Роберт Чалдини
Социальная психология
Ситуации выбирают индивида
Каждый год после поступления в выбранные ими колледжи тысячи студентов и студенток во всем мире устремляются в самые разные студенческие организации. Они пытаются получить роли в студенческих театрах, занять должности в системе студенческого самоуправления и попасть в основные составы студенческих спортивных команд. Они хотят получить признание своих товарищей и преподавателей. А по окончании учебы конкурируют за рабочие места и возможность поступить в магистратуру.
Как заметил великий «психолог-бихевиорист» Мик Джаггер, иногда мы не получаем того, чего хотим[3]. Не каждому удается попасть в наиболее предпочтительную для него ситуацию. Студенты не всегда поступают в наиболее привлекательные для них колледжи, их могут не принимать в популярные студенческие организации и им часто приходится подолгу обивать пороги в поисках работы. Это происходит потому, что здесь мы сталкиваемся со второй особенностью взаимодействия между индивидом и ситуацией: ситуации выбирают индивида. Например, в главе 8 мы увидим, что женщины во всем мире предпочитают завязывать романтические отношения с мужчинами, которые немного старше их или одного с ними возраста (Kenrick & Keefe, 1992). В результате 14-летним подросткам крайне редко удается договориться о свидании с 20-летними девушками. И как бы подростки ни мечтали о такой возможности, девушки старше их никогда не пойдут им навстречу Аналогично этому малообщительные студентки не будут выбраны на руководящие должности в студенческом женском клубе, а ленивые студенты не смогут записаться на самые престижные программы последипломного образования. Большинство ситуаций ограничивает возможности попадания в них. Спортивные команды состоят из фиксированного числа игроков, а время и силы, которыми располагают люди, позволяют им иметь ограниченное количество друзей. По причине этих ограничений даже случайные ситуации обычно имеют «входные требования» того или иного рода. Чтобы проверить это на себе, не мойте и не расчесывайте волосы в течение двух недель, а потом попытайтесь найти новых друзей.
Индивиды выбирают свои ситуации
Подобно тому как ситуации выбирают людей, так и люди выбирают свои ситуации. Вы решите, что проведете ближайший субботний вечер в местном кинотеатре-мегаплексе, а ваш друг может предпочесть провести это время в библиотеке. Вы можете решить жениться и обзавестись семьей, а ваш лучший друг предпочтет оставаться холостым. Ситуации для нас не всегда возникают сами по себе. Скорее во многом мы сами определяем наши ситуации.
Мы выбираем ситуации с учетом тех возможностей, которые они предоставляют. Если вы хотите забыть о предстоящем экзамене, то посещение кинотеатра подойдет для этого лучше, чем посещение библиотеки. Если у вас случился приступ мигрени, то остаться вечером дома будет для вас лучше, чем пойти на концерт рок-музыки. Когда разные ситуации предоставляют разные возможности, мы стараемся выбрать те ситуации, возможности которых лучше соответствуют нашим желаниям и целям (Buss, 1987; Caspi & Bem, 1990; Emmons, Diener & Larsen, 1986; Snyder & Ickes, 1985). Кино позволяет отвлечься, поэтому человек, стремящийся избавиться от мыслей о приближающемся экзамене, пойдет в кинотеатр, а не в библиотеку. На рок-концерте стоит невообразимый шум, поэтому человек, желающий избавиться от головной боли, проведет вечер дома на диване.
Разные ситуации актуализируют разные стороны личности человека
Мы предполагаем, что большинство из вас знает кого-то, кто является носителем двух культур и чувствует, что обе они «живут в нем». Вы сами можете быть таким бикультурным человеком. Бикультурные люди часто говорят, что две сосуществующие в них культуры «поочередно» влияют на многие их действия (LaFromboise, Coleman & Gerton, 1993; Phinney & Devich-Navarro, 1997). «В школе… каждый был американцем, включая и меня. Днем я шла домой и снова становилась мексиканкой» (цит. по: Padilla, 1994, p. 30).
Мы уже знаем, что ситуация может актуализировать или приводить в состояние готовности знания, имеющие к ней отношение. Для процитированной выше американской школьницы мексиканского происхождения язык, используемый в разных условиях, вероятно, активировал разные культурные ориентации: испанский, на котором она говорила дома с родителями, психологически делал ее мексиканкой, а английский, на котором говорили в школе, психологически делал ее американкой (Ross, Xun & Wilson, 2002). Во многих исследованиях идея прайминга использовалась для того, чтобы выяснить, могут ли характеристики ситуации вызвать временное доминирование одной культурной ориентации над другой (например, Hong et al., 2000; Pouliasi & Verkuyten, 2007; Sui, Zhu & Chiu, 2007; Zou, Morris & Benet-Martinez, 2008). В одном таком исследовании студенты Китайского университета в Гонконге, стремившиеся одновременно выработать в себе и китайскую, и западную Я-концепции, обнаружили, что они думают более «коллективистски» после показа им китайских культурных символов (например, китайского дракона или Великой Китайской стены) и более «индивидуалистически» после просмотра американских культурных символов (например, американского флага или вашингтонского Капитолия) (Hong, Chiu & Kung, 1997). Культурные символы могут даже актуализировать новые стили мышления у членов других культур. Символ «инь-ян» представляет восточноазиатское понимание непрерывного изменения и динамического равновесия в нашей жизни, того, что за плохим следует хорошее, что после тьмы появляется свет и т. д. В серии своих интересных исследований Адам Алтер и Вирджиния Кван показали, что простое знакомство американцев европейского происхождения с символом «инь-ян» (как альтернативой символа контроля) заставляло их думать «менее» по-американски и «более» по-восточноазиатски. Это помогало точнее предсказывать, что растущие в цене акции начнут дешеветь, а потерявшие в цене станут дорожать, что на смену солнечным дням неизбежно придут дождливые и что после дождливой погоды снова наступит солнечная.
Подобные результаты иллюстрируют другую особенность взаимодействия индивида и ситуации: разные ситуации актуализируют разные стороны личности человека. Например, когда вы видите улыбающегося вам симпатичного молодого человека, то это может вызвать у вас мысли о романтических отношениях, но когда слышите, как тот же человек выкрикивает в ваш адрес ругательства, это заставляет вас задуматься о собственной безопасности. Ситуации, в которых мы находимся, оставляют в нашей памяти цели и мнения, влияющие на наши мысли, чувства и действия, даже когда мы выходим из них (например, Higgins, 1996). Вы, вероятно, будете по-разному интерпретировать неожиданное столкновение с незнакомцем при выходе из кинотеатра и реагировать на него после просмотра комедии («Какие мы оба неловкие!») и после просмотра боевика («Он не смеет так себя вести. Я ему покажу!»).
Даже характеристики ситуаций, о которых мы мало что знаем, могут существенно влиять на наши действия (Ferguson & Bargh, 2004). В эксперименте, проводившемся Джоном Баргом, Марком Ченом и Ларой Берроуз в 1996 г., испытуемых просили выбрать из пяти слов четыре и составить из них предложение. В одних таких наборах слова ассоциировались с грубостью, в других – с вежливостью, а в третьих слова не ассоциировались ни с грубостью, ни с вежливостью. После выполнения задания испытуемые выходили из лаборатории на поиски экспериментатора, чтобы он помог им подготовиться к следующему исследованию. Они обнаруживали его беседующим с другим человеком, и экспериментатор продолжал разговор до тех пор, пока испытуемые не прерывали его (или пока не проходило 10 минут). Какие испытуемые чаще прерывали экспериментатора в течение 10 минут его беседы: составлявшие предложения с использованием грубых слов, вежливых или нейтральных?
Если вы считаете, что это были испытуемые, составлявшие предложения с использованием грубых слов, то вы правы. Прерывали беседу экспериментатора 63 % таких испытуемых, 34 % тех, кто работал с нейтральными словами, и только 17 % тех, кто работал с вежливыми словами. Даже незначительные особенности наших ситуаций способны актуализировать наши цели, мнения, чувства и привычки. Поэтому мы можем вести себя вежливо в одной ситуации и грубо в другой.
Меняется ситуация, меняется человек. Будет ли женщина справа «одной и той же, когда она разговаривает с друзьями в кампусе и когда она сидит в учебной аудитории? Вряд ли. Когда обстоятельства изменяются, какие-то наши личностные качества выходят на первый план, а какие-то отходят на второй. Разные ситуации актуализируют разные аспекты личности человека.
Индивиды изменяют ситуацию
Если неловкий человек наткнется на кирпичную стену, то стена не пострадает, а какие-то изменения произойдут только у этого человека. Но социальные ситуации редко подобны кирпичной стене, и каждый человек, вступающий в ситуацию, способен ее изменить. Добавьте активного игрока в одну из двух футбольных команд, вяло ведущих борьбу во время корпоративного пикника, и характер игры сразу изменится. Приведите опытного воспитателя в только что образованную группу в детском саду, и дети быстро избавятся от своей застенчивости и подружатся друг с другом.
Иногда люди изменяют свои ситуации по той же причине, по которой их выбирают, – для более успешного достижения своих целей. Человек, желающий очистить от мусора прилегающую к его дому территорию, может пригласить соседей, чтобы сообща справиться с этой задачей, а воспитательница в детском саду, безусловно, хочет, чтобы ее подопечные хорошо ладили между собой.
Но люди также могут изменять свои ситуации непреднамеренно. Испытывающие депрессию студенты колледжа не желают оказывать гнетущего воздействия на своих товарищей по комнате, но оказывают его – и товарищи могут начать их избегать (Joiner & Metalsky, 1996; Strack & Coyne, 1983). Юноша, полагающий, что другие люди не любят его, не собирается отваживать своих новых знакомых, но может сделать это непреднамеренно, и они могут проявить к нему враждебность (Dodge, 1986). А жизнерадостная студентка не обязательно стремится постоянно взбадривать своих соседок по комнате, но делает это, и они могут искать ее общества для поднятия настроения. В этой книге вы найдете немало примеров людей, изменяющих свои ситуации: лидеров, повышающих эффективность работы своих групп, замкнутых одиночек, усиливающих свою социальную изоляцию, людей с прежде непопулярными взглядами, обретающих многочисленных сторонников, и многих других.
Ситуации изменяют индивида
Нерадивые родители могут превратить младенцев со спокойным темпераментом в тревожных дошкольников. Люди, с которыми мы вступаем в брак, способны изменять наши взгляды на политику и социальную жизнь. Просмотр жестоких порнографических видео может сделать вас нечувствительными к проявлению агрессии в отношении женщин. Подобно тому как люди изменяют свои ситуации, ситуации могут изменять людей.
Иногда это изменение выглядит очевидным: мы пребывали в «тогда» и оказались в другом «сейчас». Младенец, постоянно слышавший лай беспокойного ирландского сеттера, внезапно начинает бояться собак. Но иногда ситуации изменяют нас более медленно и не столь очевидно. Социализация – это процесс, посредством которого приверженцам конкретной культуры передаются верования, традиции, обычаи и язык. В наших рассуждениях о культуре мы отмечали, что дети, проходящие социализацию в индивидуалистических культурах, став взрослыми, стремятся к независимости, личному успеху и поддержанию высокой самооценки. Напротив, дети, прошедшие социализацию в коллективистских культурах, став взрослыми, ищут взаимозависимости и взаимосвязей, стремятся к групповому успеху и к гармонии внутри своих групп. Как культуры добиваются таких результатов? В культурах существуют базовые идеи о том, что такое хорошо и что такое плохо, и эти ценности отражаются в традициях, нормах, политиках и институтах культуры. Например, индивидуалистическая ценность личного успеха нашла отражение в американском законодательстве (в виде акцента на праве частной собственности), в образовании (рассматривая его как инструмент, позволяющий каждому мотивированному ребенку полнее реализовать свой потенциал) и в массмедиа (в том, как они представляют предпринимателей и их успехи). И эти силы влияют на взаимодействия людей друг с другом в повседневной жизни (например, американским детям уже с раннего возраста часто предоставляют отдельное жилье и учат их «самим защищать себя»).
Социализация – процесс, посредством которого приверженцам конкретной культуры передаются верования, традиции, обычаи и язык.
Культуры существуют на многих «уровнях» (A. Cohen, 2009). В США культуры различаются по регионам (например, мы поговорим о «южной культуре уважения» в главе 10). В городских и сельских областях также существуют разные культуры; в крупных городах коллективизм поощряется в меньшей степени, чем в маленьких городах и деревнях. У разных этнических групп и религий также имеются свои особые культуры. Собственными культурами обладают и высшие учебные заведения: студент, проучившийся четыре года в военно-морской академии, вероятно, столкнется с нормами, правилами и традициями, отличными от тех, с которыми он столкнулся бы, если бы учился в Калифорнийском университете в Беркли. Существуют также семейные культуры: уроки, которые вы получаете в своем доме, отличаются от тех, которые получают обитатели соседнего дома. Поэтому даже в самой индивидуалистической стране мира действует множество культурных факторов, влияющих на то, кем мы становимся. Ситуации – краткосрочные или продолжительные, изолированные или связанные с родственными ситуациями – способны изменять нас.
Итак, как нам теперь известно, человек и ситуация взаимодействуют между собой разнообразными способами, влияя на то, что мы думаем, чувствуем и делаем (табл. 2.2).
Таблица 2.2. Разные типы взаимодействий между индивидом и ситуацией
Исследование
Подумайте о своем близком друге и его брате или сестре. В чем они похожи, а в чем различаются? Как можно объяснить эти сходства и различия с точки зрения шести особенностей взаимодействия человека и ситуации, о которых вы только что узнали?
Быстрая проверка
1. Каковы последствия более полного соответствия «индивид-ситуация»?
2. Что означают слова о том, что «ситуации выбирают индивидов»? Что «индивид выбирает ситуации»? Приведите примеры из вашей жизни, иллюстрирующие каждое из этих утверждений.
3. Каким путем разные ситуации актуализируют разные стороны личности человека?
4. Что означают слова о том, что «индивиды изменяют ситуацию»? Что «ситуации изменяют индивида»? Приведите примеры из вашей жизни, иллюстрирующие каждое из этих утверждений.
Повторный взгляд. Загадка обыкновенного и необыкновенного человека
Мартин Лютер Кинг во многих отношениях действительно был обыкновенным человеком, но все же, когда он приехал в Монтгомери, он уже обладал несколькими качествами, которые позже позволили ему стать лидером движения за гражданские права. Он хотел, чтобы с афроамериканцами обращались уважительно, и это желание впервые вызвал в нем его отец, который однажды вместе с сыном покинул магазин обуви, когда продавец отказался обслуживать его в отделе для белых.
Мотивация и убеждения Кинга дополнялись его сильными чувствами. Способный к сильным переживаниям уже в детском возрасте, он проявлял глубокое сочувствие к беднякам, которые в период экономического кризиса были вынуждены стоять в длинных очередях за хлебом. Эта способность испытывать сильные чувства проявилась позднее в преданности Кинга своему делу и в страстной силе его речей. Сосредоточившись на конкретном индивиде, точнее на мотивах, убеждениях и чувствах Кинга, мы смогли наблюдать его превращение в того человека, каким он позже стал известен миру.
Однако не только эти его личностные особенности предопределили выбранный им курс действий. Прежде всего он оказался в нужное время в нужном месте. Роза Паркс, смелая женщина, подвергшая себя огромному риску из-за нарушения действовавших в Алабаме законов о сегрегации, была секретарем местного отделения NAACP (Национальной ассоциации содействия прогрессу цветного населения), в совете которого состоял молодой Мартин Лютер Кинг. Знакомство с ней позволило ему лучше понять местную ситуацию. Кроме того, ему как человеку, недавно приехавшему в этот город, должно быть, льстило, что его попросили возглавить бойкот местных автобусных линий. И ему было бы трудно отказаться от такого предложения, учитывая местные представления о том, что проповедники должны быть лидерами местных общин.
Но эти особенности ситуации просто обеспечили ему исходную позицию местного лидера. Безусловно, они не гарантировали ему успеха. Его заявление о начале бойкота, принявшего форму массового протеста, было сделано тогда, когда он не обладал той властью, которой славился позднее. Однако аудитория Кинга, доведенная до отчаяния десятилетиями неравенства и дискриминации, не позволила бы ему не оправдать ее высоких ожиданий. Его аудитория нуждалась в великом моменте, и ее отзывчивость и энтузиазм создали для него этот момент. И Кинг воспрял духом:
Друзья, наступают времена, когда люди устают от сознания того, что они брошены в глубокую пропасть унижения, в которой они испытывают невообразимое отчаяние… Наступают времена, когда люди устают от невозможности радостно жить в солнечном июле и от вынужденного пребывания в промозглом ноябре.
Кинг заряжал толпу энергией, доказывая и ей, и себе, что он способен быть лидером. Ситуация выбрала его, и Кинг принял этот вызов. Ситуация превратила Кинга в лидера, а он, в свою очередь, дал людям надежду.
Индивид и ситуация продолжали взаимодействовать на протяжении всего бойкота. Энтузиазм людей и их поддержка укрепляли его дух, когда его уверенность в своих силах слабела. Решение полиции взять его под арест по ложному обвинению в том, что он провоцировал беспорядки, сделало его более заметным и укрепило доверие к нему, как и попытки поджога его дома. Общая готовность людей идти на жертвы обеспечила бойкоту успех, а статья в журнале «Time» принесла Кингу общенациональную известность.
Мартин Лютер Кинг привнес в свою ситуацию прочную приверженность принципам равноправия, ненасильственное выражение протеста в духе Ганди и выдающиеся ораторские способности. В свою очередь, ситуация обеспечила ему энергию и уверенность в себе и предоставила многочисленные возможности. Его действительно выдающиеся успехи были достигнуты не только благодаря силе его личности, но и благодаря взаимодействию его личности с мощными ситуационными факторами в его жизни. Как у любого человека, у него были свои достоинства и недостатки. И, как у всех нас, его действия – и его характер – формировались теми ситуациями, в которых он оказывался. Подобно всем нам, он, в свою очередь, изменял свой мир. В этом состоит главная идея социальной психологии.
Мы видели, что соответствие личности Кинга его обстоятельствам облегчило ему достижение успеха и помогло усилению движения за гражданские права. Действительно, существующая в социальной психологии концепция соответствия индивида и ситуации оказалась крайне ценной для понимания многих явлений нашей жизни – от повышения производительности труда на производстве до достижения необыкновенных успехов в политике. Исследования, о которых говорилось в этой главе, показали, что объединяющая функция социальной психологии не ограничивается распространением на такие дисциплины, как индустриальное/организационное поведение и политология. Например, мы видели, как социальная психология устанавливает связи между генетикой, нейронауками и антропологией для лучшего понимания эмоций, их происхождения и их эффектов и как социальная психология связывает социологию и результаты исследования разных культур для объяснения того, как дескриптивные нормы и инъюнктивные нормы формируют простые и сложные типы социального поведения.
Мы сделали первый шаг на нашем пути к пониманию социального поведения. В следующих главах мы подробно разберем, как люди используют мыслительные процессы и различные типы поведения для изменения ландшафта социальной жизни.
Резюме
Индивид
1. Индивид – это динамическая комбинация мотиваций, знаний и чувств, совместно формирующих социальное поведение.
2. Мотивация – это сила, заставляющая людей стремиться к достижению своих целей.
3. Достижение целей иногда требует значительного внимания. Однако благодаря частой практике стратегии достижения некоторых целей могут применяться автоматически, давая нам возможность направлять наше ограниченное внимание на выполнение других задач.
4. Достичь целей бывает непросто. Достижение некоторых целей возможно только за счет приложения большой силы воли. Однако когда мы используем силу воли для достижения одной цели, то в краткосрочной перспективе этой самой силы воли у нас остается меньше, поэтому ее не хватает для достижения последующих целей. Достижение цели не делать чего-либо может быть особенно трудным, так как мысли, которые мы подавляем, позднее могут начать возникать в нашем сознании еще с большей частотой и интенсивностью.
5. Знания – это информация, которую мы извлекаем из нашего жизненного опыта и храним в памяти. Мы организуем эту информацию в ментальные структуры, такие как экземпляры и схемы.
6. Знание, которое предварительно было актуализировано, вероятнее всего, оказывает влияние на то, на что мы обращаем внимание, как мы интерпретируем неоднозначные социальные ситуации и как мы себя ведем.
7. Чувства включают в себя установки (аттитюды), эмоции и настроения. Социальные психологи используют разные способы измерения чувств индивида, в том числе такие, как самоотчеты, наблюдение поведения и измерение физиологических параметров.
8. На то, как мы испытываем и выражаем наши чувства, влияют наша генетика и наша культура. Чувства, испытываемые нами в конкретный момент, определяются наблюдаемыми у другого человека физиологическими изменениями (например, сигналами обратной связи, подаваемыми посредством мимики) и тем, как мы интерпретируем наши обстоятельства.
9. Чувства в высшей степени функциональны. Эмоции сигнализируют нам о том, что что-то не в порядке, и таким образом мы можем переключать наше внимание с нашей текущей деятельности на новые проблемы. Установки (аттитюды) позволяют нам быстро оценить, стоит ли пойти на контакт или, наоборот, уклониться от контактов с теми людьми, с которыми мы сталкиваемся. Настроения подготавливают нас к восприятию наших прошлых и нынешних обстоятельств.
10. Люди много размышляют о себе: о том, кто они есть, как собираются добиваться своих целей и как могут управлять впечатлениями, которые складываются о них у других людей.
11. Я-концепция – это наши знания о себе. Самооценка/самоуважение – это установка по отношению к себе. Мы многое узнаем о себе, наблюдая за людьми или воображая, какими другие люди видят нас (зеркальная оценка), сравнивая себя с другими (социальное сравнение) и анализируя наше собственное поведение (самовосприятие).
12. Люди стремятся достичь своих целей с помощью процесса саморегуляции и попыток управлять впечатлениями, которые складываются о них у других людей, представляя себя окружающим в соответствии со своим желаемым публичным имиджем.
Ситуация
1. Люди постоянно находятся в своих физических и социальных средах, и эти среды влияют на их мысли, чувства и поведение.
2. Количество людей, находящихся в нашем окружении, может иметь большое значение. Например, ученики в небольших, «недоукомплектованных» школах были лучше мотивированы, участвовали в большем количестве мероприятий, у них было больше обязанностей, и они были готовы браться за более амбициозные задачи.
3. Разные ситуации содержат разные возможности и угрозы. Эти возможности и угрозы называются аффордансами, и нам часто удается эффективно обнаруживать их без особых усилий.
4. Люди сообщают окружающим дескриптивные нормы – информацию о том, что большинство людей делает в данной ситуации, – и эти нормы помогают нам выбрать правильное поведение в новой ситуации. Дескриптивные нормы обычно отражают то, во что действительно верят или что чувствуют люди. Когда люди ведут себя не в соответствии со своими актуальными мнениями или чувствами, то они могут создавать состояние коллективного неведения, которое может способствовать возникновению опасных типов поведения, например пьянства.
5. Многие ситуации имеют свои «правила», говорящие нам о том, что нам позволено и что не позволено делать. Эти правила называются инъюнктивными нормами и определяют, что приемлемо, а что неприемлемо в данной ситуации. Кроме того, для некоторых ситуаций существуют сценарии, описывающие последовательность действий, ожидаемых от людей. Инъюнктивные нормы и сценарии заставляют людей демонстрировать приемлемое и ожидаемое поведение.
6. Одни ситуации могут быть «сильнее» других. Сильные ситуации предоставляют находящимся в них людям меньше возможностей, устанавливают более четкие инъюнктивные и дескриптивные нормы и, как правило, имеют сценарии. Слабые ситуации предоставляют много возможностей, устанавливают менее четкие нормы и обычно не имеют сценариев.
7. Культура может влиять на обстоятельства, в которых мы находимся, и на то, как эти обстоятельства влияют на нас. Индивидуалистические культуры приучают своих членов смотреть на себя как на независимых личностей и отдавать приоритет своим личным целям. Коллективистские культуры приучают своих членов смотреть на себя как на членов более крупной социальной группы и ставить интересы группы выше своих собственных.
