Роберт Чалдини
Социальная психология
Глава 3
Социальное познание: понимание себя и других
Портреты Хиллари Родэм Клинтон
Она была консервативной республиканкой, а затем стала либеральной демократкой. Выросла на Среднем Западе, училась в колледже и на юридическом факультете университета на Северо-Востоке и несколько лет жила на крайнем Юге. Стала матерью, дипломированным юристом и настойчивой защитницей бедных. Она была первой леди, сенатором США и главной претенденткой на президентский пост. На момент написания этой книги Хиллари Клинтон занимала пост государственного секретаря США и отвечала за внешнюю политику страны. Ее обвиняли в серьезных преступлениях и нарушениях этики, но официальных расследований ее деятельности никогда не проводилось. Она стойко переносила измены мужа, публичные скандалы и угрозу импичмента своему супругу-президенту. Хиллари Клинтон – одна из самых известных женщин в мире. Трудно отрицать тот факт, что ее жизнь яркая и интересная.
И, несмотря на это, немногие смогли предвидеть то волнение в обществе, которое вызвала публикация ее мемуаров. В течение первых 24 часов с момента появления «Живой истории» (Living History) на полках книжных магазинов было продано 200 000 ее экземпляров, а в течение месяца – около миллиона. Более 1000 человек стояли в тот день на улице у дверей книжного магазина на Манхэттене, надеясь, что сенатор оставит автограф на только что приобретенной книге, и эта сцена повторилась двумя днями позже в Вашингтоне, но в еще более впечатляющем масштабе. Складывалось впечатление, что политические комментаторы и обыкновенные люди просто не могли удержаться от придирчивого обсуждения достоинств книги, и особенно – достоинств ее автора.
Действительно, как и любая видная фигура современности, Хиллари Родэм Клинтон вызывает полярные оценки: у нее множество поклонников, но и не меньше и хулителей. Опрос, проведенный незадолго до выхода книги, показал неоднозначность отношения публики к госпоже Клинтон: в то время как 43 % респондентов относились к ней благожелательно, ровно столько же демонстрировали противоположное отношение (Hillary Clinton Remains Polarizing Figure, 2003). Не так давно у людей было более позитивное мнение о ней, но все же значительное меньшинство американцев оценивали ее крайне негативно (As Senate Hearings Begin, Hillary Clinton's Image Soars, 2009). Давайте рассмотрим лишь малую часть того, что говорили или писали о ней мудрые и опытные политики и политические обозреватели.
«Она обладает исключительным умом и упорством и замечательной трудовой дисциплиной. Назначение Хиллари – это знак сторонникам и противникам моей приверженности обновлению американской дипломатии и восстановлению наших альянсов» (заявление президента Барака Обамы в конце 2008 г. о намерении назначить Хиллари Клинтон государственным секретарем США).
«Я даже не представляю, насколько опасной она может стать. ‹…› Ни она, ни Билл не любят Америку. Они хотят использовать президентство Билла не для того, чтобы помочь стране, а для того, чтобы укрепить свое влияние» (Пегги Нунан, бывший спичрайтер президентов Рональда Рейгана и Джорджа Буша-старшего; цит. по: Wakefield, 2002).
Хиллари Роршах Клинтон? Подобно тому как в чернильных пятнах Роршаха испытуемые видят разные образы, так и в Хиллари Родам Клинтон разные люди «видят» разные человеческие качества. Кто же она на самом деле: талантливая идеалистка, преданно служащая народу и достойная статуса ролевой модели, или опасная, лживая властолюбка, действующая во вред Америке? Почему в глазах разных людей эта женщина выглядит столь различно?
Хиллари Роршах Клинтон? Подобно тому как в чернильных пятнах Роршаха испытуемые видят разные образы, так и в Хиллари Родэм Клинтон разные люди «видят» разные человеческие качества. Кто же она на самом деле: талантливая идеалистка, преданно служащая народу и достойная статуса ролевой модели, или опасная, лживая властолюбка, действующая во вред Америке? Почему в глазах разных людей эта женщина выглядит столь различно?
«Хиллари Клинтон относится к тому типу людей, которые предлагают маленьким девочкам образец для построения будущей жизни, а маленьким мальчикам помогают понять перспективы и возможности, которые есть у женщин» (Карен Берстейн, бывший сенатор от штата Нью-Йорк и судья по семейным делам).
«Наша первая леди – женщина несомненных талантов, ставшая ролевой моделью для многих представительниц своего поколения, – прирожденная лгунья» (Уильям Сейфир, 1996 г., журналист New York Times, лауреат Пулитцеровской премии).
«Решение [Хиллари Клинтон] осесть в Нью-Йорке, чтобы быть избранной в Сенат, представляет собой откровенное надругательство над фундаментальным принципом представительской демократии. ‹…› Хиллари не хочет присоединяться к нам. Она согласится жить с нами, только если мы отправим ее в Вашингтон. Мы не более чем стартовая площадка. Когда Хиллари появляется в традиционной шляпе янки, у нас выворачивает желудки» (Дик Моррис, 1999 г., бывший разработчик политических стратегий в команде Билла Клинтона).
«Хиллари Клинтон демонстрирует эффективную смесь идеализма и твердости воли, которая традиционно была характерна для нескольких поколений прогрессивных нью-йоркских реформаторов. И наверняка эти связи должны характеризовать ее как настоящую янки». (Эллен Чеслер, 1999 г, писатель и общественный деятель).
Принимая во внимание то, что госсекретарь Клинтон в течение многих лет была публичной фигурой и что основные факты ее биографии хорошо известны, можно было бы ожидать согласия этих комментаторов в отношении того, что она собой представляет. Однако мнения людей о ней со временем все больше расходились и продолжают расходиться до сих пор.
Действительно, даже те, кто тесно сотрудничал с ней и кто, как предполагается, знает о ней намного больше рядового обозревателя, иногда рисуют ее совершенно противоположные когнитивные портреты.
Различия в общественных оценках наблюдаются не только в отношении Хиллари Родэм Клинтон, но и многих других людей, которых мы знаем и с которыми мы встречаемся каждый день. Ваш товарищ по комнате думает, что его новая подруга очень впечатлительна и мила, а его родители после знакомства с нею сочли ее скучной и недалекой. Вы уверены, что ваш брат очень остроумен, но ваши подруги считают его грубияном. Как это можно объяснить? Что представляет собой способ, с помощью которого мы думаем о других, если он позволяет создавать у нас такие разные впечатления о поступках не только публичных фигур наподобие Хиллари Родэм Клинтон, но и обычных окружающих нас людей?
Человек как социальный мыслитель
Большинство социальных психологов приписывает познанию центральную роль в определении поведения. Но нас интересуют не только действия людей, но и то, что происходит у них в голове – в этом «черном ящике» познания, располагающемся между социальными событиями, с которыми сталкиваются люди, и их реакцией на них. То, каким образом вы думаете о вашем социальном мире, влияет на то, как вы ведете себя в нем, поэтому мы посвятим эту главу социальному познанию – процессу, посредством которого люди познают себя и других (Moskowitz, 2005).
Четыре основных процесса социального познания
К этому моменту большинство из вас уже в течение нескольких недель наблюдало за своим профессором социальной психологии и взаимодействовало с ним. Что вы думаете о нем? Как вы пришли к такому мнению? Чтобы начать отвечать на подобные вопросы, нам нужно рассмотреть четыре основных процесса социального познания: внимание, интерпретацию, суждение и запоминание.
Внимание: отбор информации. В главе 2 мы узнали, что внимание – процесс сознательного фокусирования на каких-то аспектах окружающей среды или самого себя – имеет ограниченный характер; люди способны уделять внимание только малой доле той информации, которая им доступна. Более того, в зависимости от наших целей мы уделяем одним людям в нашем окружении больше внимания, чем другим, и даже разным качествам их (рис. 3.1).
На разных людей воздействует разная информация, и, так как мы предпочитаем ту информацию, на которую обращаем внимание, ваше впечатление о профессоре будет основываться на информации, отличной от той, которую будут использовать другие студенты. Кто-то из вас присутствовал на всех лекциях и семинарах, работал на кафедре и, возможно, даже встречал профессора в местном ресторане или кафе. Кто-то, напротив, не знает о нем ничего, кроме того, что можно заметить в аудитории. Разумеется, благодаря вниманию к разной информации появляется возможность получить разные впечатления (например, Maner et al., 2003; Sanbonmatsu, Akimoto & Biggs, 1993; Taylor & Fiske, 1978). Если бы вы отсутствовали на занятии, на котором ваш профессор эмоционально рассказывал о своем новорожденном сыне, то, возможно, в отличие от остальных студентов, вы не стали бы считать его сердечным человеком. В этой главе мы будем исследовать, как характеристики индивида и ситуации влияют на то, на что мы обращаем внимание, и, таким образом, влияют на впечатления, которые формируются у нас о себе и о других.
Рис. 3.1. Я не могу отвести от вас глаз. В одном эксперименте гетеросексуалы, которые были склонны к краткосрочным половым связям (то есть отличались сексуальной невоздержанностью) и загорались даже от мысли об этом – сочетание факторов, которое может сделать человека особенно заинтересованным в установлении сексуальной связи, – находили для себя крайне трудным оторвать взгляд от привлекательных представителей противоположного пола (Maner, Gailliot, Rouby & Miller, 2007).
Источник: адаптировано из Maner et al. (2007, Figure 2).
Интерпретация: придание информации смысла. После того как мы обратим на что-то внимание, нам нужно определить, что эта информация означает, то есть мы должны ее интерпретировать. Отражает ли воодушевленный стиль чтения лекции вашим профессором его природный темперамент или же он прибег к такой манере, чтобы сильнее заинтересовать вас излагаемым материалом?
Большинство проявлений социального поведения можно интерпретировать разными способами. Например, в те дни, когда в продаже появились мемуары Хиллари Клинтон, либералы обвиняли массмедиа в чересчур острых критических рецензиях, в то время как консерваторы были уверены, что журналисты относятся к ней и ее книге слишком позитивно.
Социальное познание – мыслительный процесс, направленный на понимание себя и других людей.
Различные интерпретации, подобные этим, не являются чем-то необычным. Активные защитники социальных или политических программ часто уверены, что основная часть массмедиа благоволит противоположной точке зрения (Matheson & Dursun, 2001; Vallone, Ross & Lepper, 1985). В одном исследовании (Giner-Sorolla & Chaiken, 1994) студенты с произраильскими или с пропалестинскими взглядами смотрели одни и те же репортажи об израильско-палестинском противостоянии, но интерпретировали их совершенно по-разному. Произраильски настроенные студенты считали, что авторы репортажей благоволят палестинцам, а пропалестински настроенные видели в этих репортажах поддержку действий Израиля. В этой главе мы познакомимся с различными факторами, влияющими на интерпретацию событий людьми.
Суждение: использование информации для формирования впечатлений и принятия решений. Мы собираем и интерпретируем информацию, потому что нам нужно формировать впечатление о людях или принимать важные решения. Мы хотим определить, насколько полезным будет преподаватель за пределами аудитории, станет ли новый знакомый верным другом или какая сбытовая стратегия будет работать лучше всего применительно к новому покупателю. Иногда процесс принятия решения оказывается простым и однозначным. Например, если вы хотите узнать рост вашего профессора, то можете сделать это с помощью рулетки. Однако, что касается социальных впечатлений и решений, обычно здесь все бывает не так просто, потому что они предполагают высокую степень неопределенности. Например, нам часто бывает не ясно, как «взвесить» информацию, которой мы располагаем. Например: «Что для меня важнее: чтобы мой научный консультант дал мне честную оценку моих шансов на поступление в аспирантуру или чтобы он поощрял мои амбиции и таким образом стимулировал меня к более активной подготовке к экзаменам?» В результате многие наши впечатления и решения оказываются всего лишь «наиболее правдоподобными предположениями» – наиболее правдоподобными из тех, которые мы можем сделать на основе той информации, с которой нам приходится работать. В этой главе мы исследуем, как наши цели, когнитивные усилия и предыдущий опыт влияют на процесс вынесения социальных суждений.
Запоминание: хранение информации для будущего использования. Если мы уделяем достаточно внимания событию, то оно сохраняется в нашей памяти. Воспоминания могут напрямую способствовать вынесению новых суждений, как в случае, когда воспоминание о полезной беседе с профессором поощряет вас обращаться к нему за советом в будущем. Воспоминания также могут косвенно воздействовать на наши впечатления и решения, влияя на то, на что мы обращаем внимание и как мы это интерпретируем, например воспоминание о прошлой встрече повышает вероятность того, что вы интерпретируете будущие взаимодействия с профессором как полезные. Как мы узнали в главе 2, воспоминания способны оказывать особенно сильное влияние, когда они «стоят наготове», то есть либо были недавно актуализированы, либо постоянно доступны.
Таким образом, для понимания того, как люди думают о себе и о других, нам нужно принимать в расчет фундаментальные когнитивные процессы: внимание, интерпретацию, суждение и запоминание. Рассмотрение этих процессов поможет объяснить противоположные суждения разных людей о Хиллари Родэм Клинтон.
Ее сторонники сосредоточивают внимание на ее усилиях по оказанию помощи детям, интерпретируют ее участие в президентской гонке как желание служить народу и стараются реже вспоминать о ее политических неудачах. Ее оппоненты, напротив, акцентируют внимание на ее роли в нескольких политических скандалах, интерпретируют ее президентские амбиции как стремление к политической власти и стараются реже вспоминать о ее успехах в деле оказания помощи детям. В этой главе мы будем возвращаться к этим четырем процессам, исследуя, с одной стороны, как на них влияют наши цели, знания и чувства, а с другой – как они влияют на то, что мы думаем о себе и о других.
Цели социального познания
Социальное мышление должно быть гибким. Например, нет смысла направлять на проходящего мимо незнакомца столько же умственных усилий, сколько и на человека, с которым вы состоите в романтических отношениях. К счастью, наши мыслительные процессы хорошо адаптируются к самым разным обстоятельствам. Вы увидите, к примеру, что иногда люди хотят быть умственно более эффективными, надеясь произвести впечатление и сделать решения и «достаточно хорошими», и не требующими значительных усилий. В других случаях люди хотят быть достаточно точными в своих суждениях в расчете избежать потенциально дорогостоящих промахов и ошибок. Эти цели очень разные, поэтому для их достижения иногда требуются совершенно разные стили мышления. Люди являются мотивированными тактиками: по мере того как их цели изменяются, они используют другие стили мышления (Fiske & Taylor, 1991; Smith & Semin, 2007). Далее в этой главе мы исследуем, как такие цели влияют на способы, с помощью которых люди размышляют о себе и других.
Исследование
Задумайтесь о недавнем вашем разногласии с соседом по комнате, другом или членом семьи. Почему оно возникло? В какой степени различия в ваших когнитивных процессах – например, различия в том, на что вы обращали внимание и как вы интерпретировали произошедшее событие, – способствовали возникновению разногласия?
Быстрая проверка
1. Назовите четыре основных процесса социального познания. Кратко опишите каждый из них и объясните, как он может помочь нам понять, почему люди иногда по-разному понимают одних и тех же индивидов или одни и те же события.
2. Что означают слова о том, что люди являются «мотивированными тактиками»?
Сбережение умственного усилия
Вы проводите значительную часть своей жизни в сложных социальных средах (учебных аудиториях, торговых комплексах, общежитиях), где вам приходится иметь дело с людьми, различающимися по своей этнической принадлежности, полу, привлекательности, манере поведения, возрасту, стилю одежды и т. д. Как вы справляетесь с огромным количеством информации, доступной вам в каждый момент времени?
В главе 2 мы отмечали, что можем осознанно одновременно размышлять в лучшем случае о немногих вещах. На большее наш мозг просто не способен. Разумеется, это не создавало бы затруднений, если бы люди и события возникали в нашей жизни медленно и последовательно, если бы мы имели возможность тщательно рассматривать каждую новую ситуацию и затем переходить к следующей. К сожалению, социальный мир не только перенасыщен информацией, но и непрерывно изменяется. Социальные события не ждут приглашения, они возникают неожиданно и не заботятся о том, способны ли мы тщательно рассмотреть их.
Рис. 3.2. Делай проще. Насыщенная информацией социальная среда совместно с нашими ограниченными ресурсами внимания создает потребность в упрощенных, требующих малых усилий когнитивных стратегиях, которые, тем не менее, позволяют нам формировать впечатления и принимать «достаточно хорошие» решения.
Вот почему нам нужны когнитивные стратегии, приводящие к принятию эффективных решений, даже если у нас нет умственных ресурсов для «рациональных» процессов, требующих значительного умственного усилия.
Нам нужны когнитивные стратегии, которые высвобождают наши ограниченные умственные ресурсы для других важных задач. Короче говоря, нам нужны простые способы понимания мира – стратегии, которые помогают нам выносить «достаточно хорошие» суждения с минимальным умственным усилием (например, Goldstein & Gigerenzer, 2002; Haselton & Funder, 2006). Далее мы исследуем несколько таких стратегий (рис. 3.2).
Ожидания
В главе 2 мы узнали, что наши представления о мире действуют как ожидания: они говорят нам, чего мы можем ожидать от людей и ситуаций вокруг нас, и таким образом ограждают нас от необходимости оценивать каждую новую ситуацию «с нуля». Например, у вас, вероятно, есть стереотипные представления о людях, входящих в студенческие общины. Услышав, что ваш сокурсник принадлежит к такой общине, вы, вероятно, сразу «узнаете» кое-что об этом человеке, даже о том, понравится ли он вам. Это знание подготавливает вас к тому, чтобы думать о нем, не затрачивая усилий на понимание той реальной личности, которая скрывается под навешенным на нее ярлыком (Sedikides & Skowronski, 1991). Действительно, подобные ожидания настолько полезны, что мы противимся доказательству их ошибочности.
Для сохранения выгод, предоставляемых нашими ожиданиями, мы часто размышляем так, чтобы постараться сберечь их. Например, люди уделяют особое внимание поступкам и событиям, актуальным для их ожиданий, и часто даже ищут информацию, которая эти ожидания подтверждает (например, Trope & Thompson, 1997). Будучи уверенным, что ваш сокурсник принадлежит к студенческой общине, вы будете особенно охотно отмечать случаи его опоздания на занятия – характеристику, которая соответствует вашему представлению о поведении членов студенческих общин.
Более того, мы стремимся интерпретировать неоднозначные события и поступки так, чтобы поддержать наши ожидания. Например, вы можете предположить, что выглядящий усталым член общины провел прошлую ночь и часть утра на студенческой пирушке, а не за учебниками, прилежно готовясь к предстоящим экзаменам.
Наконец, мы склонны запоминать людей и события, которые согласуются с нашими ожиданиями (например, Hirt, McDonald & Erikson, 1995). Действительно, вам, наверное, будет легче припомнить случай, когда член студенческой общины хвастался своим пристрастием к дешевому пиву, чем случай, когда он сказал о своем желании съесть сливочное мороженое с глазурью. Хотя иногда люди имеют превосходную память также и на события, не соответствующие их ожиданиям (так как такие события могут привлекать много внимания), они почти всегда имеют хорошую память на события, согласующиеся с их ожиданиями (например, Sherman & Frost, 2000; Stangor & McMillan, 1992).
Ожидания, таким образом, не только предоставляют когнитивно малозатратный способ понимания людей и событий вокруг нас, но и сами подтверждают обоснованность их применения и значительно упрощают нашу когнитивную жизнь (например, Macrae, Milne & Bodenhausen, 1994). Более того, когда наши ожидания верны, как это часто бывает в действительности, их использование дает нам возможность принимать не только рациональное, но и точное решение (Jussim, 1991).
К сожалению, иногда наши ожидания оказываются неверными. Например, существует определенный стереотип члена студенческой общины, но это не значит, что он обязательно точно описывает многих членов этого сообщества. Так, некоторые члены таких общин со временем получают докторские степени и становятся соавторами учебников по социальной психологии. К несчастью, использование неправильных ожиданий может привести к принятию плохих решений и вынесению ошибочных суждений, как, например, в случае, когда руководитель фирмы отказывает в приеме на работу высококвалифицированному претенденту из-за своего предвзятого негативного отношения к членам студенческих общин. Еще хуже то, что иногда неверные ожидания порождают самоосуществляющиеся пророчества, благодаря которым такие ожидания становятся реальностью.
Взаимосвязи: функция и дисфункция
Самоосуществляющееся пророчество
В начале 1930-х гг. тысячи американских банков разорились, в результате чего убытки их клиентов составили миллиарды долларов. Неудивительно, что вкладчики других банков занервничали, опасаясь, что их постигнет та же участь. Поползли слухи о скором крахе всей банковской системы. Вкладчики бросились забирать свои сбережения, что имело катастрофические последствия. Хорошо управляемые, ответственные банки не держат привлеченные средства в подвалах, а заставляют деньги работать на общество, например выдавая ссуды бизнесу или ипотечные кредиты населению. В результате они оказываются не в состоянии удовлетворять массовые требования о снятии денег с вкладов. Огромный наплыв вкладчиков, желающих закрыть свои счета, отмечался даже в тех банках, которые процветали и еще накануне были вполне платежеспособными. Банки стали разоряться в одночасье, а опоздавшие вкладчики лишались своих многолетних сбережений. Клиенты банков, сами того не желая, сделали свои первоначально ничем не обоснованные опасения реальностью.
От потенциала к результату. Ученица, от которой родители и преподаватели ждут хороших результатов в учебе и которая, следовательно, получает соответствующие ее возможностям более трудные задания и регулярные поощрения, с большей вероятностью сможет реализовать свой потенциал. Однако та же ученица не сумеет раскрыть всех своих способностей, если в соответствии с негативными ожиданиями преподавателей и родителей будет получать меньше возможностей проявить себя. Ожидания изменяют не только то, как мы думаем о людях, но и людей, о которых мы думаем.
Опираясь на этот и другие примеры из жизни, социолог Роберт Мертон разработал в 1948 г. концепцию самоосуществляющегося пророчества, предполагающую, что ошибочные ожидания могут вызывать действия, превращающие эти ожидания в реальность. Дети, которых учителя ошибочно считают одаренными, могут учиться в школе лучше, потому что тогда учителя будут относиться к ним сердечнее, предоставлять им дополнительные учебные материалы и чаще общаться с ними (например, Harris & Rosenthal, 1985; Madon et al., 2001). Претенденты на трудовые вакансии, ошибочно ожидающие отказа, проходят собеседования менее успешно, потому что работодатель задает им более трудные вопросы, уделяет им меньше времени и невольно демонстрирует по отношению к ним негативное невербальное поведение (например, Neuberg, 1989; Word, Zanna & Cooper, 1974). Те люди, которые безосновательно считают себя интровертами, в повседневном общении могут вести себя более застенчиво из-за того, что окружающие относятся к ним менее внимательно (Stukas & Snyder, 2002). Когда мы действуем, исходя из наших ошибочных ожиданий, мы можем сделать эти ожидания свершившимся фактом.
Когда ошибочные ожидания оказываются негативными, то причиняемый ими вред может быть весьма значительным. Представьте себе умного, дружелюбного 14-летнего подростка из семьи иммигрантов, проживающей в маленьком городке, в котором все местные жители ожидают, что все люди «такого сорта» обязательно оказываются ворами. На улице прохожие и полицейские смотрят на него с подозрением, в классе его игнорируют учителя, считающие его лишенным способностей к учебе, а местные криминальные авторитеты видят в нем потенциального члена своих банд. Имея мало легальных возможностей добиться успеха в жизни, такой подросток действительно может стать преступником и таким образом подтвердить ожидания местного сообщества.
Действительно ли самоосуществляющиеся пророчества так уж неотвратимы? К счастью, нет. Они с наибольшей вероятностью возникают, когда: 1) люди, имеющие ошибочные ожидания, контролируют социальное взаимодействие; 2) цели ожиданий также подвластны такому контролю (Smith et al., 1997; Snyder & Haugen, 1995). Например, когда человек с ошибочными ожиданиями обладает особой властью при осуществлении социального взаимодействия (мы можем наблюдать это в контактах между преподавателем и студентом, работодателем и претендентом на вакансию или между психотерапевтом и пациентом), возникновение самоосуществляющихся пророчеств оказывается более вероятным (Copeland, 1994). Действительно, в нашей образовательной системе индивиды с невысоким потенциалом власти – учащиеся с темным цветом кожи, с низким социально-экономическим статусом или представительницы женского пола – могут быть особенно уязвимыми к ожиданиям своих преподавателей (Jussim, Eccles & Madon, 1995).
Насколько полезными могут быть правильные ожидания, настолько вредными могут оказаться неправильные. Они могут не только заставить нас выносить неверные суждения о людях и ситуациях, но и ограничить достижения других людей и вынудить нас непреднамеренно создавать именно те реалии, которых мы боимся больше всего.
