Роберт Чалдини
Социальная психология
(И) Самооценка
Люди с высокой самооценкой особенно охотно используют стратегии ее повышения. Они чаще, чем люди с низкой самооценкой, поддерживают ее с помощью социальных сравнений и, по-видимому, более умело применяют стратегии нисходящего и восходящего сравнения (Buunk et al., 1990). Они с большей вероятностью готовы поставить других ниже себя, чтобы повысить свою самооценку (например, Crocker et al., 1987; Gibbons & McCoy, 1991). Они также чаще допускают эгоцентристскую предвзятость (Blaine & Crocker, 1993; Taylor & Brown, 1988), завышают значение своих личных качеств и успехов (Harter, 1993) и преувеличивают собственное чувство контроля (Alloy & Abramson, 1979). Другими словами, люди с высокой самооценкой используют многие когнитивные стратегии для улучшения самовосприятия.
Что представляют собой люди с низкой самооценкой? Действительно ли они нечувствительны к таким практикам повышения самооценки? Действительно ли они не заинтересованы в позитивном отношении к самим себе? На практике большинство людей, независимо от уровня их самооценки, хотят чувствовать себя благополучными (Baumeister, 1993; Pelham, 1993). Однако самооценка, по-видимому, все же влияет на стратегии, которые люди используют для создания позитивного Я-образа. Люди с высокой самооценкой уверены в себе и стараются использовать стратегии прямого завышения самооценки. Люди с умеренной или низкой самооценкой стараются быть более осторожными в выборе методов формирования позитивного отношения к себе (например, Shepperd, Ouellette & Fernandez, 1996). Вместо этого они сосредоточиваются на защите той самооценки, которая у них уже сформировалась (Bernichon, Cook & Brown, 2003; Spencer, Josephs & Steele, 1993; Tice, 1993).
Исследование
Вспомните случай, когда ваш хороший друг оказался социально отвергнутым (например, не добился согласия на свидание) или получил на экзамене более низкую оценку, чем рассчитывал. Допустил ли ваш друг какое-то из искажений, о которых вы недавно узнали, например нисходящее социальное сравнение или эгоцентристские атрибуции? Почему? В чем эта реакция была продуктивной, а в чем – нет?
(С) Угрозы самооценке
Угрозы самооценке побуждают людей улучшать и защищать Я-образ. В ходе исследования впечатлений студентов о прохождении стандартизированных тестов интеллекта (IQ) его участники решали задачи, представленные как базовые для оценки их креативности и интеллекта (Greenberg, Pyszczynski & Solomon, 1982).
Тест описывался как превосходный инструмент предсказания будущих академических и финансовых успехов. Одних участников пытались убедить, что они справились с тестом плохо, а других – что они справились с ним хорошо. Когда позднее участников попросили оценить тест, их мнения существенно разошлись. Студенты, полагавшие, что они прошли испытание плохо, не только занижали значение хороших результатов тестирования, но также охотно объясняли свои низкие оценки невезением, нечеткими инструкциями и недостоверностью самого теста – всем чем угодно, кроме своих собственных способностей! Такой тип искажения с целью самозащиты наблюдается не только в лабораторных условиях. Например, студенты Университета Флориды с большей вероятностью называли тест SAT недостоверным, если получали по нему невысокие баллы (Shepperd, 1993b).
Подобные результаты являются довольно типичными. Ситуационные угрозы Я-образу часто вызывают действия, направленные на его защиту (например, Guenther & Alicke, 2008; Jordan & Monin, 2008; Shepperd, Arkin & Slaughter, 1995). Помимо плохих результатов тестирования Я-образу может также угрожать негативная межличностная обратная связь («Вы не считаете, что могли бы сбросить несколько лишних килограммов?»), серьезная болезнь наподобие рака или даже наши собственные действия, как это бывает, когда мы начинаем укорять себя за то, что оказались безразличны человеку, которого мы любим. Чтобы справиться с такими угрозами, мы можем использовать те же стратегии, которые были описаны выше, то есть сравнивать себя с менее удачливыми людьми, игнорировать тех, кто направляет нам негативную обратную связь, и т. д. (например, Dunning, Leuenberger & Sherman, 1995; Kernis et al., 1993; Wood, Giordano-Beech & Ducharme, 1999).
Особенно интересной разновидностью угрозы Я-образу является осознание собственной смертности – понимание того, что каждый из нас рано или поздно умрет. Группа исследователей (Pyszczynski, Greenberg & Solomon, 1999) утверждает, что размышления о возможности собственной смерти несут в себе большую угрозу Я-образу. По их мнению, чтобы справиться с этой проблемой, мы должны искать способы защиты или улучшения нашего видения самих себя. В соответствии с этой гипотезой, размышления о собственной смерти склоняют людей к эгоцентристской предвзятости и побуждают студентов колледжа становиться особенно оптимистичными в отношении их финансового положения через 15 лет (Kasser & Sheldon, 2000; Mikulincer & Florian, 2002).
Далее эти исследователи утверждают: поскольку нам не хочется безропотно признавать тот факт, что все мы смертны и неизбежно умрем, мы усваиваем духовные и культурные воззрения, которые придают дополнительный смысл нашей жизни (а иногда даже допускают возможность бессмертия на небесах). Мы особенно охотно защищаем такие воззрения, когда осознаем свою смертность: поддерживаем тех, кто соглашается с нашими возвышенными убеждениями, и критикуем тех, кто пытается их оспаривать.
В одном исследовании одну группу студентов, исповедующих христианство, вынуждали думать о своей смертности: в розданных им анкетах их просили написать в том числе и о том, что произойдет с ними, когда они умрут, и что они чувствуют, когда размышляют о своей смерти. Во второй группе студенты-христиане отвечали на вопросы другой анкеты, отличавшейся от первой лишь тем, что в ней не было упоминаний о смерти. Позднее все участники излагали свои впечатления о ранее неизвестном им человеке, которого им представляли либо как христианина, либо как иудея. В полном соответствии с проверяемой гипотезой этот человек оценивался более благоприятно, когда он представлялся христианином, а не иудеем, то есть когда он разделял религиозные ценности обследуемых студентов, но только теми из них, кого заставляли размышлять о своей смертности (Greenberg et al., 1990). Когда мысли о смерти угрожают Я-образу, мы начинаем более благожелательно относиться к тем, кто разделяет наши ценности, и менее благожелательно – к тем, кто оспаривает их (Greenberg et al., 2001).
Таким образом, ситуационные угрозы Я-образу – в виде явной неудачи, негативной обратной связи от других, серьезной болезни, неадекватного поведения или мыслей о собственной смертности – требуют более активных защитных действий.
Угроза смерти. После размышлений о своей неизбежной смерти люди более благожелательно относятся к тем, кто разделяет их духовные ценности, и менее благожелательно – к тем, кто эти ценности оспаривает; они ищут поддержки своим социальным установкам и убеждениям и используют другие когнитивные стратегии для подтверждения своих взглядов на мир, и все это – для защиты самих себя от пугающих мыслей о собственной смертности.
(В) Когда самооценка неустойчива
У одних людей самооценка остается неизменной на протяжении длительного времени: они хорошо думают о себе сегодня, хорошо думали вчера и хорошо будут думать завтра, а у других людей самооценка может резко изменяться в течение короткого промежутка времени (Kernis et al., 2000).
Люди с нестабильной самооценкой чрезмерно озабочены влиянием на них событий повседневной жизни и особенно часто реагируют на эти события попытками улучшить или защитить Я-образ. В одном исследовании студенты с неустойчивой самооценкой чаще, чем студенты с устойчивой самооценкой, придумывали оправдания для своих оценок на экзамене по психологии («Я не слишком заботился о том, чтобы лучше подготовиться к этому экзамену»). Действительно, склонность студентов с высокой самооценкой использовать оправдания для улучшения Я-образа, а студентов с низкой самооценкой – для защиты Я-образа наблюдалась главным образом у тех из них, кто имел неустойчивую самооценку (Kernis, Grannemann & Barclay, 1992). Далее мы увидим, что стабильность и уровень самооценки влияют на то, как люди поддерживают собственное позитивное отношение к самим себе.
Сочетанное влияние самооценки и ее нестабильности оказывается особенно заметным, когда человек чувствует, что его самооценка находится под угрозой. Участники одного исследования получали либо позитивную, либо негативную обратную связь по поводу их публичного выступления. Индивиды с нестабильной высокой самооценкой особенно часто придумывали оправдания своим неудачным выступлениям после получения негативной обратной связи («Я не очень-то и старался») и реже всех придумывали оправдания после получения позитивной обратной связи (Kernis et al., 1993). Самооценка и ее неустойчивость при появлении угроз Я-образу влияют на то, как мы смотрим на себя самих.
Является ли потребность в позитивном отношении к себе универсальной или культурно-специфичной?
Потребность в позитивном отношении к себе традиционно считается универсальной: каждый хочет иметь возможность смотреть на себя благожелательно, или по крайней мере так нам кажется. Но как обстоит дело в действительности? Ранее мы получили немало подтверждений этой точки зрения: люди сравнивают себя с другими людьми, манипулируют своим отношением к успехам и неудачам, преувеличивают свои достоинства и преуменьшают недостатки и создают иллюзию контроля. И все это – для того чтобы позитивно относиться к себе. Однако большинство исследований, рассмотренных в этой главе, проводилось среди американцев, канадцев и жителей Северной Европы. Могут ли люди из других культур быть менее мотивированными к повышению самоценности?
Давайте вспомним: людей в индивидуалистических культурах приучают сосредоточивать внимание на собственном Я, то есть выделяться из общей массы и преследовать свои собственные цели и интересы. Их оценка преимущественно основывается на их персональных или независимых Я-концепциях – на их видении себя в качестве независимых индивидов. Людей в коллективистских культурах, напротив, приучают сосредоточиваться на мы, чтобы искать и достигать гармонии с окружающими (Markus & Kitayama, 1991). Таким образом, люди с взаимозависимыми Я должны быть менее мотивированными к улучшению и защите Я-образа. Ведь «отделение» от других является потенциально вредным для сохранения гармоничных отношений с окружающими, а завышение самооценки как раз и способствует такому отделению (вспомните японскую пословицу из главы 2: «Если гвоздь торчит, забей его поглубже!»).
Действительно, исследования, посвященные сравнению японцев с североамериканцами, показывают, что представители коллективистских культур с меньшей вероятностью демонстрируют искажения, подобные тем, которые нами исследовались (Chang & Asakawa, 2003; Heine & Hamamura, 2007; Ross et al., 2005). Например, американцы склонны винить в своих неудачах неблагоприятную ситуацию, а японцы предпочитают объяснять свои неудачи своими личными недостатками (Kitayama, Takagi & Matsumoto, 1995). Подобным образом канадцы, по-видимому, проявляют больше необоснованного оптимизма, чем японцы (Heine & Lehman, 1995).
Таким образом, складывается впечатление, что стремление к позитивному отношению к себе больше характерно для индивидуалистических, чем для коллективистских культур. Но насколько оно верно? Недавние исследования студентов из Китая, Японии и США показали, что все они повышали самоуважение за счет улучшения различных имплицитных, тонких граней самооценки (Yamaguchi et al., 2007). Другие исследования позволяют предположить, что люди в коллективистских культурах занимаются повышением самоценности в неменьшей степени, чем люди в индивидуалистических культурах, но делают это иными способами (Dalsky et al., 2008; Kudo & Numazaki, 2003; Kurman, 2001; Sedikides, Gaertner & Vevea, 2005). Например, как следует из рис. 3.4, американцы могут быть особенно склонными к завышению самоценности, когда они описывают себя с помощью характеристик, которые высоко ценятся в их индивидуалистской культуре (например, независимость, уникальность, уверенность в себе). Японцы в то же время особенно охотно прибегают к повышению самоценности с помощью характеристик, которые высоко ценятся в их коллективистской культуре (например, лояльность, умение находить компромисс, способность к сотрудничеству) (Sedikides, Gaertner & Toguchi, 2003).
Рис. 3.4. Повышение самоценности жителями США и Японии. Одни исследования показывают, что американцы (и представители других индивидуалистических культур) охотнее прибегают к повышению самоценности, чем японцы (и представители других коллективистских культур). Однако другие исследования позволили установить, что повышением самооценки занимаются и американцы, и японцы, но делают это разными способами. В данном исследовании американцы представляли себя в особенно благоприятном свете, используя такие индивидуалистические характеристики, как уверенность в своих силах, а японцы представляли себя в особенно благоприятном свете, используя такие коллективистские характеристики, как способность к сотрудничеству.
Источник: на основе данных, приведенных в Sedikides et al. (2003, Table 3).
Так существует ли универсальная потребность в позитивном отношении к себе? Кто-то скажет «да» (Sedikides & Gregg, 2008), но окончательный ответ на этот интересный вопрос еще не дан. В любом случае не вызывает сомнений тот факт, что формирование и поддержание позитивного чувства Я имеет большое значение для подавляющего большинства людей и что это желание нередко заметно влияет на то, как мы думаем о себе и о других.
Быстрая проверка
1. Почему люди стремятся позитивно относиться к себе?
2. Какие когнитивные стратегии используют люди для улучшения и защиты Я-образа?
3. Как самооценка влияет на способы, которыми люди пытаются поддерживать свое позитивное отношение к себе?
4. Какие типы угроз побуждают людей повышать или защищать самооценку?
Стремление к правильному пониманию
До сих пор мы могли наблюдать, что суждения людей искажаются в результате использования стратегий упрощения и стратегий повышения самооценки. На первый взгляд может показаться, что таким образом создается не очень лестный портрет социального мыслителя, особенно если учитывать, что некоторые из таких стратегий могут порождать искажения в суждениях и поведении.
Однако вспомните, что наши упрощенные, экономичные методы предназначены для получения «достаточно хороших» ответов с учетом того, что мы часто оказываемся в социально сложных ситуациях, требующих больших когнитивных усилий (Haselton & Funder, 2006). Действительно, на практике такие методы часто работают довольно хорошо, помогая нам достаточно правильно оценивать других людей, даже когда информация о них оказывается кратковременной или ограниченной (Ambady, Bernieri & Richeson, 2000; Funder, 1999; Johnson, Gill, Reichman & Tassinary, 2007; Kenny, 1994; Yamagishi et al., 2003). Более того, попытки выйти за пределы наших упрощающих эвристик иногда вынуждают нас прикладывать слишком много умственных усилий, снижая, таким образом, точность наших оценок (например, Wilson & LeFleur, 1995). Из этого, разумеется, не следует, что наши упрощенные когнитивные методы позволяют нам быть идеальными оценщиками себя и других, но они, безусловно, позволяют осуществить «быстрый и экономичный» переход к потенциально высокому уровню понимания (Goldstein & Gigerenzer, 2002).
Вспомните также, что наши стратегии повышения самооценки имеют свои полезные функции. Возможно, наиболее важно то, что мыслительные процессы, повышающие наше ощущение самоэффективности, также повышают вероятность того, что мы будем готовы пойти на риск ради использования возможностей, предоставляющих желаемое вознаграждение. То есть мы станем конкурировать с сотнями других претендентов на высокооплачиваемую должность, стремиться познакомиться с сокурсницей, которая кажется нам недоступной, или прилагать сверхусилия для выполнения трудного задания. Хотя мы не всегда будем добиваться успеха, одно можно сказать наверняка: «Кто не рискует, тот не пьет шампанского». Таким образом, наличие завышенной самооценки до известной степени может быть достаточно адаптивным.
Тем не менее мы не должны огульно упрощать положение вещей и повышать самооценку. Ведь для того, чтобы справиться с некоторыми вызовами социального мира, иногда бывает полезно строго и объективно взглянуть на себя и других. Далее мы приступим к исследованию стратегий, которые используют люди, когда они надеются более точно понять свое социальное окружение (рис. 3.5).
Рис. 3.5 Стремление к точности. Когда люди имеют сильное желание контролировать свою жизнь или хотят избежать ошибок, иногда они отказываются от своих стратегий упрощения и повышения самооценки в надежде добиться более точного понимания себя и других.
Непредвзятый сбор информации
Когда мы мотивированы к точности в нашей повседневной жизни, то собираем больше информации, чем обычно. Например, если мы хотим составить адекватное представление о другом человеке, то больше его слушаем и задаем ему больше вопросов (Darley et al., 1988; Neuberg, 1989). Мы также, по-видимому, ценим информацию, помогающую нам выйти за пределы наших исходных предубеждений. Участвовавшие в одном исследовании (Erber & Fiske, 1984) студенты были убеждены, что будут работать вместе с преподавателем над созданием новых игр для детей и что смогут получить денежное вознаграждение, если придумают что-то стоящее. Перед началом работы они в индивидуальном порядке оценили себя по набору качеств личностного профиля и затем обменялись своими данными друг с другом. Одной половине участников преподаватель – на самом деле помощник экспериментаторов – представила себя как человека творческого, а другой половине – как приверженца стандартных решений. В заключение студентам предоставляли возможность прочитать оценки ее преподавательской деятельности. Половина из этих оценок была благоприятной, а половина – неблагоприятной. Экспериментаторы тайно наблюдали за тем, сколько времени участники изучали оценки каждого типа.
На чем студенты сосредоточивали свое внимание? Примите к сведению, что оценки, не соответствующие тому, что вы ожидаете, должны быть особенно полезными: ведь только они содержат новую информацию. Действительно, когда помощница экспериментаторов представляла себя позитивно, студенты сосредоточивались на ее негативных оценках, а когда негативно – на ее позитивных оценках. Когда люди мотивированы быть точными (как в данном случае, когда участники зависели друг от друга в отношении получения вознаграждения за свою работу), они уделяют особое внимание информации, позволяющей им выйти за рамки их исходных представлений (Fiske & Neuberg, 1990).
Рассмотрение альтернатив
Даже собрав достаточно много информации, люди могут принимать плохие решения из-за того, что не провели серьезной оценки альтернативных возможностей. Вот почему группы, которым предстоит принять трудные решения, иногда назначают одного из своих членов на роль «адвоката дьявола». Его задача состоит в том, чтобы оспаривать любую точку зрения, какой бы она ни была. Такая роль очень важна, потому что она повышает вероятность того, что группа станет рассматривать альтернативы и выявлять их слабые места.
Как отдельные индивиды мы также можем использовать этот подход в наших когнитивных оценках. Действительно, рассматривая альтернативные возможности, мы можем избежать ошибок, обычно обусловленных использованием эвристики «якорения» и подгонки и других упрощенных методов (например, Hirt & Markman, 1995; Mussweiler et al., 2000). Одно исследование (Lord, Lepper & Preston, 1984) наглядно иллюстрирует, как это происходит. Сначала его участники читали сообщения о двух конкурирующих поисковых исследованиях. Одно доказывало, что смертная казнь сдерживает будущих потенциальных убийц, а другое – что смертная казнь не является эффективным сдерживающим инструментом. Под влиянием предубеждений, вызываемых ожиданиями, участники полагали, что исследование, поддерживающее их точку зрения, было методологически более правильным и более убедительным, чем исследование, подкрепляющее противоположную точку зрения. Таким образом, сторонники смертной казни одобряли исследование, демонстрировавшее ее сдерживающие эффекты, а противники смертной казни – исследование, показывавшее слабость ее сдерживающих эффектов.
Вторая группа участников проходила ту же самую процедуру, но с одним важным отличием. До прочтения отчетов об исследованиях участникам разъясняли, что люди часто интерпретируют события таким образом, чтобы они соответствовали их ожиданиям и желаниям. Чтобы участники могли противостоять этой естественной склонности, их просили использовать другой подход: «На каждом этапе чтения спрашивайте себя, дали бы вы такие же высокие или низкие оценки сдерживающих эффектов смертной казни, какие сделаны в исследованиях, если бы занимали в этом вопросе противоположную позицию» (р. 1233). По сути, их просили быть «адвокатами дьявола». Как и предполагали исследователи, стратегия успешно помогла ослабить исходное предубеждение. Участники оценивали оба исследования как одинаково убедительные и заслуживающие доверия. Когда вы хотите быть беспристрастным, часто оказывается полезным оспаривать вашу собственную исходную точку зрения и рассматривать альтернативные возможности (например, Sanna, Schwarz & Stocker, 2002).
