Роберт Чалдини
Социальная психология
Знакомство с Я
Вы «хороший» человек? Что вы могли бы сделать для достижения ваших долгосрочных целей? Как вы думаете, почему другие видят вас таким, каким они вас видят? Хотя все мы прикладываем много усилий, чтобы найти правильные ответы на вопросы, подобные этим, о самих себе мы задаем их легко и естественно. В отличие от всех прочих живых существ мы, люди, способны к саморефлексии. Мы думаем о себе… довольно много.
Почему мы так много времени уделяем саморефлексии? Потому что она дает нам возможность узнать себя, контролировать свои действия и эффективнее представлять себя другим людям (например, Leary & Tangney, 2003). Мы будем исследовать эффекты нашего Я на протяжении всей этой книги. Здесь же мы кратко познакомим вас с некоторыми главными идеями.
«Кто я? Как я воспринимаю себя?»: Я-концепция и самооценка. Кто вы? Найдите время и опишите себя: записывайте все, что придет вам на ум.
Хотя содержание этого перечня, вероятно, будет отличаться от вашего описания выдающихся людей, характер сведений, которые вы запишете, по-видимому, окажется практически тем же. Вы, скорее всего, приведете примеры прошлого поведения и почти наверняка назовете какие-то общие характеристики, которые, по вашему мнению, правильно описывают вас. Действительно, подобно тому, как мы обладаем знаниями о других, мы также обладаем знаниями и о самих себе, то есть Я-концепцией. Вы, подобно другим людям и социальным событиям, являетесь «объектом», который должен быть понят вашим разумом (James, 1890).
Саморефлексия. Люди тратят много времени на оценку своих сильных и слабых сторон, на размышления о том, как достичь своих целей и как построить отношения с другими людьми.
Саморефлексия. Люди тратят много времени на оценку своих сильных и слабых сторон, на размышления о том, как достичь своих целей и как построить отношения с другими людьми.
Возможно, вы также описали свое отношение к себе, то есть дали самооценку. Считается, что люди, которые благожелательно воспринимают себя, обладают высокой самооценкой; люди, воспринимающие себя негативно, обладают низкой самооценкой. Ваша самооценка – насколько она высока, насколько она стабильна и в какой мере ей угрожают социальные события – в огромной степени влияет на то, как вы думаете, чувствуете и действуете.
Множественные Я. Существует всего одно ваше Я или их несколько? Подобно тому как ваши представления о выдающихся людях, вероятно, включают множество «экземпляров», так и ваша Я-концепция может включать множество Я. Какие-то из ваших Я связаны с ролями, которые вы исполняете, и взаимоотношениями, которые у вас установились (Chen, Boucher & Tapias, 2006; Markus & Wurf, 1987). Например, Мартин Лютер Кинг видел себя мужем, отцом, общественным лидером и проповедником. Другие Я связаны с будущим: они представляют, кем вы, в идеале, надеетесь стать, кем, как вы думаете, вы должны стать и кем вы опасаетесь стать (Markus & Nurius, 1986; Oyserman et al., 2004). Кинг надеялся стать сильным, эффективным защитником гражданских прав, он думал, что должен стать более заботливым мужем для своей жены и отцом для своих детей, и опасался стать лидером, который стремится к славе, но утратил контакт со своими последователями. Будущие Я, подобные этим, имеют большое значение, потому что они помогают определять наши цели и направлять наши действия. Например, когда мы полагаем, что наши «реальные Я» – кем мы, по нашему мнению, являемся – не соответствуют нашим «идеальным Я», то есть кем, как мы считаем, мы должны быть, мы испытываем беспокойство, которое мотивирует нас старательнее работать ради продвижения к нашим целям (Higgins, 1996). У большинства из нас, как и у Мартина Лютера Кинга, «есть мечта», и в этой мечте о лучшем будущем мире мы можем также представить себе лучшее будущее Я.
Я-концепция – ментальная репрезентация наших представлений о себе.
Самооценка. Наша установка в отношении самих себя.
Социальное сравнение – процесс, посредством которого люди пополняют знания о себе, сравнивая свои способности, установки и мнения со способностями, установками и мнениями других людей.
Процесс зеркальной оценки – процесс, посредством которого люди узнают о себе, наблюдая (или воображая) за тем, какими их видят другие люди.
Процесс самовосприятия – процесс наблюдения человеком своего собственного поведения; результатом такого наблюдения становятся умозаключения о его внутренних, недоступных прямому наблюдению характеристиках, таких как черты личности, способности и установки.
Наконец, большинство из нас в определенной степени обладает групповым, или коллективным, Я. Подобно тому как Кинг видел себя чернокожим американцем, вы можете видеть себя ньюйоркцем, женщиной или членом какой-то другой группы (например, Deaux et al., 1995; Triandis, 1989). Как будет показано в этой главе, то, «кто вы есть» в данный момент времени или какое из ваших Я доминирует, часто зависит от того, какой аспект вашего Я наиболее значим в текущей ситуации.
Откуда берутся Я-концепция и самооценка. Откуда у нас возникают самоощущения и мнения о самих себе? Иногда мы что-то узнаем о себе посредством социального сравнения, то есть сравнения способностей, установок и мнений, которые есть у нас и у других людей (Blanton & Stapel, 2008; Festinger, 1954; Wood & Wilson, 2003). Например, сравнивая оценки, полученные на экзаменах вами и вашими сокурсниками, вы можете кое-что узнать о своих способностях к учебе.
Мы также пополняем знания о себе, используя процесс зеркальной оценки, то есть наблюдая или воображая, что другие думают о нас (например, Blanton & Stapel, 2008; Festinger, 1954; Wood & Wilson, 2003). Благодаря такому процессу ребенок, полагающий, что его родители считают его талантливым, занятным, неуживчивым или толстым, может начать думать о себе точно так же. Наконец, иногда мы можем лучше понять себя тем же способом, каким мы приходим к лучшему пониманию других. Например, если вы видите, как ваш сосед за что-то злобно попрекает своего ребенка, вы можете решить, что он бессердечный или жестокий человек. Мы можем больше узнать о себе, «выйдя за пределы своего Я» и наблюдая наши собственные действия (Bem, 1967, 1972). Участвуя в таком процессе самовосприятия – процессе, посредством которого люди наблюдают «со стороны» свое собственное поведение для постижения своих собственных внутренних характеристик, – ваш сосед может прийти к выводу, что он не очень хороший отец.
Рассмотрим эксперимент, проведенный Джерри Бургером и Дэвидом Колдуэллом, результаты которого были опубликованы в 2003 г. В этом эксперименте, посвященном изучению различных характеристик человеческой личности, один из его участников (на самом деле – помощник экспериментатора) просил студентов колледжа подписать обращение к политикам с требованием активнее заниматься вопросами предоставления жилья бездомным. В другом варианте этого эксперимента студентам предлагали по $1 за подписание этого обращения, а в третьем студентам после подписания ими этого обращения говорили: «Как хорошо, что хоть кто-то заботится о нуждающихся людях».
Через два дня новый экспериментатор звонил всем этим участникам (в том числе и студентам из контрольной группы, которых ранее не просили подписать обращение) и спрашивал, не хотят ли они в ближайшую субботу поучаствовать в качестве волонтеров в благоустройстве местного приюта для бездомных. Что, по вашему мнению, они обнаружили? Какие студенты охотнее всего откликнулись на это предложение?
Как видно из диаграммы на рис. 2.5, студенты, подписавшие обращение и названные помощником экспериментатора людьми, заботящимися о ближних, наиболее охотно соглашались потратить свое время на благое дело. Но почему?
Рис. 2.5. «Я принадлежу к тем людям, которые помогают другим». В полном соответствии с тем, что социальные психологи узнали о самовосприятии и о процессах зеркальной оценки, студенты, которые по зову сердца подписывали обращение с призывом оказать помощь бездомным и которых затем называли «заботящимися о ближних», с наибольшей вероятностью соглашались поработать волонтерами в приюте для бездомных. Те же, кто получали плату за свою подпись, соглашались поработать волонтерами не чаще, чем студенты из контрольной группы, которые не подписывали никакого обращения к властям.
Источник: адаптировано из Burger & Caldwell (2003, Table 3, p. 239).
Для этого у них были две причины. Во-первых, они сами наблюдали, как подписывали обращение и, таким образом, благодаря процессу самовосприятия смотрели на себя как на людей, готовых прийти на помощь нуждающимся. Во-вторых, они были названы людьми, заботящимися о ближних, и благодаря процессу зеркальной оценки получили еще одно основание, для того чтобы считать себя таковыми. Действительно, после подписания обращения эти участники эксперимента сообщали, что они относят себя к числу людей, оказывающих поддержку нуждающимся.
А что можно сказать о тех, кто подписал обращение и получил за это по $1? Не они ли с наибольшей вероятностью должны были согласиться поработать волонтерами? Разве получение вознаграждения не повышает вероятность выполнения похожих действий в будущем? Повышает, но не в данном случае. В соответствии с тем, чего мы ожидали от процесса самовосприятия, эти студенты, «наблюдая» себя подписывающими обращение за деньги, делали вывод о том, что они ставили подпись не ради помощи нуждающимся, а просто ради денежного вознаграждения. Поэтому члены этой группы проявляли мало желания работать волонтерами и мало признаков активной социальной позиции в своей Я-концепции.
В главе 6 вы узнаете о методе «нога в двери» – о том, как и почему, убедив людей сделать какое-то малое дело (подписать обращение), часто можно убедить их сделать позднее что-то более значительное (поработать два часа волонтерами). Пока же из этого исследования мы можем сделать следующий вывод: мы лучше узнаем себя, не только сравнивая себя с другими, но и наблюдая наши собственные действия и представляя, какими нас видят другие.
Какое мнение о себе мы хотим иметь. Когда кто-то дает вам обратную связь, вы хотите, чтобы она была точной, даже если при этом вам придется узнать о ваших недостатках или негативных чертах характера? Вы хотите, чтобы она соответствовала вашему нынешнему представлению о себе, позволяя вам таким образом подтверждать вашу существующую Я-концепцию? Или же вы хотите, чтобы обратная связь была благожелательной и повышающей вашу самооценку, чтобы вы воспринимали себя позитивно? Как мы увидим в главе 3, люди часто предпринимают огромные когнитивные усилия, чтобы усилить свое чувство Я, сравнивая себя с людьми, находящимися в более тяжелом положении, приписывая успехи себе и возлагая ответственность за неудачи на других, и т. д. (например, Crocker & Park, 2003; Sedikides, Skowronski & Gaertner, 2004). Тем не менее, иногда люди действительно ищут точную информацию о себе. И они также хотят получать информацию от других, подтверждающую их Я-концепции (например, Bosson & Swann, 1999; Swann, Rentfrow & Guinn, 2003). Это желание подтвердить то, что мы уже твердо знаем о себе, может повлиять на то, с кем мы будем проводить свое время. Исследование показало, что женатые люди более преданы своим супругам, если супруги видят их такими же, какими они сами видят себя, даже если супружеские оценки оказываются негативными (Swann, Hixon & De La Ronde, 1992b). Желание того, чтобы другие видели нас такими же, какими мы видим себя, по-видимому, имеет особенно важное значение для тех из нас, кто очень уверен в своих Я-образах (Pelham, 1991). Если мы убеждены в том, что знаем, кто мы есть, то хотим, чтобы и другие видели нас такими же.
Саморегуляция – процесс, посредством которого люди выбирают, наблюдают и корректируют стратегии, пытаясь достичь своих целей.
Самопрезентация – процесс, с помощью которого мы пытаемся управлять впечатлением, складывающимся у других людей о нас.
«Чего я хочу и как мне это получить?»: саморегуляция. Представьте, что на вечеринке у друга вы заметили хорошенькую студентку с вашего курса, сидящую рядом с акустической системой и изучающую стопку лежащих на столе дисков. Ваше сердце начинает учащенно биться! Вы весь семестр искали случая познакомиться с Пэт, и теперь вы начинаете размышлять, как это лучше сделать. Как вам следует поступить? Прежде всего вы рассматриваете различные стратегии («Следует ли мне подождать, пока Пэт заметит меня?», «Следует ли попросить друга, чтобы он представил меня ей?», «А может, просто подойти поближе, притворившись, что меня тоже интересуют диски?»). Наконец вы выбираете стратегию, мысленно проигрываете ее, оцениваете ее эффективность и, если необходимо (и если у вас сохраняется мотивация), переходите к плану Б (или В, или Г, или…). Это процесс саморегуляции в действии – процесс, посредством которого люди осуществляют выбор, мониторинг и корректировку своих стратегий в надежде достичь своих целей (Baumeister & Vohs, 2003).
Как мы узнали немного раньше, процесс саморегуляции может потребовать пристального внимания (когда кто-то учится работать ручкой коробки передач) и силы воли (когда кто-то пытается игнорировать желание съесть что-то вкусное, но вредное для его здоровья) и при всем этом не обеспечить желаемого результата (мы надеемся, что теперь белые медведи больше не возникают в нашем воображении!). Однако чаще всего мы регулируем и контролируем наше поведение довольно эффективно, и это подтверждается тем фактом, что многие наши действия, направленные на достижение наших целей, осуществляются автоматически, давая нам возможность мечтать за рулем, избегать кондитерских отделов в супермаркетах и размышлять о более важных вещах, чем белые медведи.
«Каким я хочу выглядеть в глазах других людей?»: самопрезентация. После того как вы заставите Пэт обратить на вас внимание, вы, вероятно, начнете делать все, для того чтобы она стала смотреть на вас благожелательно. Если да, то как бы вы представили себя Пэт, чтобы выглядеть в ее глазах привлекательно? Возможно, вы захотите, что она видела в вас компетентного человека или человека с высоким статусом. Как бы вы представились ей, чтобы произвести такое впечатление?
Самопрезентация – то есть процесс, посредством которого вы пытаетесь управлять впечатлением людей о себе, – придает индивидуальную окраску вашей социальной жизни (например, Leary, 1995; Schlenker, 2003). Одежда, которую вы надеваете, собираясь на субботнюю вечеринку, ваша манера вести себя во время собеседования с работодателем и изменение вашего поведения при появлении в вашей комнате любимой бабушки – все это отражает то, каким вы хотели бы выглядеть в глазах других людей. И неудивительно, что мы нередко озабочены тем впечатлением, которое складывается о нас у других людей. Ведь другие часто могут дать нам то, что мы хотели бы получить, например дружеские отношения или престижную работу. Более того, как мы только что узнали, на наши представления о себе непосредственно через процессы самовосприятия или опосредованно через процессы зеркальной оценки влияет наше собственное поведение. Таким образом, то, как мы решаем представиться другим людям, будет влиять на то, какими мы видим самих себя.
Учитывая важность самопрезентации в нашей повседневной жизни, мы поговорим о ней подробнее в главе 4, где исследуем обстоятельства, которые мотивируют людей к самопрезентации, типы людей, которые более мотивированы к самопрезентации, впечатления о себе, которые мы хотим создать у других, и те типы поведения, которые мы эффективно используем для создания этих желаемых впечатлений.
Из этого краткого введения вы узнали, что ваше Я прочно связано со всем тем, что вы узнали о мотивации, знании и чувствах. По мере того как в этой главе мы будем переходить от рассмотрения индивида к рассмотрению ситуации и далее – к рассмотрению взаимодействий «индивид – ситуация», а в следующих главах – к рассмотрению всего богатого многообразия социальной жизни, мы снова и снова будем наблюдать влияние Я на мысли, чувства и действия людей по отношению к себе и другим.
Исследование
Подумайте о том, кто вы есть: какими качествами вы обладаете (и какими хотите обладать), как вы себя воспринимаете, каковы ваши ценности, какое впечатление вы хотели бы производить на других людей? Как эти аспекты вашего Я влияют на ваши планы на будущее и на ваши долгосрочные устремления?
Быстрая проверка
1. Что такое мотивация? Что такое цели и как мы добиваемся их достижения?
2. Для чего мы используем знания? Каким образом мы их «актуализируем» или подготавливаем к использованию?
3. Какие факты указывают на то, что и гены, и культура влияют на те чувства, которые мы испытываем и выражаем?
4. С помощью каких процессов мы формируем наши Я-концепции и самооценку?
(С) Ситуация
На что был похож ваш вчерашний день? С кем вы виделись или общались? Где вы побывали? Как выглядят эти места?
Размышляя о вчерашнем дне, вы заметите, что вы неотделимы от вашего физического и социального мира. Вы также заметите, что этот мир оказывает едва уловимое (а иногда и довольно сильное) влияние на вас. Вы находитесь в определенной ситуации, и эта ситуация во многом влияет на ваши мысли, чувства и поведение.
Рассмотрим вашу физическую среду обитания. Она может быть шумной или спокойной, теплой или холодной, тесной или просторной, уродливой или эстетически привлекательной. И эти характеристики оказывают влияние на вас (Guinote, 2008). Например, шум способен вызывать стресс. Длительное воздействие шума, производимого проезжающими у вас под окнами автомобилями или пролетающими над вашей головой самолетами, может вредить вашему здоровью, мешать вам усваивать прочитанную информацию и ослаблять вашу мотивацию к активной работе над трудной задачей (Maxwell & Evans, 2000). Или рассмотрим планировку вашего дома. Если она такова, что члены вашей семьи могут легко и неожиданно вторгаться в ваше личное пространство, то вы, скорее всего, будете испытывать психологический дискомфорт (Evans, Lepore & Schroeder, 1996). В одном интересном эксперименте Эндрю Баум и Гленн Дэвис обнаружили, что простое изменение планировки помещений на одном из этажей общежития позволяет увеличить количество дружеских отношений между проживающими в нем студентами (рис. 2.6).
Рис. 2.6. Влияние внутренней планировки общежития на отношения между студентами. Добавив всего две новые двери, выходящие в коридор, и превратив три спальные комнаты в общий холл, Эндрю Баум и Гленн Дэвис изменили социальную жизнь студентов общежития. Хотя первоначально обитатели обоих этажей мало чем различались между собой, теперь у тех, кто жил на этаже с измененной планировкой, стало больше друзей, они стали более активными в социальном плане, а проблем в отношениях с соседями по этажу стало меньше.
Источник: Baum & Davis (1980, Fig. 1, p. 475).
Подобно физической среде, социальные ситуации также влияют на наши мысли, чувства и поведение. Люди – это в высшей степени социальные существа, и значительную часть своего времени мы проводим в окружении других людей. Работая над этой главой, один из авторов решил подсчитать количество человек, с которыми ему пришлось контактировать в тот день. Эта задача оказалась очень непростой. Жена и трое детей утром, пять телефонных звонков перед уходом из дома, сотни людей, увиденных по дороге на работу, около сотни студентов и преподавателей, встреченных на пути от машины до кафедры, полтора десятка e-mail и три сообщения на телефоне, ожидающие в рабочем кабинете, десять коллег, встреченных при получении утренней почты, 40 человек, встреченных по дороге в библиотеку, 50 читателей в библиотеке и еще около 30 человек, встреченных на обратном пути в кабинет. К десяти утра он уже пообщался с десятками человек и побывал в различных ситуациях, влияя на других и испытывая их влияние.
На первый взгляд, многие социальные контакты могут показаться малозначительными. В конце концов, какое влияние оказали на одного из авторов книги те сотни людей, которых он встретил в то утро? Оказывается большее, чем вы можете себе представить. Вскоре мы узнаем, что даже незначительные, кратковременные социальные взаимодействия могут иметь важные последствия. Люди могут влиять на нас, даже не находясь рядом с нами: например, когда в воображаемой беседе с родителями или с другом нас убеждают «сделать правильный поступок», или когда статуя диктатора вселяет ужас в граждан тоталитарного государства.
В следующих разделах мы подробнее исследуем многообразную природу ситуаций и покажем разные типы ситуационных воздействий, с которыми мы будем встречаться на протяжении этой книги.
