Алексей Константинович Москвич
Грабли в сторону
Фальшброкер и авось
Подделать бизнес-брокерскую услугу не составляет труда
Недобросовестных игроков бизнес-брокерского рынка можно условно разделить на три группы по применяемым ими «методам» работы. Первая группа – так называемые «купи-продай». Алгоритм их действий такой: путём глубинного поиска в сети Интернет выискиваются объявления от потенциальных инвесторов, желающих приобрести действующий бизнес, например, колбасное производство. После таким же путём составляется список желающих избавиться от колбасного производства. Затем делается попытка свести продавца и покупателя и получить комиссию с обеих сторон. Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую и оперируя ложными сведениями об объекте), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к продаже, такой «фальшброкер» может достичь успеха лишь случайно. В большинстве случаев эта игра приводит к тому, что потенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходящее в гнев и формируют стойкое отрицательное мнение обо всём рынке бизнес-брокерских услуг.
Вторая группа в основном работает на привлечение не продавцов, а покупателей бизнесов. Самое подходящее название для неё – «авось». В своей работе «специалисты» из этой группы используют закон больших чисел. Главная задача – набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать, авось один из сотни объектов найдёт своего покупателя. Поскольку большинство объявлений «своровано», такие бизнес-брокеры оперируют неполной и недостоверной информацией, а владельцы объектов даже не догадываются, что их вовсю продаёт какая-то компания. Более того, у продавца может быть заключён договор с другой компанией и сопровождать сделку будет именно она. До 90% объектов на «авось-сайтах» погибшие или медленно погибающие бизнесы, выдаваемые за привлекательные объекты, либо давно снятые с продажи, а также наборы активов и «гениальные» идеи. В таких компаниях нет грамотных специалистов, способных обеспечить достижение справедливой цены и качественное сопровождение сделки.
Третья группа ориентирована больше на продавцов действующих предприятий. Они предлагают владельцам бизнесов полный комплекс услуг по подготовке к продаже, поиску покупателей и сопровождению сделки. Их услуги вообще ничего не стоят, Такие брокеры руководствуются принципом «как-нибудь», что и дало название этой группе. Поскольку качественная, профессиональная работа по проекту требует привлечения высокооплачиваемых специалистов и занимает довольно много времени, этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или не выполняется вовсе, а оценочное заключение может занимать один лист. Опять-таки из соображений экономии коммуникационная кампания оказывается ограниченной, что снижает вероятность успешной продажи.
Вышеперечисленные группы опасны не только тем, что могут решить проблему клиента лишь случайным образом или тем, что засоряют рынок негодными предложениями. Они реально снижают эффективность работы компаний, предлагающих рынку профессиональную, качественную услугу. Часто получается так, что один и тот же объект продаётся через несколько бизнес-брокерских компаний, что снижает ответственность каждого из посредников и «размазывает» и без того ограниченный круг потенциальных покупателей. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт проигрывают демпингу и дилетантству.
Настоящий бизнес-брокер – это навсегда
В сети всё чаще стали попадаться списки профессий, которые могут исчезнуть в связи с цифровизацией экономики. Чаще всего называются те специальности, где уже находят своё место роботы, искусственный интеллект и верифицированные базы данных. Авито и прочие агрегаторы смогут почти полностью вытеснить посредников из купли-продажи большинства товаров, в том числе недвижимости.
На рынке купли-продажи бизнеса тоже происходят эволюционные изменения. Малый и часть среднего бизнеса всё чаще отказываются от услуг посредников, прибегая к помощи досок объявлений, автоматических "Экспресс-оценщиков" и нотариусов. вымирание грозит бизнес-брокерским компаниям, специализирующихся на так называемом "галимом" посредничестве при купле-продаже бизнеса.
Качественная профессиональная услуга, основанная на компетентности, знаниях, опыте и построении доверительных отношений всегда будет востребована владельцами средних компаний. Только грамотный специалист может правильно оценить компанию, выстроить процесс поиска покупателя и сопровождения сделки, обеспечить чистоту сделки и соблюдение интересов обеих сторон.
Бизнес-брокер работает не с объектами, а с клиентами
А с какими клиентами не стоит работать?
Мотивация продавца – одна из главных составляющих, изначально определяющих успех сделки. Если продажа бизнеса для его владельца представляет собой последний шанс избавиться от обузы, расплатиться с кредиторами и ещё столько же заработать "на карман", то такой проект изначально обречён на провал.
В ходе первичного знакомства с объектом я всегда ищу там бизнес. И очень часто не нахожу. Так кто же "не мои" клиенты?
1. Владельцы бизнесов, изначально построенных без маркетингового обоснования. Это предприятия (или бизнес-линии в холдингах), созданные импульсивно: на волне моды, популярности того или иного вида деятельности, на свободных площадях или по случаю низкой аренды, привлекательных условиях частного кредита или лизинга, на чужие деньги или даже «просто так». Как правило, это непрофильные активы. Такими бизнесами занимаются непрофессионалы, знакомые и родственники владельца или вообще никто не занимается, В результате бизнес угроблен менеджментом или конкурентной средой.
2. Владельцы имущественных комплексов, пусть даже дорогостоящих, но не приносящих доход, а самое главное – не имеющими перспективы приносить доход при текущем использовании даже в отдалённой перспективе и даже при массированных инвестициях;
3. Продавцам, ищущим «идиота с деньгами»;
4. Владельцам компаний, в которых существует ярко выраженный конфликт между соучредителями;
5. Предпринимателям, имеющим неадекватное представление о стоимости объекта, роли и задачах бизнес-брокера и не подлежащим переубеждению.
Бизнес-брокерский лайфхак
При прогнозировании денежного потока первого года после смены владельцев я часто использую несложный метод "суммы числа лет" (или мест), известный ещё со средней школы. Результат обычно довольно релевантный, и не надо мудрить со средними геометрическими и гармоническими величинами.
Суть метода состоит в том, что, что значениям денежного потока пяти (минимум – трёх) лет до даты оценки присваиваются весовые коэффициенты по номеру года, но в обратном порядке. Пятому 1, четвёртому 2, и т. д., а первому (практически прошлому году) 5. Затем денежные потоки последовательно умножаются на присвоенные коэффициенты, а полученные результаты суммируются. Итоговым действием будет деление полученной суммы на сумму числа мест (лет), т. е. (1+2 +,,,+5) т. е.на 15.
В активно продвигаемом мною американском методе мультипликатора дискреционного дохода продавца (тот самый SDC) методом числа мест определяется значение мультипликатора. Но уже из 10 степеней риска, связанных с инвестированием в малый и средний бизнес. В этом случае сумма мест равна 55.
Как оказалось, большинство моих клиентов и слушателей на мастер-классах имеют смутное представление о методе суммы числа мест. И в Британии, наверное, тоже этому не учат в школе.
Поскольку оценка – не совсем наука, то она любит и "не совсем" методы. Чем и пользуемся.
Словарик бизнес-брокера
Из рубрики «субботний ликбез»
1) SDP (the sellers dream price) – предел мечтаний продавца. Фантастическая цифра стоимости бизнеса, живущая в душе и голове его владельца;
2) SDC (the sellers discretionary cash) – наличные средства продавца. Сумма, ежемесячно изымаемая владельцем из бизнеса без ущерба для деятельности компании;
3) Правило 10 – 50 гласит, что подавляющее большинство малых и средних компаний в итоге продаются по цене от 10 до 50% ниже той, которую определил оценщик;
4) Правило 1-3-5 обозначает зависимость устойчивости компании от времени её существования. До года бизнес подвержен большому риску смерти. За три года уже можно с осторожностью говорить об имеющейся, но пока не доказанной устойчивости бизнеса. Компании, пережившие пятилетний период, уже подтвердили способность к выживанию
5)" Синдром раскаяния продавца". Психологический термин, обозначающий состояние некоторых продавцов сразу после расставания с бизнесом. Подобно состоянию матери, выдавшей замуж дочь. Очень жаль отпускать родное дитя. Хочется, чтобы новая семья жила в соседнем подъезде, чтобы иметь возможность контролировать и советовать, как
6) LOI (letter of intent) – письмо о намерениях. Документ, в котором покупатель подтверждает готовность купить бизнес после соответствующей проверки и на определённых условиях;
7) Term sheet – предварительный договор, своего рода "дорожная карта" по переходу бизнеса из рук в руки;
8) Due diligence (должная осмотрительность) -процедура составления объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя оценку инвестиционных рисков и независимую оценку объекта покупки,, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.;
9) Indemnity – институт возмещения потерь. Выявленные в ходе проверки бизнеса риски оцениваются с точки зрения вероятности их наступления и возможных финансовых потерь. Сумму вероятного возмещения хранят на счёте нотариуса. Наиболее распространённый случай – tax indemnity (страховка от налоговых рисков).
10) Заверения об обстоятельствах ст. 431.2 ГК РФ – Сторона, которая при заключении договора либо до или после его заключения дала другой стороне недостоверные заверения об обстоятельствах, имеющих значение для заключения договора, его исполнения или прекращения … обязана возместить другой стороне по ее требованию убытки, причиненные недостоверностью таких заверений, или уплатить предусмотренную договором неустойку. При покупке бизнеса обычно либо снижается его цена, либо сделка признаётся недействительной.
11) Greenfield ("зелёное поле") – создание бизнеса с нуля
12) Brownfield – покупка действующего предприятия. По аналогии со скважиной, уже дающей нефть и изменившей цвет ландшафта
13) "As-is, where is" basis – продажа объекта на месте в том состоянии, в котором он находится на момент продажи, без гарантии качества
14) Windows dressing ("украшение витрин") – повышение капитализации купленного по дешёвке бизнеса для последующей перепродажи. Занятие для так называемых "buyout firms"
15) Economies of scale – экономия за счёт роста масштаба производства (размеров организации), снижения накладных и организационных расходов по сравнению с несколькими равными по суммарным размерам предприятиями.
16) ROI (return on investment) – прибыль на инвестированный капитал
17) Игроки "на марже" – инвесторы, нацеленные на получение большой прибыли при ограниченных вложениях. Как правило, осуществляют финансирование при условии получения доли в компании
18) Избыточная прибыль – часть прибыли, превышающая нормальную рентабельность материальных активов, которая может быть капитализирована в нематериальные активы (гудвилл)
19) Метод оценки на условиях стоимости помещения – зачастую наилучший метод оценки компаний-производителей программного обеспечения. Рассчитывается как число человеко-лет, умноженное на величину годовых издержек
20) "Синяя книга" – сборник, в котором публикуются данные о стоимости компаний на основе оценки обоснованной рыночной стоимости. "Голубая мечта" российского оценщика.
