Алексей Сергеев
111 баек для тех, кто продает
№ 11. Байка «Удачное начало»
Первая сделка. Когда мы только создали «Мастер-Класс», сотрудников у нас не было, кроме нас – двух соучредителей, по совместительству руководителей и тренеров. И я предложил знакомой попробовать продавать наши услуги с домашнего телефона. Через пару дней звонок:
– Я подумала и решила попробовать. Но не знаю, с чего начать. Могу обзвонить знакомых, но что им сказать?
– Скажи, что начала заниматься продажей тренингов, и спроси, не знают ли они кого-нибудь, кому могут быть нужны тренинги.
Звонок через десять минут:
– Тут хотят тренинг по продажам… У первого же знакомого спросила – и оказалось, что ему нужен корпоративный. Что дальше делать?
Дальше была встреча и заказ на два тренинга. Девушка заработала четыреста долларов за десять минут.
Мораль. Новичкам в продажах часто везет, но для достижения стабильных результатов этого недостаточно.
Комментарий № 1. Случай реальный, мы эту историю рассказывали начинающим менеджерам, чтобы вселить в них веру в удачу и желание сделать первые несколько десятков звонков. Правда, потом, если удача не улыбнулась, мотивация быстро снижается. Позже, когда уже сформировалась клиентская база и более-менее устоялась технология продаж, этот рассказ уже стал вреден. На удаче систему не построишь, и мы стали проповедовать другие идеи – регулярные звонки и письма клиентам, активность. Это дает пусть не столь яркие, но куда более надежные результаты. Хотя в продажах всегда есть место удаче, без нее было бы скучно.
Комментарий № 2. С помощью приема «помоги, посоветуй» можно продавать знакомым или получать реальные рекомендации.
Область применения байки. При обучении руководителей отделов продаж, начинающих предпринимателей и начинающих менеджеров, занимающихся активными продажами. Можно использовать для первичного вдохновления новичков в продажах.
№ 12. Байка «Как старик корову продавал»
На рынке корову старик продавал,
Никто за корову цены не давал.
Хоть многим была коровенка нужна,
Но, видно, не нравилась людям она.
– Хозяин, продашь нам корову свою?
– Продам. Я с утра с ней на рынке стою!
– Не много ли просишь, старик, за нее?
– Да где наживаться! Вернуть бы свое!
– Уж больно твоя коровенка худа!
– Болеет, проклятая. Прямо беда!
– А много ль корова дает молока?
– Да мы молока не видали пока…
Весь день на базаре старик торговал,
Никто за корову цены не давал.
Один паренек пожалел старика:
– Папаша, рука у тебя нелегка!
Я возле коровы твоей постою,
Авось продадим мы скотину твою.
Идет покупатель с тугим кошельком,
И вот уж торгуется он с пареньком:
– Корову продашь?
– Покупай, коль богат.
Корова, гляди, не корова, а клад!
– Да так ли! Уж выглядит больно худой!
– Не очень жирна, но хороший удой.
– А много ль корова дает молока?
– Не выдоишь за день – устанет рука.
Старик посмотрел на корову свою:
– Зачем я, Буренка, тебя продаю? —
Корову свою не продам никому —
Такая скотина нужна самому!
Сергей Михалков
Мораль. Продажами должны заниматься профессионалы.
Комментарий. Если продажей занимается собственник (например, при продаже недвижимости), то, во-первых, ему очень трудно эмоционально отстроиться от предмета торга – обычно он сильно привязан к своей собственности. Во-вторых, он знает про свою собственность много не только хорошего, но и плохого (часто это и служит причиной продажи), и это знание снижает уверенность, столь необходимую при торге. Да и часто он выдает покупателю лишнюю информацию. «Наверху дети бегают с топотом, иногда ночью, а соседи по площадке – вообще уголовники какие-то; вверху на лестнице бомжи часто ночуют, замок на двери в подъезд постоянно ломают» – как-то угасает желание покупки после таких фраз, сказанных из искреннего желания быть честным. Грамотный агент ничего такого не скажет в силу навыков, да и просто потому, что не знает. А вот увидеть все плюсы объекта и умело подать их потенциальному покупателю агент сможет. В отличие от хозяина, взгляд которого замылился и уже в основном на негативе сосредоточен. «Комната светлая, вид в зеленый двор, а посмотрите, ванная какая просторная!» Ну и у кого больше шансов продать объект?
Область применения байки. Обучение навыкам продаж агентов, продающих чужую собственность – недвижимость, бизнес, автомобили с пробегом, технику. Может использоваться как аргумент для убеждения владельца собственности воспользоваться услугами агентства.
№ 13. Байка «Секрет английских газонов»
У англичанина спросили: в чем секрет ваших великолепных газонов?
– Да нет здесь особого секрета. Ежедневно поливать. Ежедневно подстригать. И так двести лет.
Мораль. В большинстве секреты продаж просты, но срабатывают только при постоянном применении спустя какое-то время.
Комментарий. При работе с клиентской базой главное в продажах – стабильность и последовательность. Ежедневные двадцать звонков старым клиентам и десять новым дадут вам гораздо больше, чем большинство сложных технологий. И понадобится терпение. Не двести лет, конечно, но несколько недель, а то и месяцев на это уйдет.
Область применения байки. Обучение менеджеров отделов активных продаж навыкам работы с клиентской базой.
№ 14. Байка «Жена для миллионера»
Решивший жениться мужчина долго думал, какую из трех влюбленных в него девушек взять в жены. Он решил каждой дать по пять тысяч долларов и выяснить, как они распорядятся деньгами.
Первая накупила дорогой одежды, лучшей косметики, сходила в элитный салон красоты – в общем, сделала все, чтобы выглядеть идеально, – и сказала: «Я очень люблю тебя и хочу, чтобы все знали, что у тебя самая красивая жена».
Вторая истратила все деньги на своего потенциального мужа, купив ему новые костюмы, рубашки, инструменты для автомобиля, и сказала: «Ты – самое главное для меня, поэтому я истратила все деньги на тебя».
Третья пустила пять тысяч долларов в оборот, заработала еще пять тысяч и все вернула мужчине: «Я очень люблю тебя. Я сделала это, чтобы ты понял, что я умна, нерасточительна и ты можешь на меня положиться в деловых вопросах».
Мужчина подумал и женился на той, у которой грудь была больше.
Мораль. Выясняйте критерии принятия решения покупателем перед тем, как приложить массу усилий к заключению сделки.
Комментарий. Вероятность успеха при участии в тендере обычно не слишком высока. В том числе и потому, что заявленные критерии выбора компании часто не совпадают с реальными. Не секрет, что часто решение принимается еще до тендера, и остальные участники нужны для формирования убедительного пакета отчетных документов. Хорошо, когда результаты работы по участию в тендере пригодятся где-то еще. Например, в следующем тендере.
Что в итоге осталось у каждой из участниц? Первая усилила весьма важное качество – красоту, вторая потренировалась в «мужских» закупках и глубже изучила область интересов целевой аудитории, третья получила деловой опыт, связи и репутацию. Таким образом, все они повысили свою конкурентоспособность, но в разных областях специализации. Можно предположить, что они понравятся разным мужчинам, и если каждая четче представит себе портрет идеального (для себя) партнера, то скоро всех трех девушек ждет счастливый брак.
«Хорошо понятый провал – это лучше, чем плохо понятый успех» (К. Эвери).
При участии в тендере помимо оценки шансов на успех стоит ответить на вопрос: что получит компания в случае проигрыша? Так, к примеру, после тендера в «Газпроме» у нас остались качественные бумажные и электронные презентационные материалы, внятно описанная история нашей компании, более глубокое знание особенностей работы крупной корпорации, интересные высокоуровневые контакты, информация по дорогим загородным конференц-залам… Правда, разочарование и сожаление по поводу понесенных затрат тоже остались.
Область применения байки. Обучение руководителей компаний и менеджеров, занимающихся тендерами.
№ 15. Байка «Подходящий мужчина»
Девушка говорит подруге:
– Ты знаешь, у меня теперь уже нет таких претензий к мужчинам, как раньше. Главное, чтобы он был добрым, отзывчивым, человечным. Как ты думаешь, еще остались такие банкиры?
Мораль. Главный мотив для совершения покупки часто воспринимается человеком как нечто само собой разумеющееся, то, о чем и говорить-то не стоит.
Комментарий. Когда покупатель обозначил свои потребности (например, «добрый, отзывчивый, человечный») перед тем, как сформулировать предложение, стоит задать ему несколько уточняющих вопросов. Что для вас значит «добрый»? В чем должна выражаться отзывчивость? А что еще для вас важно при принятии решения? Предлагая товар на основе первых же слов покупателя, можно сильно ошибиться.
Область применения байки. Обучение продающих менеджеров навыкам выяснения потребностей.
№ 16. Байка «Титулованная особа»
В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.
– Меня титулуют «Ваше преосвященство», – доказывал епископ.
– А меня называют «Ваше превосходительство», – парировал посол.
Сидевший с ними в одном купе коммивояжер сказал:
– Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к покупателю, он встречает меня словами: «Боже мой! Опять вы!»
Мораль. Чрезмерная активность коммивояжеров может сильно раздражать тех, кому приходится с ними общаться.
Комментарий. Стоит учитывать предыдущий опыт клиента. Вряд ли вы первый продавец, с которым ему доводится иметь дело. Часто исходно негативное отношение обусловлено неудачным поведением ваших предшественников. Что ж, тем проще на их фоне выглядеть профессионально.
Область применения байки. Тренинг активных продаж.
№ 17. Байка «Неожиданная монетка»
– Папа, выбивая ковер, я нашел монетку! Что мне делать?
– Продолжай выбивать ковер!
Мораль. Действия, которые дают нужные нам результаты, стоит просто продолжать делать.
Комментарий. Часто продавцы придают избыточное значение творчеству в работе, разнообразию подходов и вариантов диалогов. Не менее важно выделять то, что действительно работает, и повторять эти действия. Творчество без анализа и закрепления найденных эффективных решений обычно не может обеспечить стабильные результаты.
Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж, продающих менеджеров и бизнес-тренеров навыкам организации работы и управления временем.
