Ирина Пуць
Швейная династия
Следуя за мечтой
Ношу свои мечты с собой:
Куда иду – они со мной.
Они приятны и легки,
Как крылья. Точно мотыльки,
Мечты летят за мной вослед —
И нет следов, и грязи нет.
/Ирина Пуць/
Зарегистрировать компанию – дело невеликое. Что потом с ней делать?
От цветочного бизнеса пришлось отказаться из соображений безопасности. А что еще? Я ничего не умела – так я считала. Муж работал по найму, и весьма успешно. Надо было что-то решать. Опыт мотиватора Саши подсказывал: нужно начать продавать то, чего нет. Мамский опыт шептал: «Это игрушки». Но где их взять? Магазины со своим штатом снабженцев и то не могут обеспечить себе устойчивое поступление товаров. Куда уж мне!
Помог, как обычно, случай. Мой папа подарил нам свою старую машину – «Жигули» шестой модели с двадцатилетним пробегом. Дождавшись, когда Володя получит отпуск, мы все вместе поехали на ней в гости к моим родителям. Дорога неблизкая, а преодолеть семьсот двадцать километров на «Жигулях» с механическим управлением летом, без кондиционера в салоне, – дело нелегкое.
По пути мы останавливались у придорожных сельских магазинчиков перекусить. Заходим в один из них за какой-то необходимой мелочью – и вдруг мой взгляд замечает в глубине торгового зала кукольные коляски!
Надо сказать, что коляска для кукол – моя давняя мечта, то, о чем грезила с малолетства. У меня была какая-то игрушечная коляска в детстве, но открытая летняя, к тому же тяжелая, совсем не модная и не удобная. Потом ее отдали другим девочкам из нашей родни, а я решила: «Вот будет у меня дочка, обязательно куплю ей кукольную коляску! Настоящую! С коробом, матрасиком и подушечкой!» И вот я смотрю в глубину полутемного зала и вижу – это же и есть та самая колясочка мечты: маленькая копия большой младенческой коляски!
Я загорелась! Купить своим девочкам две такие игрушки мы не могли. Нам и одна-то была не по карману, если честно. Но я не унималась. Предложила тогда мужу взять несколько таких колясок на все наши отпускные деньги, продать их в Екатеринбурге и на вырученную прибыль приобрести коляски своим детям.
Сказано – сделано. Мы пошли разглядывать игрушку. На дне ее короба была этикетка с указанием завода-производителя. Мы ехали уже по Удмуртии, и я знала, что Воткинск – город, где находилось это предприятие, расположен совсем рядом.
– А давай поедем прямо к ним и там купим по оптовой цене, – предложила я мужу. – Крюк небольшой выйдет. Но вдруг продадут.
Так и сделали. Завод в Воткинске встретил нас военной ракетой у проходной. В то время многие оборонные предприятия, потеряв госзаказы в связи с окончанием холодной войны[11] спешно перестраивались на производство товаров народного потребления. Где кастрюли начали выпускать, а где – игрушки. Было страшно, но желание добиться своего возобладало. На огромной территории завода мы нашли комнату, где располагались сотрудники, занимающиеся реализацией, и уговорили ребят сразу же продать нам несколько колясок оптом. Гулять так гулять! На все наши отпускные деньги вышло их ни много ни мало, а шесть штук. Гордые и довольные собой, наскоро повидавшись с моими родителями и оставив им девочек на пару недель, мы вернулись в Екатеринбург. Володя вышел на работу (деньги-то закончились – на что жить?), а я поехала пристраивать коляски по торговым точкам. Печать компании была в моем кармане. Бланки для рукописных накладных куплены в книжном магазине.
Здравствуй, мир малого бизнеса! Я лечу тебе навстречу!
Метод «Шрапнель»
Громко сказано: «поехала». Сначала я составила текст, продумав, что буду говорить директорам магазинов. Сейчас это назвали бы «продающий скрипт». Потом выписала в школьную тетрадь все адреса и телефоны детских магазинов из бумажного справочника. Далее предстояло самое трудное – начать звонить. Я не продажник. Я вышла из среды, где в торговые техникумы поступали только те, у кого не хватило мозгов стать инженером или врачом. А уж стоять за прилавком, быть перепродавцом – это вызывало неоднозначное отношение. В советских фильмах работники торговли были в основном спекулянтами, обманщиками, которые воровали, обвешивали и обдуривали честных граждан и трудовой люд.
Во мне не было никакой природной легкости или азарта, чтобы вот так запросто набрать незнакомый номер и быстро сделать интересное предложение до того, как оппонент повесит трубку.
Холодные звонки – самый сложный способ, скажут все, кто занимается продажами.
Я приезжала к свекрам, чтобы было кому занять девочек, усаживалась на уголок тахты возле стационарного телефона, доставала свою записную книжечку и начинала звонить. Руки у меня тряслись, горло от волнения без конца пересыхало, по спине тек пот, но – вдох-выдох, и я звонила и звонила, снова и снова. Записывала имена товароведов, перезванивала им на другие телефоны, уточняла, когда удобно позвонить снова. А потом ехала на трамвае и везла товар.
Все кукольные коляски были отданы на реализацию: по одной в разные магазины.
Те, кто занимался торговлей тогда, редко что покупали сразу: свободных денег не было ни у кого, а под реализацию товар брали охотно.
Я спокойно составила грамотный договор и отвезла коляски ждать своих счастливых покупателей. Почему счастливых? Да потому что прийти в магазин, увидеть среди китайского хлама настоящую кукольную коляску для своей дочки и суметь ее оплатить – это и было настоящим счастьем в моем понимании.
Мое понимание оказалось очень человеческим. Коляски быстро раскупили, а я заключила договор с Воткинским заводом и продолжила привозить это чудо в Екатеринбург.
Многие удивятся: почему только по одной коляске я поставила в магазин, а не сразу все? Ведь кроме того, что я не создала у партнера цветовой ассортимент, мне пришлось вместо одной сделки работать на заключение шести: в шесть раз больше трудов!
Много лет спустя я назвала это методом «Шрапнель».
Внутренняя осторожность и некоторая собственная, как мне казалось, неполноценность, оставшаяся во мне после музыкальной школы и технического вуза вместе с неуверенностью в своих способностях понять любую информацию и суметь постичь ее, подсказывали мне, что надо рисковать, но не сильно. Минимизировать, как сейчас сказали бы, риски.
Раздав коляски в разные магазины, я получила не одного клиента, а сразу шесть. Это раз.
Рискуя стоимостью всего одной коляски, сразу проверила каждого на добросовестность по оплате сделки. Это два.
Плюс получила статистику: в каком магазине этот товар продался быстрее. Это три.
Метод «Шрапнель» не для людей с аналитическим складом ума. Он не для тех, кто способен структурировать и анализировать. Он для тех, кто, как и я, делать этого не умеет. Так как я заранее не знаю, что и где сработает, грубо говоря, «выстрелит», я беру и «бью шрапнелью» – идентичными действиями «целюсь» в разные точки.
Суть метода: если ты не профессиональный охотник и сомневаешься, что попадешь в утку одним выстрелом, – бей шрапнелью: горстью шариков-действий, летящих из твоего «ружья» в одном направлении веером. Что-нибудь да зацепишь, а потом уже проанализируешь результат и поймешь, как это усилить и стоит ли.
Это не рыбацкая сеть, когда сначала соберешь все, что в нее случайно попалось, а потом сядешь выбирать годное. Это действия по принципу моей бабушки: «делай, что надо сделать, а там уж бог рассудит». И да – тут главное слово то же самое: делай.
В конце концов,
у Бога действительно нет других рук, кроме наших.
…Коляски продавались хорошо, но приносили еще не столько денег, чтобы муж мог бросить работу по найму.
На Новый год, открывший двери нового тысячелетия, обе мои дочки получили в подарок по кукольной коляске, обе игрушки были куплены на деньги с выручки от продаж. Почти сразу я начала заказывать для магазинов и большие коляски с этого же завода, уже не для кукол, а для детей.
В связи с этим остались в моей памяти три случая.
Встреча с Ангелом. Воспоминание первое
Офисов и складов у меня еще не было. Недалеко от нашей многоэтажки, буквально в двадцати минутах ходьбы, находился домик Володиной бабушки. Рядом с ним мы поставили купленный у кого-то старый железный гараж. В нем и хранили коляски. Работала я из дома: мама в декрете – как иначе. А когда требовалась большая отгрузка, брала машину, ехала с дочками к бабушке, оставляла их на некоторое время там, забивала «Жигули» товаром и везла в магазины. Настоящие детские коляски удавалось развозить только по одной. Однажды магазин заказал коляску для двойни. Короб я еще как-то уложила внутрь своего жигуленка, а вот огромная колесная база коляски (шасси) никак не хотела помещаться.
Был на крыше моей машины багажник-решетка. На него я и положила шасси. Подумала, что если буду ехать очень медленно и очень спокойно, то в конечном итоге когда-нибудь да доеду до этого злополучного магазина.
Сказано – сделано. Два тихих квартала я проехала без приключений. Третья улица – Шаумяна, широкая трехполосная, шла немного в горку. Грохот упавшего чего-то большого с моей крыши на дорогу я услышала, плавно подкрадываясь к светофору. Быстро свернув на самую крайнюю полосу, в ужасе представляя, как на мою коляску сейчас со всего разгона может налететь какой-нибудь шальной водитель, я выскочила из машины и кинулась к упавшей с моей крыши железяке. Увидев, что угрозы моей жизни и сохранности шасси нет, победно подняв его над головой, я двинулась обратно к жигуленку. Но его на дороге не было. Он медленно катился прямо в зад спокойно припаркованной у обочины чьей-то машины.
Потрясая над головой колесной базой, я в ужасе кинулась к месту приближающейся автокатастрофы. Дальнейшее до сих пор необъяснимо. Когда я подбежала, то увидела следующее. Между моими «Жигулями» и ожидающим удара в задний бампер припаркованным автомобилем торчало чье-то колено. В еще большем шоке, думая, что мой «конь» вдобавок успел задавить пешехода, я подняла взгляд от одинокого колена вверх и уставилась на его обладателя. Между автомобилями стоял невесть откуда взявшийся парень. «Девушка, на ручнике надо машинку оставлять. Я еле успел добежать и ногу подставить», – весело пожурил меня он и, высвободившись после того, как я отжала ручник, скрылся в неизвестном направлении.
Откуда взялся тот мой спаситель, я не знаю. Но до сих пор помню и считаю его немного Ангелом.
Ведь у Бога и коленей подстраховочных, кроме наших-то, нет.
Фиаско. Второе воспоминание
Работа шла.
Я замахнулась на поставку в самый большой детский магазин города – «Леопольд». Надо сказать, что советский продавец – уникальная, неоднозначная фигура. Он, словно сфинкс, охраняет свой покой и товар магазина от покупателей. Знаменитые фразы «Не мешайте мне работать!» и «Ходют! Топчут!» – это про взаимоотношения сотрудников магазинов и покупателей.
В эпоху перемен объявления предпринимателей о поиске продавцов обычно заканчивались предупреждением: «С опытом работы в магазине не принимаем!»
Что уж говорить о характерах сотрудников розницы крупных или известных торговых мест! Каждая продавщица – словно старуха из «Сказки о рыбаке и рыбке» Александра Сергеевича Пушкина, с видимым удовольствием пребывает в образе столбовой дворянки.
Я все-таки получила этот свой самый большой контракт на детские коляски, но у меня не хватило тогда товара в гараже, чтобы закрыть свои обязательства одной поставкой. Заказ был всего на 6356 рублей – примерно на $300 по курсу того времени.
Главное правило семейного бизнеса
Одна я уже не справлялась. На семейном совете решено было, что помогать мне будет Татьяна – младшая сестра Володи. Она только что закончила педагогический институт, но работать в школу по специальности мы ее не отпустили. Я всегда потом жалела об этом и винила себя: у Тани был явный учительский талант, но она не умела продавать, хоть и очень старалась. Мои свекры оба были преподавателями в техникуме, и у их детей тоже был очевидный педагогический дар.
Среди многих других причин, по которым Таня должна была влиться в мою компанию, кроме тех, что педагоги получают мало, моя причина была, пожалуй, самая странная: я боялась нанять стороннего человека и предпочла работать с родственницей без опыта.
Первое, о чем мы с Таней сразу же договорились, так это о том, что мы не должны смешивать рабочие вопросы с семейными. Я понимала, что семейный бизнес – дело очень специфическое. Тут с работы не уйдешь, лишь только 18:00 пробьет на курантах, как это можно делать офисным сотрудникам. Поэтому правило было четкое: с девяти утра до шести часов вечера мы друг другу – сослуживцы, а в остальное время – родственники. Поэтому если в 17:55 у нас случился жаркий спор на тему ведения бизнеса, а вечером нам предстоит идти на ужин к свекрам, мы снимаем «рабочие халаты» в 18:00 и начинаем мило шутить и общаться, как самая простая нормальная семья.
Поначалу это всем давалось трудно. Не укладывалось в голове, что мухи должны, как говорится, быть отдельно, а котлеты – отдельно.
Для тех, кто ведет семейный бизнес и тоже хотел бы спать спокойно в супружеской спальне и нормально общаться с родственниками, совет в этой ситуации один: обязательно введите такое же правило и у себя. Но самое главное условие, чтобы правило это работало, никогда не переходите в деловых разговорах на личности. Этого никакими договоренностями поправить уже не получится.
Крыша без крыши. Воспоминание третье
…Грузчика со стороны, однако, взять на работу все-таки пришлось: двум девчонкам тяжело было ворочать детские коляски, деревянные детские кровати и упаковки с железными санками. Как сейчас помню: моим первым нанятым сотрудником стал спокойный рыжий парень – увалень-добряк, не утруждавший себя лишней нагрузкой.
Рядом с бабушкиным домом в это время закрылся детский сад. Помещения начали недорого сдавать предпринимателям. Мы сняли комнату и стали использовать ее и как склад, и как офис, просто поставив стол с телефоном у входа.
И вот буквально через пару месяцев к нам пожаловали «гости»: два паренька по сбору дани. То ли они сами для себя промышляли рэкетом, собирая деньги с предпринимателей, то ли действительно состояли в какой-то группировке и имели «крышу» – не знаю. Зашли, огляделись и потребовали платить им некую сумму, чтобы нас никто не трогал.
«Крышами» в девяностые называли покровителей в бизнесе из числа бандитов или сотрудников правоохранительных органов. Предполагалось, что «крыша» защитит интересы бизнесмена, освободив его от финансовых притязаний других группировок.
Воровская «крыша» брала деньги только за то, что сама же не будет разрушать твой бизнес, и ничего не гарантировала.
Бандитские «крыши» появились в конце восьмидесятых после выхода закона о кооперации и появления первых предпринимателей. Такие «крыши» брались защищать твой бизнес от своих же коллег. Начались крупномасштабные войны между «крышами». Каждые выходные город лицезрел похоронные процессии – в последний путь бандиты провожали убитых в разборках бойцов. Часто похороны на кладбище заканчивались новой бойней, разгоревшейся тут же, среди могил.
В 1992 году вышел закон «О частной детективной и охранной деятельности», породивший появление «красных крыш» – из бывших сотрудников компетентных органов. Позднее они переквалифицировались в «службы безопасности» и предлагали предпринимателям кроме охранных и юридические услуги.
Но что же я? Мое сердце от страха упало в пятки, но я и виду не подала. Решила пойти, как говорится, ва-банк.
Однажды Остап Бендер в повести «Золотой теленок» учил Кису Воробьянинова: хочешь, чтобы ситуация рассосалась, начни записывать свидетелей – они исчезнут, как дым.
Памятуя о правиле Остапа Бендера, я недоуменно развела руками: «Мы бы с радостью, но мы уже отдаем деньги». Я назвала имя известного со времен моей юридической практики авторитета.
– Нам без разницы, кому платить, поэтому, – я с готовностью взяла ручку, – давайте я запишу ваши телефоны и передам товарищам. А там вы уж с ними все решите. Хорошо?
Диктовать телефоны мне никто, конечно же, не стал. «Сами разберемся!» – буркнули ребята и ушли. Больше они не появлялись.
Несерьезная серьезность. Бизнес понарошку
Если быть до конца честной, больше всего меня страшили вовсе не бандиты, отсутствие клиентов или налоговая.
Я дико боялась позора. Переживала, что у меня ничего не получится и я не добьюсь успеха в бизнесе. Это только со стороны страх публичного факапа – ошеломительного провала с неприятными последствиями – кажется смешным. Сейчас многие блогеры даже выстраивают из своих давних якобы неудач хайповые сторитейлы. Но тогда мне, примерной девочке из интеллигентной благополучной семьи, это было жутко даже представить.
Один раз со мной в Екатеринбурге это уже случилось. Помните, когда я из-за страха провалиться на экзаменах поступила не на экономический факультет УПИ, а на металлургический? Испугалась, что не пройду по конкурсу на престижное отделение вуза и бесславно вернусь домой. Одна только эта мысль была для меня невыносима! «Какой позор! – так и звучали в моих страшных фантазиях возгласы земляков. – Слышали, Иринка-то не поступила в институт!»
И вот я стала «несерьезной» бизнесменшей. Понарошку. Владимир к тому времени работал в довольно успешной компании «МЕКО», занимавшейся металлическими композитами, и когда друзья и знакомые спрашивали нас, как и зачем я бизнес открыла, мы с ним, смеясь, отмахивались: это, мол, чтобы я у мужа на косметику денег не просила и дома не скучала. Всем такой веселый ответ нравился, и никто серьезно к моим делам не приглядывался, не пытался давать советы или высказывать свои «экспертные» мнения.
Нравилась эта ширма несерьезности и мне самой. Она снимала с меня груз ответственности и перфекционизма. Синдром отличницы мог отдыхать: это же я не бизнесом занимаюсь – так, на косметику подрабатываю. Из прихоти.
Несколько лет спустя, когда в легкую промышленность стали заходить серьезные мужчины-предприниматели, чтобы делать серьезные деньги, я пожалела, что так несерьезно отнеслась на старте к своему делу.
– Эх, а ведь я могла бы развиться быстрее и разрастись больше, играть крупнее, – сетовала я тогда.
Но прошли еще годы, и сейчас я понимаю, что все было правильно. Я интуитивно защитила себя и свой бизнес от себя же самой. Дала этому проекту случиться в моей жизни: в жизни честного человека из честной семьи.
Я сэкономила силы. Сняла важность с момента. Позволила себе сразу считать его не слишком значимым и тем самым разрешила своему бизнесу просто быть.
Сдайтесь малому, чтобы сделать большое.
«Красная звезда»
Возиться с колясками было тяжело. Заказчики, привыкшие к тому, что я поставляю им товары в срок, стали спрашивать, нет ли у нас еще чего-нибудь. А клиент, как говорится, всегда прав. Я стала искать это «чего-нибудь». Приехала домой советоваться с папой. Он предложил познакомить меня с директором деревообрабатывающей фабрики «Красная звезда».
Будучи ребенком, я когда-то подрабатывала там летом: счетные палочки упаковывала в наборы для первоклассников. Кроме счетных палочек и линеек (наверное, каждый помнит у себя в портфеле такую), а также лыж, фабрика выпускала еще конструкторы – деревянные домики. Вот их-то я и решила привезти на пробу в Екатеринбург. Как молодая мама я знала, что в магазинах их нет. Своим девочкам и детям друзей мы привозили эти развивающие конструкторы из Можги.
Пришли мы с папой на встречу с генеральным директором фабрики Рашитом Наильевичем Абашевым. Познакомились. Обсудили план работы, подписали договор на поставку в Екатеринбург деревянных игрушек и сборных домиков. Вскоре я уже полный грузовик продукции привезла на Урал. Мне дали товар на реализацию под папину гарантию.
И вот представьте сейчас себе мой самый оригинальный день рождения в том году: муж в командировке во Франции, гуляет по Парижу, любуется Эйфелевой башней, а я на грузовике с деревянными игрушками еду, счастливая, из Можги в Екатеринбург.
Настоящая бизнес-леди!
На всю жизнь запомнила два совершенно разных чувства, которые испытала в той поездке: восторг от того, что из высокой кабины видно дорогу на много километров вперед, а легковушки кажутся мешающимся недоразумением «под ногами», и ощущение, что от тряски и подпрыгивания на каждой дорожной яме на плоском жестком сидении весь мой позвоночник вот-вот высыплется в трусы. С тех пор я стала очень сочувственно относиться к работе дальнобойщиков.
Почему не Китай
Знающий то время человек удивится: почему не Китай? Почему я возилась с какими-то выживающими оборонными заводами, заморачивалась с деревянными игрушками из российской глубинки, ведь все массово отправлялись закупаться в Китай, который в те годы набирал обороты как мировая фабрика по производству всего чего угодно. Почему туда не поехала я?!
Для меня все было просто. Я не хотела завозить отравленные формальдегидами игрушки в город, в котором мне жить. И еще я не хотела, чтобы умирали российские заводы. В те времена китайский рынок был не менее диким, чем наш.
Китай становился страной-фабрикой слишком быстро: дельцам Поднебесной недосуг было следить за качеством конвейерного товара. Начальный этап этого пути проходил под лозунгом «Производство любой ценой», с ужасающими нарушениями технологии и безопасности выпускаемой на пороге нашего века продукции.
Вот один очень показательный пример. В 2008 году в центре громкого скандала оказался крупный китайский производитель молочных смесей для малышей. Сотрудники предприятия добавляли опасное химическое вещество меламин (приводит к мочекаменной болезни и другим тяжелым заболеваниям почек), чтобы увеличить концентрацию белка в детской продукции. Шесть малышей скончались, еще триста тысяч пострадали от употребления молочных смесей «Саньлу». И такая ситуация была абсолютно во всем, что было связано с китайской продукцией в то время. «Меламиновый скандал» закончился смертной казнью двух топ-менеджеров компании. Смертная казнь, пожизненное заключение, длительные тюремные сроки предпринимателям и чиновникам, их покрывавшим, были способами, которыми Китай боролся за качество, чтобы остановить эту волну производства опасных товаров. Прошло двадцать лет, и сейчас Поднебесная – страна высоких технологий и довольно качественной продукции. Китай, следуя за своим соседом Японией по пути «бережливого производства», уже опередил те же США, например, по темпам развития полупроводниковой индустрии.
Но и тогда, и сейчас спрос на товар по минимально возможной цене порождает производство некачественного продукта. А за счет чего еще производителю быстро урезать цену для импортера?
А что касается отечественных заводов, я даже публично выступала на эту тему. Считала и до сих пор считаю, что наша российская проблема в бизнесе связана с тем, что мы не поддерживаем друг друга не только на уровне «потребитель – производитель», но даже на своей линии «производитель – производитель».
Я искала эти несовершенные с точки зрения маркетинга, не умеющие рекламировать себя добротные заводы и фабрики и привозила в Екатеринбург их безопасную и надежную продукцию. Так в нашем ассортименте появились пластмассовые пирамидки, кони-качалки и машинки-каталки из России и Белоруссии.
Выйти на дорогу швейного дела, как всегда в моей жизни, помог случай.