Алексей Константинович Москвич
Грабли в сторону
Насколько обоснованы опасения продавца бизнеса?
Вот основные поводы для беспокойства, основанные на рациональных и интуитивных посылах продавца:
1. «Я продаю плоды собственного труда. Справедливая цена может удовлетворить меня материально, но душа всё равно будет беспокоиться за дальнейшую судьбу компании».
2. «В компании работают люди, которые помогали мне создавать и развивать бизнес, со многими сложились доверительные отношения. Как сложатся отношения с новым владельцем? Не отвернутся ли поставщики и заказчики, лояльные клиенты?»
3. «Только мне одному было под силу создать такую компанию и держать её «на плаву» столько лет. Покупатель наверняка окажется дилетантом, не имеющим опыта работы в моей отрасли, и не сможет удержать завоёванные позиции».
4. «Продав бизнес, я могу потерять свой социальный статус. Среди конкурентов могут пойти слухи, что я довёл компанию до банкротства и просто избавился от неё. Теперь мне надо будет доказывать заново, что я успешный предприниматель».
5. «Мой бизнес работает, как отлаженный механизм и приносит неплохой доход. Смогу ли я обеспечить себе и своей семье такое же материальное положение, вложив деньги в новый бизнес или став «пассивным» инвестором?»
6. Наиболее распространённое опасение – это проблема назначения справедливой цены и получения в конечном итоге всех денег.
В арсенале опытного бизнес-брокера всегда найдутся доводы, развеивающие эти опасения и инструменты, минимизирующие действительно существующие риски
В бизнесе всё должно быть прекрасно?
Большинство владельцев компаний малого и среднего бизнеса в один голос утверждают, что предприятие стало для них вторым домом. Даже эксперты полагают, что со временем бизнес становится похожим на хозяина. Когда же компания выставляется на продажу, даже беглый осмотр объекта выявляет ту самую похожесть, каковая может склонить чашу весов как за, так и против покупки.
Вспоминаю, как однажды встречался с владельцем мебельного цеха. Первую встречу пришлось проводить накоротке в кафе по причине "сильной занятости" владельца бизнеса. Предприниматель увлеченно рассказывал об успехах и замечательных перспективах компании. Несколько смутил его неопрятный внешний вид, рваный портфель и отсутствие визитной карточки.
Прибыв через пару дней строго в назначенное время на объект, я понял, что меня там никто не ждет: владелец опять "занят", начальник производства проводит рабочий день дома (благо живет неподалеку). «Успешное» предприятие выглядело так: по цеху, никогда не видавшему ремонта, бродили хмурого вида рабочие в грязных спецовках, переступая через горы опилок. В комнате, где располагался офис, мне предложили присесть на сломанный стул, а верхнюю одежду повесить на вбитый в стену гвоздь. И это на мебельном (!) производстве, находящемся здесь уже восемь лет… Понятно, что до ознакомления с документами дело не дошло.
Гораздо типичнее другая ситуация: мне всякий раз неловко, когда потенциальные покупатели добираются от ворот промзоны до цеха по колено в грязи, потому что арендодатели никак не могут договориться о благоустройстве «нейтральной» территории.
Если предприниматель вкладывает в дело частицу души, строит производство по уму, создает комфортные условия для работы людей, это способствует не только повышению производительности труда, но и увеличению стоимости деловой репутации компании.
Вывод напрашивается сам: талантливый и ответственный предприниматель не только извлекает прибыль из собственных способностей, но и строит дело с прицелом на будущее. И тогда симпатичный бизнес с удовольствием купят за симпатичную цену
Франшиза: за и против
Уже много десятилетий покупка франшизы служит хорошим подспорьем для начинающих предпринимателей. Получая в пользование известный бренд, технологии работы, зачастую – оборудование, сырьё, рецептуры, правила обслуживания, а иногда – и клиентскую базу, франчайзи (покупатель франшизы) обеспечивает себе быстрый старт, рекламную поддержку, обучение и устойчивый доход на много лет вперёд. Так написано в учебниках. В жизни всё намного сложнее: вышеописанные условия существуют у франшиз известных мировых брендов и небольшого количества отечественных франчайзеров (держателей франшиз). И стоят такие идеальные отношения довольно дорого: большой паушальный взнос и ежегодные отчисления в виде роялти.
Я не сторонник покупки т.н. "псевдофрашизы", которую предлагают большинство российских держателей франшиз. Договора коммерческой цессии (уступки товарного знака) заключаются далеко не всегда. А ведь закон требует обязательной регистрации каждого такого договора. Отношения франчайзера и франчайзи напоминают скорее дистрибуцию или обычное дилерство. Основные проблемы, с которыми можно столкнуться при покупке франшизы:
• У самого франчайзера бизнес молодой, иногда даже убыточный. Отсутствует успешный опыт работы франчайзинговых точек, технология не обкатана на "пилотном" проекте. Бывают случаи, когда франчайзинговый проект изначально задумывается как способ переложить убытки головной компании на франчайзи;
• Вы может получить "в нагрузку" непроходное место, оборудование, сырье и консалтинг по завышенной цене, трудновыполнимые условия по интерьеру и ассортименту без возможности собственной инициативы в этих вопросах;
• Франчайзер стремится переложить на вас рекламные расходы, заработать на многочисленных пени и штрафах;
• Самое неприятное, когда через пару месяцев вы обнаруживаете, что
франчайзер грубо нарушает правила соседства: в непосредственной близости от вас открылась ещё одна, а то и две франчайзинговых точки, с которыми предстоит конкурировать.
«
Greenfield
»
vs
«
brownfield
»
Создать с "нуля" или купить действующий?
Начать с чистого листа ("зелёного поля")
Создавать собственную компанию с нуля, на первый взгляд, кажется самым простым и менее затратным по сравнению с покупкой готового бизнеса способом. Часть стартового капитала можно накопить, работая топ-менеджером в средней компании или высокооплачиваемым специалистом, часть – получить в кредит под залог квартиры. Начинать веселее с друзьями и знакомыми, зарядив их собственным энтузиазмом и заманчивыми перспективами. Да и платить им можно поменьше, и на задержку зарплаты особо не обидятся.
Это будет собственная компания, которой вы сами дадите имя. Вы сможете изначально вести "белую" бухгалтерию, строить бизнес-процессы о организационную структуру так, как вам представляется верным. сами будете искать надёжных поставщиков и лояльных покупателей вашей продукции или услуги.
Надо понимать, что срок выхода на окупаемость у разных видов бизнеса разный. Через некоторое время может оказаться, что друзья – не такие уж друзья, не обладают нужными компетенциями, зато требуют многого и сразу. Вдруг окажется, что организационная структура требует пересмотра, а поставщики не хотят делать скидки. Эти проблемы покажутся мелочами по сравнению с тем, что ваше детище будет очень медленно двигаться к точке безубыточности или требовать всё больших и больших вложений. Планы начать зарабатывать хотя бы со второго года, пойдут прахом. И ваш бизнес попадает в число тех 70% проектов, которые не доживают до первого дня рождения.
Покупка действующего предприятия (коричневое поле, уже залитое добываемой нефтью).
Бизнес, уже имеющий историю успехов и неудач, гораздо более устойчив к рыночным катаклизмам. По моему наблюдению, компании, основанные 5 и более лет назад, имеют вероятность банкротства в ближайшие три – пять лет не более 20%. За три года большинство бизнесов преодолевают стадию "детства" и выходят на траекторию роста. Главное преимущество покупки таких компаний – экономия времени, а значит, и денег. Вы сразу получаете товар (а бизнес является товаром, хоть и особого рода), который обладает полезностью для владельца, то есть способностью. генерировать доход.
Вы не сделаете ошибок, свойственных начинающим предпринимателям, а компания не будет подвержена многим рискам, связанным с неграмотными маркетинговыми и управленческими решениями начального этапа жизни. С большой долей вероятности можно утверждать, что купленный вами бизнес уже будет иметь деловую репутацию (т. н. "гудвилл") в виде квалифицированного персонала, товарного знака, ноу-хау, клиентской базы, доброго имени на рынке. У вас появится шанс в полной мере проявить свои предпринимательские и управленческие способности, учесть и исправить ошибки предшественника. Немаловажно и то, что вместе с компанией вы можете получить хорошую кредитную и лизинговую историю, а продавец поможет сохранить жизнеспособность бизнеса на начальном этапе. Самое же главное преимущество состоит в том, что покупатель бизнеса может начать получать предпринимательский доход уже через месяц после покупки, а не после выведения из "минуса" вновь созданной компании.
Лучше раньше, чем никогда?
Как не прозевать удачное время выхода из бизнеса
Я убеждён, что очень значимым фактором успеха продажи бизнеса является этап жизненного цикла компании, на котором она выставляется на продажу. К примеру, очень много предприятий микробизнеса, завязанных на поток клиентов (салоны красоты, общепит, розничная торговля, автосервис) объявляют о срочной продаже уже через 3-5 месяцев после открытия. Этого срока достаточно, чтобы убедиться в ошибке с выбором места. И тут же владельцы совершают вторую ошибку: позиционируют и оценивают объект как действующий бизнес вместо того, чтобы просто уступить права аренды.
На самом деле наиболее походящим временем для продажи является то период, когда бизнес находится в стадии устойчивого роста, а для достижения максимальных показателей есть ещё 3-4 года. На этом этапе покупатель имеет возможность оценить или даже переоценить перспективы, как было в период «бума недвижимости» перед кризисом 2008 года. При продаже «на пике» может уже открыться «вид с горы», и покупатель заплатит только за текущие доходы.
К сожалению, точно угадать со временем продажи удаётся далеко не всем. Особенно, если у компании несколько владельцев, а их личные бизнес-стратегии сильно различаются. Типичным является случай, когда сначала жаль было уходить с растущего рынка. Потом надеялись на быстрое восстановление после очередного кризиса, которое до сих пор не наступило. Потом решили-таки продавать, но цену хотим не меньше, чем в лучшие годы. Что ж, никогда не поздно, но той цены уже никто не даст.
Ещё раз про того, кто бы вам поверил
Прогноз будущих денежных потоков – неблагодарное дело
По правилам оценки прогнозирование должно строиться на уже достигнутых результатах (ретроспективных данных за 3-5 лет до момента оценки) и основываться на статистических методах. При этом необходимо опираться и на маркетинговые инструменты: данные по экономике в целом и отрасли, обзоры и прогнозы специалистов, а также на экспертное мнение оценщика. Хорошо ещё, что не астролога.
Вспомним эйфорию, охватившую предпринимательский люд в период бума 2006-2008 г. В сделках купли-продажи бизнеса, прямого инвестирования, слияний и поглощений всё большую роль играли эмоции и ожидания светлого будущего. Для оправдания ожиданий строились радужные прогнозы бесконечного экспоненциального роста.
Наступившее вскоре отрезвление почувствовали и те мои клиенты, кто не успел продаться по нереальной цене, и те, кто успел по нереальной же цене чего-нибудь прикупить. Прошло уже немало с той поры, и только сейчас стало понятно, что того милого подмосковного строительного бума больше не будет никогда. Планам по открытию за год сорока туристических агентств, сети ювелирных магазинов и салонов элитной сантехники, увеличения в разы тиража элитного журнала по цене 2500 руб. за номер никогда не сбыться.
После «разбора полётов» можно сделать несколько выводов, до которых мы не могли додуматься в те времена:
Рост бизнеса в первые годы после создания закономерен, но не вечен: когда-нибудь приходит следующая стадия жизненного цикла. Ложному представлению способствует т. н. эффект «низкой базы»;
Компания не может расти в разы быстрее рынка длительное время. На определённом этапе потребуются серьёзные вложения в модернизацию, новые продукты, в менеджмент и маркетинг;
Рост сегмента рынка тоже имеет свойство заканчиваться. Как пример: производство строительных и отделочных материалов, мебельное производство, издательский и туристический бизнес, люксовый сегмент ТНП;
Рост бизнеса не может быть в разы выше роста экономики страны на бесконечную перспективу, в противном случае ваша выручка когда-нибудь сравняется с ВВП;
Риски мировой экономики и глобализации, технологической революции делают среднесрочное прогнозирование всё более и более неблагодарным делом.
Однако "пляски" на тему фантастических перспектив продолжаются, особенно в сегменте стартапов. Но, как показывает жизнь, в выигрыше всегда оказываются реалисты.
Нужно ли искусственно увеличивать стоимость компании перед продажей?
Устранение и минимизация выявленных рисков при подготовке компании к продаже положительно влияет на стоимость и может дать прибавку к цене до 20-25%. Однако не стоит забывать и о другой составляющей дроби доход/риск, а именно о прибыльности бизнеса. Добиться увеличения доходности можно либо за счёт роста выручки, либо за счёт снижения себестоимости товара (услуги), а ещё лучше – и того и другого одновременно. И если вы сегодня принимаете решение о выходе из бизнеса, то о росте выручки надо было заботиться вчера. За то время, пока будет найден покупатель (примерно полгода), невозможно добиться значительного роста оборота и закрепления этой тенденции. По правилам статистики для выявления повышательного или понижательного тренда разумный покупатель будет руководствоваться ретроспективными данными по прибыльности как минимум за 2,5-3 года до даты оценки. А я рекомендую исходить из того, что все покупатели – разумные люди.
Принимая решение о серьёзных вложениях с целью повышения доходности бизнеса необходимо просчитать возможную выгоду: прибавка к цене должна быть значительно больше предполагаемых затрат, иначе игра не стоит свеч.
Хочу предостеречь от необдуманных поступков, которые могут нанести вред компании уже после смены собственника. Я знаю несколько нехороших примеров (не для подражания!), когда продавец бизнеса снижает себестоимость товара исключительно путём нарушения технологии, использования некачественного сырья и комплектующих, затем по сниженной цене раздаёт товар контрагентам с длительной рассрочкой. Выручка по отгрузке увеличивается, растёт дебиторская задолженность, при этом снижается её качество. Пусть проблемы с возвратом неликвидного товара, претензии покупателей и прочие неприятности вплоть до ухода контрагентов достанутся новому владельцу. Подумайте: деловая репутация тоже стоит денег и не надо её обесценивать!
Четыре нефинансовых фактора, влияющих на стоимость компании
Известный американский бизнес-брокер Теодор Бербанк в своё время выделил факторы, которые могут сказаться на стоимости бизнеса:
1. Своевременность принятия решения о продаже компании
2. Типы покупателей, которые могут заинтересоваться покупкой бизнеса. Напомню, что всего выделяют четыре типа инвесторов: стратегические; отраслевые; квалифицированные и финансовые (о последних расскажу завтра)
3. Возможности компании и различные факторы риска, с которыми сопряжено владение бизнесом
4. Субъективная среда, окружающая компанию, и представление покупателя о будущих доходах.
Субъективную среду составляет состояние предприятия и его местоположение, срок эксплуатации оборудования и его состояние, результаты деятельности в прошлом, рынок рабочей силы и даже политическая обстановка.
Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то и его представления о будущей прибыли также негативны. Впрочем, противоположное утверждение столь же справедливо. Поэтому при подготовке к продаже важно правильно нарисовать "портрет потенциального покупателя" и, при наличии выбора, отдать предпочтение положительно настроенному интересанту
Покупатель бизнеса и образ жизни
Финансовые инвесторы, покупающие компании малого и среднего бизнеса, в просторечии именуются "покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни". От других типов покупателей их отличает нежелание лично участвовать в операционном и даже стратегическом управлении купленным бизнесом. Зачастую аргументом для принятия решения о покупке служит способность бизнеса генерировать устойчивый доход, позволяющей сохранить привычный стиль и образ жизни для себя и своей семьи. Это касается жилья и автомобиля того класса, к которому привык, курортов, престижных клубов, отелей, сигар и виски.
Обычно это частные лица, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды и блага рассматриваются как потенциальная возможность. Они, как правило, нуждаются в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства компании.
Что интересно, среди людей, купивших компании моих клиентов, подобная категория встречается не так уж редко. С несколькими примерами можно познакомиться в книге "Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера"
Два мира – одна сатира
А также ирония, гротеск и сарказм
Почему я так люблю изучать опыт американских бизнес-брокеров, а не, к примеру европейских? Во-первых, их свобода действий не так строго ограничена, как в старушке Европе. Во-вторых, на мой взгляд, менталитет российского предпринимателя в вопросах купли-продажи бизнеса очень похож на американский – те же опасения, заблуждения и эмоции. Это касается и вопроса соблюдения конфиденциальности сделки.
Вот что пишет мой заокеанский коллега Максвелл Дж. "Мак" Тоб (одно имя чего стоит!):
"Как-то раз одному бизнес-брокеру позвонила некая дама 68 лет, которая была самым молодым членом семьи тех, кто участвовал в данном бизнесе. Старшим был её брат 80 лет от роду. Потенциальная клиентка осведомилась по телефону относительно процедуры оценки и продажи и в конце концов согласилась встретиться с брокером в присутствии двух своих посредников в офисе директора банка неподалёку от места расположения компании. Для встречи был выбран офис банка, а не бизнес-брокерской компании, исходя из соображений конфиденциальности. В течение встречи, продолжавшейся два часа, не было представлено ни единого финансового документа, ни разу не было произнесено название продаваемой компании, а брокеру было оказано в просьбе осмотреть её помещения.
Владельцы были толь озабочены безопасностью своего бизнеса, что бизнес-брокеру пришлось отказаться от предложения – невозможно производить оценку и продавать компанию без полной поддержки со стороны владельца, без доступа ко все информации и без осмотра объекта."
До боли знакомая ситуация…
Хотите продать свой бизнес быстро – это не ко мне
Продажа бизнеса – сложный, трудоёмкий, затратный и довольно длительный процесс, требующий от участвующих в нём лиц взвешенного подхода, благоразумия и терпения. Попытки получить желаемый результат в авральном порядке, действуя на «авось» никогда не заканчиваются успехом. К сожалению, в кризисное время попытки решить проблему одним махом предпринимаются всё чаще.
Для небольших компаний средний срок экспозиции (то есть времени, прошедшего с момента выставления объекта на продажу до нахождения покупателя) примерно равен шести месяцам, для среднего бизнеса – до девяти месяцев. Крупные объекты могут ждать своего покупателя от года и более, и это подтверждается и зарубежным, и российским опытом.
Существуют проверенные на практике алгоритмы работы по продаже действующих предприятий малого и среднего бизнеса. Среди обязательных мероприятий можно назвать предпродажную подготовку, включающую правовой аудит и определение стоимости бизнеса. Если пренебречь этим этапом, то сама возможность продажи по справедливой цене становится под вопросом. Специалисты, готовящие объект к продаже, должны работать с большим объёмом документации и информации о компании, финансовыми данными, проводить исследование рынка. Только на сбор необходимой информации может уйти больше месяца, и то если её не надо искать «по сусекам» или восстанавливать. В среднем же до момента готовности компании к выставлению на продажу может пройти два-три, а иногда и более месяца.
Что интересно: чем меньше предприятие, тем больше у него проблем в документах и отчётности и процесс приведения объекта в надлежащий вид затягивается. Особо сложно идёт этот процесс для предприятий, применяющих УСН. Их владельцы почему-то считают, что замена баланса налоговой декларацией освобождает их от ведения достоверного финансового учёта, а без него невозможно оценить бизнес. Тем более что инвесторы в первую очередь запрашивают балансы, и их приходится «рисовать».
Процесс поиска покупателя, подходящего по всем статьям, тоже занимает немало времени. По статистике, чтобы продать малое предприятие, надо найти порядка 10-15 заинтересованных лиц: тогда высока вероятность, что один-два из них будут готовы к подписанию предварительного соглашения. Нельзя сбрасывать со счетов и сезонность. Например, с середины июля до середины сентября инвестиционная активность спадает почти до нуля.
Если потенциальный покупатель найден, то это вовсе на означает, что продавец завтра же получит всю сумму. Правильно организованная процедура due diligence с использованием задатка не может быть заменена экспресс-проверкой, если вы не желаете возникновения проблем в будущем, да и серьёзный покупатель на это не пойдёт.
Призываю владельцев малых и средних компаний принимать взвешенные решения. И быть готовыми к кропотливой работе, что послужит залогом достижения успеха.
