели абсолютно равные права и возможности, а также чтобы исключить «мутные» договоренности и дать возможность при закупках победить компании, которая даст наименьшую цену, устраивают электронные торги на специальных площадках. Компания, которая закупает какое-то оборудование, размещает лот на специальных сайтах. Честные поставщики, регистрируются заранее и отслеживают появление лотов, просматривают их, выбираю продукцию, которую они могут поставить по конкурентной цене. Побеждает та компания, которая дает наименьшую цену, при соблюдении всех технических условий. Торги бывают организованны по различным правилам. Иногда можно торговаться в режиме реального времени, иногда – нет. Чтобы не усложнять работу отделу снабжения и не перегружать систему, через электронные торговые площадки проходят только те закупки, стоимость которых превышает определенную сумму, например 1 миллион рублей. Точно также могут проводится конкурсы на предоставление услуг. Например проектирование, обслуживание, клининг. Красота? Бесспорно!
Только на практике быстро выяснилось что такая система никого не устраивает. Снабженцы не могут получать откаты. Заместители директора не могут продавливать «свои» компании. Производители вынуждены конкурировать с непонятными компаниями, которые сначала выигрывают торги, дав минимальную цену, а потом начинают выяснять, что это вообще за оборудование. Официальные представительства иностранных компаний проигрывают фирмам «бабочкам-однодневкам», которые возят оборудование контрабандой, экономят на таможенных платежах и поэтому дают наименьшую цену. После чего начинаются проблемы с гарантией, так как официалы отказываются обслуживать технику, которая ввезена не ими. Заказчик иногда получает не совсем то оборудование, которое требуется. Отвечающее по основным характеристикам, но, например, другого производителя. И так далее и тому подобное.
Помучавшись несколько лет, русский народ вспомнил методики партизанской борьбы, отточенные еще со времен легендарного комдива Сидора Ковпака. И научился работать с электронными торговыми площадками.
Как же это обычно реализуется не практике? У Вас есть заказчик. Серьезная, большая корпорация. Возможно даже связанная с чем-то сакральным. Например с нефтью или газом, атомом и государством. Ему требуется оборудование, которые вы продаете. Проведены переговоры. Продемонстрированы красочные презентации. Принято решение. Согласованы номенклатура, цена, срок поставки и условия оплаты. Всех все устраивает. Но так как Вы продаете серьезной компании серьезное оборудование, заказчик обязан разместить эту закупку на электронной торговой площадке. Теперь, чтобы именно Вы продали именно ему именно то оборудование, которое ему требуется именно по той цене которая его устраивает вам вместе предстоит применить ряд приемов.
-Дробление закупки. Самый простой и самый действенный способ. Как уже упоминалось выше, обычно существует определенный порог, цена закупки (лота) выше которого она должна играться на электронной торговой площадке. Если стоимость вышей продукции относительно небольшая, а сама продукция предусматривает возможность ее дробления, то имеет смысл договорится с заказчиком о разделении лота на несколько партий, каждая из которых будет меньше этой суммы. Например, если по внутренним правилам заказчика, через электронные торговые площадки должны разыгрываться сделки более 1 миллиона, а партия ваших приводов стоит 4 миллиона, ее можно разделить на 4 партии, по 999 999,00 рублей. И не проводить никаких торгов, а закупать напрямую. К сожалению, такой трюк работает не всегда. Например станок с ЧПУ, который стоит 10 миллионов, не получится разделить на 10 частей и продать по 10 спецификациям.
-Фальш-старт. Как же все таки продать наш несчастный станок в таком случае? Если Вы уверены в заказчике, а заказчик уверен в Вас, обычно применяется схема, при которой заказчик заранее информирует поставщика о том когда будет проводится закупка. И у производителя есть карт-бланш, возможность заранее подготовится и например запустить производство с опережением. Например это станок изготавливается 6 месяцев. А по условиям лота размещенного в Августе, поставка должна быть осуществлена в Сентябре. Заранее выбранный и проинформированный поставщик уже давно запустил производство и станок уже готов к отгрузке. Остальные просто физически не смогут успеть сделать за 1 месяц то, на что необходимо потратить полгода. Все довольны. Примерно по такой схеме работает большинство крупных компаний с государственным участием. Поставки сложного оборудования, проектно-изыскательские работы, все что требует больших временных затрат, очень часто разыгрывают именно по такой схеме. Однако, такой метод сопряжен с немалым риском. Формально, поставщика и заказчика не связывают никакие договорные обязательства. Только устное джентльменское соглашение. Чем это чревато? Во-первых Вам не смогут заплатить предоплату. И если вы не производитель, а посредник –перекупщик, стоимость станка на весь вышеуказанный срок зависает. Во-вторых, существует вероятность, что-то пойдет не так и через 6 месяцев, когда новенький сверкающий станок уже изготовлен, бережно упакован в белоснежный полиэтилен и готов к отгрузке, торги вдруг не состоятся. Поменялся начальник отдела снабжения, урезали бюджет, деньги выделенные на модернизацию станочного парка, решили потратить на новый Porsche Cayenne для любовницы генерального директора. И Вы будете лихорадочно метаться по стране, предлагая его всем и каждому за половину стоимости, чтобы выйти хотя бы в небольшой минус. И никому ничего не доказать. Я однажды лично был свидетелем того, как таким образом продавали ни много ни мало газовую турбину на 8 Мвт. Что делать, таков он – бизнес в России. Не нравится – покупайте франшизу KFC и езжайте на местную птицефабрику заключать договор на поставку куриных окорочков.
-Миссия невыполнима. Хорошим способом гарантированно выиграть тендер или электронные торги являются технические условия, заранее прописанные под определенный, уникальный вид или параметр оборудования. Этим приемом часто пользуются недобросовестные чиновники, размещая тендер на закупку служебных автомобилей. Прописывают уникальное сочетание объема двигателя и лошадиных сил в определенном ценовом диапазоне, под которые подходит только один конкретный автомобиль. В промышленности этот прием тоже работает. При составлении технических условий для проведения торгов необходимо проанализировать, чем Ваше оборудование отличается от того что представлено на рынке. Какой нибудь один параметр, свойство, которым Ваш продукт отличается от конкурентов. Габариты. Мощность. Производительность. Полоса пропускания. Рабочая частота. Если Вы не зря провели 5 лет в стенах родного ВУЗа, проявите творческий подход и природную смекалку –найдете. Далее, заказчик указывает этот параметр наряду с остальными и размещает закупку в системе. Заявки конкурентов, оборудование которых не вписывается в ваш уникальный параметр, автоматически признаются не соответствующими тех. условиям. Победа! В моей практике был случай, когда одна компания производила самые узкие на рынке шкафы автоматики управления нефтяными насосами. Так как качество было на высоте, цена устраивала заказчика, они специально прописывали в тендерной документации габариты готового шкафа, отсекая сторонних участников. Однако, через какое то время, конкуренты смогли разработать шкаф со схожими габаритами. Лафа закончилась. Это и называется – технический прогресс. Мир не стоит на месте. Только тольяттинский автомобильный завод умудряется выпускать автомобиль «Нива» без особых изменений уже более 30 лет и все еще находятся люди, готовые его покупать. А современная промышленность требует гибкости, постоянных изменений и совершенствований, к которым нужно быть готовым. Иначе так и будете всю жизнь ездить на «Ниве».
-Код да Винчи. Защита проекта. Иногда на электронных торгах бывают ситуации, которые можно описать фразой из горячо любимой народом телеигры: «Угадал все буквы, но не угадал слово». Все согласовано, заказчик хочет приобрести нужную продукцию, цена и сроки всех устраивают. Вам сообщили что закупка состоится в этом месяце. Ближе к концу. Вы спокойно ждете размещения закупки на электронной торговой площадке, проверяете площадку ежедневно после обеда. И вдруг в один прекрасный день, вы обнаруживаете, что конкурс уже состоялся. Он начался в 05.15 утра по московскому времени и через 3 минуты после начала торгов, в конкурсе победила какая- то совершенно неизвестная компания, у которой нет даже интернет сайта. Вы в панике начинаете звонить заказчику – они разводят руками. Ничего не знают. Процедуры соблюдены, отдел закупок провел торги в соответствии со всеми протоколами. По правилам компании они обязаны заключить договор на поставку. Вы не угадали слово. Что же произошло?
Как известно в России никто не любит работать. Зато все любят деньги. Чтобы заработать денег, не работая, разработано масса схем. Существует огромное количество мелких фирм, ими живущих. Как это работает. «Свой» человек в отделе снабжения заранее сообщает «своей» компании номенклатуру закупок. Они вместе выбирают самые «сладкие» позиции. Особенно это интересно сделать с импортным оборудованием, достаточно ценоёмким, чтобы на нем заработать, но не уникальным, не требущим привязки к конкретному месторождению, прииску, руднику. После чего, компания узнает цену на это оборудование где-нибудь в Германии, и рассчитывает, сколько будет стоить привезти это оборудование «по-серому». Далее, отдел снабжения размещает закупку таким образом, что Вы увидели это, только тогда когда будет уже поздно. Вуаля, поставка, которую Вы полгода согласовывали, просчитывали технические параметры, возможно даже выезжали на объект или производство, будет осуществляться через карманную фирму-бабочку. Почему «бабочку»? Потом живет она недолго, через пару месяцев, после 5-6 аналогичных сделок, ее уничтожат.