Роберт Чалдини
Социальная психология
Социокультурная перспектива
В 1908 г. в свет вышли два фундаментальных учебника с одинаковым названием «Социальная психология». Один из них написал социолог Эдвард Олсуорт Росс.
Росс считал, что источники социального поведения кроются не в индивидууме, а в социальной группе. Он утверждал, что людей затягивают и увлекают «социальные течения», такие как «распространение в толпе желания линчевать или эпидемическое распространение религиозного чувства» (Ross, 1908, p. 1–2). Росс анализировал такие события, как голландское «тюльпановое безумие» 1634 г., когда люди продавали дома и земельные участки, чтобы купить луковицу тюльпана, которая стоила тогда дороже золота, но, когда это безумие прошло, уже не имела практически никакой ценности. Чтобы объяснить эти массовые помешательства, Росс рассматривал группу как целое, не принимая во внимание психику каждого отдельного ее члена. Он считал безумства и модные увлечения продуктами «духа толпы (mob mind)… того иррационального единства интересов, чувств, мнений или поступков в массе общающихся индивидов, которое возникает в результате внушения и подражания» (Ross, 1908, p. 65).
Социокультурная перспектива – теоретическое воззрение, предполагающее, что на причины социального поведения влияют более крупные социальные группы.
Социальная норма – правило или ожидание надлежащего социального поведения.
Культура – верования, обычаи, традиции и язык, общие для людей, проживающих в данное время в данном месте.
Подобно Россу, другие теоретики социологической ориентации также акцентировали внимание на крупных социальных группах – от местных банд до этнических групп и политических партий (например, Sumner, 1906). Этот акцент сохраняется и в современной социокультурной перспективе – точке зрения, согласно которой на предрассудки, предпочтения и политические убеждения влияют факторы, действующие на уровне группы, такие как национальность, социальный класс и современные исторические направления. Например, по сравнению со своей ирландской бабушкой, принадлежавшей к рабочему классу, современная женщина-менеджер, работающая на Манхэттене, вероятно, имеет другие установки в отношении добрачного секса и роли женщины в бизнесе (Roberts & Helson, 1997). Сторонники социокультурного подхода подчеркивают особую важность социальных норм или правил надлежащего поведения, таких как «нельзя есть руками», «нельзя приходить в шортах на церемонию бракосочетания» и т. п. В основе этого подхода лежит концепция культуры, которую в общем виде мы можем определить как верования, обычаи, традиции и язык, общие для людей, живущих в данное время в данном месте. Американец Грег Мортенсон считал нормальным и обычным, что девочки получают то же образование, что и мальчики, но многим людям, которых он встречал в удаленных районах Пакистана, эта идея казалась странной и даже оскорбительной.
Культура включает созданные человеком характерные элементы окружающей среды – от субъективных, таких как правила этикета, до объективных, таких как дома и одежда (Fiske, 2002; Triandis, 1994). Технические характеристики нашей культуры могут оказывать мощные воздействия на наше социальное поведение, о чем свидетельствуют появившиеся в последние годы мобильные телефоны, iPhone, BlackBeriy, и сайты социальных сетей, изменившие способы общения людей друг с другом (Crabb, 1996a, 1996b, 1999; Guodagno, Okdie & Eno, 2008; McKenna & Bargh, 2000).
Разные культурные нормы. Эти девочки из Джафарабада (область в Пакистане на границе с Индией) не только одеваются иначе, чем их сверстницы в Канзасе, но и следуют совершенно иным правилам надлежащего социального поведения. Они считают получение образования чем-то неприемлемым, а статус второй жены своего мужа – вполне нормальным.
Каждый из нас придерживается разных культурных норм в зависимости от этнической принадлежности, социально-экономического статуса, географической области, в которой мы выросли, и религии (Cohen, 2009; Iyengar & Lepper, 1999; Maass et al., 2006; Sanchez-Burks, 2002). Например, если вы росли в бедной семье на юге США, то вы, вероятно, слушаете музыку в стиле кантри, а если вы росли в состоятельной семье в одном из городов на Западном побережье, то вы, скорее всего, слушаете рок. Стихотворные тексты, которые вы слышите в песнях этих двух музыкальных жанров, отражают очень разные культурные ценности. Стихи песен в стиле рок рассказывают о личных устремлениях, о готовности плыть против течения и менять наш мир. Стихи песен в стиле кантри рассказывают о приспособлении к вызовам нашего мира, о жизнестойкости и сохранении нравственной чистоты (Snibbe & Markus, 2005). А вот другой пример. Американцы азиатского происхождения во многих отношениях отличаются от американцев европейского происхождения: они придают относительно малую ценность самовыражению, личному выбору и склонности «сразу и прямо высказывать свое мнение» (Kim, 2002; Kim & Sherman, 2007). Как вы скоро увидите, изучение групп, культур и социальных норм остается важной темой социальной психологии (например, Adams, 2005; Chen, 2008; Matsumato, Yoo & Nakagawa, 2008; Ross, Heine, Wilson & Sugimori, 2005). Мы будем рассматривать такие социокультурные влияния в каждой главе этой книги.
Теоретики социокультурного направления интересуются различиями в поведении представителей разных культур. Однако других исследователей, работающих в рамках эволюционной перспективы, больше интересуют сходства, наблюдаемые в разных человеческих культурах и у разных видов животных.
Исследование
Понаблюдайте за двумя вашими знакомыми, чье культурное происхождение отличается от вашего (другая страна, этническая принадлежность, религия или другой социальный класс). Как нормы ваших культур вынуждают вас по-разному вести себя при взаимодействии друг с другом?
Эволюционная перспектива
Другой учебник с таким же названием «Социальная психология», также вышедший в 1908 г., был написан британским психологом Уильямом Мак-Дугаллом, который был биологом по образованию. Он придерживался эволюционной перспективы, принимая точку зрения, что социальное поведение людей коренится в физических и психологических предрасположенностях, помогавших нашим предкам выживать и продолжать свой род. Мак-Дугалл разделял высказанное Дарвином в 1873 г. предположение о том, что разные формы социального поведения человека (улыбка, презрение и другие выражения эмоций) развивались в ходе эволюции вместе с физическими особенностями, такими как вертикальная поза и способность удерживать предметы с использованием больших пальцев рук.
Главной движущей силой эволюции является естественный отбор – процесс, посредством которого животные передают своему потомству те характеристики, которые помогут ему выживать и размножаться. Новые характеристики, которые хорошо подходят конкретным средам – результат так называемой адаптации, – заменяют характеристики, менее соответствующие требованиям и возможностям этих сред. Тюлени относятся к млекопитающим, как и коровы, но их задние конечности превратились в ласты, потому что такая форма лучше подходит для жизни под водой. Дарвин полагал: подобно тому как тело животного формируется под влиянием естественного отбора, точно так же формируется и мозг животного.
Когда-то психологи полагали, что эволюция могла порождать только негибкие «инстинкты», заложенные в нас с рождения и не поддающиеся сколько-нибудь заметному влиянию внешней среды. Сейчас большинство специалистов по эволюции и поведению понимают, что влияние биологических факторов на людей и животных обычно характеризуется гибкостью и чувствительностью к воздействиям среды (например, Gangestad, Haselton & Buss, 2006; O’Gorman, Wilson & Miller, 2008). Возьмем, к примеру, страх. Есть надежные свидетельства того, что страх является изменявшейся входе эволюции психологической реакцией, помогавшей нашим предкам быстро реагировать на такие угрозы, как ядовитые насекомые и змеи, а также на других людей, которые могли представлять для них опасность (Ohman, Lundqvist & Esteves, 2001). Так как нашим телам очень трудно постоянно находиться в состоянии «боевой готовности», то так называемая реакция «борьбы или бегства» (заставляющая нас спасаться бегством или защищать себя в опасных ситуациях) оказывается чрезвычайно чувствительной к сигналам, которые подсказывают, когда мы находимся в опасности, а когда – нет (Cannon, 1929).
Эволюционная перспектива – теоретическое воззрение, предполагающее, что причины социального поведения кроются в физических и психологических предрасположенностях, которые помогали нашим предкам выживать и размножаться.
Естественный отбор – процесс, посредством которого характеристики, помогающие живым существам выживать и размножаться, передаются их потомству.
Адаптация – процесс приобретения характеристик, позволяющих выживать и размножаться в конкретной среде.
Группа исследователей изучала, как трактовка страха в эволюционной перспективе могла бы помочь нам понять потенциально изменчивые предубеждения в отношении разных групп людей (Schaller, Park & Mueller, 2003). Исследователи просили белых студентов и студентов азиатского происхождения одного канадского колледжа оценить свои реакции на фотографии чернокожих мужчин. Одни студенты делали оценки в хорошо освещенной комнате, а другие – в плохо освещенной. Студенты, считавшие наш мир опасным местом, были особенно склонны видеть в чернокожих мужчинах источник угрозы, если оценивали фотографии в темной комнате. Кроме того, когда оценку делали мужчины, эти эффекты проявлялись сильнее, чем когда оценку делали женщины. Исследователи интерпретировали эти результаты через призму эволюционных воззрений на межгрупповые взаимоотношения (Kurzban & Leary, 2001; Sidanius & Pratto, 1998). С эволюционной точки зрения нашим предкам в определенных обстоятельствах могло бы быть полезным всячески опасаться незнакомцев. Возможность опасного конфликта между двумя разными группами мужчин, которые сталкивались друг с другом после выхода на светлое место из темноты, вероятно, заставляла мужчин, которым уже доводилось оказываться в подобной ситуации, проявлять особую осторожность. Исследователи отмечают, что в современных мультикультурных обществах тенденция к проявлению этих примитивных реакций самозащиты может привести к негативным последствиям, таким как взаимное запугивание, война банд или межгрупповой конфликт. Теоретики эволюционного подхода интересуются общими характеристиками нашего биологического вида, поэтому они исследовали общие паттерны социального поведения людей в разных частях мира (например, Kenrick & Keefe, 1992; Matsumoto & Willingham, 2006; Schmitt, 2006). Например, мужчины и женщины в каждом обществе создают долгосрочные брачные союзы, в которых мужчина помогает женщине растить детей (Geary, 2000; Hrdy, 1999). Это может казаться неудивительным до тех пор, пока мы не взглянем на большинство наших покрытых шерстью родственников. Матери 95–97 % других видов млекопитающих делают это в одиночку, без какой-либо помощи со стороны самцов. Почему же самцы млекопитающих так редко демонстрируют приверженность семейным ценностям? Возможно, потому, что после оплодотворения необходимость в отцах отпадает. Однако отцовская забота нужна койотам и людям, потомство которых появляется на свет совершенно беспомощным (Geary, 2005).
Помимо общих свойств человеческой натуры эволюционных психологов интересуют также различия между индивидами (например, Duncan, Park, Faulkner et al., 2007; Boothroyd et al., 2008; Feinberg et al., 2008; Jackson & Kirkpatrick, 2008). У любого вида часто существует несколько стратегий выживания и размножения. Например, некоторые самцы солнечной рыбы вырастают до больших размеров, защищают свои территории и строят гнезда для привлечения самок. Самцы меньших размеров маскируются под самок, под видом которых заплывают на чужую территорию и быстро оплодотворяют икринки в то время, когда настоящая самка спаривается с большим, контролирующим эту территорию самцом (Gould & Gould, 1989).
Выражения счастья в человеческих культурах. В первой книге по эволюционной психологии Чарльз Дарвин утверждал, что некоторые выражения эмоций могут быть универсальными моделями коммуникаций, унаследованными от наших предков.
Отцовский вклад в воспитание потомства. В отличие от самцов 95 % видов других млекопитающих, мужчины затрачивают много времени, сил и иных ресурсов на воспитание своего потомства.
Хотя люди во всех обществах формируют определенный тип долговременной родственной связи, их стратегии создания брачных союзов существенно различаются. Одни мужчины и женщины вступают в моногамные браки, а другие браки допускают наличие нескольких мужей, как в Тибете, или нескольких жен, как в Афганистане (Schmitt, 2005). Как мы увидим в следующих главах, социальные психологи только начинают исследовать, как взаимодействуют биологические предрасположенности и культура, образуя сложные типы социального поведения – от насилия и предубежденности до альтруизма, любви и религиозного поклонения (например, Cottrell & Neuberg, 2005; Elfenbein & Ambady, 2002; Weeden, Cohen & Kenrick, 2008).
Перспектива социального научения
После 1908 г. на протяжении нескольких десятилетий центрированный на группе подход Росса и эволюционный подход Мак-Дугалла постепенно теряли свою популярность. Многие психологи стали поддерживать объяснение социального поведения в перспективе социального научения. Эта перспектива предполагает, что социальное поведение направляется прошлым опытом каждого индивидуума, включающим получение как вознаграждений, так и наказаний (например, Allport, 1924; Hull, 1934).
Опыт социального научения, без сомнения, сыграл важную роль в решении Грега Мортенсона посвятить себя строительству школ в отдаленных горных районах Пакистана и Афганистана. Хотя Грег, как и его отец, родился в Миннесоте, его родители переехали в Африку, когда ему было всего несколько месяцев, и жили там до тех пор, пока их сыну не исполнилось 14 лет. Родители Грега работали в Африке учителями и занимались миссионерской деятельностью, и он видел, что они посвятили себя реализации различных благотворительных проектов. Его отец занимался сбором денег на строительство первой в Танзании благотворительной школы, а его мать основала интернациональную школу. Во время учебы в школе своей матери Грег встречался с детьми из многих стран, в том числе из Индии и Пакистана. Следовательно, благодаря своему раннему опыту он не только оказался подготовленным к жизни среди людей других культур, но и увидел, как его родители завоевывали любовь и уважение, помогая нуждающимся. Как и в случае с Мортенсоном, другие люди вокруг нас также, безусловно, оказывают глубокое влияние на наши карьерные пути (Simonton, 1992). Из тех, кто был удостоен Нобелевской премии за научные исследования, более половины сначала работали под руководством тех, кто сам был нобелевским лауреатом (Simonton, 1994).
Не все, чему мы учимся у других, является позитивным. В серии классических экспериментов Альберт Бандура и его коллеги показали, как дети учатся имитировать агрессивное поведение, понаблюдав, как другой ребенок или взрослый получали вознаграждение за нанесение ударов надувной «кукле Бобо» (например, Bandura, Ross & Ross, 1961). Бандура публично выражал свою озабоченность тем, что кино и телевидение, по данным его собственных исследований, часто учат молодых людей тому, что насильственные действия могут считаться героическими и заслуживающими вознаграждения. Эта озабоченность подтверждалась многочисленными примерами реальных поступков, имитирующих поступки киногероев. Так, 8 апреля 2000 г. газета «Arizona Republic» рассказала историю группы местных старшеклассников. Они основали свой «бойцовский клуб» в подражание клубу, созданному главным героем одноименного фильма 1999 г., роль которого исполнил Брэд Питт. Подобно героям этого фильма, подростки собирались вместе, чтобы драться друг с другом без боксерских перчаток (Davis, 2000). Из главы 10 мы узнаем, что жестокие видеоигры, в которых участникам начисляются дополнительные баллы за убийство или ранение «живого» противника, могут сделать мальчиков нечувствительными к проявлениям жестокости и приучить их ассоциировать причинение вреда другим людям с получением вознаграждения. И тому есть немало доказательств (Anderson & Dill, 2000; Bartholow, Sestir & Davis, 2006).
Перспектива социального научения подобна социокультурной перспективе в том, что она ищет причины социального поведения во внешнем окружении индивида. Тем не менее эти две перспективы несколько различаются объемом внимания, направленного на время и место. Теоретики социального научения делают акцент на уникальном опыте индивида в конкретной семье, школе или группе сверстников. Сторонники социокультурного подхода не интересуются конкретными индивидами и их опытом, а рассматривают более широкие социальные группы, например канадцев азиатского происхождения, испаноязычных американцев, студенток из университетского женского клуба, протестантов или членов высшего социального класса (например, Cohen, Malka, Hill et al., 2009; Hoshino-Browne et al., 2005; Vandello & Cohen, 2003). К тому же они считают, что нормы, такие как фасоны одежды, могут изменяться относительно быстро, в то время как сторонники теории социального научения обычно полагают: привычки, приобретенные в детстве, с трудом поддаются изменению.
Социально-когнитивная перспектива
Несмотря на имеющиеся различия, три рассмотренных выше перспективы – социокультурная, эволюционная и социального научения – уделяют основное внимание объективной внешней среде. Каждая из них предполагает, что на социальное поведение влияют реальные события в мире. В 1930-1940-х гг. Курт Левин предложил другой взгляд на социальную психологию, заявив, что социальное поведение направляется субъективными интерпретациями, которые каждый человек дает событиям в социальном мире. Например, решите ли вы добиваться цели стать старостой факультета, будет зависеть: 1) от ваших субъективных оценок шансов на победу; 2) от вашей субъективной оценки выгод от такого назначения (Higgins, 1997). Если вы не думаете, что должность старосты факультета принесет вам личные выгоды, или если вы хотите стать старостой факультета, но не надеетесь на победу, то вы не будете прилагать усилий для победы на выборах независимо от того, насколько объективно достижимо или приятно для вас получение этого места.
Придавая особое значение субъективной интерпретации, Левин, тем не менее, не игнорировал существование объективной реальности. Напротив, он подчеркивал важность взаимодействия событий в ситуации с их субъективными интерпретациями со стороны включенного в эту ситуацию человека. Левин полагал, что интерпретация ситуации конкретным человеком также связана с его целями в данный период времени. Если подросток испытывает непреодолимое желание подраться, то он может воспринять случайный толчок постороннего человека как агрессивное действие.
Перспектива социального научения – теоретическое воззрение, согласно которому усвоенный в прошлом опыт служит детерминантой социального поведения конкретного человека.
Социальное научение. Отец Винус Уильямс начал учить свою дочь играть в теннис, когда она была маленьким ребенком. Согласно теории социального научения, от моделирования опыта и от поддержки родителей и других людей из окружения ребенка зависит то, станет ли человек успешным спортсменом, преступником или врачом.
Такое внимание к взаимодействию между внутренним опытом и внешним миром естественным образом породило тесную связь между социальной психологией и когнитивной психологией. Когнитивные психологи изучают умственные процессы, которые происходят у человека, когда он замечает, интерпретирует, оценивает и запоминает события во внешней среде. В 1950-х гг. появление компьютеров способствовало «когнитивной революции» – возрождению интереса к механизмам умственной деятельности. В 1970-х и 1980-х гг. все большее число социальных психологов становились сторонниками социально-когнитивной перспективы, которая позволяет людям сосредоточиться на процессах выбора: каким общественным событиям следует уделить внимание, как интерпретировать эти события и как хранить в памяти связанный с ними опыт (например, Andersen & Chen, 2002; Plant, Peruche & Butz, 2004; Roese & Summerville, 2005).
Ученые провели множество интересных экспериментов, исследуя, как ваши реакции на любую социальную ситуацию могут испытывать влияние таких когнитивных факторов, как внимание и память (например, Donders, Correll & Wittenbrink, 2008; Sharif & Norenzayan, 2007; Trawalter, Todd, Baird & Richeson, 2008). В одном таком эксперименте исследователь просил старшеклассников ответить на вопрос о том, насколько важно зарабатывать много денег в будущем (Roney, 2003). Одни ученики отвечали на вопрос, находясь в комнате с представителями противоположного пола, а другие – только с представителями своего пола. Как видно из рис. 1.1, присутствие мальчиков не влияло на ответы девочек-старшеклассниц. Но в присутствии девочек мальчики-старшеклассники завышали ценность, которую они придавали деньгам. Исследователь также установил, что просмотр рекламы, показывающей молодых привлекательных женщин (в отличие от рекламы, показывающей более зрелых людей), побуждало студентов Чикагского университета представлять себя более амбициозными и придавать большее значение своему финансовому успеху. Исследователь объяснял эти результаты действием простых когнитивных механизмов: вид привлекательных молодых женщин вызывает у молодых мужчин мысли о свидании с ними. Это, в свою очередь, порождает ассоциированные размышления о том, «чего хотят женщины», в том числе и о склонности женщин придавать большое значение финансовому успеху своего спутника жизни (например, Li et al., 2002).
Рис. 1.1. Социальный контекст и принятие решения. Когда старшеклассников спрашивали: «Насколько важно в жизни иметь много денег?», то они давали разные ответы в зависимости от того, находились ли рядом с ними девочки-старшеклассницы или нет.
Исследование
Подумайте о ком-то, чье поведение стало темой недавних выпусков новостей. Какие объяснения действиям этого человека можно дать, рассматривая их в социокультурной перспективе, эволюционной перспективе и перспективе социального научения?
Одна из проблем, с которыми мы сталкиваемся при обработке социальной информации, заключается в том, что ее очень много. Практически невозможно запомнить каждого человека, мимо которого вы прошли в кампусе этим утром, а тем более все социальные контакты, которые были у вас на прошлой неделе или в прошлом году. Мы не можем сосредоточиваться на всем, что мы видим и слышим, поэтому обработка социальной информации выполняется избирательно.
Как мы увидим в следующих главах, иногда мы переключаем нашу «умственную машину» в режим автопилота, сосредоточиваясь на одной-двух поверхностных деталях, которые помогут нам принять быстрое решение о том, что делать дальше (например, когда вы очень спешите и должны быстро решить, дать ли 50 центов просящей милостыню бездомной женщине). В других случаях мы уделяем пристальное внимание конкретным деталям и ищем, подобно ученым, специфическую социальную информацию, которая позволит нам принимать точные решения (например, когда вы размышляете о том, чтобы пригласить кого-то на свидание) (Chaiken & Trope, 1999; Strack, Werth & Deutsch, 2006).
Социально-когнитивная перспектива – теоретическое воззрение, ставящее во главу угла внутренние, умственные процессы, происходящие при обращении внимания на тот или иной социальный опыт, его интерпретации и сохранении в памяти.
Социальные психологи обнаружили, что людям очень трудно справедливо и беспристрастно воспринимать новую социальную информацию, даже когда они пытаются это делать (например, Lord, Ross & Lepper, 1979). Вместо того чтобы действовать подобно ученым, ищущим истину, мы часто обрабатываем социальную информацию, как адвокаты, защищающие своих клиентов (Haidt, 2001). Подумайте над таким вопросом: «На кого вы похожи сейчас и чем отличаетесь от того человека, каким были в шестнадцатилетнем возрасте?» Наша команда исследователей задавала этот вопрос студентам канадского колледжа, и они сообщали больше позитивного о себе сейчас и больше негативного о себе в более молодом возрасте. Разумеется, это могло быть просто потому, что люди с возрастом действительно становились лучше. Однако когда исследователи попросили другую группу студентов оценить знакомых своего возраста, то эти студенты не говорили, что их знакомые с возрастом становились лучше (Wilson & Ross, 2001). Склонность видеть себя (но не других) идущими «от вершины к вершине» хорошо согласуется с данными других исследований, показывающих, что люди стремятся обрабатывать социальную информацию лестным для себя образом (Greenwald et al., 2002; Vohs, Baumeister & Ciarocco, 2005).
Так как социально-когнитивная перспектива занимает одно из основных мест в современной социальной психологии, она будет играть важную роль на протяжении всей этой книги при обсуждении многочисленных загадок социального поведения.
Исследование
Подумайте о разных людях, с которыми вы встречались сегодня в кампусе, на улице или где-то еще. Каким образом когнитивные процессы, обсуждавшиеся в этом разделе, могли повлиять на то, кого вы вспоминаете быстрее?
