Роберт Чалдини
Социальная психология
Диспозиционные заключения
Представьте, что однажды вечером вы возвращаетесь в общежитие и обнаруживаете, что ваша новая соседка по комнате кричит по телефону на своего отца. Как вы объяснили бы ее поведение? Вы решите, что причина такой вспышки раздражения заключается в ее характере (возможно, вы слышали о ее несдержанности и избалованности)? Или же вы припишите ее действия специфике ситуации (возможно, ее отец продолжает несправедливо критиковать ее бойфренда)? Или же вы объясните ее поведение совместным действием обоих этих факторов (возможно, обострение отношений было обусловлено вспыльчивостью вашей подруги и негативными высказываниями ее отца)?
Далее в этой главе мы увидим, как люди используют информацию об индивиде и о ситуации, когда их мотивируют к точному пониманию того, почему данный человек поступил так, как он поступил. Однако, когда люди хотят упростить задачу и сберечь умственное усилие, они стремятся объяснять поведение другого человека преимущественно его личностными особенностями (Gilbert & Malone, 1995; Jones, 1990). Например, вы, вероятно, предположите, что ваша подруга по комнате была груба с отцом из-за ее эгоистичного характера. Действительно, эти диспозиционные заключения – суждения о том, что поведение индивида вызвано особенностями его характера или личности, – по-видимому, возникают спонтанно и требуют от нас малых усилий. То есть, когда мы наблюдаем поведение другого человека, мы в первую очередь предполагаем, что оно вызвано какой-то его характерной особенностью (например, Carlston, Skowronski & Sparks, 1995; Moskowitz & Roman, 1992; Uleman, Saribav & Gonzalez, 2008).
Самоосуществляющееся пророчество – возникает, когда изначально ошибочное ожидание приводит к действиям, которые делают это ожидание реальностью.
Пристрастие к соответствию: фундаментальная ошибка атрибуции. Нам легко видеть поведение других людей соответствующим их диспозициям, поэтому мы можем недооценивать важность сил, действующих внутри самой ситуации. Действительно, пристрастие к соответствию – неоправданная склонность приписывать поведение индивида его характерным особенностям (Jones, 1979) – возникает так часто, что один социальный психолог назвал его фундаментальной ошибкой атрибуции (Ross, 1977). Участникам одного классического исследования (Jones and Harris, 1967) показывали различные эссе, якобы написанные членами студенческой дискуссионной группы, которые были либо сторонниками, либо противниками кубинского лидера Фиделя Кастро. Одним участникам говорили, что автор-студент мог свободно выбирать, какую из позиций он будет представлять, а другим – что преподаватель, организовавший дискуссию, заставлял студента защищать определенную позицию. Когда участникам говорили, что эссе были написаны без давления со стороны, то они разумно полагали, что в нем отражалось истинное отношение автора к кубинскому лидеру, то есть автор эссе действительно был либо сторонником, либо противником Кастро. Однако, на удивление, участники делали диспозиционные заключения, даже когда им говорили, что у авторов не было выбора в отношении того, какую сторону им принять. Это означает, что участники в значительной степени игнорировали то влияние, которое ситуация – то есть указания преподавателя – оказывала на поведение автора.
Диспозиционное заключение – суждение, согласно которому поведение индивида было вызвано особенностями его личности.
Пристрастие к соответствию (фундаментальная ошибка атрибуции) – склонность наблюдателей переоценивать причинное влияние личностных факторов на поведение и недооценивать влияние ситуационных факторов.
Таким образом, мы склонны полагать, что поведение других людей обусловлено их складом личности, более того, иногда эта склонность заставляет нас недооценивать роль ситуационных влияний. Но почему? В общем случае нам может оказаться проще допустить влияние личности, чем влияние ситуации (Gilbert & Malone, 1995). Ситуации, влияющие на поведение, часто «невидимы» наблюдателям. Например, когда вы слышите, как ваша новая соседка по комнате кричит на своего отца, вы можете не знать, что он несправедливо критикует ее бойфренда. А если вы не знаете об этом ситуационном влиянии, то ваша атрибуция ее поведения, скорее всего, будет диспозиционной («Она груба и непочтительна»).
Люди также склонны делать диспозиционные заключения, потому что они часто оказываются верными. За пределами лаборатории люди редко попадают в те или иные социальные ситуации случайным образом. Как отмечалось в главе 2, они сами выбирают ситуации, которые соответствуют их личностным особенностям, а ситуации выбирают людей, которые соответствуют их требованиям. Люди и ситуации часто превосходно подходят друг другу (профессиональные спортсмены заботятся о своей физической форме, а университетские профессора любознательны), поэтому диспозиционные заключения могут быть не только простым, но и точным способом понимания поведения другого человека.
Культура и фундаментальная ошибка атрибуции. В ноябре 1991 г. доктор Гань Лю устроил стрельбу в Университете Айовы: он убил пятерых человек и серьезно ранил еще одного, а затем покончил с собой. Лю, недавно защитивший докторскую диссертацию на физическом факультете, был серьезно расстроен тем, что другой молодой ученый сумел обойти его в борьбе за получение престижной научной премии. За 10 минут, показавшихся многим людям настоящим адом, Лю побывал в двух корпусах университета, где он методично разыскивал своих жертв – лауреата премии, декана физического факультета, двух профессоров, замдекана по работе со студентами и его секретаршу. Закончив эту кровавую бойню, Лю застрелился.
Две недели спустя в окрестностях Детройта Томас Макилвейн ворвался в почтовое отделение с полуавтоматической винтовкой в руках. В течение следующих шести минут этот недавно уволенный почтовый служащий застрелил четверых своих бывших коллег и ранил еще пятерых. Когда прибыла полиция, он покончил с собой. Макилвейн, уволенный за нарушение трудовой дисциплины, получил окончательный отказ на свою апелляцию о восстановлении на работе всего шестью днями ранее.
Почему же Лю и Макилвейн решили действовать таким ужасным образом? Принимая во внимание приведенные выше рассуждения, мы можем ожидать, что объяснения наблюдателей были преимущественно диспозиционными, имеющими отношение к личностным характеристикам убийц. Действительно, репортеры New York Times обращали внимание в своих статьях на следующие факторы: Лю был «чрезвычайно расстроен», отличался «отвратительным характером» и имел «психологические проблемы, связанные с нетерпимым отношением к конкурентам»; Макилвейн был «психически неуравновешенным», «увлекался стрелковым оружием» и «отличался крайней вспыльчивостью». Но, как выяснили в 1994 г. Майкл Моррис и Кай Пинпен, причины поведения этих убийц, выявленные журналистами выходящей на китайском языке газеты WorldJournal, были совсем другими. Лю был «изолирован от китайской общины», и его действия «во многом были обусловлены доступностью огнестрельного оружия». В свою очередь, Макилвейн «был недавно уволен», считал своего бывшего начальника «личным врагом» и «следовал примеру недавней массовой бойни в Техасе». В то время как журналисты американских газет сосредоточивались на диспозиционных причинах, совершая фундаментальную ошибку атрибуции, журналисты китайской газеты акцентировали внимание на ситуационных причинах. Как же можно объяснить эти различия? И если эти различия достоверны, то насколько фундаментальной могла быть «фундаментальная ошибка атрибуции»?
Почему они так поступили? Гань Лю и Томас Макилвейн лишили жизни многих невинных людей, прежде чем повернули свое оружие против себя. Было ли что-то особое в их личностях, что подтолкнуло их на такие кровавые преступления? А может быть, дело было в особенностях их ситуаций? Будут ли различаться объяснения в зависимости от того, в какой культуре вы выросли?
Из главы 2 мы узнали, что одни культуры являются индивидуалистическими, а другие – коллективистскими. В высоко индивидуалистических культурах, таких как североамериканская, люди рассматриваются как отдельные индивиды и учатся действовать самостоятельно, а значит, принимать на себя всю ответственность за свои успехи и неудачи. В коллективистских культурах, таких как китайская, люди рассматриваются с позиций их отношений с другими людьми и учатся действовать с учетом их взаимозависимости, то есть принимать также во внимание, чего от них ожидают другие. Индивидуалисты считают, что различные аспекты личности человека, такие как черты характера и установки, оказываются наиболее важными причинами поведения. Коллективисты, напротив, больше учитывают, как различные аспекты ситуации, такие как нормы и социальные требования, влияют на поведение. Таким образом, различия между культурами в плане понимания людьми причин поведения могут возникать из более широких различий, обусловленных тем значением, которое культуры придают людям как индивидуумам и как членам социальных групп (например, Norenzayan & Nisbett, 2000; Oyserman & Lee, 2008). Действительно, даже несмотря на то что члены как индивидуалистических, так и коллективистских обществ легко замечают диспозиционные причины поведения, все же члены коллективистских обществ с большей вероятностью считают решающим действие ситуационных причин поведения (Krull et al., 1999; Lieberman, Jarcho & Obayashi, 2005; Miyamoto & Kitayama, 2002; Norenzayan, Choi & Nisbett, 2002).
Таким образом, при рассмотрении фундаментальной ошибки атрибуции с кросс-культурной точки зрения она выглядит далеко не фундаментальной.
Другие экономичные когнитивные методы: эвристики
До сих пор мы обсуждали две стратегии понимания социального мира, каждая из которых позволяет сберегать умственное усилие: 1) люди используют свои ожидания в расчете на их подтверждение; 2) они делают диспозиционные заключения в отношении поведения других (особенно в индивидуалистических культурах). Далее мы рассмотрим несколько других часто используемых экономичных методов – так называемые когнитивные эвристики.
Эвристика репрезентативности. Джим пьет много пива и проводит уйму времени за чтением спортивных журналов. Членом какой организации он, вероятнее всего, окажется: студенческой общины «Дельта Хауз» или природоохранной общественной организации Sierra Club? При прочих равных условиях большинство людей назовет «Дельта Хауз». Ведь именно такого поведения люди обычно ожидают от членов студенческих общин. Подобное использование ожиданий иногда называют эвристикой репрезентативности: наши суждения о том, к какой группе принадлежит Джим, основываются просто на том, насколько полно его характеристики соответствуют тем или иным группам или представляют их (Kahneman & Tversky, 1972). Так как упомянутые характеристики Джима ассоциируются с принадлежностью к студенческой общине, мы делаем выбор в пользу именно такого варианта.
Эвристика доступности. Давайте выполним упражнение. Взгляните на табл. 3.1 и расположите в порядке убывания вероятности того, что гражданин США умрет от перечисленных причин.
Готово? Давайте посмотрим, что у вас получилось. Если вы подобны большинству людей, то вы недооцените риск диабета (№ 2), пневмонии (№ 3) и рака предстательной железы (№ 6) и переоцените угрозы убийства (№ 9), СПИДа (№ 10), гриппа (№ 13) и инцидентов с использованием огнестрельного оружия (№ 14).
Чтобы понять, почему так произошло, подумайте о том, как вы выполняли это задание. Так как у вас не было под рукой данных статистики, то ваши догадки, вероятно, основывались на том, насколько легко вам было вспомнить конкретные обстоятельства каждого из этих фатальных событий. Такую стратегию психологи называют эвристикой доступности (Caruso, 2008; Schwarz et al., 1991; Tversky & Kahneman, 1973). Если вам проще вспомнить об убийствах, чем, скажем, о случаях смерти от диабета, то будет резонно предположить, что убийства случаются чаще. К сожалению, медиа предпочитают сообщать о впечатляющих историях, таких как убийства, и таким образом искажают наше восприятие того, что действительно происходит в мире. В результате мы переоцениваем вероятность причин смерти, «достойных представления в выпусках новостей», и недооцениваем вероятность причин смерти, менее впечатляющих аудиторию СМИ.
Таблица 3.1. Некоторые причины смерти
Поставьте напротив каждой причины смерти число от 1 до 14, соответствующее ее рангу в списке наиболее вероятных причин смерти граждан США
1) Болезни сердца; 2) диабет; 3) пневмония; 4) ДТП; 5) самоубийство; 6) рак предстательной железы; 7) случайное отравление; 8) случайное падение с высоты; 9) убийство; 10) СПИД; 11) смерть от огня или задымления; 12) осложнения после медицинских процедур; 13) грипп; 14) инциденты с использованием огнестрельного оружия.
Источник: оценки сделаны на основе данных о причинах смерти в США в 2005 г., опубликованных центрами по контролю и профилактике заболеваний.
Когнитивная эвристика – упрощенный, экономичный способ вынесения суждений.
Эвристика репрезентативности – упрощенный, экономичный способ, который используют люди для классификации объекта как принадлежащего к определенной категории в случае наличия у этого объекта каких-то характеристик, типичных для данной категории.
Эвристика доступности – упрощенный, экономичный способ, который люди используют для оценки вероятности события на основе того, насколько легко им приходят на ум примеры такого события.
Эвристика «якорения» и подгонки. Как вы считаете: программа устранения дискриминации при приеме в колледж – хорошая идея? Почему «да» или почему «нет»? Что ответили бы ваши сокурсники, если бы вы проводили опрос среди них на факультете социальной психологии? Какой процент их разделял бы вашу точку зрения?
Когда люди выносят суждение, подобное этому, они обычно переоценивают ту степень, в которой другие выразят согласие с ними: они становятся жертвами эффекта ложного консенсуса (например, Kulig, 2000; Mussweiler & Strack, 2000; Ross, Greene & House, 1977). Эффект ложного консенсуса возникает в результате еще одной полезной упрощенной стратегии – эвристики «якорения» и подгонки. Когда нам нужно дать новое оценочное суждение, мы часто начинаем с грубой оценки, служащей нам якорем, и затем корректируем ее с учетом возможности ее несовершенства (Janiszewski & Uy, 2008; Tversky & Kahneman, 1974). Если вы хотите предсказать, насколько успешно сдадите заключительный экзамен по социальной психологии, то можете начать с оценки, основанной на результатах сдачи вами промежуточных экзаменов, и затем скорректировать ее с учетом особенностей предстоящего заключительного экзамена. (Вам придется ответить на большее число вопросов, если в тот же день вы будете сдавать еще один экзамен по другому предмету.)
Эффект ложного консенсуса – склонность переоценивать степень согласия с нами других людей.
Эвристика «якорения» и подгонки – упрощенный, экономичный способ вынесения оценочного суждения, посредством которого люди сначала делают грубую оценку в качестве отправной точки, а затем корректируют эту оценку с учетом особых характеристик текущей ситуации.
Подобно другим когнитивным эвристикам, эвристика «якорения» и подгонки позволяет нам экономить время и умственное усилие. Вместо того чтобы собирать большое количество информации перед принятием решения, мы можем просто начать с пригодной аппроксимации, а затем сделать нужные корректировки. Действительно, если мы выберем хороший «якорь», а затем выполним необходимые уточнения, то стратегия окажется и эффективной, и результативной (Dawes, 1989; Krueger, 2007). К сожалению, иногда мы выбираем ненадежный «якорь» или делаем недостаточные корректировки (Epley & Gilovich, 2004; Kruger, 1999). Эффект ложного консенсуса возникает в результате такого процесса «якорения»-подгонки, при котором индивид использует в качестве «якоря» собственные мнения, а затем корректирует их неподходящим образом (Alicke & Largo, 1995; Fenigstein & Abrams, 1993).
Рассмотрим, к примеру, ваше собственное суждение о том, что другие будут думать о программе устранения дискриминации при приеме в колледж. Поскольку вы, вероятно, в действительности не знали, как ответят на этот вопрос другие студенты, то вы, скорее всего, использовали ваше собственное мнение в качестве «якоря», а затем предположили, что многие ваши сокурсники думают сходным образом. Однако вы, вероятно, также понимали, что хотя бы несколько человек с вами не согласятся, потому что они не размышляли над этим вопросом так же глубоко, как вы! Поэтому вы корректируете вашу оценку исходного предположения о том, что 100 % ваших сокурсников согласятся с вами, в сторону снижения, хотя, вероятно, и в недостаточной степени. Разумеется, вы могли бы отложить ответ на вопрос, до тех пор пока не получите возможность опросить всех ваших сокурсников или их репрезентативную выборку. Но альтернативные стратегии отнимут много времени, а вы, вероятно, не сможете собрать мнения студентов идеально правильным способом. Поэтому ваша простая интуитивная оценка, использующая эвристику «якорения» и подгонки, выглядит вполне приемлемой.
Мы рассмотрели несколько стратегий, которые используют люди для облегчения понимания социального мира. Эти стратегии служат цели экономии умственных усилий довольно хорошо. Они могут быстро реализовываться, требуют относительно мало когнитивных ресурсов и обычно обеспечивают достаточно правильные суждения и решения. В следующем разделе мы выясним, когда люди стремятся к экономии умственных сил, и начнем с рассмотрения тех факторов, которые присущи каждому человеку.
(И) Уровень активации и суточные биоритмы
Бег трусцой, езда на велосипеде и просмотр фильмов ужасов усиливают физиологическое возбуждение. Но, возможно, вы удивитесь, обнаружив, что эти занятия изменяют также то, как мы думаем. В частности, повышенный уровень активации нервной системы вынуждает нас полагаться на наши упрощенные, экономичные когнитивные методы. Например, возбужденные люди особенно охотно полагаются на существующие убеждения и ожидания (Wilder & Shapiro, 1989), используют эвристику доступности (Kim & Baron, 1988) и игнорируют альтернативные возможности при принятии решений (Keinan, 1987). Но почему?
В состоянии возбуждения мы можем утрачивать концентрацию внимания и упрощать окружающую ситуацию. Например, если, играя в теннис, вы с тревогой прислушиваетесь к работе своего сердца, вам будет труднее понять тактику действий переигрывающего вас соперника. Возбуждение может заставлять нас делать упрощения, сужая луч нашего «прожектора внимания» и таким образом затрудняя использование комплексных когнитивных стратегий (подобных тем, о которых мы будем говорить в этой главе). Но в любом случае мыслить комплексно в возбужденном состоянии становится труднее, и поэтому мы больше полагаемся на упрощающие ситуацию экономичные способы, требующие меньших усилий.
Гален Боденхаузен (Galen Bodenhausen, 1990) отмечал, что люди обладают меньшим ресурсом внимания в определенные периоды суточного биологического цикла. Он выдвинул гипотезу о том, что люди, достигающие пика активности познавательной деятельности в начале дня («жаворонки»), чаще используют экономичные когнитивные способы (например, эвристику репрезентативности) вечером, а люди, достигающие пика познавательной деятельности вечером («совы»), больше полагаются на экономичные когнитивные способы утром. В одном исследовании социальных суждений всех участников случайным образом разделяли на две группы: с одной экспериментаторы начинали работать в 9 утра, а с другой – в 8 вечера. Таким образом, для одних участников эксперименты проводились в их «пиковое» время, а для других – в период спада их активности. Как отмечал Боденхаузен, «жаворонки» чаще использовали экономичные когнитивные способы по вечерам, а «совы» – по утрам.
Суточные биоритмы и вынесение суждений. Вы «жаворонок» или «сова»? Если вы полагаете, что это не так важно, задумайтесь об этом еще раз. Люди охотнее используют упрощенные, экономичные когнитивные методы при принятии решений, когда они находятся в нижней, а не в верхней точке своего цикла суточной активности.
Таким образом, когда в какой-то ситуации мы имеем ограниченный ресурс внимания вследствие чрезмерного возбуждения или вследствие наступления периода спада цикла нашей суточной активности, мы с большей вероятностью полагаемся на упрощающие ситуацию экономичные когнитивные стратегии.
