Сергей Алексеевич Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
Как мы можем с эти бороться? Очень просто. Как говорили фашисты в застенках Гестапо : «Лучший способ не выдать тайну – не знать ее». Лучший способ победить в электронных торгах – это сделать так, чтобы никто из посторонних не понял, что у Вас закупают. Вернее понял, но не знал как это правильно называется. Суть метода в том, что согласовывая с заказчиком номенклатуру изделий, которые Вы ему будет поставлять, в спецификациях указывать не настоящие артикулы, а замаскированные в соответствии со специальной системой. Знать которую будете только Вы. Например вместо «Контакты электрические. Артикул 12345.6789-10012 – 1000 шт» , укажите в спецификации «Контакты электрические. Артикул XYZ001-1078 – 1000 шт». И когда шустрые парни из компании – бабочки попытаются узнать стоимость оборудования на заводе-изготовителе, либо у другого дилера, их будет ждать сюрприз. Чтобы самому не запутаться, в своих собственных кодах и секретах – заведите отдельную таблицу соответствия.
В иностранных компаниях, такой трюк называется красивым термином «защита проекта». Тогда это делается уже на официальном уровне, все артикулы отслеживаются. При поступлении обращения на производство за коммерческим предложением на промаркированные артикулы со сторонней компании – ее тактично и вежливо посылают в официальное представительство. Либо, при запросе цены на серьезное оборудование для больших проектов, просят указать название проекта, подстанции, месторождения.
Проблема в том что так можно сделать не всегда. Иногда проект развивается в течении слишком долгого времени и в начале ни о какой маскировке никто не думает. А потом уже слишком поздно. Иногда замаскировать артикулы невозможно чисто технически. Всего не предусмотришь. Но надо стараться. Как показывает практика, отправляясь на свидание, лучше заранее взять с собой презерватив.
К сожалению, видов и способов борьбы при закупках серьезного промышленного оборудования в России бесчестное количество. Они постоянно видоизменяются и совершенствуются. Как будет развиваться ситуация в Вашем конкретном случае («кейсе», как это модно сейчас называть) – никто не знает. Всего в этой жизни не предусмотришь. Но, кто предупрежден – тот вооружен.
В заключении, прошу не воспринимать эту главу как инструкции по нечестным закупкам. Отнюдь. Дело в том, что за многие годы работы в продажах, я не слышал ни одного положительного отзыва от работы по такой системе. Ни от поставщиков, ни от потребителей оборудования. Это формальная борьба с коррупцией, совершенно бессмысленная на практике и только усложняющая жизнь всем участникам процесса. Если люди захотят, они все равно договорятся. В странах Западной Европы так практически никто не работает. Когда Alstom или Siemens закупают комплектующие для своих высокоскоростных поездов, они выбирают того производителя комплектующих, который им нужен, а не проводят бесчисленные электронные переторжки и ждут пока никому не известная фирма даст наименьшую цену. Они цивилизованно договариваются с поставщиками напрямую. Не теряют время на бессмысленных процедурах и используют только самую передовую и качественные комплектующие. Поэтому их поезда самые лучшие. Надеюсь что советы, изложенные в данной главе, помогут хотя бы чуть-чуть приблизить продукцию отечественного производства к современным мировым стандартам.
Проектные продажи. Один в поле не воин.
Продавать можно оборудование, сложное оборудование и очень сложное оборудование. А можно продавать целые проекты. Заводы, Электростанции, Производственные комплексы. Это самый интересный, трудоемкий и , как следствие, самый ценоемкий вид продаж в промышленности. В этом случае, для формирования предложения и оценки стоимости готового продукта необходимо несколько специалистов. Вы продаете не товар, а проект. Причем масштабный. Будущее. Который еще только предстоит реализовать, построить, запустить и сдать заказчику. Как правило, такого масштаба задачи встречаются в строительстве, энергетике , машиностроении , металлургии. Проектные продажи- самые сложные с технической точки зрения.
Например компания строит газовые котельные под ключ. Тогда в помощь специалисту по продажам придаются дополнительные сотрудники- инженеры, проектировщики, снабженцы, логисты. Формируется рабочая группа. В этой группе продажник уже играет роль управляющего проектом- он координирует деятельность коллектива, определяет этапы, назначает сроки их выполнения. И в конечном итоге продает клиенту плод коллективной деятельности.
Проектные продажи- это командная игра. Победа зависит от всех участников. Это, как и все в нашем деле –процесс творческий. Например, по техническому заданию заказчика, котельная должна вырабатывать 30 МВт электричества. Для централизованного электроснабжения месторождения, а также для нужд поселка нефтяников. Можно поставить 1 турбину 30 Мвт. А можно 3 по 10 Мвт. А можно вместо турбины паровой котел. Он будет вырабатывать не только электроэнергию, но и тепло. Какое решение оптимально? Сколько стоит турбина? А сколько котел? Котел можно купить немецкий. А можно отечественный. То же самое с турбинами. А можно американский, но сделанный в Китае. Тут нужны снабженцы.
Далее, что дешевле смонтировать? Котел требует системы теплоотведения. Его монтаж дороже. Но тепло потом можно продавать. Турбина нужны узел подготовки газа и система шумоглушения. Они монтаж стоят денег. Но их можно монтировать на винтовые сваи, а котел только на бетонную плиту. Чем дешевле разровнять площадку? При помощи двух бульдозеров Caterpillar или помощи двухсот гастарбайтеров со штыковыми лопатами? И как быстрее? Тут нужны монтажники.
Турбина 30 Мвт дешевле чем 3 турбины по 10 Мвт. Но изготавливается она 8 месяцев. А «маленькие» турбины по 10 Мвт есть на складах. Одна в Бремене, две в Гуанчжоу. Сколько стоит и как их привезти? Как везти? Морем и по железной дороге? Тут нужны логисты.
Начать сваривать котел завод-изготовитель готов после 30% предоплаты. И делать его он будет 3 месяца. А турбины уже готовы, их отдадут сразу, с отсрочкой платежа в 60 дней. Заказчик готов на 20% предоплату. Потом еще одни платеж в 30%, когда оборудование будет на объекте, и еще 50% через 3 месяца после ввода оборудования в работу. А банк дает Вашей компании кредит под 8% годовых. А еще 5% от суммы сделки нужно налом отдать за победу в тендере руководству заказчика. Тут нужны экономисты.
А до тендера, который разумеется проводится неподалеку от месторождения и куда не летают прямые самолеты, а нужно еще лететь на вертолете – всего неделя. И лететь туда и победить предстоит Вам. С предложением на строительство этой самой станции в портфеле.
Как видите, проектные продажи – дело далеко не простое. Проектировщики должны выбрать оптимальное сочетание оборудования. Монтажники и строители продумать этапы строительства. Снабженцы закупить по наименьшей цене. Логисты рассчитать оптимальный маршрут его доставки на объект, а также очередность прибытия. Экономисты- рассчитать сроки и объемы финансирование строительства, рентабельность, еще массу других факторов и в конечном итоге выдать цену. А Вы должны все это продать заказчику в виде грамотного и красивого технико-коммерческого предложения. На тендере, где будет еще несколько подобных Вам красавцев. Предложения запечатаны в конверты и переданы в тендерную комиссию Заказчика. Несколько мучительных часов томительного ожидания. И вот конверты вскрывают. Мудрый, убеленный сединами Председатель тендерной комиссии встает и оглашает что наилучшими признано Ваше предложение. Восторг, овации, возвращение в родной офис героем.
Но это – в идеале. На практике снабженцы пытаются подсунуть «своих» поставщиков. Проектировщики запроектировать оборудование тех фирм, где им обещают откаты. Сроки подготовки проекта срывают. Логисты возят самой дешевой транспортной компанией. Это приводит к тому что изношенная фура груженая дорогим оборудованием ломает полуось где-нибудь под Хатангой. Банк не дает кредит. Или дает , но под другой процент. Технического Директора заказчика, с которым все оговорено и уже согласован его личный бонус, вдруг увольняют. Ставят другого, который говорит что победит самое дешевое предложение и ему лично ничего не надо. При этом на нем костюм Zegna, часы Ulisse Nardin и он постоянно набирает сообщения кому-то в Whatsup.
Разумеется, такого рода бизнес по зубам только серьезным компаниям с большим штатом и опытом в реализации аналогичных проектов. Других просто не допустят к участию в тендерах. Хотя, Россия- страна возможностей. Иногда тендера на строительство и реконструкции больших сложных объектов выигрывают никому неизвестные маленькие фирмы, Связанные с кем то из руководителей компании заказчика. Мне довелось работать в такой фирме. Штат 7 человек. Директор- прекрасный мужик. Лучший друг одного из руководителей большого энергетического сетевого монополиста. До этого служил в спецназе ФСБ. По странному стечению обстоятельств, фирма сразу же выиграла тендер на сложнейшую и дорогостоящую реконструкцию подстанции 110 кВ. Прямо в центре Петербурга. Высоковольтные элегазовые выключатели заказывала секретарша. Разумеется, заказала не те что были в проекте. Откуда красивой блондинке с 3 размером груди знать чем отличается кабельный ввод от воздушного? Но это были как раз еще «цветочки». «Ягодки» начались потом, когда стали разбираться в том, что предстоит сделать детально. Но это – уже совсем другая история. Скажу лишь, что реконструкцию мы провели успешно и подстанцию сдали в срок. Она прекрасно работает до сих пор.
Помните чему Вас учили в институте, на «Теории машин и механизмов» – чем сложнее система, тем выше вероятность ее выхода из строя. Чем дороже и масштабнее проект – тем выше вероятность облажаться. Проектные продажи – самый сложный и самый грязный вид бизнеса в промышленности. Потому что это –самые большие деньги. За которые стоит побороться.
Бросок прогибом. Общение с клиентами.
Занимаясь продажами, навсегда, твердо и железобетонно запомните одну простую мысль. Зарплату вам платят ваши клиенты. И никто другой. Не будет клиентов, не будет продаж, не будет оборота, не будет зарплаты. Поэтому клиента нужно знать, уважать, любить, холить и лелеять. Это- самый главный человек в нашем деле. И вот тут начинается самое сложное. Все люди разные. Часто, даже слишком часто, это главный человек оказывается довольно мерзким, неприятным заносчивым, невежливым, неопрятным, дурно пахнущим и плохо выглядящем типом. А иногда еще и откровенной сволочью. Причем чем серьезнее компания, выше должность и больше суммы, которыми человек распоряжается – тем менее приятным и вежливым он иногда становится. Помните русские народные сказки? Испытание «медными трубами» – властью и статусом – сложнее и опаснее чем огонь и вода.
Что же нам делать? Как общаться, причем конструктивно и продуктивно с этими неприятными типами? Как понравится и расположить к себе абсолютно незнакомых людей, симпатии к которым вы совершено не испытываете и это взаимно? За годы продаж различного оборудования в различные организации, начиная с госструктур и заканчивая нефтегазовыми корпорациями, я выработал три основных метода. Применяя и сочетая их, Вы сможете расположить к себе совершеннейших интровертов, подружиться с социопатами и продать песок арабам в пустыне.
1. Поддаться, чтобы победить. Основной принцип борьбы Дзю-до, сформулированный великим Дзигаро Кано. Подстраивайтесь под клиента. Поддавайтесь ему. Смейтесь над несмешными шутками. Делайте вид, что в первый раз в жизни слышите анекдот про Василия Ивановича. Восхищайтесь его профессионализмом и эрудицией. С готовностью выслушивайте рассказы о его героических победах и доблестных свершениях. Восхищайтесь крутостью проектов, которыми занимается их компания. Соглашайтесь со всем, что он говорит. Не спорьте и не перечьте. Свое собственное мнение на время переговоров засуньте сами знаете куда. Речь идет не об уступках в бизнесе и скидках, а о межличностных отношениях. Дайте клиенту почувствовать свое превосходство над Вами. Как опытный дзюдоист, сначала поддается противнику, а потом, когда тот выходит из равновесия, проводит бросок. Не стесняйтесь поддаться. Бросок –это чистая победа. Иппон. Красиво выполненный бросок прогибом очень зрелищный и эффектный прием. Кто не верит – посмотрите на Youtube.
2. 5 правил Глеба Жеглова. Начальник отдела по борьбе с бандитизмом Московского Уголовного Розыска, прожжённый неукротимый и бесстрашный Глеб Жеглов {Персонаж романа братьев Вайнеров «Эра Милосердия», образ которого блестяще сыгран великим В.И. Высоцким в классическом советском фильме «Место встречи изменить нельзя».} для того чтобы быстро и эффективно втереться в доверие и получить нужную информацию от свидетеля применял 5 простых правил. Работа сыщика в чем то схожа с работой продажника, для успеха необходимо оперативно получать от совершенно незнакомых людей большие объемы информации и анализировать их. Поэтому и нам будет полезно знать и применять эти правила:
1. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся.
2. Будь к человеку внимателен, старайся подвинуть разговор о нем самом.
3. Найди тему, которая человеку интересна.
4. Проявляй к человеку искренний интерес, вникни в него.
5. Даже «здравствуй» можно сказать так, что смертельно оскорбишь человека,
даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.
В этих простых тезисах заключено основное содержание больших трудов по психологии межличностных отношений. Слушай клиента. Говори о том, что ему интересно. Будь вежлив и внимателен. И тогда ты обязательно поймаешь свою «Черную кошку».
Применить эти правила на практике не составляет особого труда. Многие люди украшают свое рабочее место фотографиями, символами и атрибутами, прямо или косвенно указывающими на их статус, хобби и увлечения. Рыбалка, футбол, вид спорта, машины, дети, путешествия, котики, аквариумистика, туризм, дача, фен-шуй и так далее. Достаточно внимательно окинуть взглядом рабочий стол, чтобы найти подсказки в каком направлении продолжать развивать диалог.
Увидели фото инженера проектировщика, которому вы расхваливаете светодиодные светильники в обнимку с язем? Прекрасно! Хобби определено. А какой рыбак откажется поговорить о нюансах ловли нахлыстом? Найдите общие темы – и вот вы уже «свой». А теперь, вспоминаем первый пункт этой главы, и даем понять визави, что Вы конечно тоже рыбак, но по сравнению с ним, с Иван Иванычем – сущий профан. И когда он в деталях начнет описывать методику насаживания предварительно оплеванного опарыша на рыболовный крючок, начинаем охать и приседать в экстазе. Вас может тошнить от самой мысли о том, что личинку навозной мухи (опарыш) можно взять пальцами, поднести ко рту и плюнуть на нее. Но для дела нужно вдохновенно поддакивать и жмурится от счастья. Зато по завершению этого душещипательного монолога, Вы войдете в ближний круг. А у ребят из ближней круга, тем более секущих в правильных рыбацких темах не западло и светильники закупить.
Вы ничего не продаете, а помогаете решить проблему клиента. Постарайтесь построить диалог таким образом чтобы клиент понял что нуждается в Вас, в ваших решениях, вашем оборудовании. Вы не какой-то жалкий коммивояжёр, а специалист по решению проблем с освещением при помощи светодиодных ламп. И Вы не предлагаете ему их купить, а помогаете сэкономить на затратах на освещении и энергопотреблении. Чувствуете разницу? Вы на его стороне. Ничего не навязываете. Нет никакого конфликта, нет напряжения, нет товарно-денежных отношений. Вы вместе думаете над тем, как решить его проблему. Хитрость состоит в том, что до Вашего визита у клиента этой проблемы не было. Вы ему на нее указали и тут же предлагаете решение. Оказывается станки в их цехах расходуют слишком много сырья – Вы предлагаете их модернизировать. Бетонные кабельные колодцы, оказывается слишком тяжело и дорого монтировать, Вы предлагаете использовать пластиковые. Данный метод работает не всегда, требует прекрасного знания рынка и матчасти. Зато если Вы станете для клиента настоящим авторитетом в своей области, он станет обращаться к Вам снова и снова.
Очень часто клиент бывает не прав. Невежлив. Резок. Очень часто ему ничего не надо, у него и так куча дел, у него совещание, у него нет времени рассматривать Ваше предложение, бюджет закупок на этот год уже сформирован. Снабженцы, смотрят на очередного представителя очередного поставщика как на овощную тлю. Инженеры и проектировщики устали от бесконечных предложений по модернизации производства. Заранее будьте к этому готовы. Запаситесь терпением. Потому что на самом деле клиент всегда прав.
В немецком языке есть поговорка «Kunde ist könig» – «Клиент это князь». Не забывайте об этом. В идеале (в пределе, как говорят математики) клиент должен стать Вашим другом. С которым можно просто созвонится – поболтать о жизни, работе, детях, хобби. Но всегда нужно держать определенную дистанцию. Различайте грань между здоровыми деловыми отношениями и панибратством.
Справедливости ради, необходимо отметить, что в современной российской экономике эту грань часто переходят, причем намеренно. Клиентов, особенно занимающих ключевые посты в нефтегазовых корпорациях, водят в рестораны и сауны, им дарят очень дорогие подарки, оплачивают услуги жриц любви и пополняют коллекции часов с турбийонами. Некоторые западные компании , понимая наши российские реалии, активно применяют аналогичные методы для продвижения своей продукции. Например одна австрийская компания – производитель бустерных компрессоров, оплачивала ключевым клиентам поездки на австрийские горнолыжные курорты.
Но это уже не деловые отношения, а разновидность взяточничества. А друзьям, взятки давать не принято.
22. Конкуренты. Не зарекаются, любя.
Этот вопрос очень остро стоял перед человечеством во все времена. Как относится к своим врагам/соперникам/конкурентам? Конечно, гадов хочется порвать в клочья! С развитием цивилизации, отношение к противоположной стороне постепенно менялось. В пещерные времена считалось правилом хорошего тона разбить голову оппонента берцовой костью антилопы. В XXI веке в цивилизованных страны Европы так уже не принято. Государства Ближнего Востока, где до сих пор отрезают головы «неверным» к цивилизованным странам не относим, поэтому на них ориентироваться не будем. Как же нам, вести себя по отношению к конкурентам?
Ответ простой. По-рыцарски. С вниманием и уважением, без страха и негативных эмоций. На презентациях ни в коем случае не поливать грязью их оборудование, сравнивая со своим. Не критиковать их. Вообще стараться избегать темы обсуждения с клиентом конкурентов. Не злорадствовать, когда конкуренты ошибаются.
Причин такому поведению несколько.
Во первых, джентльменское поведение всегда приветствуется. Это характеризует Вас, как человека благородного, достойного, немелочного. С таким приятно иметь дело. А мы в первую очередь работаем с людьми, а не с оборудованием, помните?
Во вторых, рассказывать гадости в адрес конкурентов – занятие бессмысленное. Каждый кулик хвалит свое болото. Поэтому если при встрече с заказчиком Вы расхваливаете свою продукцию, а конкурентов смешиваете с куриным навозом – выглядите при этом жалко. Это – наиболее ожидаемый от Вас поведенческий паттерн. Зачем быть предсказуемым? Никому не нравятся навязанные решения. Клиент должен иметь возможность самостоятельно выбрать, что ему закупать. Ваша – только помочь ему сделать выбор в пользу Вашей продукции. Разумеется, если технически Ваше оборудование лучше, производительнее, дешевле, надежнее, и мощнее чем продукция конкурентов – Вы об этом обязаны рассказать. Но не опускайтесь до откровенной клеветы и необоснованных обвинений в их адрес.
Третья, и пожалуй самая важная причина. Жизнь длинная, земля круглая. Россия большая, промышленность в ней маленькая. Экономическая ситуация – непредсказуемая и абсолютно непрогнозируемая. Те фирмы, которые еще год назад были лидерами рынка, могут сегодня обанкротится. А хороших специалистов мало. Поэтому кадровая миграция явление вполне распространенное. Совершенно типична ситуация при которой профессионалы переходят из одной компании в другую. Причем зачастую уходят к своим вчерашним конкурентам. От этого не застрахован абсолютно никто. Будет смешно, если месяц назад Вы объясняли клиенту что продукция завода «Тагильский втулкоподшипник»– полный отстой, а сегодня придете к нему в офис с каталогами этого самого «Втулкоподшипника» и его логотипом на своей новенькой визитке.
В России, в силу специфики менталитета, уход к конкурентам считается чуть ли не дезертирством, на Западе – в порядке вещей. Это связано с более узкой специализацией западных специалистов. Если человек по образованию – схемотехник он этим и будет заниматься всю жизнь. Для этого и получал это образование. В России, как мы с Вами выяснили в самом начале книги, дипломированный схемотехник может заниматься чем угодно, кроме собственно схемотехники.
К конкурентам надо относится с уважением. Как говорили древние: «Величие человека определяется масштабом его врагов». Кто Ваш главный конкурент? ИП «Арфикян», который в гаражах у дяди Ашота собирает электрические щиты при помощи двух электриков, изгнанных за пьянку из местного ЖЭКа? Или концерн с мировым именем, выпускающий современное оборудование? Своих конкурентов необходимо знать, через третьих лиц наводить справки о состоянии их дел.
Здоровая конкуренция – двигатель предпринимательства. Именно полное отсутствие конкуренции превратило легкую промышленность СССР в жалкого инвалида, производящего одну единственную модель детского ночного горшка на всю страну. Пробежать стометровку, когда рядом бегут другие бегуны, получается гораздо быстрее, чем просто под секундомер. Цените конкурентов, внимательно изучайте их новинки, стратегии и векторы развития. Высший пилотаж – дружить с конкурентами. Разумеется, без ущерба для собственного бизнеса.
Прекрасным примером такой дружбы-соперничества может стать истории двух питерских компаний «НГ-Энерго» и «Доминанта-Энерджи». Обе были организованы практически одновременно молодыми амбициозными и энергичными профессионалами- выходцами из уважаемой компании «Звезда-Энергетика». Обе занимались малой генерацией и EPCM-constructing. Конкурировали. Некоторые тендеры выигрывала «Доминанта-Энерджи», некоторые – «НГ-Энерго». Так как руководители компаний прекрасно знали друг друга и состояли в приятельских отношениях, они позволяли себе маленькие невинные шалости. Например, после победы в конкурсе на строительство электростанции под ключ, ребята могли прислать проигравшей стороне в офис красивую подарочную коробку, с огромным резиновым членом из секс-шопа.
23. Пауки в банке. Конкуренция в отделе продаж.
Элемент внутреннего соревнования между менеджерами отдела продаж – обязательное условие полноценной здоровой атмосферы в коллективе. Конкуренция единственный способ роста и развития менеджера в рыночных условиях, непременная составляющая системы мотивации. Как правило конкуренция между сотрудниками отдела продаж стимулируется руководством, им же и контролируется. Без конкуренции нет развития. В советское время, когда все получали одинаковую зарплату, в этих целях была придумана система различных «социалистических соревнований», званий «герой труда». Существовали поощрения в виде путевок , мест в очереди на право покупки машины, квартиры, участков в садоводствах, даже популярных книг. Сейчас это звучит дико, но мои родители – советские инженеры, за достижения в работе могли получить бонус например в виде талонов на покупку книги «Трех мушкетеров» А. Дюма. В современной России, в условиях общества потребления все проще. Главная мотивация – деньги. Зачем мне какое-то эфимерное звание «героя социалистического труда» и значок на лацкан? Пусть лучше о том что я герой, много и эффективно тружусь, окружающие узнают по моему новенькому BMW, часам Breiteling и загару, полученному на острову Маврикий. Да и самому как то приятнее. Не нужно значок каждый раз на новый пиджак перекалывать.
Необходимо четко разделять конкуренцию за зоны ответственности и конкуренцию в рамках определенных показателей, например выполнения плана продаж. В первом случае менеджеры борются за «сладкие» куски рынка, во втором – за объемы, прибыль, количество проектов и в конечном итоге – бонусы. Первое вытекает из второго. Получив в свою зону ответственности богатый перспективный регион, или отрасль, шансы что продажи увеличатся возрастают. Регионы и отрасли делит между менеджерами руководство. Если руководство грамотное, оно ставит на наиболее ответственные и денежные участки наиболее опытных продажников. На самые опасные участки фронта направляют самые опытные и подготовленные соединения. Если руководство не грамотное или (что часто бывает) попросту не вникающее в такие «мелочи», то раздел рынка происходит стихийно. По принципу кто успел, тот и съел. В западных компаниях за этим строжайше следят, в отечественных не всегда. В одной из организаций, где мне довелось трудится, менеджеры в буквальном смысле дрались за любой пришедший факс, в надежде что там – заявка. Хоть на что-нибудь.
Вам , как новичку, никто не отдаст «жирных» и перспективных клиентов. Их необходимо будет найти самому. Процесс этот творческий, и относится к нему необходимо соответствующе. Иногда золотой самородок лежит там, где уже прошла тысяча старателей. У всего кампуса был доступ в Интернет и все заполняли анкеты про свое хобби в девичьих тетрадках. Но только Марк Цукерберг сообразил объединить это в единую удобную систему. Иногда необходимо взглянуть на задачу под другим углом, зайти «с фланга».
Есть реальная история про перчатки. В одной компании-операторе работал молодой менеджер по продажам. Снабжали они крупную нефтяную компанию. Все зоны ответственности были давно поделены между сотрудниками. Многомиллионные центробежные секционные насосы, дорогое электрооборудование, ценоемкий КИП, прибыльные пропанты. Все это проплывало мимо нашего героя. В поставки дорого и прибыльного оборудования его не пускали по причине молодости и неопытности. Снабженцы стоили себе дачи, покупали квартиры, а наше герой усердно искал свое место под солнцем. И нашел. Он проанализировал весь процесс работы на объекте и понял что в перечне продукции, поставляемой их компанией нет одной мизерной позиции – перчаток. Стоят они копейки, особенно по сравнению со стоимостью японского грейдера Kamatsu. Никто из сотрудников не желал заниматься подобными мелочами. Вся суть в том, что грейдеры покупают нечасто. Еще реже они требуют замены, качество все-таки японское. А вот хлопчато-бумажные перчатки служат один-два дня, потом их выбрасывают. А нужны они каждый день. Поток постоянный. Наш герой проанализировал рынок, нашел качественного и недорогого производителя, и заключил контракт на поставку этих самых перчаток на несколько лет вперед. Итоговая сумма сделки превысила все грейдеры вместе взятые. И пока его зажравшиеся коллеги кусали локти в поисках клиента на дорогущий японский экскаватор, наш парень ежемесячно отгружал и получал бонусы. Эта история – типичный пример того, ка конкуренция между менеджерами по продажам заставляет мыслить нестандартно, искать новые пути и решать старые уравнения новыми алгоритмами.
Не бойтесь конкуренции. Советский автопром развивался на рынке без конкуренции. Когда в 1991 году Союз распался и появилась возможность покупать иномарки, вдруг выяснилось, что в Тойота производит машины с инжекторами и оптитронными приборными панелями, а на берегах Волги собирают консервные банки с лодочкой на капоте.
Больше бумаги – чище задница. Документооборот.
Мы живем в век цифровых технологий. Бумажные документы уходят в прошлое. Информация, облеченная в оперение двоичного кода несется вперед, пронизывая подкорку нашего сознания. Электронный документооборот, электронные подписи, электронные платежи. Все электронное. Даже презервативы и те –проверены электроникой. Бумажные документы –это устаревшее дряхлое прошлое, что –то из эпохи динозавров. Наши дети даже не будут уметь писать от руки. В школах Финляндии уже с 2015 года отменяется обучение прописи. Ходорковский, ходил по кабинетам ЮКОСа и наказывал сотрудников, у которых находил на столах бумажные документы. Бумажные документы – анахронизм.
Именно так думал один мой приятель, закрывая миллионные сделки на поставку различного оборудования в одну очень большую генерирующую компанию. Только вперед! Некогда оформлять спецификации. Некогда подписывать доп. соглашения. Некогда закрывать счета-фактуры. Надо отгружать. И зарабатывать. Время –деньги. Если видишь деньги не теряй время на правильное оформление документооборота! К сожалению, в суматохе бешеного ритма поставок через двойные, а иногда и тройные фирмы прокладки, перегона денег на обналичку, и отгрузок с несуществующих складов, часть сделок не была правильно закрыта и оформлена. Потому что не было документов. Некоторые партнеры остались недовольны. Некоторые совсем недовольны. Они обратились в суд. Суд признал их правоту. Потом что не было документов. И тогда они обратились за силовой поддержкой исполнения судебных решений к бывшим сотрудникам правоохранительных органов. Которые на пенсии (куда сотрудники могут выйти уже в 35) подрабатывают решениями именно таких сложных задача. В итоге моего незадачливого приятеля отвезли на одну из теплоэлектростанций в Петербурге и после деловых переговоров попросили вернуть партнерам сумму, незакрытую документами. С процентами. С очень большими процентами. Пришлось отдавать. Потому что не было документов.
Мораль этой истории – всегда, всегда, всегда очень внимательно следите за наличием полного пакета правильно оформленных, пропечатанных и подписанных документов. На закупку, на отгрузку, на поставку, на выдачу, на прием, доверенность на водителя, счета-фактуры, накладные, спецификации, справки о прививках собаки сторожа на складе, справки об отсутствии наркозависимости у кладовщика, да какие угодно! Все документы всегда должны быть у вас. И они должны быть правильно оформлены, с проставленными датами, заверены подписями и печатями. Нет возможности получить оригиналы – делайте копии, сканы, фотографируйте на Айфон. Храните все документы как минимум 2-3 года после завершения сделки. В идеале, на каждую крупную сделку нужно заводить небольшое «дело»– папку в которой у вас лично ( не в бухгалтерии, а именно у вас) будут лежать копии всех договоров, спецификаций, накладных, счетов-фактур, отгрузочных документов и доверенностей на представителей транспортной компании. Россия- страна бюрократическая, всегда такой была, всегда такой будет. Поэтому никогда не забывайте старую русскую поговорку: «Чем больше бумаги – тем чище задница».