Ирина Пуць
Швейная династия
Навык побеждать
Как научиться из всех ситуаций выходить победителем?
Слушаю много историй жизни, вспоминаю свое движение по ней и понимаю:
Побеждать – это навык.
Привычка такая, которую ты сам в себе выработал или родители тебе помогли.
Прочитала где-то однажды и согласилась с тем, что мозг очень быстро запоминает схему действий в ситуации и потом при ее повторении выдает тебе этот алгоритм.
– Надо утром на пробежку выйти – ой, лень, не сегодня!
– Секс с мужем – ой, голова что-то разболелась.
– Курс нужный предлагают пройти – запишусь, пожалуй, в другой раз…
Лишь один единственный раз так сделал, сошел с прямого пути – в следующий раз мозг предложит это же действие. По алгоритму, тобой же выбранному. Повторил – он закрепит.
Потом сам не заметишь, как абсолютно все хорошие задумки и начинания почему-то не случились, секс с мужем так и не наладился, а бизнес не начался. Жизнь промелькнула по кривому алгоритму.
Видимо, права была моя мама, когда уговорила меня НЕ бросать музыкальную школу. Я не любила эти занятия, но школу все-таки окончила. Сейчас у меня есть отличная привычка доводить до конца все начатое. Но и вторая тоже есть: ОЧЕНЬ избирательно вступать в новые проекты.
Ведь опыт – это действие, завершенное неуспешно.
Помните же у Пушкина: «И опыт – сын ошибок трудных…»
Навык побеждать – это всего лишь правильная последовательность действий от начала до конца.
Всего лишь навык…
Докажи, что ты не верблюд
В юмористическом шоу «Кабачок „13 стульев“», которое шло по советскому телевидению, был такой эпизод. В цирк приехал пан Гималайский и привез двух верблюдов с пояснительной запиской директору цирка: «Направляем вам двух одногорбых верблюдов и Гималайского». В результате несчастному сопровождающему пришлось доказывать, что он – не третий верблюд.
Производитель товара, особенно начинающий, тоже постоянно доказывает, что его продукция достойна быть купленной, а он сам – не верблюд.
А как доказать?
Производители часто выбирают путь художественной рекламы, требующей огромных денежных трат. Сейчас появился путь продвижения в соцсетях. Оба эти инструмента больше ориентированы на конечного потребителя. А как ты убедишь оптового клиента?
В 2010-х годах соцсетей не было, а нашими первичными потребителями были товароведы магазинов или оптовых баз: мы продавали нашу продукцию оптом. Для них нужны были иные, гораздо более весомые, чем красивая рекламная картинка, доказательства ликвидности нашего товара.
Да такие, которые смогли бы обезопасить их выбор работать с нами.
И я пошла путем повышения доверия к своей компании через признание высокого качества нашей продукции. Специально искала конкурсы, устраиваемые муниципальными и областными органами власти и Министерством промышленности.
Так, в 2011 году мы получили статуэтку «Лучшее предприятие 2011 года» от администрации Екатеринбурга.
В 2012 году за участие в выставке детских товаров у нас появились Диплом лауреата и Знак качества «Лучшее – детям» и Знак «Екатеринбургское качество» за подтвержденное высокое качество производимой фабрикой продукции. В том же 2012 году наша швейная династия заняла первое место в конкурсе трудовых династий предпринимателей.
2013 год принес нам в копилку золотую медаль и победу в конкурсе «За высокие потребительские свойства товаров», а также золотую медаль национального бизнес-рейтинга «Лидер России – 2013».
В 2014 году я вывела компанию на получение звания лауреата всероссийской премии «Национальная марка качества».
2018 год завершился наградой и включением нас в рейтинг «Лучшие компании РФ».
Даже когда после раздела компании в 2019 году со своим бывшим супругом я без копейки реальных денег начала все сначала, уже через год, в 2020-м, моя фабрика снова стала лучшей и получила Благодарность главы города Екатеринбурга за вклад в развитие швейной отрасли и обеспечение предприятий средствами защиты, что, впрочем, неудивительно, ведь в пандемию мы не закрывались ни на один день.
2021, 2022, 2023 годы – снова Благодарности главы города Екатеринбурга.
Сто лучших товаров России
Качество продукции я подтверждала в Госстандарте – Федеральном агентстве по техническому регулированию и метрологии. Совместно с Академией проблем качества Госстандарт начиная с 1998 года ежегодно проводил и до сих пор проводит всероссийский конкурс «100 лучших товаров России» во всех регионах страны.
Этот конкурс проходит в два этапа. На региональном этапе осуществляется компетентная экспертная оценка продукции местных производителей. Компании, успешно представившие свои товары и услуги, рекомендуются к участию на федеральном уровне.
Мы завоевали серебро и золото в рейтинге «100 лучших товаров России» в 2011, 2012 и 2018 годах.
Что уж говорить об участии в городском конкурсе «Лучшее предприятие по производству товаров текстильной и легкой промышленности»! Первые и вторые места нам присуждали с переменным успехом, с 2009 по 2018 год. За первое место мы соревновались только с «Пальметтой» – производителем нижнего женского белья. Когда «Пальметта» не заявлялась на конкурс – мы всегда безоговорочно побеждали по всем производственным показателям.
Однажды, когда мы заняли второе место, конечно же, после «Пальметты», кто-то из чиновников на награждении тихонько пошутил: «Уступить „Пальметте“ не стыдно – у них количественный перевес: младенец один, а груди-то у матери – две!»
2010–2018
В эти годы у меня подобралась замечательная команда: в мою жизнь и бизнес пришли Наташа Калугина и Алексей Чамбрович. С Натальей мы познакомились в центре «Формула успеха». Она переехала из Казахстана в наши края – покорять Россию, нуждалась в жилье и работе. А я боялась жить в доме одна с детьми после развода и мечтала о хорошем помощнике в компании. Наташа была человеком невероятной души. Ее резюме тоже впечатляло: в девятнадцать лет она уже была заместителем директора школы по воспитательной работе, а в двадцать четыре года работала в Казахстане начальником Комитета по делам молодежи и спорта при акимате (мэрии) города Лисаковска. Я пригласила Наташу на работу в компанию и освободила ей одну комнату в своем доме.
Одному богу известно, сколько невзгод мы помогли пережить друг другу в тот период, но поистине это было самое лучшее время. Как вспоминает сейчас сама Наталья: «Тогда все работники компании привносили свои идеи, наработки, мысли в развитие организации. Каждый придумывал какие-то ноу-хау, которые использовались, внедрялись; все делились опытом и маленькими своими открытиями друг с другом».
Отдел продаж стабилизировался, и я забрала Наталью себе в помощники. Мы занялись внедрением системы качества и контроля за производством, программой развития, организацией, продвижением, начинали внедрять наработки, которые получали со стороны, которые высматривали в других отраслях, а порой и подсматривали в других компаниях. Помню, как однажды приехала в гости к маме, встретила Сергея Грачева – парня, учившегося в нашей школе на три года старше меня, узнала, что он работает на важной должности в городской администрации, и тут же упросила его познакомить меня с директором местной швейной фабрики. Сергей набрал номер, и мы вместе пошли на экскурсию к моим коллегам.
В 2012 году в новом микрорайоне Екатеринбурга на улице Комсомольской открылся наш новенький магазин «Крошкин дом», полученный по сделке с «Аю-Баю». Это сейчас там ни пройти ни проехать, а тогда дома достраивались и только-только заселялись новыми жильцами.
Аренда уже была согласована предыдущими собственниками проекта. С отдельным входом детский магазин с окнами на большую дорогу сулил нам большие обороты.
На открытие пригласили прессу, пришли представители администрации города: кризис же, а мы магазин запускаем! Провели веселый праздник для покупателей с играми и розыгрышами.
Я в качестве маркетинговой завлекалочки сидела на улице перед входом в магазин в белых сапожках, в белой шубке и голубой ленте с золотыми буквами «Мама года России» и шила сувениры гостям на древней машинке «Зингер». В какой-то момент немецкий механизм закапризничал. Но мы не растерялись: сняли с рабочего стола его не желающую работать «голову» и поставили сверху ручную машинку из Подольска.
Выглядело это очень креативно. Так, будто новое, опираясь на опыт, творит историю. Никто и не подумал, что «немец» нас просто подвел.
Магазин этот продержался не больше двух лет. Закрыли мы его из-за низкой прибыли: кризис шел и в строительстве, дома в округе строились медленно и заселялись вяло, соответственно, поток покупателей у нас был довольно скромным. Но на районе старожилы наш магазинчик до сих пор помнят.
Алексей, ставший впоследствии вторым моим надежным помощником, переехал в Россию чуть позже, чем Наташа, уже после их свадьбы, и тоже пришел работать к нам. Нина Александровна, наш мастер цеха, перестала справляться одна с объемами нашего производства. Требовалось и решение новых задач: введение системы учета через более продвинутую версию 1С. Появилась новая должность – начальник швейного производства, ее и занял Алексей.
На большом празднике в честь 15-летия компании в 2014 году мы с почетом проводили Нину Александровну – мать нашего производства – на заслуженный отдых.
Я взяла на себя развитие компании, а Наталья стала менеджером по этому направлению. Втроем с Наташей и Алексеем мы буквально «придумывали» системы контроля, логистики, хранения, учета данных, продвижения, рекламу, маркетинговые ходы и «фишки». С удовольствием вспоминаю моменты, когда на все свои деловые встречи и переговоры я брала Наташу с собой, потому что время в машине (я за рулем, а она рядом с блокнотом и ручкой) мы всегда использовали для того, чтобы еще что-то доточить, придумать и затем внедрить.
Так, у нас в штате появилась дизайнер, которая сначала работала как полиграфист и занималась только этикетками, наклейками, сопроводительными буклетами, листовками, баннерами и флаерами. Но круг задач все расширялся, и мы приняли Виолетту – талантливого дизайнера, которая стала разрабатывать и собственные принты, и рисунки для переноса на ткань. Она довольно быстро освоила и программы для создания вышивки, когда мы купили вышивальную машину и открыли соответствующий цех, и искусство фотографии, когда мы обустроили свою рабочую фотостудию.
Когда ты предприниматель и идешь к своей цели, ты хоть и болезненно, но расстаешься с теми людьми, которые тормозят тебя и душат твои начинания.
Два раза, не поддержав изменения в компании, у нас вставал и уходил весь отдел продаж. В первый такой раз прореху закрыла собой Наташа Калугина, не испугавшись незнакомой работы. Во второй раз, когда отдел продаж остался пуст из-за тяжелого внедрения новой производственной версии программы 1С:8, было уже не так страшно. Помню, как мы – я, Наташа, Дарина и мой помощник Катя Андакова – встали в кружочек в общем коридоре и решили: справимся! И справились.
В соцсетях меня постоянно спрашивали: «Как работать под вашим брендом?» Мы становились известными и популярными. Продумали нормативы и стандарты открытия франшизных магазинов «Крошкин дом» и запустили программу по бесплатной франшизе для того, чтобы такое открытие стало максимально доступным в качестве стартапа. В том числе для мам с детьми. Я еще помнила, как тяжело начать свой бизнес, находясь в декрете, и старалась всеми силами помочь в этом тем, кто разделял наши идеи и ценности.
Для того чтобы быть ближе к клиентам, мы стали создавать свои подразделения в регионах. Так заработал филиал в Ижевске, потом в Челябинске, Санкт-Петербурге, Москве и Уфе.
Появились свои дистрибьюторы в Казахстане и Белоруссии.
Питерским филиалом занялись мой брат Алексей и его жена. Самару забрали под себя партнеры Владимира по пластиковым окнам. По несколько франшизных магазинов открылось в области, в Казахстане и вокруг Челябинского филиала.
Даже в Улан-Баторе – столице Монголии появился наш фирменный магазин по франшизе!
Девушка, ожидавшая малыша, написала мне через переводчика письмо в Фейсбук* (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена), заинтересовавшись нашим товаром. Через пару-тройку месяцев первый большой заказ уже ехал в быстро открытый при столичном родильном доме магазинчик с нашим названием. Мы до сих пор работаем вместе, хотя так ни разу и не виделись.
Старшая дочь Дарина, следуя течениям того времени, сама запустила розничный интернет-магазин. Чуть позже они с мужем Сашей, уже занимавшимся продажами нашей продукции, самостоятельно открыли свой магазин по франшизе в новом молодежном районе Екатеринбурга – в торговом центре «Академический».
Я любила этот магазин!
Светлый и красивый, он привлекал внимание будущих мам.
Вера, надежда, любовь
Наверное, каждый бизнес начинается как минимум с первых двух слов точно.
Каждый предприниматель ВЕРИТ, что кому-нибудь да нужно то, что он придумал делать и продавать.
И каждый предприниматель НАДЕЕТСЯ, что все, что он задумал, у него обязательно получится.
У большинства не получается. Потому что многие теряют по дороге третью составляющую успеха – ЛЮБОВЬ.
Любовь к покупателю. Потому что путают хобби и бизнес.
Хобби – это то, что ты создаешь для себя: платье с перьями на попе или сто сорок пятый уникальный сыр из горной деревушки Франции, возникшей еще в 1512 году.
Бизнес – это то, что ты создаешь для других, потому что они это хотят купить.
И, скорее всего, это будет простое удобное офисное платье с хорошей посадкой на неспортивном животике родившей женщины и банальный, но настоящий сулугуни с забытым вкусом того сыра, что производили в Грузинской ССР.
Думаю, вы не раз слышали, что из хобби можно сделать бизнес. Но как это продать?
Вот вам на суд две реальные истории.
История первая
Девушка вяжет потрясающих зайчиков. Нежные мордочки, мягкие фигурки из шерстяной пряжи – ну не оторваться, до того милые! Мы познакомились с ней на ярмарке в нашем ЦПКиО. Зайки были точно живые! С такой игрушкой рядом хотелось родиться и через сто лет с ней же и умереть. Стоили дешево. У меня сразу возникла идея вкладывать этих зверушек в наши комплекты для новорожденных.
Подхожу к мастерице, знакомлюсь, выясняю, сколько она может таких делать в день. Оказывается, штук пять в неделю. Но не факт.
Спрашиваю, почему.
Ответ прозвучал потрясающий: потому что ей может и не захотеться вязать в какие-то дни. А в какие захочется – она не знает.
Открываю карты о том, кто я, говорю о возможных перспективах. Девушку это не трогает. Сделка не получилась. Зайцев тех я больше не видела.
История вторая
Преподаю как-то в потоке Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства «Основы бизнеса». После занятия подвожу на своей машине пару предпринимательниц до магазина «Пассаж» на центральной площади. Едем, по дороге откровенничаем, кто какое дело собирается начать. Одна любит делать торты. Этот бизнес и пришла учиться строить. Но есть загвоздка. Она не готова свои торты продавать. Только сейчас поняла. Кулинарничать любит, а продавать отказывается. Ей кажется, что она предает себя.
Так что, как ни крути,
бизнес – это не то, что тебе нравится делать.
Это то, что ты готов отдавать другим.
А уж нужно ли им то, что ты готов отдавать, – это уже другая сторона этой же медали.
Спрос на твое творчество всегда должен превышать твои возможности его удовлетворить.
Моя компания постоянно живет в цейтноте: клиентов и заказов больше, чем мы можем отшивать продукции для них. И так уже много лет. Нет, мы не недоумки, которые элементарно не способны удовлетворить покупательский спрос. Я считаю, все так и должно быть: спрос постоянно должен превышать ваше предложение. И это – единственный показатель, что ты ведешь бизнес правильно.
Если же вы искренне полагаете, что сначала надо открыть статус ИП, потом все настроить и произвести, а уж затем предлагать товар людям, вы – не предприниматель. Вы – номенклатурный работник.
Предприниматель сначала замечает спрос.
И вот тут только любовь, принятие и уважение к потребностям своего покупателя помогут вашему маленькому делу стать бизнесом. Разве ты оставишь близкого человека без утреннего свежего круассана с серыми словами «не завезли»? Разве подаришь любимому брюки на два размера меньше, потому что «у нас такой концепт бренда»?
За чей счет обедаете, господа?
В 2022 году Комитет по товарному рынку Екатеринбурга отметил свое 30-летие. Я с удовольствием присутствовала на этом празднике, от души обнимала тех, с кем плечом к плечу идем мы рядом много лет по предпринимательской дороге, гордилась тем, что со сцены поздравляют и награждают моих работниц. И вспоминала вместе со всеми, как у истоков этого комитета стоял один уникальный человек, превративший город из глубинки России в цивилизованный современный миллионник – настоящую столицу Урала.
К началу 2011 года Виктор Владимирович Контеев – вице-мэр Екатеринбурга, курирующий торговлю, мог потягаться по популярности даже с городским главой Аркадием Чернецким. Про Контеева говорили, что он ограждал Екатеринбург от федеральных торговых сетей, поддерживая местный бизнес. В то же время он был грозой местных ретейлеров. Каждый в те годы знал наизусть номер его пейджера. «002, позвони Контееву», – перетяжки с этим текстом висели через все улицы города. Виктор Владимирович круглосуточно не только принимал на этот номер жалобы покупателей. Он агитировал горожан повышать уровень сервиса в Екатеринбурге. Не открылся магазин, как положено, в 10:00 – позвони Контееву. Отказывают в замене покупки, нарушают права потребителя – позвони Контееву.
Такая обратная связь обеспечила ему узнаваемость и популярность, а предприниматели стали отделять свое «что хочу – то ворочу» от «надо» и «должно быть».
Но у Контеева бы не было столько работы, если бы сфера услуг не забыла про любовь к покупателю.
Вы, конечно, знаете старый и, на мой взгляд, очень грустный анекдот: «В счастливой семье жена думает, что деньги берутся из тумбочки, а муж – что еда берется из холодильника». Стоит ли говорить, что слов благодарности такие супруги не знают и не дарят друг другу. Но зато становится понятно, отчего у нас так плохи дела с заботой о клиенте. Банально от того, что большинство предпринимателей находится в иллюзии, от кого и откуда у них деньги.
Из года в год я не устаю повторять сотрудникам, что полученная ими вовремя зарплата – это не от того, что они что-то сшили или отдел продаж что-то продал. Это результат того, что нашу продукцию кто-то купил.
Это бесконечный разговор. Совсем недавно на мой вопрос нашему технологу: «А вот пусть Татьяна скажет, откуда берутся деньги в день зарплаты» – вместо желаемого «от наших клиентов» я снова услышала смешное: «Из бухгалтерии».
Запомните и без устали повторяйте это своим сотрудникам:
у компании есть только один безопасный и прогрессивный источник денег в кассе – ваш клиент.
И если он приходит в вашу кофейню утром на чашечку капучино с теплым круассаном, у вас каждое утро должны быть для него вкусный капучино и теплый круассан.
А если ваш творческий гений непременно хочет подавать к завтраку авторский напиток из обжаренных в молитве семян репейника и заковыристый десерт из самолетиков клена в дольках дикой алычи – прекрасно! Но пусть это будет дополнительным предложением к классике, а не предлагается как единственно возможный вариант вместо нее.
Можно сколь угодно фантазировать и проявлять свой гений в безадресном креативе, выставляя на баннер магазина мужской одежды фото лощеного щеголя ростом 154 см и размером одежды ХS, но в Красноярске вы построите продажи только в том случае, если у вас будет широкое предложение для здоровяков стандарта XL–XXL и ростом от 176.
Помните: деньги дает не банк и не бухгалтерия. Это клиент голосует деньгами за вашу или не вашу заботу о нем.
Два в одном с «Крошкин дом»
Однажды мне пришла в голову мысль открыть просветительский благотворительный проект «Два в одном с „Крошкин дом“». Хотелось, чтобы беременные женщины могли лучше познакомиться с нашей продукцией и особенностями ухода за новорожденными. Первые встречи мы собирали в разных кафе, договариваясь с руководителями заведений. Мы приглашали полезных врачей: гинекологов, стоматологов, неонатологов, маммологов, рассказывали будущим мамам о своей продукции и дарили сертификаты на посещение наших магазинов в торговых центрах «Мега Детки» и «Академический».
До магазинов доходили 30 % приглашенных. При этом обещание подарка работало лучше, чем скидка на покупку. То есть беременная женщина готова была ехать к нам в магазин из другого города за подарочным слюнявчиком охотнее, чем за большой скидкой. Мы усвоили этот урок и применили его уже в оптовых продажах: предлагали оптовым покупателям нагрудники с их фирменными обозначениями в подарок в количестве, зависящем от суммы закупа.
Так бы все и продолжалось, если бы однажды у нас не случился форс-мажор: кафе, с которым мы договорились о проведении следующей встречи, внезапно нам отказало, искать новое место времени совсем не оставалось, и мы решили принять будущих мам прямо у себя в магазине, организовав для них чай и сладкий стол. Результат превзошел все мои ожидания: 80 % перехода в покупку!
С тех пор мы перестали водить беременных женщин по непонятным местам, а всегда приглашали их в свой магазин. Вскоре посетительниц стало настолько много, что наши площади уже не вмещали всех желающих, и мы, договорившись с руководством торгового центра, начали проводить встречи не в самом магазине, а в холле около него. Это, кстати, привлекало к нашему мероприятию еще больше участниц, а к магазину – клиентов, несмотря на то, что весь третий этаж торгового центра был наводнен точками, продающими детскую продукцию наших конкурентов.
Кроме полезных бесед со специалистами мы устраивали ярмарки спонсоров, соревнования пап – кто быстрее соберет малыша-куклу на прогулку – и даже создавали новогодние елочные украшения по славянской традиции.
Вскоре и сам наш магазин переехал в более удобное для наших покупательниц в интересном положении помещение, которое находилось тут же, на этаже, но ближе к эскалатору, и наши встречи стали проходить уже в большом холле торгового центра со сценой, микрофонами и хорошими стульями вместо складных.