Татьяна Щербань
Результат чужими руками. Путеводитель для руководителей
2. Человеческий фактор. Не самый командный и не самый чувствительный человек. Если работа требует внимательного слушания, восприимчивости, заботливости и тепла к другим людям, то ему практически нечего будет дать здесь. Слушать других D-люди могут, но недолго и только по делу. Сочувствовать могут, но только тем, кого уважают. Подумайте, кстати, что нужно сделать, чтобы заслужить уважение такого человека. В любом случае их сочувствие – это сочувствие делом (найти связи, дать денег, подсказать решение, дать людей в помощь). Обнимашек и мимишек не ждите.
Это дает самое весомое ограничение в этом разделе – интуицию на людей. Людей чувствуют плохо и поэтому достаточно часто ошибаются в своих ожиданиях. Поскольку ожидания D-человек строит на основе своих возможностей, то они практически всегда завышены. Поэтому именно от D-человека чаще всего можно услышать: «Никому нельзя верить, надо все проверять».
Командность низкая. Во-первых, в силу низкого доверия. А во-вторых, команда их замедляет. Я помню своего коллегу. Он работал в продажах образовательных услуг. Будучи высоким D, он не стесняясь говорил о том, что ему проще на переговоры сгонять одному, нежели на переговорах оглядываться и на интересы продуктовиков, и на интересы преподавателей.
3. Еще одно ограничение – гибкость. Если перевести это в плоскость бизнеса, то часто мы увидим проблемы с клиентоориентированностью. Высокий D часто путает гибкость и слабость. Ему кажется, что подстройка под клиента – это «прогиб». А тогда – «я лох и слабак». В этом смысле если работа требует большой подстройки под клиента: где-то промолчать, где-то согласиться, где-то посочувствовать и сделать исключение, то D-человеку, равно как и клиенту, будет сложно. «Кофеварка за углом!» – как-то услышала я от личного помощника одного большого руководителя, к которому приехала по его же просьбе вести индивидуальный тренинг. Девушку надо было видеть: красный брючный костюм, высокие каблуки, короткая стрижка, красная помада, точеные длинные красные ногти и камень-солитер на одном из холеных пальчиков.
4. Завершает список управляемость. Перед нами врожденный лидер. Даже на первой работе, в его нежные 18–20 лет, такому человеку сложно подчиняться чужой воле. У D-человека всегда есть позиция, и он не стесняется ее озвучить. Будучи уверенным и непугливым, D-человек сначала тестирует окружающих на прочность. Их любимый метод влияния на нас – провокация. Сначала надо ударить и посмотреть: прогнулся или нет собеседник? И в зависимости от этого уже строить дальнейшее общение. Если D-человек у вас в подчинении, приготовьтесь к определенному противостоянию. Плюс этой ситуации в том, что противостояние будет открытым. Оно перейдет в беззлобное подтрунивание, если вы оказались прочным, сильным, быстрым и успешным человеком.
Задание № 1
Заполните таблицу ответами на вопросы:
• На какие функции вы бы взяли D-людей именно в вашем бизнесе/проекте/подразделении?
• На какие функции в вашем бизнесе их брать не стоит?
А мы пока будем двигаться дальше. Вот общий вид того, что мы знаем про «дишек» на данный момент.
Раз заговорили, куда нам их брать или не брать, значит, пора выяснить «айсберг» D-поведения, а вернее, надводную часть «айсберга» в исполнении высоких D. Это даст нам подсказку, как выглядит этот тип поведения по первым внешним признакам, и поможет при первом контакте с незнакомцами, да и в диагностике уже известных вам людей на первых порах также. Поэтому в каждом типе будем уделять этому внимание. Описывая внешние признаки поведения, я буду обобщать, так как мы сейчас говорим не о конкретном человеке, а о типичном поведении, то есть о тенденциях, которые проявляет большинство людей этого типа.
1. Внешний вид
Дело происходит в кабинете Ивана Николаевича, D-руководителя небольшого банка. Мы обсуждаем слабость его команды и ее отдельных членов. Фоном ритмично и ненавязчиво настенный телевизор вещает новости 1-го канала. Увлекшись обсуждением неспособности его топ-руководителей принимать решения, мы не заметили, как новости сменились «Модным приговором». В какую-то из пауз нашего диалога в тишине кабинета звучит фраза «Сейчас в моде пыльно-розовый». Обычно не самая богатая мимика моего собеседника тут же расцвечивается всеми тонами от раздражения до почти агрессии:
– Ппф! Пыльно-розовый! Что за цвет такой?! Где вы такое берете?! Понаберут по объявлению! Нормальные цвета надо носить! Нор-маль-ны-е!
Перевожу: термин «нормальные цвета» на «дишном» языке относится к чистым черному, белому, синему, красному, серому, коричневому.
D-люди – приверженцы простых классических решений в одежде, говорим мы о деловых костюмах, о casual, о спортивной одежде или вечерней. Например:
Будучи прагматиками, «дишки» не очень любят тратить много времени на шопинг. Как правило, идут в магазины весьма целенаправленно – за чем-то, а не побродить по торговому центру. Поэтому, придя в магазин, могут делать выбор в сторону уже готового решения, выставленного на витрине/манекене. Либо просят продавца подобрать решение под их конкретный готовый запрос. Это значит, что самостоятельной гонки за модой в этом поведении немного (если, конечно, мода не является профессией D-человека).
D-образ может меняться в зависимости от периода в карьере. Пока D-человек строит карьеру, он будет уделять сознательное внимание своему имиджу. Это чистая прагматика – первое впечатление нельзя произвести дважды. Часто в начале карьеры многие D-люди живут не по средствам. Поэтому чаще выбирают одежду качественную, если есть возможность, то брендовую. В большинстве случаев предпочитают классические – «понятные» – дизайны и покрои, где нет чего-то лишнего, вычурного и нефункционального. Не любители подделок. Так, например, D-мужчины могут совсем не носить часов до тех пор, пока не смогут позволить себе часы нужного уровня.
Если D-человек достиг желаемого уровня и положения, то его образ может кардинально измениться в сторону демонстративной простоты, иногда в противовес требованиям дресс-кодов и этикетов. Так, например, именно такие люди могут на важные переговоры прийти в джинсах и водолазке или поло. Коротко и четко решаются две задачи:
• донесена мысль о том, что он уже ничего никому не доказывает через материальные блага (телефоны, часы, машины);
• подчеркнут статус «мне так можно, а вам – нет».
В любом случае для D-образа характерны следующие детали: лаконичность, часто в монохромной гамме, небольшое количество статусных аксессуаров. Классика для того социума, где вращается: костюм – офис; черная кожаная косуха «байкер» и т. д.
2. Приветствие / рукопожатие
Первые минуты общения работают как визитка. Рассмотрим этот тип. Здесь нам интересно следующее: первым или вторым протягивает руку для рукопожатия (если делает это вообще) и что говорит при приветствии (если говорит что-либо вообще).
D-человек – в большинстве своем инициатор рукопожатия. Первым протягивает уверенную твердую руку для крепкого рукопожатия. Очень часто можно увидеть, что ладонь «дишки» накрывает вашу ладонь сверху. Рукопожатия может и не быть – скорее всего, считает тему и/или собеседника не важной/не стоящей внимания.
Говорит при приветствии немного, классические фразы: «добрый день», «привет», «как сам?»… И практически сразу же переходит к делу. Не обольщайтесь – даже светский диалог в этом исполнении является подводкой к теме. От природы D-человек не любит тратить время на рассуждения о «природе-погоде», вопросы «как доехали» и комплименты в обе стороны.
3. Взгляд/Мимика/Жесты
D-люди – обладатели прямого взгляда. Умеют смотреть вам прямо в зрачки, не особо мигая/моргая/отводя взгляд. Это часто будет производить очень сильное впечатление – сродни тому, какое удав производит на кроликов.
Есть и ровно обратный полюс – могут за полчаса общения вообще ни разу не посмотреть вам в глаза, вызывая тот же дискомфорт у собеседника. Тем не менее, если уж глаза «дишки» переведены на вас, то взгляд – прямой, немигающий.
Мимика обычно достаточно лаконичная. Часто небольшая морщинка на лбу, немного приподнят подбородок. Улыбок мало, и они краткие – ровно в момент шутки или удачи. Открытая улыбка в 32 зуба – редкость и происходит точно в момент большого успеха и гордости. Это я к тому, что специально улыбаться ради собеседников, показывать веселье, если его нет, D-люди не будут. В большинстве случаев про них говорят «холодный» или «суровый». Все это относится к ситуациям относительного спокойствия. Почему пишу «относительного», потому что эти тревожные люди полное спокойствие испытывают редко (см. раздел «Хобби»). Мимика будет очень отличаться в стрессовых ситуациях (см. раздел «Стресс»).
D-жесты можно назвать рублеными. Вы часто будете видеть ребро ладони, когда «дишка» что-то вещает. Здесь же может встречаться разовый, зато показательный удар кулаком или ладонью по столу. Один из типичных D-жестов – это указательный палец, обращенный на собеседника. К D-жестам относятся запретительные жесты (две ладони крест-накрест). И всего этого немного до наступления стресса. В стрессе жестикуляция сильно увеличивается (см. раздел «Отмычка № 1: поведение в стрессе», с. 38).
4. Рабочее место
«Дишки» – аскеты. Не любят накапливать бумаги и вещи. На крышке стола чаще всего минимальное количество вещей. Любимый предмет – шредер, так как нет бумажки – нет проблемы. Помните, мы уже говорили о любви ко всяким беспроводным технологиям? Они предпочтут электронные книги, фото- и документооборот. Фото в рамке на столе – крайне редкое явление в D-исполнении. Словом, на столе – ничего, кроме компьютера, телефона, ручки и, возможно, небольшого блокнота, безусловно, текущие документы/объекты, с чем прямо сейчас работает. Например, мой клиент Анастасия, владелец и руководитель крупного пищевого производства, – пример D-руководителя. Ее стол занят, но всегда тем, что у нее сегодня в повестке: образцами маркетинг-продукции, которая должна сопровождать их основной продукт; журналами, где пишут про них и их конкурентов; книгами по развитию того или иного аспекта бизнеса, актуального для нее сейчас; ежедневными сводками с полей. Все основные встречи с командой идут здесь же, поэтому все, что у нее на столе, тут же идет в ход. Любой D-человек держит руку на пульсе и знает свое дело на практике, проходя его самостоятельно от А до Я. Он не будет хранить бумаги или вещи, которые уже отработали свое.
Отношение к интерьеру такое же. Чаще всего «дишки» будут тяготеть к хай-тек, к пространству, воздуху и большим окнам. Старшее поколение – к вечной классике дубовых столов, баров с напитками, глобусов и зеленых сталинских настольных ламп.
Повышенное украшательство своего места обитания им не свойственно. Если оно есть, значит, рабочее место украшали другие люди.
5. Хобби
D-люди – любители адреналина. Поэтому выбирают все хобби, которые будут дарить адреналин: гонки (чем скоростнее и опаснее, тем лучше), единоборства (бокс возглавит список), охота (только не фотоохота на муравьев, а та, где есть оружие и серьезный противник: крокодил, медведь, кабан и т. д.). Многие «дишки» увлекаются и умеют пользоваться оружием.
6. D на интервью
D-кандидат держится очень уверенно на интервью. Садится в кресло полностью (а не на краешек), откидывается на спинку стула. Поза, как правило, выглядит расслабленной – он пришел завоевывать и побеждать. Это зона комфорта. Он часто начинает разговор первым. Не стесняется задавать неудобные вопросы, демонстрируя тем самым, что он в теме. Говорит немного, но весомо. D-кандидат начинает от обратного (было плохо) и говорит о своих достижениях (я пришел и увеличил продажи на 10 %, снизил затраты проекта на 12 %). Использует язык фактов. Отвечает на поставленный вопрос, не отходя влево-вправо. Вам часто будет казаться, что нечего больше спрашивать, так как за первые 15–20 минут интервью человек уже привел столько фактов и достижений, что пора начинать делать ему предложение. Успейте до этого поспрашивать кандидата о процессе (как он достигал своих результатов). Помните, что результаты – его сильная сторона, а наши риски как работодателей будут «сидеть» в процессе выполнения и в низком людском факторе. D-кандидат может торговаться уже на первом интервью. Не боится этого, так как искренне считает, что это вы проиграете, если не возьмете его. Торгуйтесь в ответ.