Ирина Пуць
Швейная династия
Глава 5. Своя швейка
Шепот предков
…Еле волоча тяжелые клетчатые сумки, я выпала из трамвая и, с трудом передвигая ноги, потащила свои баулы в сторону детского магазина у автовокзала. Коробки с деревянными сборными домиками больно били по лодыжкам. Руки от тяжести, казалось, вот-вот вытянутся и превратятся в лапы орангутанга. Запыхавшись, я кое-как втиснула себя и сумки с товаром в узкую дверь магазина и, натянув на лицо бодрое выражение, насколько это было возможно, энергично ринулась к своему товароведу в отдел игрушек.
Увидев меня с таким грузом, она охнула:
– Вы что, на себе эту тяжесть тащили?
– Нет, конечно, – бравурно фыркнула я. – Просто у вас тут совсем с парковкой плохо. Пришлось машину на углу оставить.
– Это да, – понимающе покачала товаровед головой. – Подождите немного, я другого поставщика сейчас отпущу и сразу к вам.
Ожидая своей очереди, я украдкой разглядывала стоявшую передо мной женщину. Это была пожилая дама, которая из обычного пакета стала выуживать сшитую ею дома одежду для китайских Барби. Товаровед расплатилась с поставщиком кукольных нарядов за предыдущую реализацию и принялась оформлять прием новой партии. Я посмотрела на сумму. Получалось, что легкий маленький пакет кукольной одежды стоил столько же, сколько мои неподъемные сумки вместе взятые! Мне стало грустно.
«Что-то я делаю явно не то», – пришла в голову тоскливая мысль.
Настала моя очередь получать расчет и сдавать новый товар. Пока мы возились с приемкой, к моему товароведу подошла ее сослуживица – товаровед из другого отдела – и спросила:
– Слушай, среди твоих никого нет, кто детским занимается?
– Почему нет? Есть, – ответила моя, подняв на нее глаза и переводя взгляд на меня, – вот!
– Ой, – обрадовалась хозяйка соседнего отдела. – А вы пеленочки, случайно не знаете, кто шьет?
– Знаю, конечно, – уверенно ответила я, – мы и шьем. Только у нас заказы. Вы напишите, сколько штук и какого размера вам надо. Я утром узнаю на производстве и сообщу вам, что выходит по срокам. Вы по какой цене до этого брали?
Сдав деревяшки и мило попрощавшись с дамами, я вышла из детского отдела, открыла соседнюю дверь магазина «Мир ткани», купила там ситца и поехала домой кроить и шить пеленки на заказ.
Вот так, по воле случая, началось мое швейное производство.
Швея Наташа
Шить самой заказы магазинам был не вариант. Поехала к маме:
– Что делать?
– Сажай швей.
– А как это?
Мою задачу решал целый штаб старой советской производственной гвардии. В состав штаба входили мамины подруги по фабрике: швея Надя, раскройщик Валя и их некогда бригадир Люся.
Был устроен экспресс-курс для меня как молодого швейного бойца-предпринимателя. Настоящий мозговой штурм! На закуску мама вручила мне старую книгу по расчету стоимости продукции на предприятиях легкой промышленности Советского Союза, и я поехала открывать свой цех.
И если для формирования первой партии кукольных колясок денег хватило всего на шесть экземпляров, то с приобретением швейных промышленных машин оказалось еще сложнее: купить я смогла лишь четыре штуки, да и то бэушные.
Сняла закуток в углу склада, отгороженный металлическим гофролистом от основного помещения, поставила туда машинки и небольшой раскройный стол. Расклеила на остановках объявления и кое-как набрала четырех швей: очень уж недоверчиво отнеслись соискатели к моему предложению.
Кроила сама: тут же, рядом с моими работницами, и чего только от них не наслушалась! И что в швейном деле ничего не понимаю (ну хорошо, не очень понимала – это правда), и что расценки за сшитую вещь такие, что заработать нереально. Эти разговоры меня сильно колебали и сеяли во мне серьезные сомнения в правильности моих действий. Женщины были старше меня, а при моем воспитании это означало, что они, в силу возраста, априори достойны уважения, умнее меня, потому их надо слушать и мотать эту житейскую мудрость на ус. И вот когда я уже почти была готова вывесить белый флаг и сдаться, сказав самой себе: «Окей, я ни на что не гожусь, я все рассчитала неверно», на место уволившейся со скандалом швеи ко мне пришла по объявлению новая работница – Наташа.
Ситуация у нее была ужасная: муж выгнал ее из дома с тремя детьми, и ей, бросившей работу, чтобы уехать в другой город к маме, срочно надо было начать зарабатывать деньги на новом месте. У нас. Она сразу села за машинку, наклонила голову и молча принялась шить. В первый же месяц Наташа сделала себе такую зарплату, которую мои старые швеи называли совершенно нереальной. Саботажницы замолчали, а потом и уволились. На их места стали приходить другие швеи. На вопрос «сколько тут можно заработать» они получали ответ, который их устраивал, и цех постепенно начал расширяться.
Ты никак не можешь оценить себя сам. Сейчас я думаю, что у нас нет такой функции, как самооценка. Следовательно, наша оценка основана на мнениях и заключениях других людей.
Значит, окружение надо подбирать особенно тщательно.
И, конечно, верить себе.
А вы верите?
Идея
Я начала бизнес не для того, чтобы обеспечить себя работой как таковой, раз уж труд по найму мне не подошел. Скажем так: идея была гораздо больше.
Я очень хотела работать и зарабатывать самостоятельно, добывать свои собственные деньги. Никогда не понимала выражений типа «не страшно зависеть от самого любимого человека на земле» или «просить у мужа деньги приятно». Мне не было приятно. Мне было страшно и неловко. Да и что приятного в том, чтобы выкруживать у мужчины деньги на прокладки, трусики и лак для ногтей. Я не готова была обсуждать и обосновывать такие покупки, их частоту и необходимость. Свои деньги – это свои деньги. Это некая эмоциональная свобода, когда ты можешь спонтанно выбрать и купить себе заколочку, платье или, поддавшись настроению, уехать к родителям и любимым подругам, взяв билет на поезд, ни с кем не согласовывая подобные траты. Да и не из тех я девушек, которые строят планы, как и на что выманить у мужа денег и где их отложить или припрятать. Деньги мужа идут на закрытие потребностей мужа, его быта и его семьи. Да, ты ее член, но это все равно не что-то лично для тебя. Это его мир. Всегда будет важнее купить работающему мужу свежую, пусть и двадцатую рубашку, чем вторые сапоги неработающей жене. Зачем? У нее же две ноги, не четыре.
Но и сложно, внутренне травматично строить бизнес лишь на одном желании заработать денег. «В тот момент, когда вам платят, вы думаете как работник. В тот момент, когда вы получаете плату, ваш мозг отключается. Это ловушка. Предприниматели работают не за плату», – написал как-то Роберт Кийосаки, автор книги «Богатый папа, бедный папа».
А в моих ощущениях бизнес ради денег выглядит так, будто взял участок земли, поливаешь его, а зерен не кинул. Все время борешься с проблемами-сорняками, а зачем ты это делаешь, по большому счету не понимаешь.
Нечему прорастать.
А может, и не бывает таких предпринимателей? Может, стяжатели – те, кто жаждет урвать кусок побольше, – есть только среди работников по найму?
У меня с момента рождения Дарины и Марины, развала советских предприятий и перенасыщенности рынка китайским небезопасным ширпотребом была одна забота: обеспечить качественной безвредной продукцией моих дочек и племянниц (у Татьяны две девочки появились практически одновременно с моими), а также детей моих друзей и знакомых. Детей Екатеринбурга, детей нашей страны, всех детей вообще. Способ я видела только один: производить самой достойную продукцию и поддерживать, вдохновлять тех, кто делает то же самое: изготавливает качественные и безопасные детские товары.
Эта идея давала мне сил тогда и помогает заниматься своим делом и по сей день.
А для роста мне нужны были профессионалы.
Как я на собственного мужа глаз положила
Карьера моего мужа тем временем начала спотыкаться. Зарплату не повышали, случился неприятный межличностный конфликт с руководством, и Володя решил уволиться и попробовать себя в другом. На новом месте ему не очень нравилось, и продавца холодильного оборудования из него не вышло. Через некоторое время бывший работодатель снова пригласил Владимира к себе, но гладкие отношения не выстраивались. И тогда у меня родилась идея, как бы сейчас сказали, «перехантерить», переманить супруга из найма в частный бизнес. Процесс был небыстрый. Не верил Володя в предпринимательство. Оно его не увлекало. «По мне, так лучше ворочать чужими миллионами, чем своими копейками», – часто говаривал он, когда мы обсуждали этот вопрос.
Но я оценивала его как хорошего руководителя и рассчитывала, что свой опыт работы по найму он применит и разовьет дальше в бизнесе семейном.
Владимир понимал и любил свое дело. Он продавал производителям пластиковых окон все комплектующие для того, чтобы из стекла и палок получилось современное белоснежное окно.
У моего мужа была красивая работа. Производство пластиковых окон и их установка в квартиры заказчиков только-только набирали обороты. Российский рынок старались захватить иностранные компании всех мастей этой отрасли. Для этого они организовывали для оптовиков «выгулы»: круизы, поездки и праздничные ужины с развлечениями. Для повышения лояльности клиента, как говорится сейчас. Помню, как однажды меня подняли среди ночи с просьбой о помощи. Надо было вызволять из заключения перепившего в клубе иностранного горе-партнера, возжелавшего исполнить танец с шестом и ни в какую не поддававшегося уговорам российских коллег добровольно покинуть сцену до приезда наряда полиции.
В само производство Владимир не пошел, а вот продавать то, что научился продавать в «МЕКО», решил продолжить. И даже стал поставлять комплектующие все тому же предприятию – бывшему работодателю. С собственниками этой фирмы у мужа сохранились хорошие деловые отношения.
Однажды на семейном совете для уменьшения бизнес-расходов я предложила Володе объединить наши административные подразделения. Общий офис, общий склад и общий бухгалтер серьезно сокращали расходную часть нам обоим, а значит, позволяли развивать бизнес быстрее. В том числе нанимая профессионалов там, где нужны были профессиональные знания.
Нина Александровна
Чем ремесленник отличается от бизнесмена? Оба зарабатывают на жизнь, продавая плоды своего труда на свободном рынке. Но первый создает продукт сам, а второй нанимает для этого других людей. Ремесленник прирасти может только помощью своего подмастерья. Бизнесмен – грамотным наймом профессиональных кадров.
Именно так у меня появился мастер цеха – Нина Александровна Петрова, как я ее всегда называла – мать моего настоящего производства. Улыбчивая, мягкая, но строгая, она создала наши первые производственные цепочки и процессы, а я была рядом: училась, усваивала, улучшала. Мы взяли одного, а потом и нескольких раскройщиков, приняли упаковщицу, пришли еще швеи. Я всецело была поглощена производством. Старая гвардия моей мамы всегда была на связи. Володина сестра Татьяна «заведовала» продажами детских товаров, сам Владимир строил продажи оконного подразделения, занимался складами и общими финансами. В вопросах денег я полностью полагалась на него. В вопросах производства качественной безопасной продукции с правильной, экономически выверенной себестоимостью он полностью полагался на меня.
Всегда учись!
Я тогда, как японский концерн Toyota, жила по принципу: один день – одно обновление.
Считается, что благодаря этому подходу производство компании «Тойота» до сих пор остается самым эффективным и современным в мире.
Хотя, надо признать, почему-то большинство людей ревностно охраняют пустоту, хлам или бардак в своей голове. Боятся, что им мозги промоют.
А ведь русское выражение «светлая голова» все-таки подразумевает чистоту помыслов, ясность и упорядоченность мыслей. Как это поддерживать без постоянной уборки?
Лично мне всегда нравилось познавать новое и интересное. Постигать свои возможности я начала с мудрости бабушкиных принципов жизни, маминых правил, дурацких, почти трагичных своими последствиями жизненных ситуаций, книг, статей и живых тренингов.
О том, как выстраивать эффективные отношения с людьми, я впервые прочитала в книгах Дейла Карнеги, о прогрессивных методах воспитания детей узнала, знакомясь с опытом семьи Никитиных. Сохранять оптимизм меня сначала научил… сНежный клоун, знаменитый на весь мир Слава Полунин и только потом – публичные психологи. Его слова: «Я понял, почему я всю жизнь счастливый. Когда-то я решил, что весь мир не переделаю, но вот тут на трех метрах вокруг себя – пожалуйста. И получается, что я-то всегда в середине, всегда в счастье, всегда среди друзей, всегда в радости» – всегда помогали мне расширять диаметр своей счастливой зоны.
Бизнес-литературы, подходящей под наши реалии в постсоветском пространстве, не было. Постигала опыт тех, кто дольше в бизнесе, старше, мощнее. Специфику производства познавала, вникая в старые советские издания, слушая разговоры и рассказы старой советской гвардии – бывших работников промышленных предприятий и используя ту самую систему концерна «Тойота».
Всю жизнь, каждый день со мной курсы, семинары, лекции, аудио- и видеоматериалы, прочищающие мои мозги и вносящие в них ясность и свет.
Были в моей жизни и БМ («Бизнес-молодость»)[12] с тренингом «Миллион за 100», и ЖЗЛ («Жизнь замечательных людей») профессора Поповича, и тренинговый центр «Формула успеха» с продвинутым и лидерским курсом. Были МК – мастерские курсы личностного роста в Москве с американским коучем Майклом Россо[13], коучинг и «Самурайская игра» с Джимом Зарвосом[14]; холотропное дыхание, курсы Джокера, стояние на стекле и гвоздях, обливание по Иванову, йога, два курса обучения RPT-терапии (терапии блокирующих точек) у автора метода австралийца Саймона Роуза[15], поездка на шоу Тони Роббинса[16]; курсы по финансам, бизнес-отношениям и курс директоров в питерской академии АТМ по Хабборту.
Каждый день в моих наушниках – голоса бизнесменов, философов и людей, победивших самих себя и обстоятельства. И мудрая простота Садхгуру[17].
Вот уж, поистине,
больше всего в этом мире учатся только врачи и предприниматели!
Из всего этого есть важные выводы и мои принципы успеха в обучении.
Первый. Невозможно расширять бизнес, не расширяя себя.
Второй. Если уж я отдаю деньги за знания, то я и выжимаю их из обучения, причем на 200 %!
Третий. Чтобы взять максимум, надо прийти пустым. Не умничать: я это уже знаю, не сравнивать, а быть первоклашкой и все впитывать с нуля. Снова и снова.
Четвертый, и главный:
Сразу внедрять!
То есть практиковать: применять, усваивать, интегрировать в свою жизнь.
Что-то станет твоим инструментом, что-то окажется потерянным и вновь найденным навыком, а что-то забудется: не мое, не время.
Учитель приходит, когда готов Ученик.
Готов – значит в порядке. Значит, голова – светлая, помыслы – чистые, мысли по полочкам, а двери открыты вопросами.
Ведь «вопрос открывает наш разум, а ответ его закрывает» (Р. Кийосаки).
Крошкин дом
– Тили-тили, тили-бом! Загорелся кошкин дом! – артистично декламировала я известную сказку, держа девчонок за руки и перепрыгивая с ними через весенние лужи.
– Кошка выскочила! – Дарина шмыгнула в сторону, скорчив смешную рожицу. – Глаза выпучила!
– Бежит курочка с ведром, – подхватила маленькая Марина.
– Заливает кошкин дом! – Мы вместе махнули руками, будто опрокидывая ведра с водой, и засмеялись.
Что-то было в этом моменте. Солнечные лучики щекотали щечки дочек, лезли в глаза и заставляли по-кошачьи жмуриться.
Кошкин дом, кРошкин дом. КРОШКИН ДОМ! Вот оно!
…Продажи набирали обороты, мы уже не только продавали кроватки для малышей и привозили к ним детские матрасики, мы шили комплекты в кровати, одеяла и подушки, шторки балдахина, но имени у нас, кроме названия фирмы, все еще не было.
– Я предлагаю выпускать нашу продукцию под товарной маркой «Крошкин дом»! – радостно поделилась я с мужем тем же вечером.
– Кошкин дом?
– Да не кошкин, а крошкин!
– Путать будут, – скептично отозвался он.
– Вот и хорошо! – не сдавалась я. – Оговорятся, посмеются и запомнят.
Что такое «Крошкин дом»?
Нет, не садик за углом.
Нет, не мультики про кошек:
Кошкин дом – он не для крошек.
Что такое «Крошкин дом»?
Это – выписка в роддом
И комплекты для кроваток
Очень крошечных ребяток.
Что такое «Крошкин дом»?
Эрго-рюкзачки есть в нем,
Есть матрасы и клеенки,
Есть одежда и пеленки.
«Крошкин дом» – российский бренд.
Так понятно? Understand?
Лучших сто товаров – наши,
Для детишек: Миши, Маши!
/Ирина Пуць/
…На следующий день новость была объявлена всему коллективу. Но официальную регистрацию торговой марки я провела лишь через несколько лет, в 2009 году. Мы становились известными, наша продукция уже была узнаваема, и усиливалась угроза, что кто-то может перехватить инициативу и зарегистрировать это уникальное словосочетание вместо нас. К сожалению, невозможно зарегистрировать торговую марку на себя, если вы не индивидуальный предприниматель. Я была соучредителем ООО и не была ИП. Именно поэтому и «Крошкин дом» был зарегистрирован на компанию.
Как это повлияло в дальнейшем на ход событий, расскажу в следующей главе. Скажу сейчас лишь одно: если вы хотите сохранить свой бренд, регистрируйте ИП на себя и только тогда проводите регистрацию товарного знака.
Спроси клиента
Знаете ли вы, что, согласно проведенным некогда опросам, 30 % посетителей выбирают рестораны компании McDonald’s из-за чистых туалетов и только потом, справив нужду, то ли из благодарности, то ли исходя из мысли, что раз уж все равно зашел, то, пожалуй, и перекушу, покупают там себе еду. Компания сама провела такой опрос и на основании него и строит свои продажи, поддерживая туалеты в чистоте, а рестораны – в тепле. «Они умываются, чистят зубы в раковине и часами смотрят телевизор через бесплатный Wi-Fi», – так прокомментировал поведение посетителей британских McDonald’s Мэтью Коул, Председатель попечительского Фонда топливного банка в своем интервью в 2022 году в The Guardian, ежедневной газете в Великобритании, рассказывая о последствиях кризиса и инфляции в стране.
По его словам, британцы покупают своим детям недорогой «Хэппи Мил», а затем в течение нескольких часов греются внутри ресторана, используя его в качестве своей гостиной, кухни и ванной одновременно.
Так узнайте, наконец, что думают о вас ваши клиенты!
Секретная техника!
Техника очень проста в применении и потребует не более 30 секунд вашего времени и времени клиента.
Все, что вам надо сделать, – это подойти к вашему покупателю, посетителю на выходе из магазина, позвонить клиенту, купившему или не купившему ваш товар, и задать два вопроса.
Вопрос 1.
– Скажите, пожалуйста, вы бы порекомендовали наш товар, нашу компанию своим друзьям, родным? Поставьте нам оценку: от 1 до 10 по этому параметру, где 1 – минимум, а 10 – максимум.
Сколько надо опросить клиентов или посетителей? 5–10 % будет достаточно.
На практике это может быть и 20–30 человек подряд, после чего у вас уже есть возможность оценить реальный взгляд клиентов на ваш бизнес.
Считаем индекс лояльности.
Для этого определите, сколько было ответов с такими баллами:
– 0–6 баллов: Это нелояльные к вам клиенты (вычислите их долю, %).
– 7–8 баллов: Эти клиенты нейтральные, они легко вас оставят.
– 9–10: Это самые ценные ваши клиенты. Это ваши амбассадоры! Ваши адвокаты! Ваши промоутеры!
Индекс лояльности (ИЛ) = % Промоутеров – % Нелояльных.
Поздравляю, у вас есть ваш собственный результат!
Что с ним делать?
Задаем клиенту простой второй вопрос!
Вопрос 2.
Если человек ставит вам оценку меньше 7, то спрашиваем его:
– Скажите пожалуйста, а что мы должны сделать, чтобы через месяц/неделю вы бы стали нас рекомендовать?
Если человек ставит вам оценку больше 6, то спросите его:
– Скажите, пожалуйста, а за что конкретно вы нас рекомендуете?
Самое главное в этот момент – слушать, все записывать и не пытаться спорить или предлагать свои варианты!
Будьте к этому готовы.
Зачастую вы услышите в ответах совсем не то, что ожидали.
Ответы клиентов могут вас удивить.
Если вы ведете розничный бизнес, то можно это делать один раз в неделю, и за месяц вы уже будете понимать, что нужно изменить в вашем бизнесе и почему.
Если вы оптовый поставщик или дистрибьютор, то периодичность проведения опроса может быть и больше. В оптовых продажах в таком исследовании есть важный момент: желательно найти возможность задать вопросы не только лицу, принимающему решение о закупе, – собственнику или его товароведу, – но и тому, кто ваш товар непосредственно продает: продавцу первой линии. Тому, кто лично контактирует с конечным покупателем.
Секрет секрета: чтобы все не испортить, не поручайте это своим подчиненным, лучше закажите опрос кол-центру или спрашивайте клиентов сами. Есть такая английская пословица: «Индейки никогда не проголосуют за Рождество». Абсолютное большинство сотрудников не хочет изменений и лишней работы. Зачем вам нерабочие интерпретации?